2022年換了新領(lǐng)導(dǎo)船老，推了一種新的工作方式（以客戶經(jīng)營推動(dòng)銷售）酥筝，訓(xùn)練了2套產(chǎn)品銷售邏輯（利率下行滚躯、挪儲(chǔ)），掌握了一個(gè)很重要客戶管理工具-KYC樱哼。

2022年對(duì)于自己而言哀九，學(xué)了很多新東西。雖然在工作中還是有些小挫折搅幅，但在高客經(jīng)營分析上阅束、在績優(yōu)專員的成長上、在高客的活動(dòng)的組織上還是能體現(xiàn)成就感茄唐。

來看2022年最有成就感的事息裸，莫過于今年有了3個(gè)MDRT蝇更，也就有了3個(gè)MDRT的故事。

故事一：一個(gè)富太太的成就MDRT

第一個(gè)mdrt是來自湛江的鐘碧珠呼盆，一個(gè)客戶2張單子就成就了鐘碧珠的壽險(xiǎn)巔峰年扩。碧珠的客戶來自兒子的同學(xué)媽媽，老公在非洲開礦访圃，這幾年新能源發(fā)展迅猛厨幻，他們家賺的盆滿缽滿。但碧珠認(rèn)識(shí)她五年多才開始銷售腿时。第一張單子60萬5年交成交在2022年的1月况脆，第二張單子200萬3年交成交在2022年的4月。

為什么客戶會(huì)買陽光升B批糟？我覺得有以下原因格了。

一、碧珠在營銷自己方面比較成功徽鼎。碧珠在朋友面前的形象是會(huì)玩盛末、會(huì)花錢、愛美否淤、會(huì)賺錢悄但，所以很受太太們歡迎。平時(shí)也會(huì)借力公司平臺(tái)組織太太們的聚會(huì)叹括，所以在圈子里很受歡迎算墨。平時(shí)在公司拿獎(jiǎng)，碧珠不僅僅是發(fā)在微信朋友圈汁雷，她會(huì)借力朋友幫自己發(fā)出去制造影響力净嘀。

二、客戶需要碧珠提供陽光升產(chǎn)品來滿足需求侠讯。真正的富太太挖藏，也許過的比普通人更焦慮∠徜觯客戶老公常年在非洲膜眠，不經(jīng)常回國溜嗜，回國后各種應(yīng)酬宵膨，幾乎不著家≌ㄏ客戶只有一個(gè)兒子辟躏，老公和家婆就催著生二胎、三胎土全，對(duì)于被逼著生孩子捎琐，客戶心里是有抵觸情緒的会涎。關(guān)于這一點(diǎn)，碧珠幫客戶做了很多心理按摩瑞凑，才讓客戶放下這個(gè)心結(jié)末秃。

比如講講老公小姑子故事——

小姑子她老公的大哥，這么些年做生意也賺了點(diǎn)錢籽御，有一個(gè)兒子也快15歲了练慕。他就覺得生一個(gè)太少了點(diǎn)，和老婆商量要生個(gè)二胎技掏。她大嫂就不同意贺待，兒子都那么大了，生意又忙也沒空零截。結(jié)果呢，大哥找了別人生了個(gè)兒子秃臣，把家安在鄉(xiāng)下涧衙，給小老婆蓋房子、買車子奥此。當(dāng)然弧哎，大老婆自己是不知道的，但是家族里面誰不知道呢稚虎。所以撤嫩，你不生，肯定有別人會(huì)生蠢终，何必鬧得丟了面子又丟了里子呢序攘？

客戶超喜歡有儀式感的生活。為了滿足她的儀式感寻拂，碧珠幫助她做結(jié)婚十周年慶典程奠，幫助她定酒店、定流程祭钉，在她的慶典上發(fā)言瞄沙。碧珠的發(fā)言稿還是擊中了客戶的心靈的。

發(fā)言稿摘選：

對(duì)于幸福慌核，每一個(gè)人的定義都可能不一樣距境。但，今天垮卓，我認(rèn)為幸福就像”他們“一樣垫桂，男主外，女主內(nèi)扒接。老公在外面拼搏伪货，努力賺錢们衙，對(duì)家庭負(fù)責(zé)有擔(dān)當(dāng)，對(duì)老婆愛的那么深碱呼，無論是精神還是財(cái)富都讓這個(gè)家庭洋溢著幸福蒙挑。作為妻子，她是賢妻良母愚臀，善良忆蚀、真誠、用心打造幸福的家姑裂，用滿滿的愛和關(guān)懷去體諒丈夫馋袜。作為母親，有高度的育兒觀舶斧，規(guī)劃孩子的未來欣鳖；作為兒媳很有孝心，對(duì)先生的家人都很孝順茴厉，先生重視的人都得到太太的照料泽台。

