今天是春節(jié)前的最后上班的一天，其實嚴(yán)格來講悔捶，就上了半天铃慷。換句話說，下午就放假了蜕该。

上午呢枚冗，很多人都在打醬油，除了有一兩位同學(xué)蛇损，極其需要最后沖刺業(yè)績的赁温，剛才還在撓著頭皮，不斷的在翻看客戶資料淤齐，想著哪個客戶可以去成交的股囊，今天還可以去簽合同的。（這種精神真是可嘉）其他同學(xué)呢更啄，基本人在公司稚疹，心情已經(jīng)在放假了，甚至有些人直接今天就不來上班了祭务，早就請好了假内狗。除了剛好今天還有客戶單位到我們公司來開課程，有兩位客服同事在服務(wù)之外义锥，就剩我在這里凄慘慘準(zhǔn)備著做來年的培訓(xùn)體系柳沙。可能很多人會覺得作為一個培訓(xùn)公司應(yīng)該是很注重培訓(xùn)的拌倍，本來培訓(xùn)也有赂鲤，不過明年開始，我們要大力的開拓省外市場柱恤，需要大量的招兵買馬数初，所以現(xiàn)在就要開始為明年的行動開始把人才培養(yǎng)的模式給固化下來。安排了我去做一些相關(guān)的一些內(nèi)容梗顺，也就是標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)體系的構(gòu)建泡孩。我就要把原來六個主題的課程，濃縮成三個課程寺谤。目標(biāo)很簡單仑鸥，也很清晰吮播，我們要做的就是要把一個完完全全的從外面招聘回來的小白，用一個星期時間變成一個銷售的熟練工锈候。我以為自己花了很多心思，參考了很多同行的課件敞贡，我也以為所謂的搭建培訓(xùn)體系泵琳，就是設(shè)計好課程，然后講講課就ok了誊役。所以課程基本設(shè)計好了获列。

下午準(zhǔn)備回家放假，剛好我們有幾位同學(xué)去請教我的老師蛔垢，就是關(guān)于一個TTT的課程的講解思路击孩，順便跟我的搭檔聊了一下關(guān)于《教練式溝通》的細(xì)節(jié)。就是請教他怎么樣去講述一個關(guān)于培訓(xùn)師鹏漆，訓(xùn)練的課程嗯巩梢，剛好我也去，可以去偷偷師艺玲，嗯在這個時候呢但實際上到了現(xiàn)場括蝠，我發(fā)現(xiàn)原來并不是這么簡單，原來整個課程是關(guān)于如何去搭建培訓(xùn)體系饭聚，如何去設(shè)計課程如何去忌警，培養(yǎng)講師授課臺風(fēng)還有如何去做課后的評估，當(dāng)然這個客戶的秒梳，原來是一個非常完整的一個體系課程法绵，嗯，所以我就發(fā)現(xiàn)你原來我真的是看走眼了酪碘，這個原來才是我身邊最大的一個寶藏朋譬。

下午準(zhǔn)備回家放假，剛好我們有幾位同學(xué)去請教我的老師兴垦，就是關(guān)于一個TTT的課程的講解思路此熬，順便跟我的搭檔聊了一下關(guān)于《教練式溝通》的細(xì)節(jié)。

原來這個課題是由她定的滑进，我開始以為這是關(guān)于心理學(xué)的方面的內(nèi)容犀忱，因為很多關(guān)于溝通的課程，都要探討到關(guān)于心理學(xué)層次上的問題扶关。后來學(xué)了以后阴汇，反而我有越來越喜歡上教練的這種溝通方式，或者說這種溝通方式和我的行為模式不謀而合吧节槐。

比如說搀庶，在我的一些銷售的案例拐纱，就可以體現(xiàn)到這些理論體系。

作為培訓(xùn)界的乙方哥倔，我是要接觸不少客戶秸架，同時還要通過客戶的一些行為模式來判定這些客戶是不是有購買的可能性的。最近我們發(fā)現(xiàn)咆蒿，一個可以有潛在合作意向的客戶东抹，一定是有一些明顯的行為特征的。

比如說沃测，最近我有一個客戶缭黔，應(yīng)該說很久以前就已經(jīng)在跟進(jìn)的一個朋友。不過一直都沒有成功蒂破，前幾年他跳槽了兩三個公司馏谨，一直也沒機(jī)會合作，今天終于合作成功附迷。

在這個過程里面惧互，我發(fā)現(xiàn)原來過去沒辦法合作，可能是他沒什么想法喇伯，一直都是一個隨遇而安的神人壹哺。而最近是什么讓他發(fā)生那么多的改變呢？

