這是一個(gè)場(chǎng)景，真實(shí)的直播場(chǎng)景：
當(dāng)平面模特揭朝、美妝達(dá)人@Cindy_小邱咪在一直播和微博上分享自己的美妝心得時(shí)猪半，她的9萬微博粉絲和16.5萬一直播粉絲，卻在忙著另外一件事在旱。
文/張書樂
他們?cè)谔詫毶蠐屬?gòu)小邱咪直播中正在使用的各種化妝品摇零，然后將直播的內(nèi)容，記成筆記桶蝎，邊淘邊學(xué)驻仅。
5天時(shí)間，由于小邱咪的直接引流登渣，一共帶動(dòng)了蜜絲佛陀噪服、資深堂、迪普泰克胜茧、歐碧泉等13種美妝產(chǎn)品11萬的銷量粘优。
她只是這一場(chǎng)美妝直播大秀中參與主播的1/170。
（Cindy_小邱咪在一直播中分享美容心得）
內(nèi)容電商消費(fèi)體驗(yàn)：實(shí)用技能+有用商品
從3月4日到3月8日，5天時(shí)間里敬飒，一直播、微博直播芬位、微博電商聯(lián)手170個(gè)網(wǎng)紅推出的“紅人直播淘”活動(dòng)累計(jì)開播1379場(chǎng)无拗，累計(jì)觀看量突破2.4億，訂單7萬余單昧碉、銷售額達(dá)898萬英染。
這場(chǎng)國(guó)內(nèi)第一次由內(nèi)容主導(dǎo)的電商直播，真的僅僅是網(wǎng)紅賣笑+賣貨那么簡(jiǎn)單嗎被饿？
在擁有20萬微博粉絲的時(shí)尚教主@方柳柳fll 的直播間里四康，沒有秀臉、秀歌喉的演繹狭握，她只專心的做一件事：柳柳帶你穿新衣玩秒殺闪金。
自詡為懶人和復(fù)古控的柳柳，每一個(gè)穿衣搭配论颅，都體現(xiàn)出了獨(dú)特的品味哎垦。并不僅僅因?yàn)殚L(zhǎng)相和身材，她用各種新奇而有著復(fù)古意味的服裝搭配恃疯，以及各種美妝護(hù)膚的提示漏设，巧妙的勾搭住了粉絲的眼睛。
作為平面模特的她今妄，在直播之前更多的是依據(jù)攝影師和品牌商的商業(yè)定位進(jìn)行包裝郑口，而現(xiàn)在直播讓她有了更多展示自身價(jià)值和技能的機(jī)會(huì)。
要變成女神盾鳞，有多難犬性？想要成為男神，很簡(jiǎn)單腾仅！在整個(gè)“紅人直播淘”活動(dòng)中仔夺，170名網(wǎng)紅都在用自己獨(dú)特的視角，裝點(diǎn)著屏幕攒砖，也讓粉絲們缸兔，獲得了——我們稱之為“知識(shí)”的東西。
當(dāng)然吹艇，因此而引發(fā)的購(gòu)物熱也隨之發(fā)生惰蜜，@方柳柳fll 的直播最終引發(fā)了超過17萬的消費(fèi)∈苌瘢“通過技能點(diǎn)加持抛猖，讓這些商品變得更加有用了。”一位粉絲在觀看直播后财著，在微博上感慨道联四。
獲得感壓倒參與感，你讓粉絲得到了什么撑教？
這是內(nèi)容型電商直播的全部嗎朝墩？可能不是。
如果給電商劃定一個(gè)階段伟姐，那么傳統(tǒng)PC時(shí)代的電商收苏，我們可以稱之為電商1.0；之后出現(xiàn)的聚美愤兵、美麗說等買手分享型電商則可以看做是2.0版本鹿霸。
內(nèi)容型直播電商是3.0版？還是分享型電商從圖文平面轉(zhuǎn)向視頻直播立體化的進(jìn)階版呢秆乳？
去年懦鼠，爆款劇集《太陽的后裔》所引發(fā)的同款電商產(chǎn)品銷量爆炸，盡管也是視頻屹堰，但絕對(duì)是分享型葛闷，因?yàn)橛脩糁荒芸春唾I，而不是直接從視頻中獲得體驗(yàn)双藕。
關(guān)鍵在于獲得感淑趾，這是社交網(wǎng)絡(luò)的另一個(gè)維度，在參與感之上的維度忧陪。有獲得感扣泊，就是3.0。
在分享型電商中嘶摊，更多的是買手的推銷和來自粉絲的跟隨與分享延蟹，基本上還是從買手到粉絲的單向傳播。
