只有熱愛才堅持江耀，新農(nóng)人余全高選擇木屋營造這個行業(yè)剩胁，其實是一個比較偏門的行業(yè)，一開始只跟他的個人的興趣有關(guān)系决记。因為有了不斷的堅持摧冀，所以更加專業(yè)，專注于這個行業(yè)之后系宫，他再不肯把自己拔出來，除了木屋什么都不做建车，這的確有點一根筋的精神±┙瑁現(xiàn)在身邊的人只要有關(guān)木屋的事，自然而然就想到他缤至，找他商量幫忙拿個主意潮罪。難能可貴的是，他沒有因此把賺錢放在第一位领斥，而是把客戶當朋友嫉到，從不做一錘子買賣。對于木屋事業(yè)月洛，他的人生信條是：人品如產(chǎn)品何恶，只要把品牌做好，生意一定不會少嚼黔。

01

從職業(yè)到事業(yè)细层，再到追夢者

僅從年齡而言惜辑，作為一個80后，余全高年紀不大疫赎，涉世不深盛撑， 只能是木屋江湖的一顆新苗；不過在我看來捧搞，他也算是木屋行業(yè)的一名老兵了抵卫。

綠色生態(tài)生活追夢者余全高

從2010年進入這個行業(yè)，到將這份職業(yè)變?yōu)樽约旱氖聵I(yè)胎撇，再到后來以木屋為跳板陌僵，將自己的人生完全融入大自然之中，成為一名虔誠的“綠色生活追夢者”创坞，一切都發(fā)生在這七年之中碗短。

八年的職業(yè)鍛煉，八年的苦楚心酸题涨，八年的由喜到愛偎谁，在這八年時間中，他收獲的不僅是一份越做越有信心的事業(yè)纲堵，更重要的是巡雨，在一個自己深愛的行業(yè)里揮灑時光并順便賺錢，是一件多么令人奢望的事情席函。

2010年铐望，剛出校門不久的余全高進入了一個與所學專業(yè)毫不搭邊的行業(yè)，一家現(xiàn)代木結(jié)構(gòu)房屋建造企業(yè)——蘇州金錘子木結(jié)構(gòu)工程有限公司茂附。那個時候雖然對木屋這個完全陌生的行業(yè)充滿好奇正蛙，但也有令他煩惱的事情。

余全高：當時這個行業(yè)太冷門了营曼，這么跟您打個比方吧乒验，我把這個事跟周邊朋友去說，告訴十個人蒂阱，至少有九個人不知道這件事情锻全。這是很痛苦的一件事情。當時雖然業(yè)務(wù)量不多录煤，但每一單的利潤還是可以的鳄厌。最初那幾年，我最常安慰自己的話就是妈踊，堅持了嚎、再堅持一下吧。

堅持做了兩年之后响委，余全高內(nèi)心萌生出一種想轉(zhuǎn)行的沖動新思。之所以最終沒離開這個行業(yè)窖梁，用他的話說，“那個時候我已經(jīng)對木制建筑有了濃厚的興趣夹囚，就像遇見了一個心儀的女孩一樣纵刘，雖不知道能不能追到，但愛慕她的那顆心荸哟， 可以說是欲罷不能”假哎。

隨同鄉(xiāng)村學院CP1班樂一村游學

2012年時的木屋建造，可以說還是一個冷門行業(yè)鞍历。一方面是國家沒有什么提倡舵抹、不支持，另一方面是市場推廣過程劣砍，仍處在一個異常艱難的狀態(tài)之下惧蛹。那兩年，他們一直在江浙滬一帶“折騰”刑枝， 主要服務(wù)對象多是一些剛剛起步的休閑農(nóng)莊香嗓。

作為一名承建公司的技術(shù)兼管理人員，余全高從2010年一直堅持做到2014年装畅。余全高靠娱，“最開始我是在辦公室工作，熟悉整個流程掠兄，類似一個打雜工像云，后來到了加工車間又熟悉了一段時間，最后一站是直接到項目施工工地蚂夕，身份嘛迅诬，就是做后勤保障，負責工人吃住双抽、工種協(xié)調(diào)百框，2011年6月之后，我成了項目主管牍汹，當時的工作條件相當艱苦〖碓螅”

2014年之后慎菲，他主動轉(zhuǎn)換了一下自己的角色，開始將精力放在市場拓展方面锨并，想通過做市場露该，幫公司尋找到一條新的模式和辦法。話雖這么說第煮，面對一個龐大而雜亂的市場解幼，過程肯定是漫長而又痛苦的。

