“要么道出良藥苦口的事實(shí)激怒對(duì)方，要么為了保全面子違心地接受錯(cuò)誤的決定单绑』毓伲”
《關(guān)鍵對(duì)話》這本書中，有這么一句搂橙，“大多數(shù)人在面對(duì)關(guān)鍵對(duì)話時(shí)出現(xiàn)的心理歉提，認(rèn)為要么道出良藥苦口的事實(shí)激怒對(duì)方，要么為了保全面子違心地接受錯(cuò)誤的決定√蓿”
在我看來(lái)弯屈，職場(chǎng)中無(wú)處不在的談判場(chǎng)景，生活中無(wú)處不在的談判場(chǎng)景恋拷，大家確是常常犯了這兩個(gè)錯(cuò)誤资厉。
比如找老板談升職加薪啊，找客戶談產(chǎn)品定價(jià)啊蔬顾，找公司談業(yè)務(wù)合作啊宴偿，還有比如和老公超級(jí)啦，去菜市場(chǎng)買菜啦诀豁，看保姆阿姨不順眼啦窄刘，等等。
一涉及到談判舷胜，大家就有一種天然的恐懼和強(qiáng)烈的防衛(wèi)心理娩践，覺(jué)得這是一場(chǎng)“不是你死就是我亡”的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，要么我大獲全勝烹骨，要么咱玉石俱焚翻伺。當(dāng)你抱著這么強(qiáng)烈的心理狀態(tài)去面對(duì)談判時(shí)，結(jié)果肯定不得善終沮焕。
第一種：戰(zhàn)勝心理吨岭。
人類生來(lái)爭(zhēng)強(qiáng)好勝，現(xiàn)在社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)又如此激烈峦树，所以當(dāng)涉及到人和人的談判時(shí)辣辫，總是覺(jué)得要不顧一切地戰(zhàn)勝對(duì)方，才能捍衛(wèi)自己的尊嚴(yán)魁巩，刷刷自己的存在感急灭。
從搖籃到墓地，因?yàn)樯嘀嗌俟人欤硕噘Y源少葬馋，所有無(wú)時(shí)不刻大家都在趕，在拼埋凯，在搶点楼。導(dǎo)致了生活變成競(jìng)技場(chǎng)，無(wú)窮無(wú)盡的比賽白对，我們必須時(shí)刻不停地和身邊的人展開競(jìng)爭(zhēng)掠廓。所以當(dāng)我們想通過(guò)談判來(lái)解決問(wèn)題時(shí)，一旦有反對(duì)的或者質(zhì)疑的聲音甩恼，我們轉(zhuǎn)眼間便會(huì)把初始目標(biāo)忘得一干二凈蟀瞧。
第二種：懲罰心理
隨著憤怒情緒的增加沉颂，心態(tài)會(huì)從希望戰(zhàn)勝對(duì)方，轉(zhuǎn)變成蓄意傷害對(duì)方悦污。這個(gè)時(shí)候铸屉，只想給對(duì)方制造痛苦，穿小鞋切端。
比如公司跨部門的合作常常遇到這個(gè)問(wèn)題彻坛，技術(shù)部門希望為公司的系統(tǒng)更新迭代，市場(chǎng)部卻認(rèn)為頻繁的系統(tǒng)更新會(huì)影響部門同事對(duì)新系統(tǒng)的適應(yīng)度踏枣，導(dǎo)致工作效率的下降昌屉，從而影響整個(gè)公司銷售額。技術(shù)部認(rèn)為市場(chǎng)部眼光短淺茵瀑，只求眼前的便利间驮，市場(chǎng)部卻認(rèn)為技術(shù)部不重視公司的銷售業(yè)績(jī)，不從大局考慮马昨。于是竞帽，問(wèn)題的探討變成了兩個(gè)部門負(fù)責(zé)人的人身攻擊。最后鸿捧，誰(shuí)也不服誰(shuí)屹篓。
但是，這些對(duì)對(duì)方言語(yǔ)上的懲罰笛谦，就有可能進(jìn)一步激怒對(duì)方抱虐，導(dǎo)致對(duì)方不愿意讓步，妥協(xié)饥脑，而吃虧的還是自己。
第三種：退讓心理
這是和前兩種心理截然相反的懦冰，其實(shí)就是“鴕鳥政策”灶轰，為了避免談判中出現(xiàn)的沖突給自己制造心理痛苦，寧可自己吃啞巴虧刷钢，來(lái)保持面子上的一團(tuán)和氣笋颤。
舉個(gè)我朋友的例子，他經(jīng)常跟我抱怨家里的保潔阿姨内地。他說(shuō)伴澄，“每次讓保潔阿姨來(lái)家里打掃衛(wèi)生，說(shuō)好2個(gè)小時(shí)60塊錢阱缓，結(jié)果阿姨總是做了1.5個(gè)小時(shí)非凌，還是得給60塊錢。我當(dāng)然懶得為這點(diǎn)小錢去跟阿姨談判咯荆针，叫她再刷刷地板敞嗡？擦擦窗戶颁糟？然后阿姨會(huì)說(shuō)，我這都做好了啊喉悴。然后我還要摸著窗戶說(shuō)棱貌，這不是還有灰嗎？”
“累死了箕肃，所以我愿意吃點(diǎn)虧婚脱，時(shí)間沒(méi)做到位也就算了。我這么一沉默勺像，阿姨也就習(xí)以為常了障贸，有時(shí)還變本加厲，做了1小時(shí)10分鐘就要走了咏删∪窍耄”
在談判中，這就是“過(guò)分退讓”導(dǎo)致的后果督函。
談判的目的嘀粱，是建立在雙方底線基礎(chǔ)之上的雙贏。不是你死我活辰狡，也不是玉石俱焚锋叨。談判之前，先端正這三種心態(tài)宛篇，再來(lái)談過(guò)程怎么進(jìn)行娃磺。不然，還不如不要開啟這場(chǎng)談判的對(duì)話叫倍。
