文/疆又予 校對/沐鑫

營業(yè)收入減去營業(yè)成本就得到了毛利提鸟，毛利到凈利還需要做大量的減法斩跌，第一個要被減去的就是銷售費(fèi)用桩警，其次是管理費(fèi)用。那么銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用各是什么膘滨，它們又有什么含義甘凭，又能從中反映出企業(yè)的那些問題呢？

銷售費(fèi)用就是為賣產(chǎn)品和服務(wù)而花出去的所有的錢火邓。比如丹弱，某個醫(yī)藥企業(yè)在電視上做廣告的錢德撬，雇傭銷售人員的工資，銷售人員基本辦公費(fèi)用躲胳，銷售人員出差的高鐵票錢蜓洪、住宿費(fèi)，還有醫(yī)生的回扣都是銷售費(fèi)用坯苹。

同樣的隆檀，管理費(fèi)用就是為企業(yè)的日常運(yùn)營而花出去的所有的錢。比如粹湃，辦公室的租金恐仑，公司給員工配備的電腦等辦公用品的錢，后臺IT人員的工資为鳄，還有高層管理人員的工資等等裳仆。

從銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用的最終流向可以看出，這些錢主要是被不同工種的人花掉了孤钦。既然錢是這些人花的歧斟，就要問這些人一個問題？你們把錢花了后司训，到底為公司构捡、為股東液南、為投資人帶來了什么壳猜？有沒有花冤枉錢，甚至是竹籃打水一場空呢滑凉！ 為了明白這些問題统扳，我們先從銷售費(fèi)用對應(yīng)的銷售人員說起。

一畅姊、銷售費(fèi)用

銷售人員的工作就是把產(chǎn)品和服務(wù)賣出去咒钟，而且不僅賣的數(shù)量要多，最好還能比同類產(chǎn)品賣的價格高若未，這樣才是一位好的銷售人員朱嘴。

由此可以判斷，一家公司如果有大量的銷售費(fèi)用粗合，對應(yīng)的就應(yīng)該能銷售出去更多的產(chǎn)品數(shù)量萍嬉，甚至還能賣出更好的價格。比如隙疚，藥企的銷售人員通過醫(yī)院的推銷后壤追，對應(yīng)的賣出藥品的數(shù)量是同療效藥品數(shù)量的十倍，而且價格也是同療效藥品的十倍供屉，那么這個銷售費(fèi)用花的太值得了行冰，這個銷售人員雇的太值得了溺蕉。（這種惡意提高藥品價格的行為一直讓我們嗤之以鼻，本例僅為說明財務(wù)問題）

如果有了大量的銷售費(fèi)用悼做，但是這個藥品的價格和同療效藥品差不多疯特，僅是數(shù)量比同療效藥品賣的多，或者數(shù)量和同療效藥品差不多肛走，但價格比同療效藥品高辙芍，那么這筆銷售費(fèi)用花的也值得，這個銷售人員也不錯羹与。

如果有了大量的銷售費(fèi)用故硅，但是這個藥品的價格也沒有比同療效的藥品高，同時賣的數(shù)量也沒有同療效的藥品多纵搁，甚至價格或數(shù)量還比同療效的藥品低吃衅。那么這個銷售費(fèi)用就打了水漂，這個銷售人員就可以下崗了腾誉。

由上面的分析我們可以看出徘层，銷售費(fèi)用多，或者是銷售費(fèi)用增長利职，對應(yīng)的價格或銷量至少有一個要增長趣效，那么對應(yīng)的營業(yè)收入必須要增長。因?yàn)闋I業(yè)收入是價格與銷量的乘積猪贪。

當(dāng)銷售費(fèi)用增速小于營業(yè)收入增速的時候跷敬，說明這個銷售費(fèi)用花的值，效果好热押；當(dāng)銷售費(fèi)用增速等于營業(yè)收入增速的時候西傀，說明這個銷售費(fèi)用花的一般，效果一般桶癣；當(dāng)銷售費(fèi)用增速大于營業(yè)收入增速的時候拥褂，說明這個銷售費(fèi)用花的差，效果差牙寞。

聊完了銷售費(fèi)用饺鹃，我們再來看管理費(fèi)用和管理人員又是怎么一回事。

二间雀、管理費(fèi)用

其實(shí)管理費(fèi)用從本質(zhì)上來說和銷售費(fèi)用是一樣的悔详，管理好壞的根本目的還是為了能夠多賺錢，也就是說還是為了使商品或服務(wù)價格高（毛利率高）雷蹂，使商品銷量多（周轉(zhuǎn)率高）伟端。