三、一個(gè)客戶的成功經(jīng)營需要借力矾缓。比如借力王溪白處長的陪談怀酷、比如后續(xù)協(xié)助碧珠給客戶提供的就醫(yī)服務(wù)，再比如湛江盧華總?cè)⑴c客戶的經(jīng)營嗜闻。盧華總會(huì)經(jīng)常和碧珠等績優(yōu)業(yè)務(wù)員一起蜕依，聊客戶的KYC、聊客戶的攻克點(diǎn)琉雳。一起去面見客戶样眠，在關(guān)鍵的場(chǎng)合做促成。比如說這次咐吼，就陪著碧珠和客戶12號(hào)就到了廣州吹缔，一起去見裴總，一起參加發(fā)布會(huì)锯茄。用她的話：花自己的錢給客戶做三陪厢塘。有這樣的奉獻(xiàn)精神的機(jī)構(gòu)總，參與到大客戶的經(jīng)營肌幽，方能成功晚碾。

故事二：一個(gè)專業(yè)律師就是一個(gè)MDRT

第二個(gè)MDRT來自江門的家辦，其實(shí)不如說這客戶來自江門客經(jīng)家辦的轉(zhuǎn)介紹客戶喂急。這一個(gè)轉(zhuǎn)介紹客戶一共簽了8張保單格嘁，直接就把家辦人員送到了MDRT。

張律是江門客經(jīng)負(fù)責(zé)人蔡嘉輝的家辦合作方廊移。我第一次見她是在2021年12月深圳胡潤發(fā)布會(huì)上糕簿。她個(gè)子矮矮的探入，笑容很親和，廣東普通話懂诗。當(dāng)天因?yàn)槿颂喾渌裕矝]能顧得上深聊。后來通過蔡嘉輝的分享殃恒，了解到她在江門是一個(gè)很有實(shí)力的律師植旧，為江門諸多企業(yè)主進(jìn)行法律服務(wù)。

江門家辦較為成功有以下2點(diǎn)：

一离唐、蔡嘉輝有銀行理財(cái)經(jīng)驗(yàn)病附，對(duì)于保險(xiǎn)銷售流程比較熟悉，和張律的關(guān)系較好亥鬓，比較共頻完沪，各自負(fù)責(zé)各自專業(yè)的事情。嘉輝在和客戶促成中有很重要的一個(gè)點(diǎn)就是把陽光升包裝成了一個(gè)超額授信賬戶嵌戈，讓客戶有共鳴丽焊。

如：銀行貸款分為信用貸和抵押貸。信用貸隨著年紀(jì)的增長咕别，額度可能會(huì)降低；抵押貸款大約能貸抵押物價(jià)值的65%写穴，辦理手續(xù)需要時(shí)間惰拱，抵押物本身并不確定能持續(xù)增值。而這份陽光升B計(jì)劃5年交啊送，每年交100萬偿短，就是一份超額授信賬戶。第15年可以貸款現(xiàn)金價(jià)值80%馋没，假如通過保單貸款600萬昔逗，利率4.75%，利息28.5萬篷朵。當(dāng)年保單價(jià)值838萬勾怒，年復(fù)利為3.5%，收益29.3萬声旺”柿矗可貸金額超過投資金額，

并且相當(dāng)于無息貸款腮猖。

二鉴扫、家辦合作方式較利于銷售。張律負(fù)責(zé)把家辦業(yè)務(wù)范圍介紹給客戶澈缺，了解客戶需求后坪创，再讓蔡嘉輝給客戶提供保險(xiǎn)服務(wù)炕婶。雖然每個(gè)客戶經(jīng)營時(shí)間較長，但客戶的信任度較高莱预，能全方位了解客戶KYC柠掂，包含客戶個(gè)人、家族锁施、企業(yè)等等信息陪踩，保險(xiǎn)銷售過程較順利。

故事三：孤兒單客戶也能成就MDRT

第三個(gè)MDRT是廣州的黃金彩悉抵，也是由兩個(gè)孤兒單2張60萬5年交的客戶成就的肩狂。如果要找金彩身上的優(yōu)點(diǎn)，我想認(rèn)真細(xì)致姥饰、親和力強(qiáng)應(yīng)該是一個(gè)孤兒服務(wù)人員必須要具備的特質(zhì)傻谁。

我們可以不用很專業(yè)，但作為服務(wù)人員必須讓客戶知道的列粪、了解的审磁，比如保單年檢、高客活動(dòng)岂座、九要素補(bǔ)充等态蒂，金彩一定會(huì)傳遞給到客戶。所以金彩和客戶之間的溝通互動(dòng)相對(duì)而言比較有粘度费什；

我們學(xué)習(xí)力可以不用很強(qiáng)钾恢，但作為服務(wù)人員可以借力專業(yè)投顧去給客戶做知識(shí)普及和促成。這個(gè)客戶的促成鸳址，關(guān)鍵就在于邀請(qǐng)了投顧婉瑤給客戶講述了裴總關(guān)于傳承邏輯（有的傳-傳得下-接得状耱健），客戶認(rèn)可了傳承邏輯也就順理成章得認(rèn)可了方案稿黍。

從這三個(gè)MDRT身上也折射出這一年自己的成長,從客戶KYC出發(fā)疹瘦，找準(zhǔn)客戶需求，用好銷售邏輯巡球，借力優(yōu)質(zhì)的客戶平臺(tái)促成客戶言沐。作為業(yè)務(wù)推動(dòng)者和實(shí)踐者，在2023年要花更多的時(shí)間在客戶探索上酣栈，學(xué)習(xí)和萃取先進(jìn)的銷售方法呢灶，反哺到外勤上工作才更有價(jià)值！