2016年上半年，余全高回到了老家武漢图甜。作為蘇州金錘子木結(jié)構(gòu)工程有限公司的股東莉撇、合伙人，余全高覺得中部地區(qū)的市場機會正在增多特铝，于是就想以武漢為中心暑中，另辟一個全新的市場。一年工作下來鲫剿，情況還不錯鳄逾，通過做幾個項目，前期投入的資金算是全部收回來了灵莲。在一個行業(yè)呆了八年之后雕凹，余全高對城市和鄉(xiāng)村的感覺發(fā)生了一些微妙的變化，用他自己的話說政冻，“我越來越喜歡待在郊區(qū)枚抵、景區(qū)，過鄉(xiāng)下人的生活赠幕，反倒不太喜歡待在市區(qū)了”俄精。

木屋作品

他用“綠色生活追夢者”來概括自己的這份心情。我也準備了很多文字榕堰，計劃為大家更詳細地解釋什么叫綠色生活竖慧，為什么要成為這種生活的追夢者。不過后來想了想逆屡，他的那句最樸實的話已經(jīng)足以說明一切圾旨。

因此，對于這句話魏蔗，我只補充說一句： 城市有城市的好砍的，鄉(xiāng)野有鄉(xiāng)野的妙。對那些在城市待得太久的朋友莺治，如果不能身臨其境感受一下鄉(xiāng)野之妙廓鞠，你就無法真正理解“綠色生活”背后的“好奇妙”三個字。

02

一場耗時一年的木屋工程風波

人人皆有夢想谣旁，但并不是每個人都能抵達夢想的終點床佳。夢想， 如同一場一路向西的取經(jīng)之旅榄审，需要踏平坎坷砌们，需要繞開陷阱，需要應(yīng)對一次又一次不知何時會來的磨難。作為一個綠色生活的追夢者浪感，余全高正走在自己的取經(jīng)之旅中昔头。

對那些喜歡到鄉(xiāng)野之中體驗綠色生活的人來說，住一住小木屋影兽，總有一種時尚揭斧、新奇、愉快的感覺赢笨。然而對于承建木屋工程的團隊來說未蝌，在整個業(yè)務(wù)洽談、設(shè)計茧妒、施工過程中萧吠，感覺就沒有這么美妙了。

在初涉木屋行業(yè)的那兩年桐筏，余全高的感覺是這樣的纸型，“作為承建商，有時總覺得自己太被動了梅忌。當時可能很多客戶對木屋沒概念狰腌，沒有概念可能就談不上尊重與不尊重了。那個時候心里就萌生了一種強烈的想法牧氮，怎樣才能摸索出一條不再那么被動的模式琼腔。然而實際中遇到的一些問題或風險，往往讓人防不勝防”踱葛。

2012年下半年丹莲，他們在杭州蕭山接了一單木屋承建業(yè)務(wù)。開始尸诽，客戶向他們充分展示了自己這個項目的資金實力及政府資源的后盾甥材，然后雙方就按一般付款合同達成了合作協(xié)議，并支付給了他們第一筆預(yù)付款性含。

按照約定木屋工程正式進入設(shè)計洲赵、施工階段。待到整個項目進入到要收第二筆款子的時候商蕴，事情出現(xiàn)了一些微妙變化叠萍，對方開始借故拖延付款日期。由于再有一個月就要過年了绪商，他們很是著急俭令。

對方的理由是，有領(lǐng)導要視察部宿，事情忙完了就支付。后來余全高了解到，那段時間壓根就沒有什么領(lǐng)導視察理张。同時赫蛇，對方還提出要求，要加快施工進度雾叭，爭取年底完成整個工程的主體結(jié)構(gòu)悟耘。不過按照協(xié)議，主體結(jié)構(gòu)完成就應(yīng)該付第三筆款子了织狐。

當時暂幼，余全高公司考慮到因怕自己工程的延期，而影響客戶整個工程的進度移迫，就墊付了一筆資金旺嬉，繼續(xù)施工，如期完成了整個木屋工程的主體結(jié)構(gòu)厨埋。主體結(jié)構(gòu)完成了邪媳，他們有點懵了。為什么荡陷？客戶玩起了失蹤雨效，怎么也聯(lián)系不上。

整個木屋工程已經(jīng)完成了80%废赞，工程款卻只拿到了30%徽龟。沒辦法，他們就找了律師唉地，準備起訴這家公司据悔。不過律師卻從中發(fā)現(xiàn)了一些對他們不利問題，如第二筆款子的單子是給到余全高公司了渣蜗， 可對方的負責人并沒有簽字屠尊。

