斯坦福CS183B系列創(chuàng)業(yè)課程

視頻：

http://open.163.com/movie/2014/9/7/V/MA8CUF9DQ_MA8KI0I7V.html

創(chuàng)業(yè)公司如何獲得增長(zhǎng)

摘要：Facebook用戶增長(zhǎng)副總裁Alex Schultz大學(xué)時(shí)代通過創(chuàng)立網(wǎng)站學(xué)習(xí)搜索引擎優(yōu)化，在eBay涉馅、Facebook的工作歷程中了解如何獲得用戶增長(zhǎng)缰猴。這節(jié)創(chuàng)業(yè)課上吗购，他把親身經(jīng)歷娓娓道來(lái)肄方，向我們?nèi)嬲故玖恕霸鲩L(zhǎng)“一詞的深刻內(nèi)涵冰垄。Alex Schultz強(qiáng)調(diào)了用戶留存（retention）對(duì)增長(zhǎng)的重要意義。他認(rèn)為公司需要有一個(gè)適合所在領(lǐng)域的指標(biāo)权她，指引員工協(xié)同為增長(zhǎng)做出努力虹茶。公司需要給用戶創(chuàng)造激動(dòng)瞬間逝薪，才能把用戶留住。公司還需要關(guān)注被邊緣化的用戶蝴罪，而不僅是活躍用戶董济。Alex重點(diǎn)介紹了病毒營(yíng)銷的工具，以及使用的技巧洲炊。Innobase X認(rèn)為感局，這些技巧非常具有實(shí)際操作意義尼啡，是創(chuàng)業(yè)者需要特別注意的細(xì)節(jié)暂衡。下面是演講內(nèi)容：

你覺得課程前面的演講都不夠精彩是吧？現(xiàn)在你被我吸引來(lái)了崖瞭，我們開始上課狂巢。

在硅谷創(chuàng)業(yè)之父Paul Graham給大家演講的問答環(huán)節(jié)里，你們問他如果他現(xiàn)在去上大學(xué)會(huì)做什么书聚，他回答學(xué)物理唧领。事實(shí)上，我的確這么做了雌续，我在劍橋念物理斩个。我認(rèn)為物理是一門很棒的學(xué)科，你從中學(xué)會(huì)的知識(shí)可以轉(zhuǎn)化為在其他領(lǐng)域非常有用的技巧驯杜。但我今天給大家講的不是物理受啥。

我曾自費(fèi)學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和定位營(yíng)銷課程，在上世紀(jì)九十年代開始學(xué)習(xí)搜索引擎優(yōu)化（SEO）鸽心。當(dāng)時(shí)我還創(chuàng)立了一家和紙飛機(jī)有關(guān)的網(wǎng)站滚局，占據(jù)了紙飛機(jī)這個(gè)小市場(chǎng)的壟斷地位。當(dāng)然你創(chuàng)業(yè)時(shí)要看看市場(chǎng)到底有多大（長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)顽频，紙飛機(jī)市場(chǎng)當(dāng)然很刑僦）。但我從創(chuàng)立紙飛機(jī)網(wǎng)站學(xué)會(huì)了如何做SEO糯景。在當(dāng)時(shí)搜索引擎是Alta Vista嘁圈，SEO的技巧非常容易掌握：在連續(xù)五頁(yè)的黑白文字里面，連續(xù)出現(xiàn)20到30個(gè)“飛機(jī)”字眼蟀淮，你就能在Alta Vista搜索結(jié)果里面排第一位丑孩。這就是二十世紀(jì)九十年代做SEO的方法。

我上大學(xué)的時(shí)候灭贷，想著要做物理學(xué)家温学，覺得紙飛機(jī)網(wǎng)站會(huì)讓我變得酷起來(lái)。但其實(shí)我是物理班里面的書呆子甚疟，于是我創(chuàng)立了一個(gè)雞尾酒網(wǎng)站仗岖，從中我學(xué)會(huì)了編程逃延，結(jié)果那個(gè)網(wǎng)站成了英國(guó)最大的雞尾酒網(wǎng)站。這些經(jīng)歷讓我在谷歌出爐的時(shí)候已經(jīng)深諳SEO的方法轧拄。在谷歌上做SEO要求你關(guān)心網(wǎng)頁(yè)排名揽祥，添加回到自己網(wǎng)站的鏈接。意思是只要在上述Alta Vista時(shí)代的做法基礎(chǔ)上檩电，再在雅虎黃頁(yè)里面添加一個(gè)進(jìn)入自己網(wǎng)站的鏈接拄丰，就足以讓你的網(wǎng)站在谷歌搜索結(jié)果中排名第一。

我開始學(xué)營(yíng)銷課程的時(shí)候恰逢谷歌推出廣告業(yè)務(wù)Adwords俐末。我從谷歌手上買下付費(fèi)的廣告鏈接料按，然后轉(zhuǎn)手以大概20%的利潤(rùn)賣給eBay。我這個(gè)做法非常超前卓箫，就是當(dāng)下人們熱議的增長(zhǎng)载矿、黑客式增長(zhǎng)或增長(zhǎng)營(yíng)銷。我覺得其實(shí)就是利用你所有的任何渠道獲得你想要的網(wǎng)站排名的一種互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手段烹卒，這就是我付費(fèi)上大學(xué)營(yíng)銷課程學(xué)到的闷盔。我從物理學(xué)家變成了營(yíng)銷精英，開始利用互聯(lián)網(wǎng)的黑暗力量旅急。

你聽了那么多演講蜂科，周圍的人都在反反復(fù)復(fù)地講增長(zhǎng)员帮，那么現(xiàn)在你覺得什么對(duì)增長(zhǎng)最重要呢钩乍？

聽眾：偉大的產(chǎn)品耻矮。

Schultz：偉大的產(chǎn)品可以帶來(lái)什么？

聽眾：客戶炎码。

Schultz：你又要那些客戶干什么盟迟？

聽眾：傳播口碑。

Schultz：對(duì)啦潦闲，用戶留存攒菠。用戶留存是唯一對(duì)增長(zhǎng)來(lái)說(shuō)重要的東西。現(xiàn)在Facebook有一個(gè)很厲害的“增長(zhǎng)小組”歉闰，我為在其中工作感到自豪辖众。但更重要的是，F(xiàn)acebook有一流的產(chǎn)品和敬。為Facebook的增長(zhǎng)而努力是一件好處很多的事情凹炸，因?yàn)槲覀冃麄鞯漠a(chǎn)品是世界上每個(gè)人都想用的。我們只要讓人們開始使用Facebook昼弟，他們很快就會(huì)成為Facebook的忠實(shí)用戶啤它。

我給過很多創(chuàng)業(yè)公司做咨詢，我最喜歡的是在線差旅房屋租賃服務(wù)Airbnb，我還為網(wǎng)絡(luò)教育服務(wù)Coursera提供建議变骡，我也幫助過很多不怎么成功的創(chuàng)業(yè)者离赫。在一個(gè)有一個(gè)案例中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)真理塌碌，在這個(gè)由月度活躍用戶百分比（Y）和日期（X）兩條軸組成的坐標(biāo)系中渊胸，如果你的用戶留存曲線逐漸接近和X軸平行，那么你的創(chuàng)業(yè)就接近成功了台妆，你的產(chǎn)品適銷對(duì)路翎猛。但大部分公司的用戶留存曲線一開始上升非常快接剩，用了各種方式留住客戶切厘，例如你會(huì)用病毒營(yíng)銷，但用戶留存曲線卻下滑到貼近X軸搂漠，最終和X軸二合為一迂卢。

