寵物店里做銷售是一個(gè)苦差，怎么快速的把寵物銷售給客戶呢胖烛？發(fā)覺客戶的需求點(diǎn)很關(guān)鍵眼姐。
當(dāng)你和同伴正在徒步戈壁之時(shí)，發(fā)現(xiàn)身上的水已經(jīng)喝完佩番，而你放眼望去又杳無(wú)人煙众旗，如果此時(shí)同伴賣你一瓶礦泉水100元，你是否會(huì)購(gòu)買呢趟畏？答案是肯定的贡歧！
如果不買，后果很嚴(yán)重赋秀，人可以幾天不進(jìn)食利朵，但是，如果幾天不喝水的話猎莲，生命就會(huì)受到威脅绍弟，這時(shí)候已經(jīng)無(wú)關(guān)乎錢的問題了。
在銷售過程中也是如此著洼，為什么有的客戶不愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)樟遣？因?yàn)樗麤]有感受到你推薦的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他而言有什么重大意義和價(jià)值而叼，沒有到“非買不可”的地步。
而作為銷售人員要想改變這種現(xiàn)狀豹悬，最好的方式就是不斷挖掘客戶的“痛處”葵陵，制造危機(jī)感，引導(dǎo)客戶思維瞻佛，促進(jìn)成交脱篙。
如何讓讓客戶看到利害得失？
小李是負(fù)責(zé)高端工業(yè)品銷售的人員伤柄，有一次涡尘，某國(guó)企采購(gòu)經(jīng)理劉先生想要購(gòu)買一批柴油機(jī)，但覺得價(jià)格方面略高响迂，有些猶豫。
于是细疚，小李迅速開啟“挖痛”模式蔗彤。
小李：“劉經(jīng)理，我知道您是貴公司采購(gòu)部門的負(fù)責(zé)人疯兼，您此次親自出馬然遏，充分證明此次購(gòu)買意義重大，您的公司也是非常重視吧彪〈郑”
劉經(jīng)理：“這話倒是沒錯(cuò)∫搪悖”
小李：“您采購(gòu)的產(chǎn)品不是由您來(lái)使用秧倾，所以，在用戶體驗(yàn)方面的反饋都是來(lái)自使用者傀缩，假如因?yàn)槟鸀榱俗非髢r(jià)格的低廉而購(gòu)買了一批質(zhì)量沒有保障的產(chǎn)品那先，使用后難免會(huì)出現(xiàn)各種問題。
那么赡艰，這樣的結(jié)果不僅令您的員工在私下里議論售淡，懷疑您私下拿了好處，同時(shí)您在公司樹立的威信和名望也會(huì)受到不良影響慷垮，您何苦因?yàn)閮r(jià)格的問題而讓自己的信譽(yù)受損呢揖闸？”
劉經(jīng)理：“是啊，我這次采購(gòu)料身，公司領(lǐng)導(dǎo)很重視汤纸。”
小李：“采購(gòu)產(chǎn)品最關(guān)鍵的問題還是使用者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)可惯驼，即使價(jià)格貴一點(diǎn)蹲嚣，卻物有所值递瑰，而且，一分錢一分貨隙畜，從價(jià)格上也能看出您采購(gòu)的這批產(chǎn)品是有保障的抖部，您的領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)認(rèn)為您是在認(rèn)真辦事∫槎瑁”
劉經(jīng)理：“恩慎颗，你說得有道理，價(jià)格不是最重要的因素言询，那我們簽合同吧俯萎。”
很多時(shí)候运杭，客戶在做出購(gòu)買決策之前會(huì)受到來(lái)自價(jià)格或其他因素的影響而猶豫不決夫啊，此時(shí)，銷售員有必要及時(shí)挖掘客戶的痛點(diǎn)辆憔，告訴他撇眯，如果不做出這樣的決定，就會(huì)帶來(lái)很大損失虱咧。
當(dāng)利害得失一一清晰呈現(xiàn)在客戶面前時(shí)熊榛，客戶就容易做出購(gòu)買決定了。
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