首先艘刚，要考慮他不是企業(yè)老板管宵，只是一個企業(yè)的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人。那么對于一個職業(yè)經(jīng)理人來講呢攀甚？什么條件促使他能更好的想要做出改變呢箩朴？是成長，學(xué)習(xí)秋度。因為他去年當(dāng)了爸爸炸庞。不知道是奶粉價格太高，還是因為家里房子面積太小荚斯。家里添娃了埠居，通常老人也會來協(xié)助。原來的小房子更顯狹小了（就像我一樣）事期。環(huán)境促使他要做出改變滥壕，才能為家人提供更好的環(huán)境。

于是他去學(xué)了TTT認(rèn)證課程兽泣，不過認(rèn)證后發(fā)現(xiàn)绎橘，沒人請他講課，所以后來又來到了現(xiàn)在的企業(yè)先解決生存問題唠倦。

讓我們從教練的原則來看待每一個人称鳞，他做事背后都有一個正面的動機(jī)涮较，而且他個人本身的觀點(diǎn)是對的。從他走出去認(rèn)證課程的這一個動作來看冈止，的確是他邁出去的可以看到的改變的第一步狂票。這符合也是我的判斷：如何去看待一個人？不是聽他說了什么熙暴，而是看他做了什么闺属。

以前跟這個朋友交流的時候，他可能會直接跟我談一些相關(guān)的內(nèi)容怨咪，但是也是畏畏縮縮屋剑，可能是他的權(quán)限太低润匙，決策權(quán)不夠诗眨。

今天當(dāng)我跟他談，就發(fā)現(xiàn)他現(xiàn)在的氣場不同了孕讳，說明他可能有一些資本了匠楚。還有他們公司的業(yè)務(wù)也想找我來合作，我猜反正合作就是要有相互的幫助吧厂财，在商業(yè)的角度來看這些就是交換芋簿，就好像我的一些同事在跟一些客戶交流的時候也會出現(xiàn)這種情況。

像最近璃饱，我們合作的了幾家一直以來都很難談下來的客戶与斤，原因是這些企業(yè)里的培訓(xùn)經(jīng)理人竟然都做起微商或者電商來，從這個行為特征來看荚恶，他們還是有一些想法想改變現(xiàn)狀的撩穿，而且他們還不止停留在說的階段，已經(jīng)行動了谒撼。

還有一個案例食寡，是我的一位朋友，一位瘦身導(dǎo)師廓潜，他給客戶介紹產(chǎn)品前要多次確認(rèn)對方的需求抵皱，同時還要對方交出自己曾經(jīng)瘦身失敗的例子。然后才敢開出方子辩蛋，收錢呻畸。據(jù)說一個單子的收費(fèi)是過萬的，而且產(chǎn)品只夠用一個月悼院。真夠恨的擂错。

根據(jù)我們上面說的這些客戶，他們本身的行為習(xí)慣有什么特征樱蛤，钮呀？

這些特征剑鞍，表面是行為，下面隱藏的就是它本身的一個內(nèi)心的渴望爽醋，也會是說他想有大的改變蚁署，或者他想要更大的成就，但當(dāng)一個人需要有這些表現(xiàn)的時候他需要什么蚂四？學(xué)習(xí)成長光戈。

不管是當(dāng)商業(yè)講師還是當(dāng)電商店主，他就學(xué)習(xí)遂赠，如果是掛職上班的久妆，平時就這能用業(yè)余的時間去做了。而我就可以很好的去跟他合作跷睦，名正言順的給錢他買東西筷弦，我們就可以配合他去做得更好，

在這里抑诸，今天的這篇文章是想告訴我們的一些朋友烂琴，如果你要做生意或是做銷售，業(yè)務(wù)營銷方面的要懂得區(qū)分你自己的客戶是哪一種蜕乡，先做好市場定位奸绷，不要讓業(yè)務(wù)員動不動就死推死推的，除了沒有成果之外呢层玲？還會号醉，會對讓業(yè)務(wù)新手對公司造成不好的印象。要知道辛块，我們只有20%的客戶會為你為你提供80%的利潤畔派。而你呢，不要吃虧憨降，要懂得察言觀色父虑，懂得在行為表面看到他內(nèi)心的動機(jī)，而通過這個動機(jī)授药，你才知道士嚎，誰才是你真正的客戶，成為你的朋友悔叽，或者跟你做朋友莱衩。后面你們才有機(jī)會合作，而不是一味的娇澎，你給他付出笨蚁，而他不會給你回報。

我并不是鼓吹人要太功利，但是你要明白括细，我不是國企伪很，不是什么事業(yè)單位，也不是公務(wù)員奋单。就是一個小小的業(yè)務(wù)員锉试，看業(yè)績吃飯呢。時間成本是有限的览濒，只能花在有生產(chǎn)力的客戶身上呆盖。如果沒有預(yù)先的判斷，是會做多很多無用功的贷笛。

不管是西方還是中方应又，動機(jī)永遠(yuǎn)是首先要了解的。