我把這種方法展示給創(chuàng)業(yè)者的時(shí)候某弦，他們說(shuō)方法是不錯(cuò)但是“你在Facebook建立增長(zhǎng)小組的時(shí)候桐汤，F(xiàn)acebook每天新增用戶已經(jīng)有100萬(wàn)了”或者“你加入Facebook的時(shí)候經(jīng)有5千萬(wàn)用戶，所有有足夠的數(shù)據(jù)研究用戶留存”靶壮。其實(shí)我們也用這種方法研究B2B業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)怔毛，我們讓用戶注冊(cè)廣告服務(wù)，然后通過用戶留存曲線了解我們?cè)谑袌?chǎng)增長(zhǎng)的情況腾降。當(dāng)我加入Facebook的時(shí)候拣度，廣告產(chǎn)品剛剛推出三天。然后在產(chǎn)品推出90天之內(nèi)我們就用這個(gè)方法研究一個(gè)廣告商一年給Facebook帶來(lái)的價(jià)值螃壤，我們預(yù)測(cè)第一年用戶留存率達(dá)到97%抗果。我認(rèn)為學(xué)會(huì)看用戶留存曲線是非常重要的。

你看這里奸晴，紅線代表已經(jīng)使用你的產(chǎn)品一段時(shí)間的用戶數(shù)量冤馏。使用產(chǎn)品超過一天的人數(shù)非常多。但即使你的產(chǎn)品已經(jīng)推出一年了寄啼，使用產(chǎn)品達(dá)到366天的用戶數(shù)量依然是0逮光。這就是看用戶留存曲線的道理所在。

你的月度活躍用戶百分比是多少呢墩划？產(chǎn)品推出頭三十天當(dāng)然是100%啦涕刚，因?yàn)橹灰褂媚愕漠a(chǎn)品一天也算是活躍嘛。但如果你看第31天呢乙帮？在用戶注冊(cè)后第31天杜漠，注冊(cè)用戶中有百分之多少還是月度活躍用戶呢？第32天、第33天驾茴、第34天呢戴陡？通過這種方法你即使只有一萬(wàn)名用戶，也可以通過用戶留存曲線看出產(chǎn)品真實(shí)的表現(xiàn)沟涨。接著你就可以看出用戶留存曲線是否開始穩(wěn)定在一個(gè)水平恤批。你可以了解用戶留存率有沒有增長(zhǎng)。如果用戶留存率沒有增長(zhǎng)裹赴，也不要去使用黑客式增長(zhǎng)手段或者用病毒式增長(zhǎng)的辦法喜庞，而應(yīng)該專注于讓產(chǎn)品符合市場(chǎng)需求，因?yàn)檎鏢am在這門課程開頭就講的：創(chuàng)意棋返、產(chǎn)品延都、團(tuán)隊(duì)和執(zhí)行才是最終起決定作用的。如果你的產(chǎn)品不好睛竣，一味努力想方設(shè)法獲得增長(zhǎng)是沒有意義的晰房，因?yàn)楦静黄鹱饔谩?/b>我在創(chuàng)業(yè)公司看到的最大問題是它們的產(chǎn)品根本不符合市場(chǎng)需求，但創(chuàng)業(yè)者自以為是射沟。

人們經(jīng)常問一個(gè)問題：好的用戶留存是什么情況呢殊者？5%的用戶留存率夠嗎？我猜Facebook應(yīng)該不止這個(gè)數(shù)字验夯。5%的用戶留存率還不是成功的公司猖吴。我被問到這個(gè)問題的時(shí)候很生氣，因?yàn)槲矣X得你自己可以找出答案挥转。探討這個(gè)問題有點(diǎn)無(wú)聊海蔽，不過請(qǐng)看這幅1950年Life Magazine刊登的圖片，關(guān)于美國(guó)第一顆原子彈Trinity爆炸的照片绑谣。這是Jeffrey Taylor党窜，英國(guó)物理學(xué)家，贏過諾貝爾獎(jiǎng)借宵。他可以通過看這張圖片推斷美國(guó)原子彈的威力幌衣，用三維推理的方法。三維推理是我在英國(guó)學(xué)習(xí)物理的時(shí)候掌握的最有用的方法暇务。

三維推理是指泼掠，你觀察一個(gè)問題的多個(gè)維度。從一張照片推斷原子彈威力是個(gè)難題垦细，但算出Facebook用戶留存率則不難择镇。互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民有多少括改？24億腻豌，23億。Facebook在中國(guó)遭禁了。那現(xiàn)在是多少吝梅？

聽眾：20億虱疏。

Schultz：好，網(wǎng)民有20億苏携。Facebook稱活躍用戶有13億做瞪。你們把這兩個(gè)數(shù)字互相除一下。這樣可以算出正確答案嗎右冻？當(dāng)然不能装蓬！但至起碼讓你大概知道Facebook的用戶留存率。如果我們讓所有網(wǎng)民都注冊(cè)Facebook纱扭，你會(huì)發(fā)現(xiàn)用戶留存率更高牍帚。同樣，你看WhatsApp乳蛾。它宣布已經(jīng)有6億活躍用戶暗赶。多少人有智能手機(jī)呢？你可以自己找到答案肃叶。這樣你就得知WhatsApp一共有多少用戶蹂随。幾乎所有美國(guó)人都注冊(cè)了亞馬遜，你知道美國(guó)網(wǎng)民有多少被环，然后你就可以從亞馬遜公布的數(shù)據(jù)了解它有多少用戶糙及。在不同領(lǐng)域详幽，判斷公司是否成功的用戶留存率標(biāo)準(zhǔn)也不同筛欢。如果你創(chuàng)立電子商務(wù)公司，你的月度活躍用戶百分比為20%到30%唇聘，就算成功版姑。如果你創(chuàng)立社交媒體公司，第一批注冊(cè)網(wǎng)站的用戶留存率不到80%迟郎，那么你的網(wǎng)站就不會(huì)有太大發(fā)展剥险。因此，是否成功取決于你所在的領(lǐng)域以及你的用戶留存率宪肖。無(wú)論如何表制，你需要一個(gè)工具幫助你思考：“和誰(shuí)比較？”“我是不是在向這個(gè)領(lǐng)域真正成功的標(biāo)準(zhǔn)看齊呢控乾？”

用戶留存是增長(zhǎng)最重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)么介，用戶留存來(lái)自于好創(chuàng)意和好產(chǎn)品，好產(chǎn)品要符合市場(chǎng)需求蜕衡。一款產(chǎn)品的留存率就是看用戶下載安裝它以后會(huì)堅(jiān)持使用多長(zhǎng)時(shí)間壤短。我認(rèn)為按隊(duì)列分類看產(chǎn)品留存率是一個(gè)不錯(cuò)的方法，例如“前100名用戶，前1000名用戶久脯，前10000名用戶纳胧，他們分別的留存率是多少？

