我們設(shè)想最常見的場景糙捺，應(yīng)用或網(wǎng)站上線诫咱，這時候大家可能都會把注意力放在拉新和活躍上，可能頭幾個月我們的 KPI 就是達成多少拉新和活躍用戶洪灯，公司對外的公關(guān)稿上也都會著重宣傳下載量坎缭、用戶數(shù)等指標 。

我們之所以這樣做签钩，是人性的必然掏呼，因為我們都很懶，大多數(shù)人都會選最容易的路走铅檩。一開始做拉新和激活是相對容易的憎夷，而且這不就是我們追求的增長嗎？何樂不為昧旨，況且做好留存需要考慮到產(chǎn)品與市場匹配的方方面面拾给，相對更難祥得。

但這樣真的對嗎？你盡可能通過各種方式獲取用戶蒋得、提高活躍级及，但一旦忽略留存，你做的所有事都會是無用功窄锅，A 口進创千， B 口出，如此高的流失入偷，你會發(fā)現(xiàn)口碑沒有了追驴，拉新渠道用一個少一個。

用戶快速增長快速流失疏之，根本不是可持續(xù)的增長方式殿雪，留存才是。如果你的產(chǎn)品能隨時間推移保持較高的留存锋爪，那么這說明產(chǎn)品與市場是匹配的丙曙，這也是你無論如何都希望實現(xiàn)的。

沒有留存其骄，漏斗可能是“漏洞”

我們來看海盜模型亏镰，下面這張圖是最能體現(xiàn)留存的重要性的。講海盜模型的很多拯爽，但很少人強調(diào)留存的重要性索抓。

留存是轉(zhuǎn)化漏斗里承上啟下的關(guān)鍵，一頭連著拉新和激活毯炮，把用戶沉下來逼肯，另一頭牽著轉(zhuǎn)化和口碑，讓真正沉下來的用戶桃煎，來更好的轉(zhuǎn)化和傳播篮幢。所以我們說，留存才是一種持續(xù)增長的心態(tài)为迈，只有留存做好了三椿，漏斗才不會變“漏洞”。

5組數(shù)據(jù)——為何留存為王

下面會用5組數(shù)據(jù)葫辐，來說明為什么我們應(yīng)該把留存看的更重要搜锰。

10%的用戶在下載應(yīng)用的一周后仍繼續(xù)使用，一個月后另患，這個數(shù)字只有2.3%

用戶不僅會流失，而且流失很快蛾绎。這意味著一個想要長期存活的應(yīng)用昆箕，必須把留存的優(yōu)先級提高鸦列。如果在用戶的第一周內(nèi)沒能積極吸引用戶并贏得忠誠，那么在接下來的30天內(nèi)獲得成功的機會會大大減少鹏倘。

52%的應(yīng)用會在三個月后失去至少一半的重度用戶

即使有了穩(wěn)定的用戶基礎(chǔ)薯嗤，你也需要恰當?shù)牟呗詠肀Ａ羲鼈儭Ｓ行У牧舸娌呗允菆鲴R拉松纤泵，而不是沖刺骆姐。一開始吸引用戶的點往往不是用戶留下來的真正原因。為了解決這個問題捏题，你的留存策略需要不斷適應(yīng)用戶反饋和他們的發(fā)展需要和需求玻褪。或者更好的是公荧，考慮主動出擊而不是被動改變带射。

獲取新用戶的成本比留存現(xiàn)有用戶的成本高5倍

從成本效益來看，留存的重要性不言自明循狰。

老用戶比新用戶嘗試新功能的可能性高50%窟社，支出比新用戶高31%

你的現(xiàn)有用戶是最有可能跟你的功能和產(chǎn)品產(chǎn)生互動的，此外绪钥，他們更有可能再次購買你的產(chǎn)品灿里。因此，維護現(xiàn)有用戶不僅成本效益更高程腹，而且從長遠看匣吊，現(xiàn)有用戶的價值也更高。

Gartner 預(yù)測跪楞，你公司未來80%的收入將來自20%的現(xiàn)有用戶

這是二八定律的另一種體現(xiàn)缀去。所以把80%的精力分配給留存現(xiàn)有用戶，20%的精力用來獲取新用戶是明智的甸祭。從這個角度上說缕碎，獲取新用戶和留存老用戶應(yīng)該是協(xié)作關(guān)系，而非競爭池户。

