在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中，我們十次有八次會(huì)被客戶以種種原因拒絕購(gòu)買(mǎi)拨齐，但這不是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品不行鳞陨，而是，我們共情能力太弱瞻惋，讓客戶對(duì)我們有一種防御的心態(tài)厦滤。如何共情？使用理解—同感—引用這樣的一種溝通技巧歼狼，就能達(dá)到共情客戶掏导，達(dá)成共識(shí)的狀態(tài)。
理解—同感—引用羽峰，是一種消除談話對(duì)象對(duì)我們的異議的溝通技巧趟咆。它包含三個(gè)步驟：
1、理解梅屉。我理解你…的感受值纱。
2、同感坯汤。身邊好多朋友都有和你一樣的感受虐唠。
3、引用惰聂。因?yàn)椤ィ源蟛糠仲?gòu)買(mǎi)了這個(gè)產(chǎn)品的客戶反饋使用后對(duì)…的幫助很大。
記得有一次搓幌，跟客戶談繪本借閱年卡的辦理杆故。客戶總是以自己沒(méi)時(shí)間陪讀溉愁、孩子不識(shí)字处铛，老人不會(huì)講故事等理由來(lái)說(shuō)暫時(shí)不辦。
我：沒(méi)有一個(gè)孩子不愛(ài)繪本拐揭，沒(méi)有孩子不愛(ài)閱讀罢缸，父母對(duì)書(shū)本的態(tài)度會(huì)影響孩子的態(tài)度。您給孩子辦借閱卡投队，讓他把閱讀變成生活里的一種狀態(tài)枫疆，就像喝水吃飯一樣，他自然就習(xí)慣了閱讀敷鸦。如果錯(cuò)過(guò)了6歲前培育孩子閱讀習(xí)慣黃金期息楔，以后再與他談閱讀就很難了寝贡。
客戶：我也沒(méi)辦法，我沒(méi)時(shí)間讀值依，等他認(rèn)識(shí)字了再給他辦理吧圃泡。
……
如果是使用上述方式，我會(huì)這樣說(shuō)：
我理解你對(duì)于上班回來(lái)還要陪孩子閱讀的辛苦愿险，大多數(shù)人都與你有類(lèi)似的心情颇蜡，每天工作那么累，回來(lái)還要給孩子陪讀辆亏，不知道這種陪讀到底有沒(méi)有意義风秤，只是我這里的會(huì)員都有反饋，自己陪孩子閱讀一段時(shí)間后扮叨，看到孩子現(xiàn)在每天都想看書(shū)的樣子缤弦，作為媽媽她們覺(jué)得自己的付出真的很值得。想想看彻磁，自己的孩子變成一個(gè)愛(ài)閱讀的小寶貝碍沐，的確很讓人期待，您說(shuō)呢衷蜓？
