文/螞殼
好獵頭一定是挑剔的尼荆，永遠都在選單子做，那么為什么要選單子唧垦？
很久以前捅儒，獵頭是這么工作的：
找客戶，客戶給單子振亮，獵頭只能做巧还，沒得選。搞的自己很忙坊秸，各種客戶麸祷，各種單子。所以大部分的獵頭做的工作都很雜褒搔〗纂梗看上去做的事情是一樣的，但是內容非常凌亂星瘾。
2013年后走孽，獵頭是這么工作的：
獵頭在獵上網(wǎng)平臺，面對那么多的職位琳状，有了非常大的選擇磕瓷。獵頭們大多數(shù)沒有一下子見過那么多的單子，于是開始花眼了。
案例一：獵上網(wǎng)單子不是那么豐富的時候困食，有些獵頭成單還是很快的边翁；而現(xiàn)在當平臺的單子成幾何倍數(shù)增長后，獵頭反而成交降低了陷舅，這是為什么呢倒彰？
案例二：一個獵頭公司老板，帶領一個經(jīng)驗豐富的Team Leader和他的隊員們莱睁，一起做單子待讳，可以完成每年2000萬的業(yè)績；當這位老板準備開拓新業(yè)務仰剿，把手中的客戶全部移交給這位經(jīng)驗豐富的Team Leader時创淡，業(yè)績一下子滑落了下來，只有原來的一半南吮。同樣的客戶琳彩、同樣的HR、同樣的職位部凑、同樣的獵頭顧問露乏、同樣的客戶關系，只是少了一個“插手”的涂邀，為何會有這么大的不一樣呢瘟仿？？比勉？
在經(jīng)過了2個多月的采訪跟蹤以及在平臺上數(shù)據(jù)的研究之后劳较，我們發(fā)現(xiàn)了這個細節(jié)中的魔鬼：獵頭在挑選單子方面，出現(xiàn)了極大的問題浩聋！
在案例一中观蜗，平臺單子不多，獵頭在做單上考慮到投入產(chǎn)出比衣洁，比較謹慎墓捻，挑選熟悉的，易上手的坊夫，傭金少一點沒關系毙替，流程相對比較容易控制，于是成交幾率大践樱；而當做了幾單后，有膽了凸丸，加上平臺的大單子不斷涌現(xiàn)拷邢，獵頭在選單子方面潛意識的放棄了原則，風險把控不好屎慢，開始挑選大單子做瞭稼。結果忽洛，由于原始積累不夠，而遲遲不能成單环肘。就好像微信游戲中的雷霆戰(zhàn)機欲虚，當戰(zhàn)斗力只有5000的時候，去強行打戰(zhàn)斗力在6000的大Boss悔雹，是非常困難的复哆，而且怎么闖關都無效，必須回到倉庫給武器進行升級腌零、進階（沒想到我也玩吧梯找，哈哈）！
在案例二中益涧，看上去這位老板沒有做什么事情锈锤，所有的事情都是Team Leader和其他顧問在做，但是闲询，這位老板在選單子方面久免，發(fā)揮了相當大的決策性作用。這位老板非常清楚什么單子適合自己的團隊扭弧，什么單子的確是真實的阎姥，什么單子非常值得投入時間等等等等。而這些寄狼，如果這位Team Leader沒有意識到的話丁寄，在之后的獨立面對客戶過程中，是非巢蠢ⅲ苦惱的伊磺，因為更努力不一定帶來更高收益！
因此删咱，在整個獵頭工作的環(huán)節(jié)中屑埋，【選單子】是一個非常Vital的點，這個點可以起到四兩撥千斤的作用痰滋！
用老的思維來看摘能，BD就是選單子；但是很多情況下敲街，BD的人是不選單子的团搞，因為獵頭顧問多，養(yǎng)不活多艇！我做過一個調研逻恐，獵頭公司缺什么？80%以上的人回答我說：缺好顧問！只有10%的人認為复隆，缺單子拨匆。
這里提出“養(yǎng)不活”這個概念，可能讓很多人大跌眼鏡挽拂。而絕大多數(shù)獵頭公司的BD惭每，在選單子方面，紗窗眼是很大的亏栈，能放進來的單子都放進來台腥，結果給人一種感覺，單子太多做不完仑扑。一方面览爵，自己投入了很多，BD了客戶镇饮，給了單子不做對不起自己蜓竹，另一方面，國人的面子储藐，單子不做對不起HR俱济，還指望接下來有更好的單子。
由此產(chǎn)生了無數(shù)的“硬骨頭”單子钙勃。而其中高質量的單子蛛碌，能做的單子，經(jīng)過推敲的單子辖源，有時候真的不多蔚携，大多數(shù)的顧問工作的時間不少是在無效電話上的。