現(xiàn)在假設(shè)你已經(jīng)有非常適銷對(duì)路的產(chǎn)品帘撰，怎樣做才能獲得增長(zhǎng)呢跑慕？假如你創(chuàng)立電子商務(wù)網(wǎng)站，每月用戶留存率達(dá)到60%摧找，并且都會(huì)通過你的網(wǎng)站購(gòu)物相赁，這感情好。這時(shí)你可能說(shuō)：“現(xiàn)在是時(shí)候增長(zhǎng)了慰于。（也許“現(xiàn)在是時(shí)候執(zhí)行了”是你最后才會(huì)想到）钮科。這時(shí)我認(rèn)為就該建立增長(zhǎng)小組了。

如果你剛剛創(chuàng)業(yè)婆赠，不該建立增長(zhǎng)小組绵脯，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)公司所有人都應(yīng)該專注增長(zhǎng)。首席執(zhí)行官是增長(zhǎng)小組的負(fù)責(zé)人休里。首席執(zhí)行官要指明公司發(fā)展方向蛆挫，領(lǐng)導(dǎo)公司前進(jìn)。Facebook首席執(zhí)行官馬克就是好榜樣妙黍。回顧Facebook創(chuàng)立之初悴侵，其他創(chuàng)業(yè)公司都會(huì)公布注冊(cè)用戶，而馬克公布月度活躍用戶拭嫁。他說(shuō)我們需要人們到Facebook上來(lái)可免，但這不是指注冊(cè)Facebook的人，而是在Facebook上活躍的人做粤。因此Facebook內(nèi)部討論的是月度活躍用戶浇借，對(duì)外公布的也是月度活躍用戶。正是這個(gè)數(shù)字讓全世界都來(lái)到Facebook上面怕品，它是我們關(guān)心的數(shù)字妇垢。如果你看WhatsApp的Jan是怎么做的，那又是一個(gè)好榜樣肉康，他總是公布發(fā)送信息條數(shù)闯估。

如果你創(chuàng)立即使通信應(yīng)用，發(fā)送量是唯一重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)吼和。如果人們每天使用你的應(yīng)用一次涨薪，也許還不錯(cuò)，但還不是人們首選的通信應(yīng)用纹安，因此Jan公布信息發(fā)送量數(shù)據(jù)尤辱。在Airbnb內(nèi)部砂豌，員工談?wù)摰氖恰胺块g預(yù)訂晚數(shù)”，并且公布在TechCrunch的數(shù)據(jù)圖表上面光督。Airbnb總是用房間預(yù)訂晚數(shù)作為標(biāo)準(zhǔn)阳距，和世界上最大的連鎖酒店比較。每家公司都有自己的比較標(biāo)準(zhǔn)结借。不是每個(gè)領(lǐng)域都用活躍用戶作為標(biāo)準(zhǔn)筐摘。eBay用的是凈商品價(jià)值量（Gross Merchandise Volume）。人們到底通過eBay買了多少東西呢船老？外界所有人都傾向于用收入來(lái)衡量eBay咖熟。事實(shí)上，Andreessen Horowitz 的合伙人Benedict Evans曾經(jīng)分析了亞馬遜的凈商品價(jià)值量柳畔。人們用收入來(lái)衡量eBay馍管，但其實(shí)eBay的凈商品價(jià)值量是亞馬遜的十倍。我在eBay工作的時(shí)候薪韩，它就是看凈商品價(jià)值量确沸。不同公司在思考增長(zhǎng)的時(shí)候都需要不同的指標(biāo)，在執(zhí)行的過程中這個(gè)指標(biāo)更顯重要俘陷。

因?yàn)橐坏┠愕墓境^一個(gè)人罗捎，你無(wú)法控制其他所有人的行為。我跟你說(shuō)拉盾，我現(xiàn)在管理著100號(hào)人桨菜，我什么都控制不了，只能通過影響力捉偏。就像我叫其中一個(gè)人做一件事情倒得，其余99個(gè)人就各自為政。關(guān)鍵是每個(gè)人都不知道什么對(duì)公司最重要告私。eBay內(nèi)部的人可能會(huì)說(shuō)：“你看屎暇，我們應(yīng)該專注獲得收入∽に冢”或者“我們應(yīng)該專注人們從eBay購(gòu)買物品的件數(shù)⌒滓欤”又或者“我們應(yīng)該專注多少人在eBay上面發(fā)布拍賣信息蜀撑。”這時(shí)經(jīng)理們總是告訴員工“不是剩彬，我們應(yīng)該專注凈商品價(jià)值量酷麦，就是我們網(wǎng)站上交易的電子商務(wù)的份額，這才是最重要喉恋。這樣一來(lái)沃饶，即使你在場(chǎng)監(jiān)督員工或者員工在電腦前工作的時(shí)候母廷，員工在思考他們?cè)鯓咏⒛硞€(gè)項(xiàng)目或某個(gè)功能的時(shí)候，他們頭腦當(dāng)中就很清楚不是為了收入糊肤，是為了凈商品價(jià)值量琴昆，他們知道最終目標(biāo)不是更多人注冊(cè)，因?yàn)樽?cè)人數(shù)無(wú)關(guān)緊要馆揉，除非注冊(cè)用戶變成了長(zhǎng)期活躍用戶业舍。舉個(gè)例子，當(dāng)我2004年在eBay工作的時(shí)候升酣，我們改變了給附屬網(wǎng)站付費(fèi)獲得新用戶的方式舷暮。附屬網(wǎng)站現(xiàn)在已經(jīng)不流行了，但這個(gè)點(diǎn)子是不錯(cuò)的噩茄，就是其他網(wǎng)站推薦用戶到你的網(wǎng)站下面，給你帶來(lái)流量，你為此給這個(gè)網(wǎng)站一些費(fèi)用绩聘，但通常這么做的都是大型營(yíng)銷網(wǎng)站诸狭。

eBay當(dāng)時(shí)會(huì)確認(rèn)注冊(cè)用戶的真實(shí)性，然后給附屬網(wǎng)站付費(fèi)君纫，所以附屬網(wǎng)站都搶著給eBay帶來(lái)注冊(cè)用戶驯遇。我們改變了方式，只為激活了eBay賬戶的注冊(cè)用戶付費(fèi)蓄髓。用戶要確認(rèn)開戶叉庐，然后競(jìng)標(biāo)、購(gòu)買或者拍賣一件物品会喝，我們才會(huì)為他付費(fèi)給附屬網(wǎng)站陡叠。我們作出改變之后，一夜之間附屬網(wǎng)站給我們推薦的注冊(cè)用戶減少了20%肢执。雖然注冊(cè)用戶減少了大約15%枉阵，但活躍注冊(cè)用戶相對(duì)注冊(cè)用戶的比率提高了，接著注冊(cè)用戶也開始快速增長(zhǎng)预茄。原因很簡(jiǎn)單兴溜，在你希望注冊(cè)用戶增長(zhǎng)的情況下，如果有人搜索一張蹦床耻陕，你彈出注冊(cè)頁(yè)面拙徽，因?yàn)樗麄兿胍蜷_頁(yè)面就得先注冊(cè)、確認(rèn)注冊(cè)才能看到蹦床诗宣。如果你希望活躍用戶增長(zhǎng)膘怕，你就用戶從搜索結(jié)果點(diǎn)開eBay的蹦床頁(yè)面，看到他們想買的東西召庞，激動(dòng)一陣子岛心，然后注冊(cè)購(gòu)買来破。如果你只想要注冊(cè)用戶，人們就不會(huì)有在eBay上看到想要買的東西時(shí)的激動(dòng)了忘古。這又是一個(gè)值得思考的問題：你怎樣才能創(chuàng)造這個(gè)激動(dòng)瞬間徘禁，讓人們對(duì)你的服務(wù)產(chǎn)生好感呢？

