? ? ? 我女兒有中耳炎病史局冰，咳嗽加重會導(dǎo)致聽カ下降，甚至造成聽力不可逆損失灌危，每年冬天是她最容易發(fā)病的時候康二，為此我遍訪名醫(yī)，希望能盡快把她的病根除掉勇蝙。

? ? 一次經(jīng)朋友介紹沫勿，我到了一家私人診所，名醫(yī)一見到我女兒就說：“這孩子睡覺是張著嘴呼吸吧味混？她應(yīng)該有鼻竇炎产雹。”之前從來沒有醫(yī)生說過孩子的這些癥狀惜傲，而這位名醫(yī)還沒檢查就直中要害洽故，我當(dāng)時心里就想贝攒，這次可算找對醫(yī)生了盗誊。后來在和醫(yī)生的交談中，我才知道隘弊，女兒的牙齒外齙說明孩子扁桃體肥大所以睡覺時她會張嘴呼吸哈踱，而女兒的黑眼圈是鼻竇炎導(dǎo)致的，恍然大悟的同時讓我更加信任這位醫(yī)生梨熙，以后每次女兒生病我就只找他看开镣。

? ? 做銷售同樣如此，只有客戶信任你咽扇，オ會相信你的產(chǎn)品邪财，最終購買你的產(chǎn)品。但是客戶和銷售人員之間在很多時候都是陌生人的關(guān)系质欲，這種信任該怎樣建立呢树埠？這就需要我們像這位醫(yī)生一樣，通過“四說”方法找準(zhǔn)客戶的“病根”嘶伟，準(zhǔn)確說出患者的癥狀怎憋，來獲取信任。

一、說現(xiàn)象

? ? 名醫(yī)正因為有專業(yè)知識和大量經(jīng)驗積累绊袋，所以名氣一定不是虛傳的毕匀，對于大多數(shù)銷售人員而言，很難達(dá)到名醫(yī)水準(zhǔn)癌别，所以在說現(xiàn)象的時候最好說整個環(huán)境的一種現(xiàn)象皂岔，這種大環(huán)境的現(xiàn)象出錯率較小，極易得到對方的認(rèn)同展姐。

? 比如做英語線上軟件的可以說：“寶媽凤薛，你有沒有發(fā)現(xiàn)如今學(xué)校英語教育對孩子的口語要求越來越高了？”做投資的可以說：“張總诞仓，你有沒有發(fā)現(xiàn)投資公司現(xiàn)在倒閉的很多缤苫？”

二、說擔(dān)心

? ? 客戶猶豫購買的關(guān)鍵在于擔(dān)心產(chǎn)品的效果不好墅拭，起不到作用活玲，這時我們就要把客戶的擔(dān)心說出來，讓客戶覺得我們理解他谍婉，從而增加信任感舒憾。

? ? ? 比如做英語軟件的可以說，“寶媽穗熬，其實你也知道口語重要镀迂，但是孩子時間寶貴，你是不是擔(dān)心孩子線上交流效果不好唤蔗，反而浪費了時間探遵？

三、說需求

? ? ? 每個客戶在購買產(chǎn)品的時候妓柜，對產(chǎn)品都有一定的需求箱季，我們要把客戶的需求說出來，而不是等客戶自己說出來棍掐。

? ? ? 上周我去一家針織衫店買羊絨衫藏雏，本來只打算買一件的，但又試了一件粉紅色的作煌，覺得也不錯掘殴，只是顏色嫩了些，便沒有下決心買粟誓。這時店家銷售突然說了一句奏寨。“你是不是擔(dān)心這件衣服顏色嫩努酸、穿不了多久服爷，沒關(guān)系，你不想穿了可以給你女兒穿∪栽矗”想想一件衣服可以給兩個人穿心褐，我當(dāng)即就買下了。

四笼踩、說同行逗爹。

? ? 每一款產(chǎn)品在市場中都有競爭對手，也就是同行嚎于，我們可以通過說同行來拉近和客戶的距離掘而，注意，不要說同行不好于购，也不要避開同行的優(yōu)勢袍睡，只需面帶笑容的把同行的情況負(fù)責(zé)地說出來，引發(fā)客戶的思考肋僧。

