小編回來了落萎！有一陣沒有更新文章了，主要的原因是小編過去這兩周都在兩岸三地四處奔波炭剪，忙著幫一些客戶的銷售人員做認證項目练链。上周更是一周內(nèi)協(xié)助一家高端汽車品牌公司針對其近20位銷售人員進行優(yōu)秀銷售顧問的認證。通過認證的人除了可以獲得公司實質(zhì)獎勵（包含加薪或是升遷等）以外奴拦，更重要的是他們已經(jīng)從所謂的一般銷售人員被認證成為優(yōu)秀銷售顧問媒鼓。通常這一認證項目的通過率大約在60%-70%之間，總得來說要通過其實難度并不是很大错妖。但是绿鸣，小編發(fā)現(xiàn)很多時候還是有些銷售人員無法度過這次考驗，而以此衍生到更廣闊的銷售人員群體暂氯，在面對類似的認證環(huán)節(jié)時潮模，無論他們是來自于汽車行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)痴施，或是酒店服務行業(yè)等擎厢，無法通過的理由也存在一定的共通性。今天小編就來跟大家分享通常這些銷售人員無法通過認證的三大原因晾剖，這三大原因也是很多銷售人員在銷售過程中常犯的錯誤锉矢，從而導致客戶感受不到被重視，提出需求無法被滿足齿尽，最終造成銷售成交機會的流失沽损。
1. 不深刻了解客戶的需求
首先，小編的經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)銷售人員最常犯的一個錯誤是不深刻了解客戶的需求循头。比方說绵估，當客戶進入汽車展示中心時，做的不好的銷售人員會馬上詢問客戶：“請問您今天來是想看哪一臺車卡骂？”這樣的銷售人員犯的錯誤就是主觀臆測客戶進店就等同于馬上要買車了国裳，甚至已經(jīng)決定好買哪一輛車。但是全跨，有很多客戶缝左，尤其是買高檔車的客戶，當他們進店時通常還沒決定好要買哪一臺車，有可能只是被車輛的品牌渺杉、廣告吸引或是通過朋友介紹想到店來了解一下蛇数，進而實體感受一下車輛。所以是越，身為好的銷售人員耳舅，當客戶進店的時候你必須拋棄自身的成見與假設，盡可能多問一些關(guān)乎客戶本身的問題倚评。比方說浦徊，“您今天開的什么車來？您平常用車的習慣如何天梧？您結(jié)婚了嘛盔性？您有孩子了嘛？家里成員會共用您的車嘛腿倚？您目前有幾臺車纯出？您這次買車是計劃添購還是置換蚯妇？”等一系列問題敷燎。這樣一來，你才能夠更好了解客戶符合實際的真實需求并介紹一款最適合客戶使用的車箩言。失敗的銷售顧問往往在客戶提出“你們家的跑車好像很有名”以后就瘋狂地推薦跑車的幾款選擇硬贯，但有很可能這位客戶因為要兼顧太太和孩子的居家出行需求，下一部車完全無法購置純粹跑車陨收，反而更加適合具有跑車性能但是空間大的轎跑車型等饭豹。因此，優(yōu)秀的銷售顧問一定要學會問問題务漩，甚至是問題背后的問題(Question Behind Question)來深刻挖掘客戶的需求拄衰。
2. 無法堅定地與客戶確認下一步的行動計劃
此外，小編經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多銷售人員的通病是無法堅定地與客戶確認接下來的會面時間及行動等饵骨。通常來說翘悉，很少有客戶會在與銷售人員第一次的接觸交流后立馬確認并下單購買產(chǎn)品或服務，而針對單價高的商品居触，更是需要銷售人員多次的跟進才有可能最終成交妖混。以高端汽車銷售為例，當客戶第一次來到展示中心參觀完實體車輛之后轮洋，銷售人員必須在接下來的幾天內(nèi)進行電話跟進制市，并且邀約客戶再次來店試乘試駕。