剩下的120多萬的合同款拿不到，木屋還等著做一些防腐措施耕拷。為了避免造成雙輸?shù)膶χ啪置嫠侠ィ麄冇肿蕴脱贸鲆还P錢，為房子做了一下防腐骚烧。

過完年之后浸赫，他們再去找那家公司的負責人，發(fā)現(xiàn)他總是有意避開赃绊，不愿與其見面既峡。后來他們經(jīng)多方打聽消息才知道，對方的資金鏈斷了碧查。

三個月之后运敢，2013年5月份校仑，雙方終于見面了。見面之后传惠，那位負責人就開始向余全高他們訴苦迄沫，將自己公司的各種三角債的事情一一數(shù)了個遍。

余全高方面的意思是卦方，問題出了羊瘩，總是要見面把問題說開，攤到桌面去把問題解決盼砍。但對方確實是拿不出錢尘吗，如之奈何？后來浇坐， 余全高團隊就扮演起了這家企業(yè)負責人的參謀睬捶，希望通過幫他們出主意，能把別人欠他們的錢追要一部分回來吗跋。

這一幫又是三個多月侧戴。不過幸運的是，他們還真把一個債主找了出來跌宛。債主還了一些錢酗宋，2013年底余全高團隊總算拿到了一部分欠款。后來雙方約定疆拘，由余全高公司再墊付一些錢蜕猫，把整個木屋工程的剩余部分全部做完。所欠他們的全部工程款哎迄，分幾批支付給他們回右。

關(guān)于這個項目的欠款，他們陸續(xù)也追要回來一部分漱挚，但仍然有一部分尾款最后不了了之翔烁。后來他們算了一筆賬，為了做這個項目旨涝，他們連本帶息一共損失了50多萬元蹬屹。

03

換種做法，接下來的百萬訂單

俗話說白华，吃一塹長一智慨默。通過那個耗時一年多的木屋工程，余全高團隊總結(jié)出了兩條經(jīng)驗：一是簽協(xié)議弧腥、索要欠款時厦取，各種手續(xù)一定要齊全，不能讓對方鉆了法律的空子管搪；二是盡可能對合作方做一些合作前的調(diào)查和了解虾攻。

盡管有這個經(jīng)驗與教訓铡买，但對于他們總結(jié)出的第二條，在具體落實中還是有些難台谢。為什么寻狂？在人家的一畝三分地上，你如何能摸透對方的底朋沮？想通過摸對方底的辦法，來降低自己的合同風險缀壤、經(jīng)營風險樊拓，顯然行不通。

余全高公司叫“金錘子”塘慕，他們公司那把錘子筋夏，捶打的不僅是自己，還有面對客戶為難時那顆柔軟的心图呢，同時更在服務(wù)方面条篷，通過不斷自我的“否定之否定”，來錘煉自身過硬的服務(wù)質(zhì)量的“金牌自信”蛤织。

2016年年底赴叹，余全高在武漢接到了一個陌生客戶打來的電話。電話那端的人是公司老板指蚜。他按照自己公司已經(jīng)形成的新業(yè)務(wù)模式乞巧，與對方進行了一番開誠布公的交流與溝通。

余全高：你想要什么類型的木屋摊鸡，如果您能抽出時間绽媒，我們誠邀您到實地，看一看我們之前做過的一些案例免猾，看看里面有沒有您想要的是辕。

陌生客戶：我時間太緊，沒空過來猎提，你能不能把你們之前做過項目的圖片获三，發(fā)一些給我們。我們看一看忧侧，研究一下石窑。

對方看過照片之后，雙方進行了第二次溝通蚓炬。

余全高：你們不到我們這邊具體看一下松逊，就讓我們給你們做設(shè)計，拿方案肯夏。我覺得你們的誠意不夠经宏，這也有悖我們公司正常的業(yè)務(wù)流程與規(guī)章制度犀暑。請您再仔細考慮一下我的意見，去實地看一看烁兰。 過了半個月之后耐亏，這個陌生客戶又打電話到余全高公司，說項目很著急沪斟，希望他們能盡快過去广辰。

余全高：你想要什么樣的木屋，現(xiàn)在可以在電話里溝通一下主之， 或你直接派人過來择吊，我們具體溝通一下。

陌生客戶：可以槽奕。我馬上帶人過來几睛，與你們具體溝通協(xié)商一下。你們之前的建議還是蠻合理的粤攒。

這位陌生客戶過來以后所森，余全高就領(lǐng)著他們，先到之前做過的一些木屋項目地夯接，做了一下具體參觀與了解焕济。此次考察之行很順利。三天后钻蹬，對方又打來電話吼蚁，讓他們過去簽合同，待策劃方案出來后问欠，就簽訂正式合作合同肝匆，并支付一部分定金。