在這門課程的筆記里存皂，我添加了很多關(guān)于這個(gè)問題的精彩鏈接晌坤。例如，前面我講用戶留存曲線旦袋，這里有一個(gè)叫Danny Ferante的家伙講用戶留存曲線也很精彩骤菠。關(guān)于如何創(chuàng)造用戶在你網(wǎng)站上的激動(dòng)瞬間，這里有兩個(gè)視頻鏈接：一個(gè)是Facebook增長(zhǎng)小組創(chuàng)建者Chamath講增長(zhǎng)疤孕，另一個(gè)是我的朋友Naomi和我講四年前我們?cè)鯓铀伎荚鲩L(zhǎng)這個(gè)問題商乎。在這兩個(gè)視頻中，我們都講到了激動(dòng)瞬間的創(chuàng)造祭阀。當(dāng)你注冊(cè)Facebook的時(shí)候鹉戚，你為什么而激動(dòng)呢？

聽眾：看到朋友在上面专控。

Schultz：看到朋友在上面咒劲，就是那么簡(jiǎn)單翔烁。我和很多公司探討這個(gè)問題坊饶，他們描述自己在做什么的時(shí)候講得非常復(fù)雜疼鸟，但當(dāng)你第一眼看到你的一個(gè)朋友在Facebook上面的照片時(shí)，其實(shí)就是我們要做的事情柏蘑，你大喊“天啊幸冻，F(xiàn)acebook就是做這個(gè)的啊咳焚！”扎克伯格在Y Combinator談到Facebook讓人們?cè)?4天內(nèi)告訴朋友洽损，這就是為什么我們專注活躍用戶。社交媒體網(wǎng)站的頭號(hào)目標(biāo)就是讓用戶和朋友聯(lián)系革半，因?yàn)闆]有這種活動(dòng)碑定，F(xiàn)acebook就成了空殼，用戶也就不會(huì)再來(lái)了督惰。你也就不會(huì)在Facebook上收到SMS通知不傅，不會(huì)有朋友在Facebook上面告訴你他們?cè)谙胧裁础?/p>

因此在Facebook上面的激動(dòng)瞬間就是你看到朋友的臉那一剎那。你去看領(lǐng)英（LinkedIn）赏胚、Twitter的注冊(cè)用戶增長(zhǎng)，你再看看你注冊(cè)時(shí)WhatsApp會(huì)做什么商虐，我們?yōu)樵鲩L(zhǎng)所做的一切觉阅，這些服務(wù)要做的最重要事情是讓你見到你的朋友崖疤，和他們聯(lián)系，給他們發(fā)信息典勇，而且越快越好劫哼，因?yàn)樵诩磿r(shí)通信這個(gè)領(lǐng)域，這就是關(guān)鍵割笙。你看看Airbnb和eBay权烧，它們要做的就是幫你找到你想要的東西，Pez糖果盒或者激光筆伤溉，你非常想得到的東西般码。當(dāng)你在eBay上看到你想了很久的收藏品，那份驚喜就是eBay為你帶來(lái)的激動(dòng)瞬間乱顾。當(dāng)你在Airbnb上找到可以入住的好房子板祝，你進(jìn)房子大的那一刻就是激動(dòng)瞬間；從另一方面走净，你把自己的房子的信息放到Airbnb上券时，你拿到了第一筆房租，那也是激動(dòng)瞬間伏伯。你可以問問Airbnb創(chuàng)始人Brian Chesky的想法橘洞，因?yàn)樗麄冊(cè)诰W(wǎng)站上分享了很多用戶的經(jīng)歷。他將會(huì)給大家講三節(jié)課说搅，他會(huì)談到如何創(chuàng)造激動(dòng)瞬間炸枣，讓用戶感覺到愛、快樂等蜓堕。

想想你的產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)什么激動(dòng)瞬間抛虏，怎樣讓人們很快地聯(lián)系在一起，因?yàn)檫@樣才能提高你的用戶留存率套才，如果你能讓人們感受到那一刻的激動(dòng)迂猴，你的用戶留存率可以輕松地從60%上升到70%，把用戶留住背伴。

我們?cè)谠鲩L(zhǎng)方面要注意的第二點(diǎn)是優(yōu)先級(jí)沸毁。我最喜歡以“通知推送”為例。很多公司跟我提起通知推送的時(shí)候都這么說(shuō)：“我每天都收到太多通知了傻寂。我們要優(yōu)先考慮消除通知推送功能息尺。”好疾掰，你的高級(jí)用戶會(huì)因?yàn)橥ㄖ扑吞喽x開你的網(wǎng)站嗎搂誉？不會(huì)的。那你為什么要優(yōu)先考慮消除通知功能呢静檬？你的用戶大部分是成年人炭懊，他們自己會(huì)想辦法過濾信息并级。

你要關(guān)注的是那些被邊緣化的用戶。他們?cè)谝惶煳旮埂⒁粋€(gè)月或者一年都沒有收到任何通知推送嘲碧。創(chuàng)造一流的產(chǎn)品肯定要考慮高級(jí)用戶，對(duì)吧父阻？創(chuàng)造不可思議的產(chǎn)品肯定要優(yōu)先考慮使用產(chǎn)品最多的用戶愈涩，但如果要驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，那些已經(jīng)長(zhǎng)期使用你的產(chǎn)品的人就不用你去操心了加矛。在Danny Ferante的視頻里面履婉，他談到思考增長(zhǎng)的時(shí)候使用的要素框架。我們要看新用戶荒椭、失而復(fù)得的用戶（30天都沒有上Facebook谐鼎，然后又回來(lái)了的用戶）和僵尸粉。就我所見趣惠，一旦你順利增長(zhǎng)了幾年狸棍，失而復(fù)得的用戶和僵尸粉都大大超過新用戶數(shù)量。失而復(fù)得的用戶和僵尸粉的朋友鏈接都很少味悄，他們找不到朋友草戈，因此不會(huì)關(guān)注Facebook上面發(fā)生的事情。因此我們最需要關(guān)注的是讓他們獲得10個(gè)朋友或他們希望得到的朋友數(shù)量侍瑟。因此當(dāng)你思考增長(zhǎng)的時(shí)候唐片，要考慮邊緣化的用戶，而不是你自己涨颜。

