拆頁四，受眾分析

《博韋商務(wù)溝通》，270頁

為了拿出有說服力的分析性報(bào)告足绅，在選擇最有效的組織策略之前捷绑，要考慮你的受眾的可能反應(yīng)。

★持接受態(tài)度的受眾氢妈。當(dāng)你估計(jì)你的受眾會(huì)表示贊同時(shí)粹污，采用能夠把重心放在結(jié)論和對策建議上的結(jié)構(gòu)（直接方式）。

★對持懷疑態(tài)度的受眾允懂。當(dāng)你估計(jì)你的受眾不同意你的看法甚至有敵意時(shí)厕怜，采用能夠把重心放在支撐你的結(jié)論和對策建議的理論依據(jù)上的結(jié)構(gòu)（間接方式）。

I用自己的話重述原文知識

主題：如何更有力的表達(dá)蕾总，才能說服對方接受

任何信息在傳達(dá)給它的對象時(shí)，都遇到不同的反應(yīng)琅捏，要么被認(rèn)同生百，要么被質(zhì)疑，或者被中立柄延。想要讓自己的信息被對方接受蚀浆，就需要考慮到上述情況，并且針對相應(yīng)的態(tài)度反應(yīng)搜吧，選擇正確的說服方式（WHAT)市俊，否則無法說服對方接受你的觀點(diǎn)或方案等（WHY)。

因此滤奈，想要更好說服對方接受你的觀點(diǎn)或方案等摆昧，應(yīng)該做到如下兩步（HOW)：

第一步：思考自己的觀點(diǎn)或方案等，對方在立場上會(huì)做出什么反應(yīng)蜒程。

第二步：根據(jù)溝通對象的可能會(huì)有的兩種反應(yīng)決定說服表達(dá)的順序绅你。

1）針對會(huì)贊同的對象，先說觀點(diǎn)再說事實(shí)等論據(jù)內(nèi)容

2）針對會(huì)質(zhì)疑的對象昭躺，先說事實(shí)等支撐性內(nèi)容再說觀點(diǎn)

適用情況（WHERE)

1）職場中提報(bào)方案或報(bào)告時(shí)希望被采納時(shí)

2）日常溝通中希望對方接受你的觀點(diǎn)時(shí)

3）有很好的很適合對方的建議提供時(shí)

4）幫助對方轉(zhuǎn)變觀點(diǎn)忌锯，開啟改變時(shí)

A1—相關(guān)經(jīng)驗(yàn)

上個(gè)月底，部門的一位新入職的同事找到我领炫，申請?zhí)崆稗D(zhuǎn)正：“我覺得我現(xiàn)在完全能夠勝任工作了偶垮，而且我平時(shí)也很積極主動(dòng)，幫助部門的其他新同事帝洪，幫助他們更快地適應(yīng)這份工作似舵，所以我認(rèn)為可以提前轉(zhuǎn)正了”。

【HOW】

1碟狞、我的決策是：不能夠提前轉(zhuǎn)正啄枕，需要再持續(xù)考核一個(gè)月∽逦郑【觀點(diǎn)】新同事可能的反應(yīng)是“反對或置疑”频祝；

2泌参、那么我要采用【間接方式】來論述觀點(diǎn)，把說話的重點(diǎn)放在支撐觀點(diǎn)的理論依據(jù)上常空。

所以我回答：“我們看到沽一，你是有工作經(jīng)驗(yàn)的新人，大部份的工作內(nèi)容都可以完成的漓糙；但是我們也要知道铣缠，在公司做事最終的目的是要給公司創(chuàng)造價(jià)值的，作為市場的支持部門昆禽，我們應(yīng)當(dāng)是要深入到市場去解決問題的蝗蛙，【觀點(diǎn)】而這個(gè)月以來，大家基本是在辦公室學(xué)習(xí)理論的東西醉鳖，沒能到市場上去解決實(shí)質(zhì)的問題捡硅，【依據(jù)】所以還需要考核一段時(shí)間，這段時(shí)間會(huì)重點(diǎn)觀察大家對市場的實(shí)際掌握和幫助的能力”盗棵。

反思：這是一個(gè)應(yīng)對反對意見的案例壮韭，按照上文中的提示，想要增加說服力纹因，要先說事實(shí)等支撐性內(nèi)容喷屋，再說觀點(diǎn)。我先是肯定了新同事的能力瞭恰，接著又轉(zhuǎn)移話題屯曹，搬出“要為公司創(chuàng)造價(jià)值”的說法，列舉事實(shí)寄疏。結(jié)構(gòu)有點(diǎn)混亂是牢，論點(diǎn)有點(diǎn)站不住腳，不太能夠服眾陕截。

A2—運(yùn)用知識

今天部門的新同事提出驳棱，市場專員平時(shí)在市場的情況會(huì)比較多，希望如果沒有要緊的會(huì)議和培訓(xùn)农曲，可以不需要天天來辦公室坐班社搅，可以在家上班。

