不管你愿不愿意棉浸，談判無處不在怀薛。大到買房子、談加薪迷郑、談晉升枝恋，小到租房子创倔、買水果、酒桌上喝酒吃飯焚碌，只要有人的地方畦攘，有利益沖突的場合，就會有人際關系十电，就存在談判知押。
回顧自己的談判經歷，總體來說是失敗的鹃骂，很多場合自己甚至沒有意識到是談判台盯。以前年自己買房子的經歷為例，整個談判過程我基本上是被置業(yè)顧問牽著鼻子走畏线，最后也基本沒有爭取到任何優(yōu)惠静盅。反思這段經歷，有很多可以改善的空間象踊，談判中我主要犯了以下問題：1温亲、目標不明確，沒有給自己定一個量化的談判成果杯矩；2栈虚、沒有充足的準備，沒有提前準備預案史隆；3魂务、追求快速達成目標，耐不住性子泌射，急于表現自己想要成交的意愿粘姜；4、部分細節(jié)沒有明確熔酷，造成一些經濟損失孤紧。
最近讀了一些談判相關的書籍，有沃頓商學院教授戴蒙德的《Getting more》（中文翻譯成《沃頓商學院最受歡迎的談判課》）拒秘、哈佛大學教授的《Getting to yes》（中文翻譯成《談判力》）和被特朗普奉為談判天才羅斯的《特朗普談判術》号显，了解了談判發(fā)展的三個階段，學習了一些談判策略躺酒。
談判理論的發(fā)展大體上可以分為三個階段：強權談判押蚤、共贏談判（或者稱為理性談判）和人性談判，強權談判反映了強權文化羹应，為了獲取勝利揽碘，無所不用其極，強權邏輯至今仍然左右和影響著國際政治談判和一部分商業(yè)談判；共贏談判追求“第三選擇”雳刺，隨著理性主義思想的崛起劫灶，談判雙方越來越強調理性交換，強調共贏掖桦，這正是《Getting to yes》的核心原則浑此；人性談判更強調情感的力量，更講求要透視人性滞详，用人性的光芒來打動人，用信任來推動談判紊馏，《Getting more》詮釋了人性談判的精髓×霞ⅲ現實世界中，既有鳥語花香朱监，也有豺狼虎豹岸啡，所以要因時因勢地選擇合適的談判手段。
三本書中分享了很多談判策略赫编，其中對我影響最大的一條是《特朗普談判術》里提到的“節(jié)省心力原則”巡蘸。羅斯所謂的“節(jié)省心力原則”，即大多數人都想贏得談判擂送，但是他們卻往往只愿意在談判中花上比較少的心力悦荒。所以，如果對手在和你聊得十分投機時嘹吨，他們就會產生錯誤的安全感搬味，只關心他們的核心需要，而不會在細節(jié)上投入很大精力蟀拷。
寧向東老師在得到專欄里分享了特朗普拉人和他一起做生意的策略：他會讓財務人員對未來的情況作各種預測碰纬，然后算出不同情況發(fā)生時，回報率怎么樣问芬。然后悦析，他會從其中選出一個他最喜歡的數字，要求下屬基于這個結果來寫商業(yè)計劃此衅。在演示文稿最顯著的地方强戴，特朗普會親手寫下非常大、非常醒目的數字——回報率每年20%炕柔。特朗普相信“節(jié)省心力原則”酌泰。所以，他知道那些生意伙伴們不會細看各種可能性匕累，他們看到商業(yè)計劃書后陵刹，只會關注20%的數字是否可信。他們也許會請顧問欢嘿，但是衰琐，根據商業(yè)計劃里面預計數字也糊，一定可以算出20%回報率的結果。
“節(jié)省心力原則”表面上是幫對方簡化一些事情羡宙，看上去是節(jié)省對方的心力狸剃，幫對方的忙，但實際上狗热，這種簡化的過程钞馁，也是快速達成談判目標的手段，讓雙方聚焦在核心問題上匿刮。這和《Getting more》里分享的12條主要談判策略也有異曲同工之處僧凰。戴蒙德提到 “目標至上”、“重視對手”熟丸、“進行情感投資”训措、“交換評價不相同的東西”、“找出問題的癥結所在并將它轉變成機會”光羞、“做好準備——列一份談判準備清單”等準則绩鸣，這些準則讓我們提前明確談判目標，分析談判形勢纱兑，準備談判策略呀闻，也是節(jié)省雙方的心力的體現。
下面我將試著用書中講到的談判理論和“節(jié)省心力原則”來復盤我買房的經歷萍启。簡單交待一下背景：去年打算在高新園區(qū)買房总珠，看好了一套房子，交通便利勘纯、價格合適局服、小區(qū)內有中學、有一定的升值潛力驳遵，是該樓盤最后一套淫奔，已出售（尚未辦理貸款），需走更名手續(xù)堤结，可能需要交5000元團購金唆迁，職業(yè)顧問也在該小區(qū)置辦房產【呵睿基于以上情況唐责，我要準備一份談判清單，這份清單大致包含談判目標（最佳方案瘾带、備選方案）鼠哥、談判形勢分析、談判策略等。
談判目標：不用交5000元團購金朴恳，一周內落實更名手續(xù)抄罕，完成合同簽訂。備選方案：交團購金2000元于颖，或考慮該小區(qū)下一期樓盤呆贿。
談判形勢分析：該樓盤性價比較高，相對搶手森渐，需盡快成交做入；5000元團購金有較大的談判空間；職業(yè)顧問希望我能盡快付款同衣，早點拿到傭金母蛛。
談判策略：先從情感角度切入，未來是鄰居乳怎，希望能夠相互幫襯；充分考慮對方的需求前弯，表達如果條件合適蚪缀，我能盡快成交，并且在銀行工作恕出，能盡快落實貸款事宜询枚，承諾1個月內放款，已提前研究購房流程浙巫、準備購房相關材料金蜀，絕不會給對方帶來麻煩，直接將談判的核心拉回到我想實現的談判目標的畴；如果對方沒有讓步的意愿渊抄，適當采用強硬策略，沉默丧裁，少說話护桦，表達要去別的小區(qū)再看看，等待職業(yè)顧問主動聯系煎娇；和朋友一起去談判二庵，如果談不妥，可讓朋友出面調停缓呛。
坦率地說催享，像我這樣性格的人，缺乏耐心和軟磨硬泡的能力哟绊，目前還不適合談判工作因妙。以上權當是對最近讀的3本談判相關書籍的讀后感，依此為契機，不斷提升自己的談判能力兰迫。