由于管理費(fèi)用的本質(zhì)和銷售費(fèi)用是一樣的，所以考察管理費(fèi)用效果的指標(biāo)和銷售費(fèi)用也是一樣的匪煌。當(dāng)管理費(fèi)用增速小于營業(yè)收入增速的時候责蝠，說明這個管理費(fèi)用花的值党巾，效果好；當(dāng)管理費(fèi)用增速等于營業(yè)收入增速的時候霜医，說明這個管理費(fèi)用花的一般齿拂，效果一般；當(dāng)管理費(fèi)用增速大于營業(yè)收入增速的時候肴敛，說明這個管理費(fèi)用花的差署海，效果差。

不過医男，相對于直截了當(dāng)?shù)匿N售費(fèi)用而言砸狞，管理費(fèi)用更加間接一些。比如剛從管理費(fèi)用中獨(dú)立出來的科目——研發(fā)費(fèi)用镀梭，它就有這個特性刀森。比如一款手機(jī)在舊型號的基礎(chǔ)上研發(fā)突破了，這樣就可以賣更高的價格报账，但是僅研發(fā)突破和批量生產(chǎn)是沒用的研底，必須要銷售人員將產(chǎn)品賣到客戶手里。當(dāng)然管理費(fèi)用更多的是在成本透罢、數(shù)量等上的精準(zhǔn)定位榜晦，這部分在介紹完周轉(zhuǎn)率后再詳細(xì)討論。

綜合來看羽圃，銷售和管理費(fèi)用花出去之后的效果乾胶，都是為了多賺錢，所以兩個費(fèi)用可以合到一處與營業(yè)收入增速做比較统屈。也就是說胚吁，當(dāng)銷售管理費(fèi)用增速小于營業(yè)收入增速的時候牙躺，說明這些費(fèi)用花的值愁憔，效果好；當(dāng)銷售管理費(fèi)用增速等于營業(yè)收入增速的時候孽拷，說明這些費(fèi)用花的一般裁奇，效果一般禁熏；當(dāng)銷售管理費(fèi)用增速大于營業(yè)收入增速的時候，說明這些費(fèi)用花的差，效果差力惯。

在具體使用的時候，可以先將銷售管理費(fèi)用之和的增速與營業(yè)收入增速做比較淤井，看總體的效果如何滚局。然后再分開單個做比較，這樣可以更精準(zhǔn)的發(fā)現(xiàn)問題或者效果所在乃秀。

三肛著、應(yīng)用舉例

看一下《企業(yè)歷史中的投資密碼（二）：毛利率》中一起討論過的易聯(lián)眾圆兵。這家公司的營業(yè)收入增長率2017年是正數(shù)，毛利率也將近50%枢贿，而且2017年上證指數(shù)漲幅6.56%殉农，按之前的分析邏輯，易聯(lián)眾應(yīng)該是上漲的局荚，但是這家公司2017年全年跌幅為近30%超凳。

為什么在營業(yè)收入增長率為正、毛利率平穩(wěn)且上升的情況下耀态，這家公司股價下跌這么多呢轮傍？原因就是較高的毛利潤被更高的費(fèi)用吞噬了。

從圖上可以看出首装，2017年銷售管理費(fèi)用增速高于營業(yè)收入增速金麸，而且銷售費(fèi)用增速和管理費(fèi)用增速均高于營業(yè)收入增速。這說明公司在銷售和管理上花了大價錢卻沒有什么效果簿盅，特別是銷售費(fèi)用挥下。

從銷售費(fèi)用中可以看出兩個問題，一個是公司可能在銷售戰(zhàn)略上有問題桨醋，另一個是公司在銷售費(fèi)用管控上有問題棚瘟，花錢比較大手大腳，或者沒有什么管控喜最。

由此可見即使?fàn)I業(yè)收入增長率為正偎蘸，毛利率穩(wěn)定或向上，但銷售和管理費(fèi)用過高也會使凈利潤下降瞬内，從而使股價下跌迷雪。

那么是不是營業(yè)收入增長率為正，毛利率穩(wěn)定或向上虫蝶，同時銷售和管理費(fèi)用管控較好的企業(yè)股價就一定會上漲呢章咧？當(dāng)然不一定，因?yàn)槿绻攧?wù)費(fèi)用過高同樣會吞噬企業(yè)的利潤能真。那么財務(wù)費(fèi)用是什么赁严？它又如何影響利潤及股價呢？我們下期再聊７垲怼疼约！