接下來顺献，余全高用了很短的時間旗国，大約四天，就把整個項目方案拿了出來注整。對于這個方案能曾，對方十分滿意，同意按照余全高公司提出的付款要求肿轨，簽訂正式合作協(xié)議寿冕。

對于余全高公司來說，這個合同的工期實在太短了椒袍。連帶基礎(chǔ)在內(nèi)的1800平方米的木棧道驼唱、800平方米建在樹林里面的幾棟木屋，這么大的工程量驹暑，可留給他們的時間僅有25天玫恳。余全高團隊馬不停蹄辨赐、連夜施工，主體結(jié)構(gòu)完成后的第二天京办，第二筆款子就打到了他們賬上掀序。

25天的工期很快就結(jié)束了，余全高團隊如約順利完成了整個工程惭婿。木屋質(zhì)量不恭、工程效果，客戶很滿意审孽，剩余的欠款县袱，對方支付得也很及時。

這個項目位于武漢東湖佑力，是東湖磨山景區(qū)里面的一個項目，對于這個飛來的項目筋遭，他們按照自己琢磨出來的一套流程和模式打颤，順利地接住了，20多天時間漓滔，做出了100多萬業(yè)績编饺。

04

進入CP班：想法錯了，做法對了响驴！

對于木屋行業(yè)的業(yè)務(wù)拓展透且，余全高的直覺是：“大家的模式都差不多，都是單純的承建商豁鲤，沒有一個可以確保持續(xù)盈利的模式”秽誊。

對于最初為什么進入林榮斌領(lǐng)導下的美麗鄉(xiāng)村培訓學院，余全高的回答很實在琳骡，“剛進他們學院的時候锅论，我是為了拓展人脈，為了接近他而來的”楣号。

其實對于全國各種類型的培訓最易，之所以有那么多人愿意參加， 其中的原因可能有兩個：一是為了結(jié)識幾個專家炫狱、幾個領(lǐng)導藻懒，認識一幫圈子里的朋友；二是在學習的過程中视译，以彼此都是學員的關(guān)系紐帶嬉荆，為公司產(chǎn)品和服務(wù)尋找一個更好的成交平臺。

我想這可能也是余全高最初進入美麗鄉(xiāng)村培訓學院學習的動機憎亚。

然而進入美麗鄉(xiāng)村培訓學院以后员寇，尤其是成為CP班學員之后弄慰， 余全高收獲的東西，遠超過最初進來時蝶锋，那個幾乎所有參加各類培訓的人陆爽，都一樣的初衷。

余全高：我們CP班的同學扳缕，在各自所在的領(lǐng)域和行業(yè)慌闭，做得都是很優(yōu)秀的。盡管有的體量大躯舔，有的體量小驴剔，但大家做得都十分專業(yè)。受到他們的影響之后粥庄，我發(fā)現(xiàn)自己的最初想法錯了丧失。通過課堂學習，還有和同學間的交流惜互，我深刻意識到布讹，想要把一件事情做好，首先確毖刀眩“理念正確”的重要性描验。

本是奔著“術(shù)”的目標而來，沒想到最后在那里卻悟出了“道”坑鱼。這個“道”膘流，就是他所說的，關(guān)于如何成交客戶的“正確理念”鲁沥。這是余全高進入美麗鄉(xiāng)村培訓學院最令其感到意外的收獲呼股。

這個“道”具體是什么呢？余全高如是說：“木屋屬于一個奢侈品黍析，隨便一個木屋投下來卖怜，就是幾十萬，上百萬阐枣。作為一個奢侈品马靠，能投資木屋的老板，可以說都是成功人士蔼两，都是有實力的人甩鳄。他們能把生意做那么大，能投資那么多錢做木屋额划，其對木屋本身的一些設(shè)計理念妙啃，也不會差到哪兒去。”

“那么揖赴，你在跟這樣的客戶接觸過程中馆匿，誠實、誠信才是最有效的溝通燥滑。你不要總覺得自己有多聰明渐北，總想把別人當傻子。在這個過程中铭拧，你要堅信赃蛛，沒有誰是傻子。想要成交客戶搀菩，最重要的靠什么呕臂，誠實、誠信肪跋、實實在在歧蒋，有什么說什么，懷著一顆真誠的心州既，去與你的客戶做深入交流與溝通疏尿。”（文節(jié)選《美麗鄉(xiāng)村合伙人》 編輯：山之良農(nóng) 僅供網(wǎng)友學習參考）