總之在為增長(zhǎng)努力的過程中费韭，你真正需要考慮的是公司的指標(biāo)：那個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)是什么，你的員工需要往那個(gè)方向完善產(chǎn)品庭瑰，他們需要怎樣做才能讓那個(gè)指標(biāo)有好結(jié)果星持，這樣你就可以保證公司長(zhǎng)期的成功。順便一提弹灭，這些問題之間是相互聯(lián)系的督暂，因此你要把最重要的指標(biāo)和公司的使命和價(jià)值聯(lián)系在一起。現(xiàn)實(shí)中穷吮，日度活躍用戶和月度活躍用戶有密切關(guān)系逻翁，我們選其中一個(gè)都可以。分享的內(nèi)容量和用戶數(shù)量有關(guān)系捡鱼，因?yàn)橛幸粋€(gè)新用戶加入八回，他就會(huì)分享內(nèi)容。所以很多事情其實(shí)是有聯(lián)系的。第一辽社，選最適合你指標(biāo)伟墙，長(zhǎng)期堅(jiān)持朝這個(gè)方向走翘鸭。第二滴铅，當(dāng)你知道用戶在你的網(wǎng)站上可以體驗(yàn)到的激動(dòng)瞬間是什么時(shí)，他們就會(huì)為你的指標(biāo)做貢獻(xiàn)就乓。第三汉匙，考慮邊緣化用戶，不要只想著自己生蚁。這些都是我認(rèn)為努力增長(zhǎng)時(shí)要注意的重要因素噩翠。

最后要講的是技巧。假設(shè)你已經(jīng)找到你要壟斷的那個(gè)小市場(chǎng)邦投，你設(shè)下了門檻伤锚，如果競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入你毫不費(fèi)力地就把它們拒之市場(chǎng)之外。在硅谷志衣，所有人都覺得營(yíng)銷者是沒有用的屯援。我做物理系學(xué)生時(shí)覺得營(yíng)銷者沒有用，而現(xiàn)在在座的工程系學(xué)生肯定覺得我們也是沒有的營(yíng)銷者念脯。

硅谷的口號(hào)是“創(chuàng)造產(chǎn)品狞洋，用戶自然就來(lái)”，但我認(rèn)為這不是真的绿店。其實(shí)你還是要為獲得用戶而努力吉懊。在講義里面有一篇文章，是采訪Ben Silverman假勿，我們探討了營(yíng)銷怎樣驅(qū)動(dòng)Pintrest的增長(zhǎng)借嗽。當(dāng)然這里肯定有我自己的偏見。

我要談的第一個(gè)話題是國(guó)際化转培。Facebook的國(guó)際化太遲恶导。Sheryl公開提到這個(gè)觀點(diǎn)，我非常同意堡距。

長(zhǎng)期增長(zhǎng)的最大障礙甲锡，也是我們要解決的最大問題是其他國(guó)家會(huì)有類似的服務(wù)。其他國(guó)家也有一大堆類似Facebook的公司羽戒，像Mixie缤沦、Cyworld和Orkut等公司很明顯是Facebook的翻版，當(dāng)Facebook專注美國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候易稠，全世界的社交網(wǎng)絡(luò)也在崛起缸废。國(guó)際化是我們?cè)鲩L(zhǎng)過程中需要跨越的最重要障礙。Facebook起步時(shí)只在大學(xué)校園，因此每進(jìn)入一所大學(xué)企量，F(xiàn)acebook就等于跨越了一道障礙测萎。當(dāng)Facebook突破大學(xué)校園，進(jìn)入中學(xué)校園時(shí)届巩，對(duì)Facebook來(lái)說(shuō)是震撼的硅瞧。當(dāng)時(shí)人們質(zhì)疑Facebook是否會(huì)繼續(xù)存在，F(xiàn)acebook的文化是否會(huì)延續(xù)恕汇。

接著Facebook突破了校園面對(duì)所有人腕唧，我就是在那時(shí)加入Facebook的，當(dāng)時(shí)我非常震驚瘾英，F(xiàn)acebook用戶因此一下增長(zhǎng)到5千萬(wàn)枣接，但我們很快遇到瓶頸了。Facebook內(nèi)部有很多關(guān)于公司存亡的問題缺谴，例如有人提出社交網(wǎng)絡(luò)用戶不應(yīng)該超過1億〉蹋現(xiàn)在聽起來(lái)這是很愚蠢的問題，但當(dāng)時(shí)沒有任何社交網(wǎng)絡(luò)達(dá)到這個(gè)用戶數(shù)量湿蛔。所有社交網(wǎng)絡(luò)用戶都在5千萬(wàn)到1億之間徘徊膀曾，我們擔(dān)心這種可能性。正是在這種背景下煌集，我們建立了增長(zhǎng)小組妓肢。Chamath把我們召集在一起，他多次公開說(shuō)要炒我魷魚苫纤。沒有Chamath碉钠，我們沒有一個(gè)能繼續(xù)留在Facebook，我們都是一群奇怪的人卷拘，結(jié)果增長(zhǎng)小組非常成功喊废。我們就做了兩件事，大大驅(qū)動(dòng)了增長(zhǎng)：第一栗弟，我們專注讓用戶在14天內(nèi)介紹10個(gè)朋友到Facebook污筷。第二，讓用戶體驗(yàn)激動(dòng)瞬間乍赫。這都是扎克伯格極力推動(dòng)的瓣蛀，因?yàn)槲覀兌急粩?shù)字分析麻痹了，我們都在問：“存在因果關(guān)系嗎雷厂？這和增長(zhǎng)有關(guān)系嗎惋增？”扎克伯格會(huì)說(shuō)：“你真的以為如果在Facebook上沒有一個(gè)你的朋友，你還會(huì)在Facebook上活躍嗎改鲫？你瘋啦诈皿？”

我們開始國(guó)際化的時(shí)候有兩點(diǎn)做得非常好：第一林束，即使我們很遲才啟動(dòng)國(guó)際化（當(dāng)時(shí)壓力很大），但我們慢工出細(xì)活稽亏，網(wǎng)站以一種擴(kuò)張的勢(shì)態(tài)發(fā)展壶冒，我們?cè)鲩L(zhǎng)的速度不斷加快。你可以從Naomi的視頻中看到整個(gè)發(fā)展過程截歉，鏈接就在講義里面胖腾。我們親力親為，創(chuàng)立了翻譯論壇怎披，因此我們不僅有專業(yè)的翻譯來(lái)翻譯網(wǎng)站胸嘁，所有的用戶也參與到翻譯中。法語(yǔ)翻譯在12個(gè)小時(shí)內(nèi)完成凉逛。目前Facebook有104種語(yǔ)言版本，其中70種是翻譯論壇完成的群井。我們花時(shí)間創(chuàng)造好產(chǎn)品状飞，讓我們得以真正成長(zhǎng)。

