上周我講過，傳統(tǒng)分銷商的利潤來源主要依靠信息的不對稱淑廊，同樣，愿意跑到分銷商那里詢價提貨的，也都是對價格比較敏感的朽合，現(xiàn)在信息不對稱的不平衡被打破，原先對于價格作為產(chǎn)品購買選擇重要評價標準的客戶骂删，就自然流失了衫贬，那么，對于分銷商而言挣棕，如果想改變自己的盈利模式译隘，考慮一下那些對價格不敏感的客戶在哪里？
一只龍蝦洛心，從海里捕上來固耘，被來收海貨的商販收上來，一只可以賣100元词身，這些收海貨的人轉(zhuǎn)手賣給更大的批發(fā)商厅目，就按照重量來計價了，一只轉(zhuǎn)手就賣到了200元法严，批發(fā)商批發(fā)到全國各地的水產(chǎn)市場上损敷，價格基本都到了300元一只，這些水產(chǎn)市場上的批發(fā)商再賣給大酒店渐夸，一只蝦的價格就到了420嗤锉，大酒店白灼鮑汁清蒸一番，食客吃到嘴里墓塌，一份大龍蝦再被冠以澳洲大龍蝦的名號瘟忱，就輕松賣到了2000+奥额。對于海邊的漁民來說，蝦海里有访诱，抓上來一只垫挨，就開心的覺得發(fā)了個小財，但是當他知道這只蝦被翻了20多倍的價格賣出去時触菜，就開始想要不要自己也開個海鮮酒樓九榔，于是農(nóng)家海鮮成了他們轉(zhuǎn)型的第一代產(chǎn)品，一只蝦賣了598涡相，就在鍋里整蒸一下哲泊，也不會擺盤，雖然賣相一般催蝗，對于食客來說切威，真便宜啊，雖然味道沒有大酒店的味道好丙号，但很新鮮先朦。這其實就是就是一種場景切換。
場景切換其實翻譯過來犬缨，更為準確的描述喳魏，應該是，找到對商品有不同評價的客戶群體怀薛。你拿一塊狗頭金刺彩，跟小朋友交換一個他心愛的玩具，很難乾戏，但是你要跟一個富豪換一輛豪車迂苛，應該就問題不大。昆侖山的冰山水在當?shù)刭u不上價錢鼓择，被搬運工裝瓶包裝三幻，一瓶就十多塊。這里面其實描述的就是一個樸素的真理呐能，價值首先人的主觀意志來定義衡量的念搬。
同時，場景切換還有一個意義在于摆出，同樣的產(chǎn)品朗徊，用以解決客戶問題的價值，決定了產(chǎn)品可以賺到的利潤偎漫。
你的產(chǎn)品在傳統(tǒng)的分銷渠道里爷恳，你面對的所謂客戶，都是很清楚自己需要哪些硬件配置的產(chǎn)品象踊，同類型有哪些產(chǎn)品温亲，他們的價格是多少棚壁，你的產(chǎn)品銷售在一開始就失去了溢價能力，畢竟栈虚，同等功能的時候袖外，就看價格質(zhì)量和品牌了。這時你的產(chǎn)品魂务，因為只是作為一種為別人賺取利潤的商品曼验，所以，價值不大粘姜。如果放到客戶那里鬓照，解決了客戶的問題，客戶就會拿解決問題帶來的收益來衡量參考相艇，那時的利潤自然就會高一點颖杏。
順便講一下纯陨，分銷商的銷售人員更喜歡告訴客戶產(chǎn)品的性能參數(shù)特征坛芽，往往會直接帶來價格的對比，有一些產(chǎn)品也開始往解決方案型銷售來轉(zhuǎn)翼抠，有一些適銷對路的產(chǎn)品咙轩，確實會好賣一點。
我講的切換場景阴颖，不是簡單的從科技市場的環(huán)境中走出來活喊，或者直接開始做行業(yè)面對直接客戶，其核心的邏輯有兩個量愧，一钾菊、要尋找到確實有需求的客戶，找到他們的關注點偎肃；二煞烫、從自身行業(yè)的專業(yè)領域，找到產(chǎn)品解決客戶需求的辦法累颂，進行包裝加工滞详，形成產(chǎn)品解決方案，把產(chǎn)品售賣的思維轉(zhuǎn)變?yōu)榻鉀Q客戶問題的思維紊馏，這個才是核心料饥。
