?區(qū)域型中小超市如何應(yīng)對與大型連鎖超市之間的競爭？
截止到2017年6月末磁携，日本共有20,403家超市門店，其中綜合超市1,844家店闷供，食品超市18,559家店统诺。食品超市區(qū)域特征明顯歪脏，中小企業(yè)居多粮呢，行業(yè)的集中度較低钞艇，即使是銷售規(guī)模最大的Life超市目前也只有265家門店豪硅。
一般來講，大型超市擁有資金飘弧、人才砚著、信息等豐富的管理資源次伶，同時規(guī)幕拢化的運營也讓大型超市在商品和與供應(yīng)商的議價能力上更容易建立優(yōu)勢地位。而區(qū)域型中小超市在這些方面相對處于劣勢版确。
眾多的中小超市如何能在與大型超市的激烈的競爭中生存下來乎折？他們?nèi)绾位钣猛獠抠Y源來彌補(bǔ)自身資源的相對不足？本文介紹日本最大超市自愿聯(lián)盟“CGC Group”的發(fā)展經(jīng)驗骂澄。
由零售企業(yè)主導(dǎo)成立的CGC目前在全國有200多家獨立經(jīng)營的區(qū)域型食品超市加盟，2013年銷售額超過4萬億日元磨镶，成為能與永旺、7&i兩大流通集團(tuán)的抗衡的超市集團(tuán)琳猫。并且私痹，CGC通過集中開發(fā)自有品牌商品、建設(shè)物流中心紊遵、投資信息系統(tǒng)威恼、培訓(xùn)加盟企業(yè)員工等活動，讓一家中小超市很難做到的規(guī)拿偶荩化經(jīng)營變?yōu)榭赡堋?/p>
連鎖經(jīng)營的三種模式
在討論自愿聯(lián)盟模式之前饲齐，首先來明確連鎖經(jīng)營的基本概念和三種模式咧最。
連鎖經(jīng)營是指若干個體以一定形式組成聯(lián)合體，共同經(jīng)營同類商品或服務(wù)矢沿，通過規(guī)乃岣伲化經(jīng)營和標(biāo)準(zhǔn)化管理實現(xiàn)低成本和高效率的管理手法。連鎖經(jīng)營一般分為三種模式：直營連鎖（regular chain）闽坡、特許經(jīng)營（franchise chain）、自愿聯(lián)盟（voluntary chain）外厂。
直營連鎖：總部與門店屬于同一資本代承，通過分工協(xié)作將采購職能與銷售職能分離，通過總部的專業(yè)化管理和門店的分散化布局實現(xiàn)規(guī)穆坫玻化經(jīng)營。
特許經(jīng)營：總部與門店屬于不同資本幔亥，通過簽訂合同明確總部與門店的職能分工，并采取分成方法進(jìn)行利潤分配帕棉。
自愿聯(lián)盟：總部與門店屬于不同資本捐寥，成員企業(yè)通過協(xié)商協(xié)作、聯(lián)合采購和商品開發(fā)握恳、信息交流等方式實現(xiàn)規(guī)模化與資源共享崇裁，但各自實行獨立的經(jīng)營與核算。
大型超市多采取直營連鎖的模式拔稳，便利店多采取特許經(jīng)營模式，而采取自愿聯(lián)盟的多是區(qū)域型中小超市等术奖。直營連鎖比較容易理解，這里著重對比分析一下自愿聯(lián)盟與特許經(jīng)營兩種模式采记。通過下圖可以發(fā)現(xiàn)兩種模式的區(qū)別主要在于兩個方面：
（1）特許經(jīng)營中總部與加盟店之間是一對一的契約關(guān)系,而自愿聯(lián)盟是總部與各加盟店共同構(gòu)筑的聯(lián)盟關(guān)系政勃；
（2）特許經(jīng)營的加盟店之間沒有關(guān)聯(lián)，而自愿聯(lián)盟的加盟店或成員企業(yè)之間可建立同盟關(guān)系奸远。
自愿聯(lián)盟經(jīng)營的基本原則
日本自愿聯(lián)盟協(xié)會對自愿聯(lián)盟的定義如下：有著相同目的懒叛、經(jīng)營獨立的零售企業(yè)通過組織化開展連鎖經(jīng)營的團(tuán)體。成立自愿聯(lián)盟有兩個前提：第一薛窥，由單個零售企業(yè)或門店自發(fā)成立的組織團(tuán)體必須擁有相同的價值觀、理念和目的拆檬，也就是說自愿聯(lián)盟必須以“志同道合”為前提；第二答捕，為有效的開展連鎖經(jīng)營活動屑那，自愿聯(lián)盟必須建立起可將加盟店有機(jī)聯(lián)系起來的體系，并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行經(jīng)營活動持际。
自愿聯(lián)盟的經(jīng)營原則有以下四點：
（1）通過聯(lián)合的經(jīng)營活動使加盟店繁榮發(fā)展的共同性原則