另外书斜，我們對(duì)語(yǔ)種排列的優(yōu)先級(jí)也是正確的诬辈。當(dāng)時(shí)我們選擇四種主要語(yǔ)言：法語(yǔ)、意大利語(yǔ)荐吉、德語(yǔ)和西班牙語(yǔ)（還有中文焙糟，但我們?cè)谥袊?guó)遭禁了）。而現(xiàn)在意大利語(yǔ)被除名了样屠，德語(yǔ)和法語(yǔ)也即將步其后塵穿撮。去年Facebook上面的說(shuō)印度語(yǔ)的用戶人數(shù)大增。創(chuàng)造產(chǎn)品時(shí)只考慮當(dāng)下是一個(gè)容易犯的錯(cuò)誤痪欲，很多其他社交媒體都犯了這個(gè)錯(cuò)誤悦穿。Facebook用一種可擴(kuò)張的方式建立翻譯機(jī)制，讓我們適應(yīng)所有語(yǔ)言业踢，為將來(lái)進(jìn)一步國(guó)際化做好準(zhǔn)備栗柒。你將會(huì)看到我們?cè)谟《扰e辦的Internet.org峰會(huì)，我們希望借此成了印度語(yǔ)翻譯團(tuán)隊(duì)知举。

我想談?wù)摰脑鲩L(zhǎng)技巧包括：病毒營(yíng)銷瞬沦、搜索引擎優(yōu)化、搜索引擎推廣雇锡、推薦等逛钻。病毒營(yíng)銷可以從兩方面看。Adam L. Penenberg有一本關(guān)于病毒營(yíng)銷的書《病毒循環(huán)》（Viral Loop）遮糖，介紹了很多通過病毒營(yíng)銷獲得增長(zhǎng)的公司案例绣的。如果你對(duì)病毒營(yíng)銷或者廣告感興趣，我強(qiáng)烈推薦你們閱讀這本書。他提到很多有創(chuàng)意的小技巧屡江。Sean Parker在我加入Facebook的時(shí)候告訴我們一個(gè)非常有用的模型芭概，就是從三個(gè)方面思考病毒營(yíng)銷：第一有效負(fù)載，你扔出一個(gè)病毒炸彈可以打中多少人惩嘉。第二是轉(zhuǎn)化率罢洲，第三是頻率。這讓你基本了解一款產(chǎn)品的病毒有多厲害文黎。

Hotmail是病毒營(yíng)銷的典型案例惹苗。Hotmail推出時(shí)，有一大堆電子郵件公司已經(jīng)獲得融資耸峭，正大筆花錢在傳統(tǒng)廣告上面桩蓉。當(dāng)時(shí)廣告商很難向免費(fèi)電子郵箱客戶投放廣告，他們不得不依賴網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商劳闹。但廣告商無(wú)論到哪里都可以向Hotmail客戶投放廣告院究，你可以通過圖書館網(wǎng)絡(luò)或?qū)W校網(wǎng)絡(luò)登錄Hotmail。對(duì)于希望要電子郵箱的人來(lái)說(shuō)Hotmail提供了巨大價(jià)值本涕。很多公司花大筆的錢賣電視廣告业汰、贊助音樂排行榜活動(dòng)或者在報(bào)紙上做廣告。但Hotmail團(tuán)隊(duì)沒有資金菩颖，他們絞盡腦汁想出一個(gè)辦法样漆。他們?cè)诿總€(gè)電子郵件底部添加一個(gè)小小的鏈接，寫著“發(fā)送自Hotmail晦闰，點(diǎn)擊這里獲得免費(fèi)郵箱放祟。”

我們做一個(gè)有趣的分析鹅髓，Hotmail的有效負(fù)載很低：你每次給一個(gè)人發(fā)送郵件舞竿，或者你用群發(fā)的方式發(fā)送垃圾郵件，有效負(fù)載也不一定高但窿冯，因?yàn)閷?duì)方不一定要點(diǎn)擊Hotmail的鏈接骗奖。頻率倒是很高，因?yàn)槟憬o一個(gè)人反復(fù)發(fā)送郵件醒串，意味著Hotmail的鏈接一天內(nèi)可能出現(xiàn)在對(duì)方眼中好幾次执桌，留下印象。轉(zhuǎn)化率也很高芜赌，因?yàn)槿藗儾幌矚g受網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商限制郵箱使用仰挣。因此Hotmail病毒非常厲害，因?yàn)樗念l率和轉(zhuǎn)化率都很高缠沈。

另一個(gè)例子是PayPal膘壶，PayPal下面有買家和賣家错蝴。它的病毒營(yíng)銷機(jī)制通過eBay實(shí)現(xiàn)的。病毒營(yíng)銷不一定看起來(lái)很明顯颓芭。如果你對(duì)賣家說(shuō)準(zhǔn)備給他們轉(zhuǎn)賬顷锰，轉(zhuǎn)化率肯定不高。頻率很低亡问，有效負(fù)載也很低官紫。但PayPal成功了，因?yàn)槿绻阕屌笥炎?cè)PayPal州藕，PayPal會(huì)給你錢束世，于是PayPal在消費(fèi)者方面病毒營(yíng)銷開來(lái)。PayPal不一定在賣家方面也這么做床玻，因?yàn)槿绻銓?duì)賣家說(shuō)：“我準(zhǔn)備用PayPal給你轉(zhuǎn)賬毁涉。”賣家肯定接受的笨枯。如果有人說(shuō)“注冊(cè)就給你10塊錢薪丁。”何樂而不為馅精？因此PayPal通過這個(gè)方法獲得很高轉(zhuǎn)化率。

Facebook不是通過電子郵件或類似的方式病毒營(yíng)銷的粱檀。Facebook僅僅靠口碑傳播開來(lái)洲敢。PayPal和Hotmail病毒營(yíng)銷的方式就是使用本身的服務(wù)，例如第一個(gè)人通過發(fā)送Hotmail郵件給沒有使用Hotmail的人茄蚯。Facebook則沒有這種原生的方式去和不使用Facebook的人產(chǎn)生聯(lián)系压彭。所有人都認(rèn)為Facebook是病毒營(yíng)銷的成功案例，但其實(shí)他們不了解Facebook增長(zhǎng)的方式渗常。人們通過口碑病毒營(yíng)銷Facebook不是因?yàn)镕acebook使用了什么技巧壮不，而是因?yàn)槟阆氚袴acebook這款好產(chǎn)品推薦給你的朋友。

問：起步階段皱碘，低有效負(fù)載可以理解询一，但隨著Hotmail逐步發(fā)展，人們發(fā)送越來(lái)越多的郵件癌椿，有效負(fù)載是否會(huì)提高呢健蕊？

答：首先，你只會(huì)對(duì)小部分人發(fā)送郵件√叨恚現(xiàn)在病毒營(yíng)銷方式這么多缩功，你可以全選通訊錄，然后給他們都發(fā)電子郵件都办，或者給Facebook上面每個(gè)人的朋友都發(fā)帖子嫡锌，Hotmail那個(gè)時(shí)候的有效負(fù)載非常低虑稼，即使你頻繁給所有人發(fā)送電子郵件。但的確势木，隨著使用Hotmail的人數(shù)增加蛛倦，用戶發(fā)送郵件的數(shù)量也增加，像滾雪球一樣跟压，產(chǎn)品會(huì)越來(lái)越成功胰蝠。

