【導(dǎo)讀】：開始做銷售的頭幾年，我總以為跟項(xiàng)目或者采購中的某個人關(guān)系特別鐵派草，對方絕對支持我搀缠，就萬事大吉了，可是到最后卻丟單了近迁，后來我明白了其中的道理：做銷售不能吊死在一顆樹上艺普。
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? ? 我看到和經(jīng)歷了很多項(xiàng)目之后搏存，發(fā)現(xiàn)即使跟采購中或者某一方的某個人關(guān)系很鐵瑰步，對方也絕對支持我的條件下，最后卻照樣丟單了璧眠。例如缩焦，有時(shí)候搞定采購的人，卻被需求部門的人站出來干掉责静，有時(shí)候搞定需求部門的人袁滥，采購部門的人又站出來把我們干掉，那么我們要都搞定灾螃，精力和成本又達(dá)不到呻拌，這種情況該怎么辦？
經(jīng)驗(yàn)告訴我睦焕，還是要多試一試藐握，不要指望在一棵樹上吊死靴拱。為什么呢？
1猾普、在采購組織中袜炕，尤其是多人的采購組織當(dāng)中，做決定的人會有很多初家，其中有支持自己的偎窘，也有支持對手的，所以做決定不買的通常會有很多人溜在，也就是說陌知，只要有一個人反對，我們就有丟單的可能掖肋。因?yàn)橐龀梢患虑橥茈y仆葡，但是要搞砸一件事情，其實(shí)是非常容易的志笼。
2沿盅、所有的選票并非都是一個重量級的。很多的項(xiàng)目采購纫溃，雖然有很多的人參與腰涧，比如有一個小組，或者是一個選型委員為紊浩，更有甚者會有一大套的評分規(guī)則窖铡，找一大堆的權(quán)威人士，比如外部專家坊谁、高校老師万伤，每個人都有評估權(quán)力。但是如果我們相信每個人的權(quán)力大小平等呜袁，那我們就蠢了敌买。無論再大的采購組織，做決定購買的通常只會有一個人阶界，所以一定要搞明白誰是真正的決策者虹钮，誰是蘿卜章。
3膘融、不要相信采購方是理性決定購買誰家的產(chǎn)品芙粱。相反，項(xiàng)目越大氧映，采購方越會利用自己的感性和沖動參與到評估當(dāng)中春畔，整個過程往往充斥著各種主觀和不冷靜的個人因素，所以人越多，決策就越會是一種多方博弈律姨，如果寄希望吊死在一顆書上振峻，拿下訂單的可能性就大打折扣了。
【本文由“牧林人”賬號發(fā)布择份，2017年3月4日】