但是弊予，小編發(fā)現(xiàn)很多表現(xiàn)不佳的銷售人員在進行電話跟進時祥楣，總是帶入了太多模棱兩可的信息，無法在寶貴的短短一兩分鐘時間內(nèi)與客戶確定下一次碰面的時間。舉個例子误褪，當銷售人員打電話給客戶時床未，有些客戶會說：“我這周末沒空，下周末試乘試駕比較方便振坚∞备椋”做的不好的銷售人員會回應道：“好的，那我下周再打電話給您渡八，跟您確認時間啃洋。”而相反屎鳍，表現(xiàn)出色的銷售人員則會回應說：“那沒關(guān)系宏娄，我這邊先跟您約下周六下午2點試駕可以嘛？我會幫您把試駕車先準備好逮壁，同時麻煩您把您的駕照也一起帶來孵坚，另外，我會在下周三下午5點跟您再進行一次最終確認窥淆÷舫瑁”從這兩段截然不同的對話來看，我們可以輕易地發(fā)現(xiàn)好的銷售顧問能夠妥善利用簡短的通話時間忧饭，把他們與客戶的下一步行動計劃堅定地確認清楚扛伍，以確保雙方有再一次的見面機會，進而通過這樣的機會词裤，更加確認了解客戶的需求并把握住銷售的機會刺洒。
最后，小編常常發(fā)現(xiàn)銷售人員犯的另一大錯誤是缺乏同理心吼砂，無法站在客戶的角度思考問題逆航。這樣的情況更常出現(xiàn)在銷售人員把產(chǎn)品或是服務成功推銷給客戶之后。舉例來說渔肩，當客戶買完一臺車后發(fā)現(xiàn)其在使用上存在問題因俐，往往第一時間就會找到當時完成這輛車銷售流程的銷售人員進行投訴。當面對客戶氣急敗壞前來投訴問題時赖瞒，表現(xiàn)不好的銷售人員會回應客戶道：“這臺車確實有問題女揭，我們將其送到保養(yǎng)修理車間，讓技師幫您看一看吧栏饮“赏茫”雖然看似是奔著解決問題的角度去發(fā)力，但這樣的對話完全沒有顧及到客戶當下的心情感受袍嬉。相反境蔼，出色的銷售人員通常會采取如下的方式回應：“真的不好意思灶平，這個問題很嚴重，用車的安全問題是我們最為關(guān)注的箍土。要不您先請坐逢享，我請保養(yǎng)修理車間的技師師傅過來先一起了解一下目前的情況并幫您的車輛做一下檢查∥庠澹”與此同時瞒爬，他們也會主動探尋客戶是否當下急需用車，如果需要也會立刻幫客戶安排代步車輛沟堡。有時候侧但，當遇到一些勃然大怒的客戶提出賠償?shù)囊髸r，優(yōu)秀的銷售顧問也不會馬上予以拒絕航罗，相反他們會先安撫客戶的情緒禀横，并且答應會幫助他們向主管進行盡力爭取，甚至有時候站在感同身受的角度立刻尋求主管的協(xié)助粥血，一起盡快解決客戶的訴求柏锄。這樣的回應及作法都可以讓客戶充分感受到這些銷售人員真誠懇切的同理心。
寫在最后
如同小編在文章開頭所提到的复亏，銷售人員很多時候為了快速成單達成績效趾娃，往往會忽視了客戶真實的需求，進而無法提供最適合客戶的產(chǎn)品與服務蜓耻。有些人甚至有時候為了達成短期的銷售目標茫舶，不惜一切代價把某些產(chǎn)品胡亂推給完全不需要的客戶。雖然在短期看來刹淌，其某種程度上達成了銷售結(jié)果，但從長遠來看這樣的行為不僅僅損害了自己及公司的信譽讥耗，也喪失了客戶當時給予其的信任有勾。因此，小編建議身為成功的銷售人員必須時時告誡自己古程，我是否能深刻了解了客戶的需求蔼卡，我是否能與客戶達成一致的下一步行動計劃，以及我是否能站在客戶的角度思考需求及問題挣磨。這樣一來雇逞，你不僅僅只是單純推銷產(chǎn)品或服務的銷售人員，而更應該自豪地稱自己為可以洞悉客戶并進行概念化銷售的金牌銷售顧問茁裙。