新的思維克饶，選單子不是BD酝蜒，選單子，是精益獵頭的一個環(huán)節(jié)矾湃。精益生產(chǎn)的精髓部分有兩個：JIT亡脑，No inventory。這里和選單子有關的邀跃，我們只說No inventory霉咨。
簡單來說，就是：木有庫存拍屑！
懂精益生產(chǎn)的人十分明白途戒，高庫存，對于企業(yè)的破壞性災難是什么：
物料庫存嚴重掩蓋生產(chǎn)過程中的問題僵驰，包括工藝工程棺滞，進料質量等等裁蚁；
高庫存帶來的倉儲成本巨大；
高庫存對于產(chǎn)品研發(fā)的壓力也很大继准，研發(fā)部門會為了使用現(xiàn)存物料來將就一些設計環(huán)節(jié)。
那么矮男，對于獵頭來說移必，什么是庫存？獵頭顧問毡鉴、職位崔泵、候選人都有可能形成庫存！一旦高庫存猪瞬，獵頭公司在現(xiàn)金流方面就捉襟見肘憎瘸。因此精益獵頭就顯得非常關鍵！那么何謂精益獵頭陈瘦？
根據(jù)百度百科：精益生產(chǎn)是通過系統(tǒng)結構幌甘、人員組織、運行方式和市場供求等方面的變革痊项，使生產(chǎn)系統(tǒng)能很快適應用戶需求不斷變化锅风，并能使生產(chǎn)過程中一切無用、多余的東西被精簡鞍泉，最終達到包括市場供銷在內的生產(chǎn)的各方面最好結果的一種生產(chǎn)管理方式皱埠。與傳統(tǒng)的大生產(chǎn)方式不同，其特色是“多品種”咖驮，“小批量”边器。
精益獵頭：（Lean Headhunting）是通過互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)、獵頭顧問組織托修，對運營方式和職位供求方式的變革忘巧，使交付結構能夠很快適應用戶需求的不斷變化，并能使整個交付流程中的一切無用诀黍、多余的內容被精簡袋坑、排除，尤其是不擅長職位的過程消耗眯勾，最終達到快速枣宫、高效等各方面最好結果的一種獵頭公司管理方式。
精益獵頭方式的好處吃环，就是可以讓獵頭公司的顧問把所有的時間所有的精力花在可以產(chǎn)生利潤的結點上也颤，把浪費降到最低！實現(xiàn)Cost Effective郁轻！
而減少浪費翅娶，在獵頭行業(yè)而言文留，除了找對顧問、找對候選人之外竭沫，還要找對單子燥翅！由此，挑選單子蜕提，就成了精益獵頭的第一關森书，也是最重要的一關！
選單子的誤區(qū)：
一只貓谎势，鏡子里面是獅子凛膏。其實，你目前只是一只貓脏榆。你需要做的是：抓老鼠猖毫，不是抓老虎！
大部分獵頭的最易成交額區(qū)間在3-5萬须喂，而大部分獵頭卻喜歡關注更大的職位吁断。
我們如果研究一下獵頭們的“購物籃”，也就是關注職位（*注釋）镊折，就不難發(fā)現(xiàn)胯府，很多獵頭關注的職位是比較雜的。這部分獵頭做單子的第一步恨胚，就出現(xiàn)了問題骂因。
選單子會有幾個誤區(qū)：
1.大單子！這是獵頭的最大誤區(qū)赃泡，認為大的單子回報高寒波。殊不知大的單子的操作，對獵頭本身的要求有多高升熊。平臺上有一些獵頭難得見到很多大單子俄烁，所以看到這些的大單子后容易激動，想全做级野，一口吃個胖子页屠。但是大單子所涉及的HR，LM的層面也會更高蓖柔，他們對人的理解對職位的理解也會更深刻辰企，對候選人的要求也會更高；獵頭在這些方面往往資歷還不夠，一方面難以找到這些資深的人選，一方面難以撼動這些眾多公司眾多獵頭手中的香饃饃玲销。
2.人情單！這是線下獵頭最容易出現(xiàn)的問題：你就幫我找找把潜索，很著急臭增，老板下周就要看幾個人。然而往往忽略了判斷單子的可靠性竹习，投入了時間卻沒有產(chǎn)出誊抛。有時候明知道只是LM相對市場情況有個了解，來判斷內部升職的標尺整陌，卻無法拒絕去花時間找人面試人芍锚。
3.我好像有人！我的人才庫什么人都有蔓榄，這個職位我好像有一個人，所以我就扔出去了默刚。這種情況甥郑，起初時間投入不多，但是當候選人進入到面試階段荤西，時間成本投入就大了澜搅。由于對這類候選人了解程度不多，這方面的行業(yè)知識不豐富邪锌，以至于在職位操作后期勉躺，把控能力不夠，投入的時間沒有響應的產(chǎn)出觅丰。
