對(duì)于企業(yè)來說梯嗽，能否快速增長(zhǎng)在于能否快速獲取大量的用戶缝左，用戶是企業(yè)的命脈。企業(yè)如果沒有辦法獲取更多用戶，即便精心打磨出好的產(chǎn)品，也會(huì)處于無人問津的尷尬境地。企業(yè)的終極目標(biāo)是獲取利潤(rùn)源葫，獲取利潤(rùn)的前提是用戶規(guī)模的增長(zhǎng)和企業(yè)銷售額的增長(zhǎng)渡八。只有用戶規(guī)模不斷增長(zhǎng)，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售額的持續(xù)性增長(zhǎng)攘滩，以及利潤(rùn)的持續(xù)性增長(zhǎng)箍土。
企業(yè)增長(zhǎng)由多個(gè)戰(zhàn)略要素決定者祖，在企業(yè)不同的發(fā)展階段均有相應(yīng)的戰(zhàn)略要素發(fā)揮著重要的作用雇逞，歸納為以下7個(gè)：
1.供給驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)
供給，主要是指企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)前酿。供給驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)是指企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)充分滿足了用戶的需求屑咳，從而反向拉動(dòng)用戶規(guī)模的增長(zhǎng) 。
維度1：原有市場(chǎng)空白，通過創(chuàng)造有效供給產(chǎn)品填補(bǔ)市場(chǎng)空白，從而實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)。
維度2：供給產(chǎn)品線的寬度和深度決定了用戶的增長(zhǎng)，供給越充分蓖救，覆蓋用戶范圍越廣，越能拉動(dòng)用戶增長(zhǎng)栈妆。
供給驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的核心在于：供需關(guān)系的匹配及匹配效率厢钧。 只要產(chǎn)品方案滿足了用戶需求鳞尔，解決了用戶痛點(diǎn)，填補(bǔ)了市場(chǎng)空白早直，就能實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)寥假。當(dāng)供給不足，市場(chǎng)還處于供不應(yīng)求的階段時(shí)霞扬，企業(yè)增長(zhǎng)應(yīng)該以增加有效供給的數(shù)量為核心糕韧，釋放用戶需求，實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)喻圃。
2.用戶驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)
用戶是企業(yè)增長(zhǎng)的命脈萤彩。用戶驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)是指企業(yè)不斷獲取新用戶，新用戶留存并產(chǎn)生持續(xù)性消費(fèi)的行為斧拍。
用戶驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)包含兩個(gè)方面：一個(gè)是指新用戶增長(zhǎng)帶動(dòng)的整體用戶規(guī)模的增長(zhǎng)雀扶，另外一個(gè)是新用戶不斷成長(zhǎng)。由此兩方面實(shí)現(xiàn)整體用戶規(guī)模的增長(zhǎng)饮焦，從而驅(qū)動(dòng)企業(yè)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)怕吴。用戶增長(zhǎng)絕對(duì)不是單純數(shù)量上的增長(zhǎng)，而是有效的用戶增長(zhǎng)县踢、用戶成長(zhǎng)、用戶變現(xiàn)伟件、用戶傳播硼啤、防止用戶流失，這是一個(gè)系統(tǒng)性工程斧账。增長(zhǎng)不是終點(diǎn)谴返，而是一個(gè)持續(xù)的過程煞肾。
用戶驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的核心在于：
·有質(zhì)量的新用戶增長(zhǎng)。
·用戶成長(zhǎng)：提高用戶留存嗓袱，延長(zhǎng)用戶的生命周期籍救，提升用戶的消費(fèi)頻次、消費(fèi)品類和消費(fèi)金額渠抹。
·用戶變現(xiàn)：增加每個(gè)用戶的商業(yè)化收入蝙昙。
·用戶傳播：產(chǎn)品足夠好，就能形成口碑梧却，就會(huì)引發(fā)用戶自傳播奇颠，推薦給身邊的好友，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品自增長(zhǎng)放航。從自傳播到再次獲取新用戶烈拒，形成了一個(gè)螺旋式上升的軌道。優(yōu)秀的產(chǎn)品會(huì)很好地利用了這個(gè)軌道广鳍，不斷擴(kuò)大自己的用戶群體荆几。
·降低老用戶流失：有效召回流失用戶，減少蓄水池的水往外流赊时。
3.產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品是指企業(yè)為滿足用戶需求而創(chuàng)建的功能和服務(wù)吨铸，它是網(wǎng)站功能與服務(wù)的集成。?
