目標分解是銷售管理的一個重要環(huán)節(jié)，它指導我們分步達成闺兢，可有多少人只是例行公事茂缚，按區(qū)域、按月度、按產品線分解一下脚囊。這樣是否足以制定有效的銷售策略龟糕，支撐一年業(yè)績指標的達成呢？
今天想要談的是業(yè)務規(guī)劃中的一部分——目標分解悔耘，這是任何管理人員發(fā)揮價值的地方讲岁，不可缺位。
銷售經理們必須要具備化繁為簡的能力衬以，將大目標分解為可執(zhí)行的任務缓艳，形成對銷售的指導。
日本馬拉松選手山田木一總結自己“用智慧戰(zhàn)勝對手”經驗時說：
“每次比賽前看峻，我都要乘車把比賽的線路仔細看一遍阶淘，并把沿途比較醒目的標志畫下來，比如第一個標志是銀行备籽，第二個標志是一顆大叔舶治，打三個標志是一座紅房子……這樣一直畫到賽程的終點。比賽開始后车猬，我就以百米的速度奮力地向第一個目標沖去霉猛，等到達第一個目標后，我又以同樣的速度向第二個目標沖去珠闰。40多公里的賽程惜浅，就被我分解成這么幾個小目標輕松地跑完了。起初伏嗜，我并不懂這個道理坛悉，我把我的目標定在40多功利外終點線的那面旗幟上，結果我跑到十幾公里就疲憊不堪了承绸，我被前面那段遙遠的路程給嚇到了裸影。”
這便是目標分解的指導和激勵價值军熏。
你每年底進行的業(yè)務總結與規(guī)劃轩猩，作為銷售管理者，無論你的業(yè)績喜人還是一落千丈荡澎；無論你期待不已還是厭倦焦慮均践，你必定身在其中，是福不是禍摩幔，坦然面對吧彤委。
回顧過往一年的成績、總結經驗固然重要或衡，可我們終究沒法穿越到昨天焦影，改寫我們在彼時彼地的策略和戰(zhàn)術车遂，從而修正已然實事的不及預期，更為重要也現(xiàn)實的是：
基于對過去業(yè)務策略的執(zhí)行效果進行評估偷办，總結經驗和教訓艰额，結合現(xiàn)狀做好規(guī)劃澄港，制定合理的目標椒涯，在來年打上漂亮的一仗。
或許回梧，你已經對自己部門的銷售目標進行過無數(shù)次的分解废岂，感到輕車熟路了，不就按部就班完成嗎狱意？按季度/月度緯度分解一下湖苞，有歷史數(shù)據(jù)參照更好，沒有直接平分到每個月详囤，搞定财骨！
其實不然 。
這種方式過于簡單粗暴藏姐，主要是它不是思考的結果隆箩，沒有對如何達成總體業(yè)績目標進行有效思考。
那該如何進行科學的目標分解呢羔杨？
- 領悟高目標對企業(yè)/組織的價值捌臊。任何一家公司若想在市場上保持競爭力，實現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展兜材，都必須制定有挑戰(zhàn)的目標——銷售人員理解的“高目標”或“Impossible Mission”理澎，否則，遲早被淘汰曙寡】放溃可以輕易達到的目標不是目標。
- 認知目標分解的概念和意義举庶。根據(jù)資源和能力执隧，將目標分解為某個確定日期可以采取的具體步驟，這是一個將目標清晰化灯变、具體化的過程殴玛，是將目標量化成可操作的實施方案的有效手段，化整為零添祸，拾階而上滚粟，循序漸進。
- 識別影響目標分解的要素刃泌。即對現(xiàn)實的審視凡壤，宏觀制造業(yè)環(huán)境署尤、自身資源和能力、業(yè)務戰(zhàn)略亚侠、公司發(fā)展階段等曹体。
- 采用SMART原則對目標分解方法。按定量（銷售額）分解硝烂，務必至少包含時間維度箕别、客戶維度、區(qū)域維度滞谢、產品維度串稀；按定性目標（關鍵任務）分解，按最終目標狮杨、長期目標母截、中期目標、短期目標橄教。
- 單一責任原則清寇。這是管理的基本，單一責任即只有一個人對具體的目標或任務負責护蝶。
目標分解的意義：
- 為銷售人員或組織提供定量的工作任務华烟，便于客觀評估工作績效，有利于銷售人員的提升和調配滓走。
- 為銷售人員明確工作方向垦江，銷售量目標的分解外，還包含預算目標分解搅方、銷售活動目標分解以及綜合目標分解比吭。
- 為銷售人員提供即時反饋，便于分析達成業(yè)績與目標的偏差姨涡，從區(qū)域衩藤、客戶、產品等維度實現(xiàn)策略等調整涛漂。