直播改變了這一點(diǎn)叶堆，在直播間內(nèi)阱飘，用戶能夠在第一時(shí)間和網(wǎng)紅無時(shí)差的進(jìn)行交流，如果換一個(gè)思路虱颗，評(píng)論沥匈、禮物之類的即時(shí)互動(dòng)，還可以變成一個(gè)免費(fèi)問答忘渔，在交流中解決觀看中的疑惑高帖。
在泛娛樂模式下，這種交流意義不大畦粮，但如果是在垂直類散址、技能型社交直播中呢乖阵？
做時(shí)尚美妝的@ Cindy_小邱咪、做穿衣搭配的@方柳柳fll扮演的并不僅僅是個(gè)主播预麸，而是一個(gè)提供自己技能知識(shí)給粉絲瞪浸，并且根據(jù)粉絲的實(shí)時(shí)需求，傳道授業(yè)解惑的“老師”吏祸。
粉絲可以從直播中獲得对蒲，不僅僅是休閑娛樂，而是自己切實(shí)需要的生活常識(shí)和知識(shí)犁罩，這可以說是消費(fèi)升級(jí)的風(fēng)向和引路齐蔽。
這一次荡灾，“紅人直播淘”活動(dòng)是在美妝護(hù)膚這個(gè)垂直品類中巍棱，與眾多相關(guān)產(chǎn)品和網(wǎng)紅達(dá)人一起赵颅，集中釋放獲得感，而不是僅僅讓用戶參與到直播中來丐巫。
讓更多的用戶通過交流，在直播中獲得自己的需求勺美，而不是在單向的分享中喪失主動(dòng)獲得權(quán)递胧，只能在一次次的分享中眼巴巴的等待對(duì)方某一次能get到自己的痛點(diǎn)。這其實(shí)就是內(nèi)容型直播電商和分享電商的本質(zhì)區(qū)別赡茸。
網(wǎng)紅缎脾，再也不是一個(gè)衣架子，或聲依靠嘶力竭的“賣笑”占卧，來博取用戶的“同情”加分了遗菠。
準(zhǔn)入門檻，確保粉絲的獲得感爆棚
多了給獲得感之后华蜒，對(duì)于剛剛出現(xiàn)的內(nèi)容型電商直播而言辙纬，挑戰(zhàn)依舊。畢竟有了技能加點(diǎn)后叭喜，網(wǎng)紅依然依靠自己的口碑在為品牌背書贺拣。
兩個(gè)問題尤為關(guān)鍵，一個(gè)是誰來保證品牌的質(zhì)量捂蕴？一個(gè)是誰來保證網(wǎng)紅的口碑譬涡？
前者的解決方案，并不僅僅是引入一個(gè)知名品牌來合作啥辨。從這次“紅人直播淘”活動(dòng)中昂儒，十余種美妝護(hù)膚品牌均加入其中，這本身就提供了多元化的選擇委可，不僅對(duì)粉絲而言渊跋，對(duì)于網(wǎng)紅來說腊嗡，搭配的空間和選擇的范圍都得到了釋放，甚至可以混搭不同的品牌拾酝，形成出奇的效果燕少。
其實(shí)，這也就成為了品牌之間的競(jìng)技場(chǎng)蒿囤，誰能獲得更多網(wǎng)紅的推薦客们，并引發(fā)強(qiáng)勁的銷量，恰恰說明了品牌的體驗(yàn)感滿滿材诽。
在美妝達(dá)人@瑞希希大爺 的直播里底挫，她甚至拿各品牌“開涮”，告訴小伙伴們脸侥，如何避免拿到了名牌建邓、化了個(gè)丑妝。
那么睁枕，誰來保證網(wǎng)紅的口碑呢官边？一直播的路數(shù)是準(zhǔn)入門檻提高，只有一直播或微博粉絲達(dá)到一定量級(jí)以上外遇，方可申請(qǐng)開通電商直播功能注簿，因?yàn)榉劢z的黏性，才是最強(qiáng)的認(rèn)可跳仿，也是最容易產(chǎn)生獲得感的源泉诡渴。
如果不能為粉絲提供有價(jià)值的東西，粉絲的粘性和耐心也會(huì)一次次的被消耗菲语，最直觀的妄辩，銷量也會(huì)下跌。
美妝只是內(nèi)容型電商直播的首戰(zhàn)谨究，也是之前網(wǎng)紅們有過較多試錯(cuò)的領(lǐng)域恩袱。更多的垂直領(lǐng)域，美食胶哲、財(cái)經(jīng)畔塔、創(chuàng)投、科技鸯屿，怎么做澈吨？還要有更多的姿勢(shì)解鎖才行。
