前段時間伶选，星巴克推出的貓爪杯一時成為年輕人們追捧的對象史飞，杯子的價格被炒到上千元尖昏，讓人不禁驚嘆，一個杯子竟也能翻起這么大的巨浪构资。如果說這是星巴克的“饑餓營銷”抽诉、“過渡炒作”，那我們不妨看看星巴克的其他案例吐绵。
貓爪杯
01.星巴克為什么是橫向排隊迹淌？
你有沒有發(fā)現(xiàn)這樣一個現(xiàn)象，星巴克點單的時候是橫著排隊的己单，而麥當勞肯德基都是豎著排隊的唉窃。
星巴克橫向排隊
這種引導的理論基礎是：顧客動線（即顧客在室內(nèi)移動腳步連成的路線），而這條線對商業(yè)利益有著影響纹笼，有一組影響商家營業(yè)額的公式：
商家營業(yè)額公式
當然纹份，這種現(xiàn)象與產(chǎn)品屬性有著極大的關系。星巴克是重體驗服務的產(chǎn)品允乐，它要為顧客營造慢節(jié)奏的消費環(huán)境矮嫉。橫向排隊會經(jīng)過星巴克甜品柜，可以增加顧客在柜臺的停留時間牍疏，提升購買率蠢笋。而肯德基是快消品，它始終營造著活潑的快節(jié)奏環(huán)境鳞陨，豎著排隊能加快顧客的購買決策昨寞。其次，橫向排隊所有人都面對工作區(qū)厦滤，距離柜臺都很近援岩，這能減輕購買者的等待焦慮。此外掏导，橫向排隊方便消費者溝通交流享怀，符合星巴克的社交屬性，兩個陌生人左右站在一起發(fā)生交流的幾率趟咆，遠比前后站要大得多添瓷。星巴克排隊過程中可是促成了無數(shù)對創(chuàng)業(yè)者與投資人的親密接觸。
02.你知道星巴克礦泉水的秘密嗎值纱？
在星巴克旁邊的冰柜里有一種售價20多元的“依云礦泉水”鳞贷。你肯定會覺得一瓶水這么貴，哪里會有人買虐唠？可這瓶水真的是用來賣的嗎搀愧？想想看，星巴克的咖啡一杯30多，對比就從這里體現(xiàn)出來了咱筛。這告訴顧客的潛臺詞就是：“一瓶礦泉水都賣20搓幌，那我一杯咖啡30多還能算貴嗎？”這是營銷學中很常見的定價心理學眷蚓。
《經(jīng)濟學人》雜志曾有一個非常經(jīng)典的案例鼻种，一家雜志社想推出網(wǎng)絡版，于是找營銷專家策劃沙热，專家給消費者提供了兩種方案：1叉钥、購買網(wǎng)絡版要56美元；2篙贸、購買網(wǎng)絡加紙質版要125美元投队。這種方案最終的結果是，大家都去買網(wǎng)絡版了爵川，但紙質版就沒有銷量了敷鸦。
后來另一個專家重新為用戶擬定了三種方案：1、購買網(wǎng)絡版要56美元寝贡；2扒披、購買紙質版125元；3圃泡、購買網(wǎng)絡加紙質版要125美元碟案。這樣一來多數(shù)人都選了第三種。在這里颇蜡，第二種方案只是陪襯价说。而這種“陪襯機制”的底層原理，就是諾貝爾得主卡尼曼所揭示的：人類的主觀感受主要來自于對比风秤。
03.星巴克的服務——“人性文化”的探討
星巴克的店員從不會因為你是顧客就刻意地討好你鳖目，這是他們的企業(yè)文化，相比于“狼性文化”缤弦，星巴克更推崇“人性文化”领迈，無論經(jīng)營還是管理，無論對待客戶還是對待員工碍沐，星巴克創(chuàng)始人舒爾茨更愿意回歸本性惦费。
關于星巴克的“人性文化”，最經(jīng)典的還是收銀員會在杯子上馬克顧客的名字或姓氏抢韭，很多人覺得在寫上了名字的咖啡上，能給體會到歸屬感恍箭，無形之中提升了它在你心中的價值刻恭，所以可別小看了這種“強關聯(lián)”。
所有商業(yè)行為的背后都有偉大的理論支撐。