問：有沒有轉(zhuǎn)化率非常重要的情況呢？

答：Hotmail你只需要點(diǎn)擊一下就可以注冊(cè)了震蒋，但如果網(wǎng)站出現(xiàn)在公告欄茸塞，你就得記住網(wǎng)址（URL），上網(wǎng)查剖，輸入網(wǎng)址钾虐，找到注冊(cè)位置，點(diǎn)擊笋庄，然后才能注冊(cè)效扫。如果你可以簡(jiǎn)化流程，盡量簡(jiǎn)化直砂。從公告欄廣告到在線廣告菌仁，中間消除了很多麻煩。

問：頻率和轉(zhuǎn)化率相關(guān)嗎济丘？

答：當(dāng)然相關(guān)。如果你不斷給某人發(fā)送同樣的電子郵件或橫幅廣告洽蛀，這個(gè)相關(guān)的原則適用于任何方面摹迷。你給某人發(fā)送同樣一則Facebook廣告，發(fā)送的次數(shù)越多郊供，點(diǎn)擊的可能性越少峡碉。因此我們必須滾動(dòng)播放Facebook上面的內(nèi)容，橫幅廣告和新聞推送消息也是驮审。你在新聞推送第十五次看到同一條IQ題鲫寄，你肯定不想點(diǎn)開它。電子郵件也是头岔。因此即使你不斷給某人反復(fù)發(fā)送同一封郵件塔拳，你的轉(zhuǎn)化率就會(huì)更低。“給某人發(fā)送同一條信息次數(shù)越多峡竣，轉(zhuǎn)化率越低”是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本規(guī)律靠抑。

Ed看待病毒營(yíng)銷的方式非常獨(dú)特。Ed是Uber增長(zhǎng)小組的領(lǐng)頭人适掰，他之前在Facebook的增長(zhǎng)小組颂碧。他從斯坦福大學(xué)MBA畢業(yè)荠列，也開了一個(gè)講病毒營(yíng)銷和創(chuàng)造病毒式產(chǎn)品的課程。如果你仔細(xì)觀察Uber载城，會(huì)發(fā)現(xiàn)Uber把重點(diǎn)放在司機(jī)方面肌似。Uber也是一個(gè)買賣雙方的市場(chǎng)，因此它也需要司機(jī)诉瓦。Uber有世界上最厲害的病毒營(yíng)銷好手川队。

在病毒營(yíng)銷中，需要解決幾個(gè)問題：你要向多少人發(fā)送鏈接睬澡？多少人點(diǎn)擊了固额？多少人注冊(cè)？發(fā)送了多少條鏈接煞聪？你肯定希望人們注冊(cè)網(wǎng)站斗躏，然后把他們通訊錄里的人也導(dǎo)入你的網(wǎng)站，你希望他們給所有聯(lián)系人發(fā)送邀請(qǐng)昔脯，而不僅僅是其中一些啄糙。你想得出點(diǎn)擊和注冊(cè)的轉(zhuǎn)化率。如果你要加權(quán)所有中間步驟的數(shù)據(jù)云稚，你就想要知道“增殖系數(shù)是多少隧饼？”例如：假設(shè)一個(gè)人向100個(gè)聯(lián)系人發(fā)送了導(dǎo)入鏈接缆巧，其中10%的人點(diǎn)擊了差购，點(diǎn)擊的人中50%注冊(cè)了舆床，那么增殖系數(shù)會(huì)是0.5-1之間皿淋，你的網(wǎng)站就做不到病毒營(yíng)銷。攝影軟件Viddy精于此道絮供，它的增殖系數(shù)可以在1以上，這是不錯(cuò)的表現(xiàn)。但如果你的用戶留存率不高崩泡，就得看看邀請(qǐng)新用戶的流程“該給多少人發(fā)送邀請(qǐng)，多少人點(diǎn)擊了邀請(qǐng)猬膨，多少人轉(zhuǎn)化到我的網(wǎng)站角撞，多少人繼續(xù)為你帶來(lái)新用戶”，然后得出自己的增殖系數(shù)勃痴。但關(guān)鍵還是用戶留存率谒所，只有當(dāng)你的產(chǎn)品已經(jīng)留存了一批用戶，才開始考慮病毒營(yíng)銷沛申。

我們還要講搜索引擎優(yōu)化劣领、電子郵件、SMS和推送通知铁材。

搜索引擎優(yōu)化要考慮三點(diǎn)尖淘。第一是關(guān)鍵詞搜索奕锌，創(chuàng)業(yè)者在這方面做得不好。我告訴過大家我曾經(jīng)弄過一個(gè)雞尾酒網(wǎng)站村生，花了一年時(shí)間優(yōu)化“調(diào)制雞尾酒”這個(gè)詞的排名惊暴，結(jié)果在英國(guó)幾乎沒有人搜索這個(gè)詞，每個(gè)月才有500個(gè)趁桃。我占據(jù)了雞尾酒網(wǎng)站的壟斷地位辽话，但每個(gè)月有400個(gè)訪問者，太棒了卫病。英國(guó)所有人都會(huì)搜索雞尾酒調(diào)制方法油啤，美國(guó)所有人都會(huì)搜索飲料調(diào)制方法。我選擇了錯(cuò)誤的詞進(jìn)行優(yōu)化忽肛。因此大家在進(jìn)行網(wǎng)站優(yōu)化之前一定要做足研究村砂。

研究的內(nèi)容包括：人們會(huì)搜索什么與你網(wǎng)站相關(guān)的內(nèi)容，多少人會(huì)搜索這個(gè)內(nèi)容屹逛，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多少础废，這些搜索對(duì)你的網(wǎng)站有多大價(jià)值。也就是思考供求關(guān)系和價(jià)值罕模。對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行研究评腺，找出你想優(yōu)化排名的關(guān)鍵詞。在這方面我們有很多工具選擇淑掌，最好的仍然是谷歌的Adwords蒿讥。

接下來(lái)最重要的是如何鏈接。網(wǎng)站排名是搜索引擎優(yōu)化的最終目標(biāo)抛腕，谷歌排列網(wǎng)站是根據(jù)文章的權(quán)威性芋绸。谷歌現(xiàn)在的算法考慮了很多東西，例如人們是不是想搜索你的網(wǎng)站担敌，關(guān)鍵詞在你的網(wǎng)站的分布摔敛，如果你濫用關(guān)鍵詞，谷歌會(huì)把你算作垃圾全封。一連五頁(yè)空白頁(yè)面上面重復(fù)同一個(gè)詞的方法已經(jīng)不管用了马昙。

最重要的是在權(quán)威網(wǎng)站上鏈接你網(wǎng)站上有價(jià)值的網(wǎng)頁(yè)，可以提高谷歌排名刹悴。你在自己網(wǎng)站內(nèi)部網(wǎng)頁(yè)間也要有效地相互鏈接行楞。我們?cè)?007年9月提出SEO這個(gè)概念，當(dāng)年11月我加入Facebook土匀。當(dāng)時(shí)Facebook上的公共用戶頁(yè)面沒有什么流量子房，我加入Facebook后發(fā)現(xiàn)，要通過谷歌搜索到公共用戶的頁(yè)面需要很多步驟恒削，先要點(diǎn)擊頁(yè)面底部的Facebook鏈接池颈，然后點(diǎn)擊博客文章尾序，再點(diǎn)擊作者，然后才能看到該作者其他朋友躯砰。