應該怎么挑選單子饵溅？
那么，作為獵頭妇萄，尤其是平臺上的獵頭蜕企，應該如何挑選單子呢？我認為冠句，這應該根據(jù)獵頭所處的行業(yè)年齡來做轻掩。
1.0-3年：關注興趣。獵頭在剛剛入行時懦底，對于各方面都是非常陌生的唇牧，尤其是人生閱歷方面的不足，無法支撐和一個陌生的有經(jīng)驗的行業(yè)內人士交流聚唐。因此這個時間段的獵頭丐重，最重要的工作，就是學習拱层。學習的動力來自于興趣弥臼。在獵頭行業(yè)的學習是非常有意思的，相當于從大學出來后根灯，重新選行業(yè)入行業(yè)（這就是獵頭行業(yè)對于初入者的美妙性）径缅！
根據(jù)自己的興趣選行業(yè)掺栅、選職能、選希望接觸的候選人群纳猪。好處在于氧卧，遇到困難，不會輕易放棄氏堤，因為興趣會陪伴你跋山涉水沙绝，鼓勵你越挫越勇。但是鼠锈，興趣不是狂妄石闪檬，按照打游戲的規(guī)矩，從小單子開始购笆。認真對待每一個小單子粗悯，保證成功率，才是健康的職業(yè)發(fā)展必經(jīng)之路同欠。當然样傍，如果這個階段有好的老板指點，在和資深顧問合作的前提下铺遂，做一些中高級的單子不失為一種進階衫哥。但是請記住，如果你的老板不能給你很好的指點襟锐，你還是以小單子為主撤逢。拔苗助長，就算長成了也是極個別的捌斧，甚至是畸形的笛质。
2.3-5年：關注候選人群。在工作了一段時間之后捞蚂，在陶冶了自己的興趣之后妇押，在自己的候選人積累了一定量之后，逐漸意識到行業(yè)是什么樣的姓迅，并且在行業(yè)內敲霍，某個候選人群內建立了一定的基礎。這個時候丁存，有了一定量的候選人庫存肩杈，并且有了一定的人脈〗馇蓿可以在某個行業(yè)的一些職能中扩然，挑選比較高級的職位進行操作，因為在找人判斷人和把握人方面聋伦，有了知識基礎和技巧基礎夫偶。如果有獨立操作整個職位流程的機會界睁，一定要把握住。適當挑選一些和自己所操作職能可融性比較大的職位也未嘗不可兵拢。這個階段要學習的不僅僅是企業(yè)上下游關系翻斟，還有職位上下游關系。例如：銀行里面做Cash Mgt的人说铃，和企業(yè)內部做Treasury的人是對接的访惜，他們是有可能互相跳槽的。
3.5-8年：關注職位本身以及和職位相關的因素腻扇。到了這個階段债热，顧問本身已經(jīng)對行業(yè)、職能有了深刻的理解幼苛，并且在候選人群中的口碑也比較廣泛阳柔。個人在做單方面的投入產(chǎn)出比也應該更高，是個可以考試考慮職位傭金的階段了蚓峦。因為自己所接觸的人群、所能調動的資源济锄、以及在候選人群中的地位理論上足夠支撐自己對單子有更加精深的挑選了暑椰。這時候，職位本身所攜帶的一些因素就必須要考慮進去：HR的專業(yè)度荐绝、LM的賣點一汽、客戶總體配合度、職位所需候選人的真正意圖等低滩；另外召夹，還有費率、付款周期等恕沫。
總之监憎，隨著自身經(jīng)驗的不斷增加，對所操作職位的要求會越來越高婶溯。而鲸阔，當自己經(jīng)驗不豐富時，并不是不挑單迄委，而是要挑和自己相匹配的職位做褐筛。言而總之：多大頭戴多大帽子！
*注釋：獵上網(wǎng)的獵頭同學叙身，操作職位之前渔扎，需要關注職位。我們幫助獵頭提高的其中一個步驟信轿，就是梳理其關注的職位晃痴。
最后残吩，分享個游戲經(jīng)驗：為了研究這個，我花了500多在雷霆戰(zhàn)機上愧旦！這個游戲也有選單子的邏輯世剖，我文章里面沒有細講。我現(xiàn)在的戰(zhàn)機看上去很牛笤虫，但是無法進階旁瘫，選錯了型號，一下子選的太高級了琼蚯，升級不上去酬凳，不得不換個低級一點的戰(zhàn)機，從基礎開始升級遭庶、進階宁仔。就好像選錯了單子，做不出來峦睡，看上去很牛而已翎苫！
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選單子系列第一部，終龙屉。
