寫在前面
我最近開始認(rèn)真和系統(tǒng)的躲雅，梳理銷售鼎姊。花了數(shù)千元咨詢費(fèi)相赁，拜訪了一些牛人相寇，得到一些真知灼見、落地打法钮科。因?yàn)槲业膶懽魇切》秶_的唤衫，所以一不怕誤人子弟，二不會(huì)傷害牛人绵脯。三佳励，分享總是好事情。請(qǐng)有需要的小伙伴笑納蛆挫，感謝陪我一起成長(zhǎng)赃承。
銷售無處不在
一提起銷售，普通人腦子蹦出來的悴侵，可能是電話推銷瞧剖，印象很不好。誰說不是呢？即使推銷電話神煩人抓于，你永遠(yuǎn)也不知道做粤，下一通電話是有用的，還是繼續(xù)被推銷捉撮。
然而怕品，但凡自己做過銷售工作，“銷售”一詞呕缭，往往意味著特別特別不容易堵泽。誰說不是呢？從客戶兜里恢总，把錢合法的拿出來，哪里有普通人想的容易睬愤。
甚至片仿，很多看起來不像銷售的事情，本質(zhì)上也是銷售尤辱。把公司的股權(quán)砂豌，賣給投資人，叫做融資光督；賣給創(chuàng)業(yè)伙伴阳距，叫合伙。把利潤(rùn)讓給渠道商结借，叫加盟筐摘。把下半生賣給另一半，叫結(jié)婚船老。
解除想象力的限制后咖熟，“產(chǎn)品”就更加寬泛了，那銷售自然就無處不在了柳畔。掌握銷售的規(guī)律馍管、銷售思維。
一薪韩、“銷售和營(yíng)銷”确沸，多少人傻傻分不清
1）銷售的大框架，是一個(gè)漏斗模型：營(yíng)銷 > 溝通 > 成單俘陷，逐層轉(zhuǎn)化罗捎。這個(gè)【溝通】比較宏觀，不限于銷售人員和消費(fèi)者面聊岭洲，更是公司/產(chǎn)品和消費(fèi)者之間宛逗，廣義的溝通。比如文案盾剩、活動(dòng)雷激、廣告替蔬，也是【溝通】的方式。
對(duì)于復(fù)雜產(chǎn)品屎暇，需要花費(fèi)較大力氣承桥，和消費(fèi)者進(jìn)行溝通。比如一些復(fù)雜的解決方案根悼、抽象的服務(wù)凶异、需求邊界模糊的服務(wù)。對(duì)于不言自明的產(chǎn)品挤巡，溝通可以少花點(diǎn)力氣剩彬。
2）營(yíng)銷的目的，是進(jìn)行認(rèn)知普及矿卑，讓人【知道產(chǎn)品】喉恋。有兩種載體，一種是不定期的營(yíng)銷活動(dòng)母廷，比如事件轻黑、熱點(diǎn)。爆發(fā)力比較強(qiáng)琴昆。另一種是日趁ケ桑化的常規(guī)營(yíng)銷，完成細(xì)水長(zhǎng)流业舍，穩(wěn)定的輸出抖拦。營(yíng)銷作為銷售的上游，同時(shí)還負(fù)責(zé)吸引“數(shù)據(jù)和流量“勤讽。
3）二者的關(guān)系蟋座，就很清晰了。營(yíng)銷是銷售的前置動(dòng)作脚牍，獲取”流量和數(shù)據(jù)“向臀，讓人知道產(chǎn)品。而銷售的目標(biāo)诸狭，就是奔著成單去的券膀。
二、銷售要有“種莊稼”策略
1）對(duì)于長(zhǎng)期的銷售目標(biāo)驯遇，都涉及到策略芹彬。比如3年目標(biāo)，第1年不能餓死叉庐，第2年擴(kuò)張舒帮，第3年大規(guī)模收獲。這個(gè)過程，還伴隨著銷售團(tuán)隊(duì)的逐步擴(kuò)大玩郊。
2）假設(shè)第3年成熟時(shí)候肢执，有20個(gè)有效渠道，其中3個(gè)最有效译红，其他符合長(zhǎng)尾预茄。這是非常符合Power Law冪次定律的。再假設(shè)一開始不知道各個(gè)渠道的效率侦厚。
3）那么耻陕，如何制定合理的銷售規(guī)劃呢？反推第1年刨沦，其實(shí)那3個(gè)渠道就在天然在那里了诗宣。首要的事情，是掃描這20個(gè)渠道想诅，按效率排序梧田。
第1年，把80%的精力用于精耕細(xì)作排名前3的渠道侧蘸，剩余20%精力，鋪墊5個(gè)渠道鹉梨。第2年讳癌，擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)，讓第二梯隊(duì)去啃骨頭存皂，拿下鋪墊好的渠道晌坤。核心團(tuán)隊(duì)，分配出精力做好第3年的鋪墊旦袋。
三骤菠、銷售團(tuán)隊(duì)，如何組團(tuán)打仗疤孕？
1）銷售團(tuán)隊(duì)的搭建和管理商乎，依賴【銷售行為管理模型】，同樣是一個(gè)漏斗框架：行為 > 過程 > 結(jié)果祭阀。
2）具體過程包括：建立關(guān)系鹉戚、挖掘需求、解決方案专控、價(jià)值呈現(xiàn)抹凳、關(guān)單。每一步都需要用客觀標(biāo)準(zhǔn)來衡量伦腐。
3）leader和團(tuán)隊(duì)的分工配合赢底，其實(shí)就是：leader用框架來培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，幫助團(tuán)隊(duì)按時(shí)按量完成銷售目標(biāo)。
小結(jié)
理清了概念幸冻、跨越了長(zhǎng)期粹庞、明確了層級(jí)，銷售就這樣一點(diǎn)點(diǎn)死磕吧嘁扼。
我個(gè)人信粮，格外喜歡死磕。戰(zhàn)略正確的前提下趁啸，干點(diǎn)臟活累活强缘，會(huì)產(chǎn)生意想不到的收獲。
另外不傅，還有一種特別的銷售旅掂，叫做：說服。就是把自己的想法访娶，裝入別人腦袋商虐。這又是一門武器級(jí)的技能，比如特朗普崖疤，就是一流的說服力專家秘车。找機(jī)會(huì)，可以再聊聊“說服力”劫哼。