Facebook 也把留存放在很重要的位置：首先得做好留存咏雌，其次才是用戶增長。在產(chǎn)品還沒有找到產(chǎn)品校焦、市場匹配點（Product / Market Fit）的時候赊抖，不能奢談增長，這也符合我們要先做最小可行化產(chǎn)品的思維寨典。

2個維度——驅(qū)動產(chǎn)品增長的內(nèi)核 做留存無外乎兩點氛雪，讓留下的用戶留下，把離開的用戶喚回耸成。但如果用戶很少與你的產(chǎn)品發(fā)生互動报亩，那么即使把他拉回來浴鸿，用戶也會離開，時間早晚而已弦追。

用戶第一次安裝應(yīng)用岳链，隨后就把它忘了，隨后你用郵件或消息推送把用戶“喚醒”劲件。哦掸哑，用戶再次打開了，覺得你家應(yīng)用很煩零远，就把它下載了苗分。實際上這個流程中的問題是用戶跟你沒發(fā)生互動，也沒參與感遍烦，這個時候你的應(yīng)用對用戶就是可有可無的俭嘁。

所以是什么在驅(qū)動產(chǎn)品增長？為了回答這個服猪，我們引入“留存 x 參與矩陣”供填。在這個矩陣里，我們把產(chǎn)品分為四類：上癮的罢猪、有用的近她、一次性的、流行的膳帕。

高留存高用戶參與的我們稱之為讓用戶上癮的應(yīng)用粘捎，與之相對的是一次性應(yīng)用，你從不會真正與她產(chǎn)生互動危彩，打開手機攒磨，有很多應(yīng)用你從來沒用過，不知道什么原因就安裝了汤徽，但從來沒體現(xiàn)出價值娩缰。類似天氣或者日歷類應(yīng)用，就是這個矩陣里的“效用應(yīng)用”谒府，你經(jīng)常用拼坎，但是不會參與，因為它勾不起你的興趣完疫。

突然很火的一個小游戲或者臉萌這類應(yīng)用泰鸡，我們叫它“流行應(yīng)用”，你對它只會是三分鐘熱度壳鹤。

所以盛龄，我們應(yīng)盡力最大化留存和用戶參與，由此驅(qū)動產(chǎn)品的長期增長。

A/B測試余舶，數(shù)據(jù)驅(qū)動的留存優(yōu)化利器 到這里蹦锋，我們已經(jīng)充分理解了留存的重要性。那么有什么數(shù)據(jù)驅(qū)動的留存優(yōu)化利器呢欧芽？顯然是A/B測試，它能幫我們實現(xiàn)全方位的產(chǎn)品（留存）優(yōu)化葛圃。

我們知道千扔，只有被用戶認可才是產(chǎn)品的成功，但即使是成功的產(chǎn)品库正，在迭代周期里也是一直在做選擇題曲楚， A 版本、 B 版本哪個才是用戶更喜歡的版本褥符？這個問題怎么解龙誊？

確定產(chǎn)品方案，驗證產(chǎn)品假設(shè)的既不應(yīng)該是小組討論喷楣，也不應(yīng)該是產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)驗趟大，更不應(yīng)該是老板拍板，而是用戶投票铣焊。

為產(chǎn)品做A/B測試逊朽，就是對產(chǎn)品的民主投票，這種投票曲伊，應(yīng)該存在于產(chǎn)品優(yōu)化的每一個環(huán)節(jié)叽讳，從UI設(shè)計到功能細節(jié)，甚至是算法優(yōu)化坟募，A/B測試都能發(fā)揮作用岛蚤，幫我們確定哪種方案更好，哪個版本轉(zhuǎn)化率更高懈糯，從而實現(xiàn)留存優(yōu)化涤妒。

總結(jié) 從一個比較長的維度來講，創(chuàng)業(yè)是場馬拉松昂利，如果你的公司不是只想活一兩年的話届腐。過去的一段時間，我們聽了很多風口上的豬蜂奸，兵貴神速犁苏，但我想我們沒有真正理解這些話的意思，沒裝上翅膀豬會摔死扩所，沒備足糧草围详，兵會餓死。

我們談留存的意義在于，在準備起飛助赞、花預(yù)算砸市場之前买羞，留存會是驗證 Product / Market Fit 很關(guān)鍵的指標。首先做好留存雹食，再考慮增長畜普。