（2）發(fā)揮總部職能追求經(jīng)濟(jì)利益的利益性原則
（3）有效促進(jìn)良性競爭、調(diào)整過度競爭的協(xié)調(diào)性原則
（4）通過貢獻(xiàn)當(dāng)?shù)厣鐣归T店持久繁榮的地區(qū)貢獻(xiàn)原則
這其中的利益性原則主要如下圖所示益眉，自愿聯(lián)盟總部通過戰(zhàn)略投資為加盟店提供信息系統(tǒng)、物流系統(tǒng)和人才保證等服務(wù)郭脂，加盟店一方面向總部支付相應(yīng)的費用，另一方面享有戰(zhàn)略投資的分紅屿衅，而總部也通過會費等收入保證持續(xù)地進(jìn)行戰(zhàn)略投資莹弊。
目前日本在食品、藥妝忍弛、服裝、家具等多個行業(yè)都自愿聯(lián)盟的連鎖模式，尤其在中小規(guī)模企業(yè)較多的傳統(tǒng)行業(yè)座泳，成立自愿聯(lián)盟有利于對抗與大型連鎖企業(yè)之間的競爭。
CGC Group
概況
CGC是Co-operative Grocer chain的縮寫镇防，譯為“食品零售商的協(xié)同連鎖”潮饱，是由日本全國獨立經(jīng)營的區(qū)域型食品超市加盟的自愿聯(lián)盟，成立于1973年10月香拉。截止到2017年7月1日，日本全國共有215家企業(yè)的4,033家門店加入CGC凫碌，加盟門店銷售總額達(dá)45,067億日元。
CGC Group中瞄摊，CGC Japan承擔(dān)總部職能苦掘。CGC將全國分成12個區(qū)域，分別設(shè)立了8個區(qū)域子公司和關(guān)東區(qū)域的4個分部鹤啡，各區(qū)域的中小超市加入當(dāng)?shù)谻GC子公司或分部。目前從北海道到?jīng)_繩跳座，各地都有CGC的加盟店。
成立背景
CGC Group是由食品超市“三德”（Santoku）的創(chuàng)始人堀內(nèi)寬二推動成立的禾蚕。三德成立于1949年狂丝，主要在東京都內(nèi)經(jīng)營小型食品超市换淆。1970年代前期几颜，大型綜合超市發(fā)展迅速，與中小超市之間的競爭不斷擴(kuò)大县习。大型超市不僅定價比中小超市普遍低兩到三成谆趾，而且向供應(yīng)商施壓不給中小超市供貨。因此沪蓬，三德的經(jīng)營受到嚴(yán)重影響。
在思考如何生存下去的關(guān)頭逸雹，堀內(nèi)先生在美國考察時恰巧訪問了總部位于加利福尼亞州的CGC云挟，并了解到了自愿聯(lián)盟這一經(jīng)營手法≡靶溃回到東京后，他立即聯(lián)合關(guān)東區(qū)域的10家超市成立CGC Japan俊庇，采用集中采購的手法應(yīng)對與大企業(yè)之間的競爭。
也正是在這一年中東爆發(fā)石油危機(jī)搬男，日本超市貨架上的手紙、洗衣粉等商品被搶購一空。為保證貨源穩(wěn)定供應(yīng)按脚，CGC直接從國外進(jìn)口相關(guān)商品辅搬，此舉不僅贏得了消費者的信任，也讓中小超市看到了希望萌庆，此后加盟店不斷增加践险。
基本理念
Co-operative Grocer chain（CGC）是指有著相同理念巍虫、相同目的并獨立經(jīng)營的區(qū)域零售企業(yè)通過協(xié)同活動組成的同志結(jié)合體垫言。
加盟CGC的企業(yè)需持著相互扶助的精神倾剿，為實現(xiàn)共存共榮而努力；同時前痘，通過在商品凛捏、物流芹缔、系統(tǒng)、信息等方面的資源共享示罗，使各自企業(yè)的利益與整體利益一致芝硬。CGC所領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)同連鎖，在加盟企業(yè)獨立經(jīng)營的前提下拌阴，每個企業(yè)積極參與協(xié)同活動，挑戰(zhàn)共同的戰(zhàn)略課題，共同決策厂镇，進(jìn)而使各自企業(yè)與聯(lián)盟共同發(fā)展左刽。
協(xié)同活動的基本態(tài)度：
（1）中型、中小型超市只要同心協(xié)力便無畏與大企業(yè)的競爭
（2）異體同心（一個人的力量雖然渺小悠反，但大家一起便可發(fā)揮強(qiáng)大的力量）
（3）常聚常交流
主要活動
CGC主要從商品斋否、物流梨水、信息系統(tǒng)茵臭、運營支持四個方面服務(wù)于加盟店。
商品