這個(gè)提議是需要拒絕的乳规。

在下周一的部門會(huì)議上形葬，我要說：“這個(gè)月以來，銷售部門只有兩個(gè)客戶需要我們部門的同事去協(xié)訪跟進(jìn)暮的，有兩場會(huì)議需要我們執(zhí)行笙以，并且會(huì)議時(shí)間都往后推遲了。除此之外的日常工作是做數(shù)據(jù)分析冻辩、會(huì)議課件優(yōu)化猖腕。數(shù)據(jù)分析需要大家及時(shí)溝通信息拆祈，課件優(yōu)化也需要大家集思廣議，這些工作都需要大家在一起討論和頭腦風(fēng)暴倘感，【依據(jù)】為了提高效率和信息通暢放坏，一周當(dāng)中如果沒有超過2場的會(huì)議需要跟進(jìn)，大家都需要到辦公室來辦公老玛∮倌辏”【觀點(diǎn)】

第一次修改：

A1—相關(guān)經(jīng)驗(yàn)

上個(gè)月底，部門的一位新入職的同事找到我蜡豹，申請?zhí)崆稗D(zhuǎn)正：“我覺得我現(xiàn)在完全能夠勝任工作了麸粮，而且我平時(shí)也很積極主動(dòng)，幫助部門的其他新同事镜廉，幫助他們更快地適應(yīng)這份工作豹休，所以我認(rèn)為可以提前轉(zhuǎn)正了”。

我回答：“我們看到桨吊，你是有工作經(jīng)驗(yàn)的新人，大部份的工作內(nèi)容都可以完成的凤巨；但是我們也要知道视乐，在公司做事最終的目的是要給公司創(chuàng)造價(jià)值的，作為市場的支持部門敢茁，我們應(yīng)當(dāng)是要深入到市場去解決問題的佑淀，而這個(gè)月以來，大家基本是在辦公室學(xué)習(xí)理論的東西彰檬，沒能到市場上去解決實(shí)質(zhì)的問題伸刃，所以還需要考核一段時(shí)間，這段時(shí)間會(huì)重點(diǎn)觀察大家對市場的實(shí)際掌握和幫助的能力逢倍。所以捧颅，現(xiàn)在不能批準(zhǔn)你提前轉(zhuǎn)正，對這個(gè)決定你可以接受嗎较雕？”

新同事：“那也只能這樣了”碉哑。

反思：通過以上溝通，雖然最終結(jié)果是新同事“接受了”“不能提前轉(zhuǎn)正的事實(shí)”亮蒋，但也可知這個(gè)溝通并不能讓他完全認(rèn)同和接受我的觀點(diǎn)扣典。按照上文中的提示，想要增加說服力慎玖，要先說事實(shí)等支撐性內(nèi)容贮尖，再說觀點(diǎn)。如果我事先預(yù)測他是“持懷疑態(tài)度的受眾”趁怔，那么湿硝，我可以先說工作的現(xiàn)狀是沒有下市場解決問題【依據(jù)】薪前，再說需要持續(xù)考核【觀點(diǎn)】。這樣說會(huì)不會(huì)更有說服力呢图柏？

A2—運(yùn)用知識

上周四部門的新同事提出序六，市場專員平時(shí)在市場的情況會(huì)比較多，希望如果沒有要緊的會(huì)議和培訓(xùn)蚤吹，可以不需要天天來辦公室坐班例诀，可以在家上班。

按上文的觀點(diǎn)裁着，需要選擇正確的說服方式（WHAT)繁涂，否則無法說服對方接受我的觀點(diǎn)或方案等（WHY)

【HOW】

第一步：我的觀點(diǎn)是，大家仍然需要到辦公室來集中辦公二驰。對方內(nèi)心真實(shí)的反應(yīng)很可能是扔罪，置疑：為什么不能在家辦公！有什么合理的解釋么桶雀？

第二步：針對會(huì)質(zhì)疑的對象矿酵，先說事實(shí)等支撐性內(nèi)容再說觀點(diǎn)。

明天的部門討論會(huì)之余矗积，我要說：“這個(gè)月以來全肮，銷售部門只有兩個(gè)客戶需要我們部門的同事去協(xié)訪跟進(jìn)，有兩場會(huì)議需要我們執(zhí)行棘捣，并且會(huì)議時(shí)間都往后推遲了辜腺。除此之外的日常工作是做數(shù)據(jù)分析、會(huì)議課件優(yōu)化乍恐。數(shù)據(jù)分析需要大家及時(shí)溝通信息评疗，課件優(yōu)化也需要大家集思廣議，這些工作都需要大家在一起討論和頭腦風(fēng)暴茵烈，【依據(jù)】為了提高效率和信息通暢百匆，一周當(dāng)中如果沒有超過2場的會(huì)議需要跟進(jìn)，大家都需要到辦公室來辦公瞧毙‰驶”【觀點(diǎn)】

希望通過這次的溝通，部門的小伙伴們這周都正常按時(shí)來辦公室集中辦公宙彪，并一起討論工作矩动。