客戶(hù)： “小林啊，你們這機(jī)床和日本XX品牌那款比起來(lái)怎樣包晰？”
這是典型的競(jìng)品問(wèn)題湿镀，那么，一般會(huì)有這么幾種答復(fù)：
1.“哦伐憾，他們機(jī)型太多了勉痴，我沒(méi)辦法每個(gè)都了解清楚，感覺(jué)一般吧树肃≌裘”
2.“我告訴您啊，他們那個(gè)機(jī)床進(jìn)給速度太慢，而且對(duì)刀的時(shí)候很麻煩雏掠，還有斩祭，您千萬(wàn)不要去買(mǎi)日本的東西，咱們要愛(ài)國(guó)啊乡话，要買(mǎi)一定要買(mǎi)我這種國(guó)產(chǎn)的摧玫。”
3.“那款機(jī)型好像挺不錯(cuò)的蚊伞，是XX品牌的拳頭產(chǎn)品席赂。但那畢竟是外國(guó)貨，售后維修時(shí)有些零件很難買(mǎi)到精度那么高的时迫，要么就得直接進(jìn)口颅停，但經(jīng)常要等很長(zhǎng)時(shí)間呢，建議您最好別買(mǎi)他們的掠拳●啵”
4.“他們的品牌不錯(cuò)呢，這款機(jī)床賣(mài)得挺火溺欧，不過(guò)和我們產(chǎn)品相比的話(huà)喊熟，各有各的特點(diǎn)，是不是您應(yīng)該之前有看過(guò)他們機(jī)床敖愕蟆芥牌？不知道您了解得怎樣？”
你的回答比較貼近上面哪個(gè)答復(fù)呢聂使？
選1壁拉，一看就是銷(xiāo)售小白；
選2柏靶，剛接受過(guò)公司培訓(xùn)弃理，入行不到半年；
選3屎蜓，做銷(xiāo)售有一段時(shí)間了痘昌，對(duì)競(jìng)品還算了解，接受過(guò)一些專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)炬转；
選4辆苔，主動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)，把握談判先機(jī)扼劈，是一位銷(xiāo)售高手驻啤。
客戶(hù)這么愛(ài)聊競(jìng)品，原因?yàn)楹危?br>
1.試探下銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)能力测僵，判斷對(duì)方銷(xiāo)售水平后街佑，再?zèng)Q定投入多少精力來(lái)交流；
2.客戶(hù)壓根不懂行捍靠，希望咱們給他掃盲沐旨；
3.從咱們口中了解到對(duì)方銷(xiāo)售員不愿告知的負(fù)面消息，幫助客戶(hù)自己在選擇產(chǎn)品時(shí)更好地做判斷榨婆；
4.測(cè)試下銷(xiāo)售員人品如何磁携，是不是一味地在競(jìng)品背后講壞話(huà)。
既然客戶(hù)給咱們挖了這么多坑良风，想讓咱往里跳谊迄，現(xiàn)在被我們識(shí)破了，自然要想點(diǎn)對(duì)策烟央，不能傻傻地坐以待弊统诺。那么，怎么辦呢疑俭？跟大家分享4個(gè)注意點(diǎn)：
1.不要回避問(wèn)題粮呢；
表面上看，咱們用話(huà)術(shù)很巧妙地避開(kāi)了尷尬钞艇，但對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)啄寡，銷(xiāo)售員越不敢直接面對(duì)問(wèn)題，越可能是心虛哩照，不懂行還想裝成老手挺物？這時(shí)客戶(hù)對(duì)咱們就更沒(méi)信心了。此時(shí)無(wú)聲勝有聲飘弧，在這種情況下识藤，起到的效果恰恰相反了。
2.不要主動(dòng)提及競(jìng)品眯牧；
銷(xiāo)售過(guò)程中蹋岩，千萬(wàn)別給自己挖坑，客戶(hù)明明沒(méi)有想到別家的產(chǎn)品学少，自己卻哪壺不開(kāi)提哪壺剪个，主動(dòng)提起競(jìng)品，反而讓客戶(hù)有機(jī)可乘版确，窮問(wèn)不舍了扣囊。
3.不要言語(yǔ)攻擊競(jìng)品；
銷(xiāo)售就是搞定客戶(hù)绒疗，客戶(hù)也是人侵歇，不會(huì)那么容易地相信我們，信任是建立在對(duì)咱們?nèi)似返目隙ǖ幕A(chǔ)上才建立起來(lái)的吓蘑，如果咱們對(duì)競(jìng)品出言不遜惕虑，無(wú)中生有的話(huà)語(yǔ)會(huì)使我們的形象大打折扣坟冲。
4.不要替客戶(hù)作主。
客戶(hù)每次問(wèn)的問(wèn)題溃蔫，都有可能是故意帶著答案來(lái)考驗(yàn)我們的健提，不要輕易地以為對(duì)方不懂，就企圖把自己的觀念強(qiáng)加給客戶(hù)伟叛，強(qiáng)行替客戶(hù)作主私痹，大多數(shù)人都喜歡掌握主動(dòng)權(quán)，討厭被擺布统刮。
競(jìng)品就像銷(xiāo)售路上的一個(gè)坑紊遵，怎么垮過(guò)去，就看咱們的智慧了侥蒙。
PS：職場(chǎng)里的那些人暗膜，那些事，那些年我們混跡的職場(chǎng)里鞭衩，用一顆奮進(jìn)的心去捂熱這個(gè)冷酷的職場(chǎng)桦山！職場(chǎng)的未來(lái)，我們自己書(shū)寫(xiě)醋旦！
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