目前奇徒，CGC共開發(fā)了6個自有品牌缨硝，推出約1,400多個單品，包括生鮮（蔬果查辩、水產(chǎn)、肉）宜岛、熟食、日配（牛奶身弊、豆腐等）列敲、調(diào)料阱佛、罐頭戴而、蒸煮袋食品、零食麦萤、酒類以及手紙、洗衣粉等日用品壮莹。合作的工廠、產(chǎn)地不僅局限于日本命满，還遍布全球17個國家。對于中小超市來講，這些“原創(chuàng)”商品的開發(fā)正是與大型超市實現(xiàn)差異化诈唬、贏得消費者支持的重要原因赡矢。
物流
目前八酒，CGC共在全國建立了27個物流配送中心羞迷，其中包括8個有倉儲功能并向區(qū)域總部和加盟企業(yè)直接配送的廣域物流中心闭树，14個含常溫、冷藏碍现、冷凍三溫度帶、向加盟門店混載配送的JD（Joint Delivery）聯(lián)合配送中心慢睡，4個起補(bǔ)充配送功能的TC（Transfer Center）轉(zhuǎn)運中心泪喊，以及一個2016年開始投入運營的生鮮PC（Process Center）加工中心袒啼。
信息系統(tǒng)
“大家的CGC系統(tǒng)”是CGC獨自開發(fā)的面向區(qū)域型中小超市的骨干系統(tǒng)，整合超市主要業(yè)務(wù)與信息分析、后臺辦公等功能实檀，由“主干系統(tǒng)”膳犹、“信息分析系統(tǒng)”、“通信工具”豺旬、“POP制作工具”組成族阅，幫助加盟企業(yè)實現(xiàn)低成本運營。
運營支持
除商品以外，CGC還為加盟店提供衛(wèi)生管理體系盖奈、員工培訓(xùn)钢坦、銀行ATM蚊俺、信用卡泳猬、商品券等的各種服務(wù)。另外忙上，面向加盟店每月發(fā)行生活信息雜志《相遇交叉點》疫粥，介紹食譜、季節(jié)食材和各地美食等慷彤，目前月發(fā)行量為110萬冊。
自愿聯(lián)盟對我國零售業(yè)發(fā)展的影響
以上可看出，通過自愿聯(lián)盟的模式前标，區(qū)域型中小超市只要集中資源恬叹、協(xié)同合作，就能有效的應(yīng)對與大型超市的競爭硅确。
我國的消費市場正在升級轉(zhuǎn)型菱农，全國性的大型超市在一陷猫、二線城市失利后绣檬，不斷進(jìn)入低線城市娇未，與區(qū)域型中小超市的競爭愈演愈烈。對于區(qū)域型中小超市來講宽涌，如何對抗與全國性大型超市的競爭褥芒，可以從以下5個方面來考慮：
（1）開發(fā)“原創(chuàng)”的自有品牌商品锰扶，避開與全國性大型超市的正面交鋒。如果卷入價格競爭京闰，對采購規(guī)模較小的中小超市來講是非常不利的蹂楣；
（2）提升服務(wù)痊土，傾聽消費者的聲音犯祠，尋找消費者的潛在需求衡载，尤其為消費者提供全國性大型超市不愿做或很難做到的服務(wù)內(nèi)容痰娱；
（3）靈活決策，全國性大型超市在擴(kuò)大的過程中經(jīng)常會遇到總部的標(biāo)準(zhǔn)化而姐、統(tǒng)一化與門店本地化之間的矛盾拴念，而中小超市可以抓住機(jī)會，保持對當(dāng)?shù)叵M趨勢變化的敏感度并靈活應(yīng)對公般；
（4）加快轉(zhuǎn)型升級，積極吸收刽虹、學(xué)習(xí)涌哲、借鑒行業(yè)其他超市的好案例阀圾，保持與全國性大型超市的信息同步甚至超前；
（5）成立自愿聯(lián)盟账月，以上的幾個方面都可采用自愿聯(lián)盟模式局齿，通過與行業(yè)內(nèi)其他中小超市共同學(xué)習(xí)抓歼、協(xié)同活動、共享資源等方式有效利用外部資源蹋半，降低獨立運作的成本。
實際上辈灼，消費轉(zhuǎn)型也給區(qū)域型中小超市帶來了機(jī)會，在新的消費時代單靠規(guī)模和價格是無法滿足消費者需求的降宅，尤其電商的加入已將原有的價格底線打破钉鸯。即使在低線市場，新生代的消費者對商品的新穎性、多樣性揣云、趣味性和體驗性也有很大的需求刘莹。
大型超市的發(fā)展更注重經(jīng)營業(yè)績扇调，通過不斷的開店和關(guān)店（Scrap & Build）來擴(kuò)大規(guī)模、提升效益。相比之下福稳，區(qū)域型中小超市一直扎根當(dāng)?shù)芈狻①N近消費者的生活，把經(jīng)營做久做細(xì)种玛，與消費者一起成長赂韵。可以說质涛，這才是零售的本質(zhì)，也是中小超市持久發(fā)展的根本所在阅羹。
作者簡介：李雪教寂，早稻田大學(xué)商學(xué)博士导梆。主要從事零售商问潭、電商梳虽、品牌商的發(fā)展策略方面的研究窜觉。
版權(quán)聲明：本文著作權(quán)歸作者所有禀挫，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系作者獲得許可。