? ? 比如我在選英語口語線上交流平臺時斑胜，很猶豫在VIPKID和說客英語兩個平臺中選擇哪個，這時 VIPKID的銷售就說：“說客英語是不是和你說他們的價格很便宜嫌吠？”我說“是的”止潘。她說：“你也知道，孩子學(xué)英語辫诅，發(fā)音純正最重要凭戴，咱們中國肯定是北京人講普通話最標(biāo)準(zhǔn)，那么英語呢炕矮？自然是歐美籍老外發(fā)音最純正么夫，但歐美的人力成本肯定是不低的”。這一句話吧享，立刻讓我想到魏割，難不成說客英語請的不是歐美籍外教譬嚣？

? ? 我在保險行業(yè)钢颂，前兩天我拜訪客戶李總，就用上面的“四說”理論拜银，將我們最近熱賣的“孝心卡”成功賣給了客戶殊鞭。

我：“李總，現(xiàn)在交通便利尼桶，街上的電動車越來越多操灿，老年人發(fā)生骨折的情況越來越多了，我同事的父親前兩天就是因為騎電動車泵督，因為天冷趾盐，車上裝了擋風(fēng)墊，導(dǎo)致手在里面轉(zhuǎn)不過來，到車沒按住救鲤，電動車直接砸在了老人身上久窟，6根助骨都斷了”静”——說現(xiàn)象

李總：“可不是斥扛，我同事他媽媽雖然不騎電動車，結(jié)果前陣子被送外賣的小哥碰了ー下丹锹，倒地就骨折了稀颁。”

我：“是的楣黍，現(xiàn)在交通意外事故太多了匾灶，我公司有個“孝心卡”，專門為50－80歲老人量身定做租漂，不僅骨折意外按發(fā)票報銷粘昨，保額高達(dá)10萬，連救護車接送也免費窜锯，很劃算的张肾。”

李總：“聽上去倒是不錯锚扎，不知多少錢吞瞪，貴不貴？”

我：“錢倒沒多少驾孔，四百元在現(xiàn)在買個衣服都不夠芍秆，關(guān)鍵是咱們做子女的常年在外，平時照顧不到父母翠勉，買個保險就是以防父母出個意外妖啥，你說是不是？不過世面上保險產(chǎn)品很多对碌，你其實是不是擔(dān)心孝心卡到時賠不到錢呀荆虱？——說擔(dān)心

李總：“是的。

我：“我剛才和你說的我同事的父親朽们，這次住院花了3萬多怀读，孝心卡就賠了2萬多呢∑锿眩”

李總菜枷。“是嗎叁丧，那還挺多的啤誊≡啦t！?/p>

我：“我同事的父親一開始住院晚上連覺都睡不著，不肯請護工蚊锹，只讓我同事她母親照顧寝优，其實就怕醫(yī)療費太貴，給兒女帶來負(fù)擔(dān)枫耳。后來聽說女兒給他買了保險乏矾，還承擔(dān)請護工每天的100元工資，就什么都接受了迁杨。咱們做子女的常年在外钻心，馬上過春節(jié)了，給父母送啥也不如送份保險安心那铅协！——說需求

李總：“聽說*壽也有老年人保險卡捷沸？”

我：“嗯，保險產(chǎn)品市面上的確很多狐史，**人壽的老人卡主要突出老人意外身故責(zé)任痒给，而我司的主要突出意外醫(yī)療責(zé)任，平安是福骏全，咱們子女不就圖個老人平平安安苍柏，若老人真發(fā)生個意外，給他們買的保險能讓老人放心治療姜贡，而不會因為醫(yī)療費的問題讓老人试吁、子女擔(dān)驚受怕，這多好”——說同行

? ? ? 今天學(xué)習(xí)到的銷售“四說”就是建立人與人之間信任的基本方法楼咳，生活無處不銷售熄捍，無論是銷售產(chǎn)品還是觀點“四說”都可以幫助你像一名醫(yī)生一樣，通過望聞聽切迅速找準(zhǔn)客戶“病根”母怜，從而接受你的想法余耽，你也來試試吧！