谷歌會(huì)這樣做“這個(gè)網(wǎng)站把網(wǎng)頁(yè)藏起來(lái)每币，它沒有什么價(jià)值，我不把它排在前面”琢歇，F(xiàn)acebook作出改變兰怠，添加導(dǎo)向頁(yè)面，谷歌搜索就可以快速進(jìn)入網(wǎng)站所有網(wǎng)頁(yè)李茫，這樣Facebook的流量增加了100倍揭保。非常簡(jiǎn)單一個(gè)改動(dòng)就帶來(lái)了這么大的好處。

最后一點(diǎn)是可擴(kuò)展標(biāo)記語(yǔ)言（XML）站點(diǎn)地圖非常有用魄宏，你應(yīng)該在上面弄好一個(gè)標(biāo)題秸侣，使用這個(gè)工具已經(jīng)非常普遍。

電子郵件在25歲以下的人群中已經(jīng)不受歡迎了宠互。年輕人都不用電子郵件味榛，而是用WhatsApp、SMS予跌、SnapChat搏色、Facebook等。如果你的目標(biāo)用戶是年紀(jì)大一些的人群券册，電子郵件還是非常有效频轿。電子郵件可以用于推廣，但電子郵件在大學(xué)也已經(jīng)不怎樣受歡迎了烁焙。你們都知道現(xiàn)在大家都有即時(shí)通信應(yīng)用了航邢，只是因?yàn)槟銈儸F(xiàn)在在硅谷，所以電子郵件還管用骄蝇。也就是說(shuō)電子郵件翠忠，SMS和通知這些方式能力有限。如果你通過電子郵件發(fā)送很多垃圾郵件乞榨，就會(huì)被舉報(bào)，或者如果你用公共服務(wù)器發(fā)送郵件当娱，其他人就用你的郵箱發(fā)垃圾郵件吃既，你會(huì)經(jīng)常被列入黑名單，然后郵箱很快就被關(guān)閉跨细。又或者你的郵件被封殺或返回鹦倚。如果你收到服務(wù)器反饋說(shuō)你發(fā)送的郵件出現(xiàn)了“500 series errors”或者“400 series errors”你不得不尊重這個(gè)處理方法。如果有人退回你的郵件冀惭，再試一兩次就要停了震叙，發(fā)展電子郵件公司會(huì)把你當(dāng)做垃圾郵箱處理掀鹅，從此你就無(wú)法脫身了。使用電子郵件的時(shí)候一定要注意素質(zhì)媒楼，用郵箱做有意義的事情乐尊，因?yàn)閺拈L(zhǎng)期來(lái)說(shuō)你還需要郵箱來(lái)工作。

上述經(jīng)驗(yàn)也適用于消息推送和SMS划址。你可以在地下市場(chǎng)買SMS流量扔嵌，地下市場(chǎng)有人把手機(jī)和電腦綁定在一起，不斷發(fā)送SMS夺颤。這在一段時(shí)間內(nèi)有用痢缎，但很快就不行了。我看到很多公司以為可以用這種手段獲得增長(zhǎng)世澜，這是錯(cuò)誤的想法独旷，不會(huì)因此獲得成功。事實(shí)上寥裂，你是在給你的高級(jí)用戶發(fā)送垃圾郵件嵌洼，發(fā)送他們根本不需要的通知，反而讓他們推出你的網(wǎng)站抚恒。他們會(huì)把你屏蔽咱台，你就再也無(wú)法給他們發(fā)送消息了。用戶一旦退出就不會(huì)再回來(lái)俭驮。

關(guān)于上述病毒營(yíng)銷的工具回溺，你還需要記住最重要一點(diǎn)，發(fā)送了消息只是開始混萝，接下來(lái)還有點(diǎn)擊率遗遵。你要通過吸引人的臺(tái)詞讓人們?cè)敢獯蜷_你的電子郵件，怎樣才能吸引他們點(diǎn)擊呢逸嘀？

我覺得很多做營(yíng)銷的人都在發(fā)垃圾郵件车要。不要發(fā)送時(shí)事通訊，因?yàn)椴皇撬杏脩舳夹枰粯拥臅r(shí)事通訊崭倘。有人昨天才注冊(cè)你的網(wǎng)站翼岁，有人已經(jīng)使用你的網(wǎng)站三年了，他們需要同樣的信息嗎司光？當(dāng)然不琅坡。

最有效的是通知推送。你該推送什么通知呢残家？在這方面我們經(jīng)常出錯(cuò)榆俺。如果我是Facebook老用戶，我不希望Facebook通知我被“點(diǎn)贊”了，因?yàn)槲乙呀?jīng)在Facebook上有很多朋友茴晋，這是家常便飯的事情了陪捷。但對(duì)新用戶來(lái)說(shuō)，收到被“點(diǎn)贊”的消息是令人激動(dòng)的瞬間诺擅。不要對(duì)所有用戶都發(fā)送消息市袖，只對(duì)那些參與度不高的用戶這么做，那么其他用戶就不會(huì)受到垃圾消息的困擾掀虎。

總而言之凌盯，思考這個(gè)問題是非常有趣的。第一烹玉，要考慮在電子郵件驰怎、SMS和通知推送里面發(fā)送什么內(nèi)容。第二二打，營(yíng)銷怎樣才能激發(fā)用戶參與县忌。我在eBay工作時(shí)，有人舉辦了第一次跨平臺(tái)交易继效，這是我參與過的點(diǎn)擊率最高的營(yíng)銷活動(dòng)症杏。這項(xiàng)活動(dòng)抓住了天時(shí)地利人和。

你應(yīng)該把重點(diǎn)放在通知推送瑞信，同時(shí)使用電子郵件厉颤、SMS等功能，但要注意使用時(shí)把握限度凡简。

這里我引用巴頓將軍（General Patton）一句我很喜歡的名言作結(jié)逼友，大家很少聽說(shuō)這句話，但非常精彩：“一個(gè)好計(jì)劃秤涩，并且在今天就努力執(zhí)行帜乞，勝過明天一個(gè)完美的計(jì)劃】鹁欤”

Facebook里面黎烈，Chamath給增長(zhǎng)小組灌輸?shù)牡览硎恰翱焖傩袆?dòng)，不要害怕犯錯(cuò)誤匀谣。如果你獲得比其他人更多經(jīng)歷照棋，如果你渴望增長(zhǎng)，如果你能為增加一個(gè)用戶而拼盡全力武翎、熬更抵夜必怜，去獲取經(jīng)驗(yàn)、收集數(shù)據(jù)后频，并且一直堅(jiān)持，你就會(huì)增長(zhǎng)得更快。這也是馬克一直灌輸給Facebook所有人的道理卑惜。

馬克曾說(shuō)過膏执，他認(rèn)為我們成功是因?yàn)槲覀兿胍啵曳浅Ｍ馑恼f(shuō)法露久。我們只知道要很努力更米。我們并不是超級(jí)聰明或者我們之前就做過這種事情。我們就是很努力毫痕，快速執(zhí)行征峦。我鼓勵(lì)大家也這么做。增長(zhǎng)會(huì)選擇有準(zhǔn)備的人消请。

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