互惠原理通過兩條途徑來實現(xiàn)相互讓步。頭一條很明顯：它迫使接受了對方讓步的人以同樣的方式回應(yīng)；第二天盡管不那么明顯搞动，但更為關(guān)鍵；由于接受了讓步的人有回報的義務(wù)渣刷，人們就樂意率先讓步鹦肿，從而啟東有益的交換過程。
由于互惠原理決定了妥協(xié)過程辅柴，你可以把率先讓步當(dāng)成一種高度有效的順從技巧來使用狮惜。這種技巧很簡單，一般叫做“拒絕-后撤”術(shù)碌识，也可以叫“留面子”法碾篡。假設(shè)你想讓我答應(yīng)你的某個請求，為了提高獲勝的概率筏餐，你可以先向我提一個大些的要求——對這樣的要求我保準(zhǔn)是要拒絕的开泽，等我真的拒絕這個以后，你再提出一個稍小的要求魁瞪，這個要求才是你真正的目標(biāo)穆律。倘若你的要求設(shè)置巧妙惠呼，我會把你的第二個要求看成是一種對我的讓步，并有可能感到自己這邊也應(yīng)該讓步峦耘，于是就順從了你的第二個要求剔蹋。
影響力013——引導(dǎo)對方做出承諾
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