早在好幾年前，我剛接觸營銷時蓖谢，老師講過一個典型的二選一的故事捂蕴。故事是這樣的：

有兩個無論是位置譬涡、檔次、價位都差不多的面館啥辨，但是不知道為何涡匀，第二家的營業(yè)額總是比第一家的高很多。后來一個營銷老師點(diǎn)出了問題的關(guān)鍵溉知。是他們兩家的溝通話術(shù)不一樣陨瘩，第二家用話術(shù)讓顧客消費(fèi)更多。

第一家店老板問：加不加蛋级乍？

第二家店老板問：加一個蛋還是加兩個蛋舌劳？

在這種環(huán)境下，人通常都會潛意識的回答：加一個吧玫荣！

這就產(chǎn)生了不一樣的結(jié)果甚淡，絕大多數(shù)的人在第二家店吃面會選擇加一個蛋，而只有很少的人在第一家選擇加蛋崇决。

這個故事對我是很有啟發(fā)的材诽。我們在營銷的執(zhí)行過程中，無論是與客戶還是與合作伙伴促成合作恒傻，合理的利用這種溝通技巧是會對結(jié)果產(chǎn)生巨大的影響脸侥。

1、二選一原則

二選一原則是指在溝通的時候盈厘，我們?yōu)榭蛻粼O(shè)定兩個行動方案睁枕，提出兩個選擇，讓客戶從中選擇其一沸手。通常用在了解信息和促使成交兩個階段外遇。

在與客戶的溝通過程中，我們當(dāng)然是希望客戶能夠朝著我們的思路和想法做出行動契吉。但是如果把這個的意愿強(qiáng)加給對方跳仿，肯定是會引起對方的反感和拒絕。

在這種情況下捐晶，需要我們準(zhǔn)確的了解客戶的需求之后菲语，可以設(shè)計出兩個選項(xiàng)，而這兩者都是我們希望達(dá)到的目標(biāo)惑灵。然后嘗試“二選一”的選擇題向客戶詢問山上。

絕大多數(shù)的客人都會在這二選一之中選擇一個。因?yàn)榇藭r的選擇題英支，已經(jīng)給客戶灌輸了一種潛意識佩憾，客戶的思維方向已經(jīng)被你所主導(dǎo)。無論他回答哪一個選項(xiàng)，銷售人員都已經(jīng)掌握了主動權(quán)妄帘，引導(dǎo)著進(jìn)程的下一步發(fā)展楞黄。

所以那些經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員都是深喑這套話術(shù)，在溝通過程中不斷的把握局面和情緒的平衡寄摆，將客戶引導(dǎo)進(jìn)入自己的思維中來谅辣。而且絕大多數(shù)情況都是屢試不爽。

那我們看看優(yōu)秀的銷售人員婶恼，具體如何利用二選一的原則來引導(dǎo)客戶桑阶，把行動的主導(dǎo)權(quán)牢牢的掌握在自己的手上。

2勾邦、了解信息時

“您看您是要這種大屏幕的手機(jī)還是充電時間快的?”

“您看的這款蚣录，是準(zhǔn)備自己用還是送朋友?”

“您買筆記本電腦是做什么用的呢?是辦公？還是玩游戲眷篇？如果您是辦公使用萎河，推薦您這款，待機(jī)時間長蕉饼，輕薄便攜虐杯，性能穩(wěn)定。如果您是用來玩游戲昧港，我推薦這臺擎椰，因?yàn)樗麅?nèi)存和顯存都非常大；屏幕更清晰创肥，散熱也非常棒达舒！”

有些大額消費(fèi)的全家使用的產(chǎn)品，客戶拒絕的理由是自己一個人無法決定叹侄，需要和家人商量巩搏。此時可以說：“對，肯定和家人商量一下更妥當(dāng)趾代，那您看是明天什么時間比較方便贯底？上午還是下午，請您的太太一起來我們體驗(yàn)中心撒强，一起溝通一下選擇哪一款丈甸？”

如果是拜訪客戶，客戶說：“我再想想尿褪，回頭再給你打電話！”那么此時得湘，客戶就是屬于比較委婉的拒絕了杖玲。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該說：“歡迎你隨時來電了解，這樣吧淘正，為了讓您了解的更全面摆马，我回去按照您需求臼闻，準(zhǔn)備一下資料，我明天給你打電話詳細(xì)溝通囤采，您看是明天上午還是明天下午比較方便述呐？”

3、促進(jìn)成交時

“今天購買這款冰箱送電飯煲或是豆?jié){機(jī)蕉毯，您看乓搬，您是要電飯煲呢？還是豆?jié){機(jī)代虾？”

“您是要這款白色的還是紅色的?”

“是讓我們的師傅明天給您安裝還是周末进肯？”

“您是用現(xiàn)金還是刷卡?”

促進(jìn)成交階段，千萬不要問：“你要不要買”棉磨，應(yīng)該問：“你喜歡這一款還是那一款?”促使客戶選擇一款江掩。當(dāng)然還有支付方式的選擇，送貨和服務(wù)方式的選擇乘瓤，用這種確定性的選擇环形，引導(dǎo)客戶馬上成交！

4衙傀、注意事項(xiàng)

即使客戶拒絕你抬吟，不要反駁，無論客戶說什么差油，一定表示出贊同他的想法和觀點(diǎn)拗军。這樣你才有機(jī)會繼續(xù)溝通下去，尋找機(jī)會與客戶深入交流蓄喇。

二選一法則要在適當(dāng)?shù)臅r間使用发侵，通常是在客戶不了解產(chǎn)品信息，和已經(jīng)了解和信任妆偏，但是在猶豫不決的時候促進(jìn)成交刃鳄，這兩個階段使用最多。

在客戶沒有足夠的了解和信任你的基礎(chǔ)上钱骂，不要盲目的使用二選一促進(jìn)成交叔锐，這種情況往往會適得其反。

在使用二選一的方法的時候见秽，銷售人員一定要注意語氣和態(tài)度愉烙，讓客戶在輕松愉悅的狀態(tài)下成交，而不是造成對方的緊張和退縮解取。