【導(dǎo)語(yǔ)】甲方與乙方在開(kāi)始的時(shí)候都是各自抱著不同的想法夺脾。你想買高價(jià)之拨，他想壓低價(jià)格。一般來(lái)說(shuō)咧叭，買賣雙方在談判過(guò)程中蚀乔，總是會(huì)出現(xiàn)分歧。分歧要么是價(jià)格菲茬，要么是付款方式吉挣，要么是其它……到了這個(gè)時(shí)候，談判才是真正的開(kāi)始婉弹。只有一個(gè)問(wèn)題一個(gè)問(wèn)題的解決了才有可能促成合作睬魂。
在一些特定的場(chǎng)合，通過(guò)主動(dòng)與預(yù)期目標(biāo)拉開(kāi)距離马胧，有時(shí)會(huì)收到很好的效果汉买。在古代戰(zhàn)場(chǎng)上衔峰， 這個(gè)技巧叫“欲擒故縱”佩脊。
實(shí)例：有一次和一位片區(qū)經(jīng)理阿海跟客戶洽談做白酒促銷的活動(dòng)，因?yàn)榭蛻舻牧勘容^大垫卤，公司給的底價(jià)是一瓶35元威彰，而市場(chǎng)的批發(fā)價(jià)要45元一瓶。與客戶的談判持續(xù)了很長(zhǎng)時(shí)間穴肘。在亮出底價(jià)35元后歇盼，對(duì)方還是嫌價(jià)格太高，仍然想把價(jià)格壓到30元评抚。
面對(duì)這個(gè)情況豹缀，雙方僵持不下伯复。底價(jià)都報(bào)出去了，還想再降邢笙，這不是明擺著貪心嗎啸如。如果當(dāng)場(chǎng)拒絕，還指不定會(huì)出現(xiàn)什么情況氮惯。所以唯有用緩兵之計(jì)叮雳，給自己爭(zhēng)取時(shí)間。在反復(fù)權(quán)衡之后妇汗，我們提出因?yàn)樽霾涣酥髁辈唬枰?qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。當(dāng)然這個(gè)動(dòng)作不是真的請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)杨箭，而是——演戲寞焙。
阿海假裝去外面打電話，幾分鐘后又返回現(xiàn)場(chǎng)互婿。其實(shí)棺弊，這是事先商量好的，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)比較大擒悬，這個(gè)計(jì)策不到萬(wàn)不得已不會(huì)拿出來(lái)用模她。當(dāng)時(shí)回來(lái)之后，阿海二話沒(méi)說(shuō)懂牧，背起包就要走人侈净。
對(duì)方看到這個(gè)情況，也是不明所以僧凤，問(wèn)怎么回事畜侦。阿海給出的回答是：“35元你們不要，公司現(xiàn)在連38元都不行躯保。老梁（銷售部經(jīng)理旋膳，我們私下都這么叫他）被頂頭上司楊總罵慘了。他說(shuō)：‘現(xiàn)在原料這么貴途事，你們現(xiàn)在還出35验懊，不想干了嗎？’你說(shuō)尸变，這還怎么談义图，這種情況我只能走人了≌倮茫”
對(duì)方一聽(tīng)碱工，趕緊過(guò)來(lái)挽留，忙說(shuō)：“誒誒誒，李經(jīng)理怕篷，35就35吧历筝。”嘿廊谓，這魚終于是要上鉤了漫谷。于是我又上去加了把火，“按照楊總的性格蹂析，他既然發(fā)這么大火舔示，就說(shuō)明我們的價(jià)格確實(shí)已經(jīng)到了底線。若是再降电抚，我們這里一旦簽了協(xié)議惕稻，回去之后，楊總肯定要掀掉半邊天蝙叛。既然這邊談不成俺祠，我們還是走吧〗枇保”
對(duì)方聽(tīng)完蜘渣，有點(diǎn)郁悶。我們?cè)偃妻o不行肺然，越推辭蔫缸，他就越著急。最后际起，讓我們?cè)俅騻€(gè)電話拾碌，看看還有沒(méi)有可能。話說(shuō)到這份上街望，客戶還真是不死心校翔。于是，又到外面去請(qǐng)示……來(lái)回的這么折騰灾前，最后以35元的價(jià)格達(dá)成了交易防症。
商務(wù)場(chǎng)上的談判之所以這么驚心動(dòng)魄，就是因?yàn)闀?huì)遇到很多意想不到的情況哎甲，需要當(dāng)事人作出正確的回應(yīng)蔫敲。就像本案例一樣，如果表演不逼真烧给，沒(méi)有心理準(zhǔn)備破釜沉舟燕偶，很容易就會(huì)弄巧成拙喝噪。
