互惠原理通過兩條途徑來實現(xiàn)相互讓步。頭一條很明顯:它迫使接受了對方讓步的人以同樣的方式回應(yīng);第二天盡管不那么明顯搞动,但更為關(guān)鍵;由于接受了讓步的人有回報的義務(wù)渣刷,人們就樂意率先讓步鹦肿,從而啟東有益的交換過程。
由于互惠原理決定了妥協(xié)過程辅柴,你可以把率先讓步當(dāng)成一種高度有效的順從技巧來使用狮惜。這種技巧很簡單,一般叫做“拒絕-后撤”術(shù)碌识,也可以叫“留面子”法碾篡。假設(shè)你想讓我答應(yīng)你的某個請求,為了提高獲勝的概率筏餐,你可以先向我提一個大些的要求——對這樣的要求我保準(zhǔn)是要拒絕的开泽,等我真的拒絕這個以后,你再提出一個稍小的要求魁瞪,這個要求才是你真正的目標(biāo)穆律。倘若你的要求設(shè)置巧妙惠呼,我會把你的第二個要求看成是一種對我的讓步,并有可能感到自己這邊也應(yīng)該讓步峦耘,于是就順從了你的第二個要求剔蹋。
影響力013——引導(dǎo)對方做出承諾
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