通過互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品創(chuàng)新不斷降低用戶使用門檻蛋叼，擴(kuò)大目標(biāo)用戶群體焊傅，提升用戶轉(zhuǎn)化率，從而實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)狈涮。
4.渠道驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)
渠道狐胎，是指互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)流量的來源。渠道的屬性決定了用戶的質(zhì)量和人群的匹配度歌馍，渠道的大小決定了流量的多少握巢。如何篩選優(yōu)質(zhì)渠道，獲取精準(zhǔn)用戶松却，搭建合理的流量來源結(jié)構(gòu)暴浦，低成本高效率地獲客，是用戶增長(zhǎng)需要面對(duì)的重要課題晓锻。
每個(gè)公司獲取用戶的預(yù)算是有限的歌焦，我們必須通過數(shù)據(jù)分析，找出每個(gè)渠道的具體問題砚哆，做好預(yù)算分配独撇，從而實(shí)現(xiàn)低成本高效率獲客。
渠道驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的核心：尋找流量洼地，找到精準(zhǔn)用戶纷铣，采取轉(zhuǎn)化率高卵史、成本低的手段進(jìn)行獲客。
5.活動(dòng)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)
活動(dòng)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)是指企業(yè)通過在某一個(gè)指定時(shí)間點(diǎn)或時(shí)間區(qū)間策劃大型的營(yíng)銷活動(dòng)搜立，通過預(yù)熱以躯、造勢(shì)，線上線下大力推廣宣傳啄踊，從而在一定時(shí)間范圍內(nèi)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)的行為忧设。
互聯(lián)網(wǎng)是眼球經(jīng)濟(jì)、節(jié)日經(jīng)濟(jì)社痛，各大互聯(lián)網(wǎng)公司通過“造節(jié)”來策劃大型活動(dòng)见转，拉動(dòng)業(yè)務(wù)在短期內(nèi)爆發(fā)式增長(zhǎng)。通過策劃自創(chuàng)節(jié)日以及公眾節(jié)假日活動(dòng)蒜哀，不斷創(chuàng)造業(yè)績(jī)新高斩箫，產(chǎn)生巨大品牌曝光和用戶增長(zhǎng)∧於活動(dòng)結(jié)束后大量用戶留存乘客，業(yè)績(jī)呈現(xiàn)出螺旋式增長(zhǎng)趨勢(shì)。
活動(dòng)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的核心：短期內(nèi)大力度地打折促銷淀歇，產(chǎn)生極大的品牌曝光易核，配合大力度的渠道推廣，實(shí)現(xiàn)規(guī)睦四化的用戶增長(zhǎng)牡直。 大型活動(dòng)結(jié)束之后，產(chǎn)生大量用戶留存纳决，帶動(dòng)平臺(tái)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)跳躍式增長(zhǎng)碰逸。活動(dòng)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的前提是平臺(tái)自身的產(chǎn)品體驗(yàn)要好阔加，一定要有用戶留存能力饵史。如果產(chǎn)品體驗(yàn)差，用戶純粹為了活動(dòng)而來胜榔，在活動(dòng)過程中沒有體驗(yàn)到產(chǎn)品本身的核心優(yōu)勢(shì)胳喷，會(huì)導(dǎo)致用戶過度依賴活動(dòng)，有活動(dòng)就來夭织，沒活動(dòng)就不來吭露，始終需要靠活動(dòng)拉動(dòng)增長(zhǎng)，這會(huì)使企業(yè)付出高昂的代價(jià)尊惰。
6.數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)
數(shù)據(jù)是指企業(yè)在日常經(jīng)營(yíng)過程中遇到的所有可量化的指標(biāo)奴饮，通過這些指標(biāo)進(jìn)行一維和多維的交叉組合分析纬向，從而發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)瓶頸择浊，驅(qū)動(dòng)企業(yè)有針對(duì)性地給出行之有效的解決方案戴卜，從而實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。
（1）數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的3個(gè)要素
數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的三個(gè)重要角色即發(fā)現(xiàn)問題琢岩、分析問題和回顧問題投剥。?
·發(fā)現(xiàn)問題： 通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)企業(yè)在實(shí)際運(yùn)營(yíng)、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)過程中存在的問題担孔。包括渠道轉(zhuǎn)化江锨、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化、用戶結(jié)構(gòu)糕篇、用戶轉(zhuǎn)化啄育、用戶成長(zhǎng)、供需關(guān)系拌消、活動(dòng)效果等企業(yè)日常運(yùn)營(yíng)中所有問題挑豌。找到增長(zhǎng)瓶頸進(jìn)行重點(diǎn)突破。
·分析問題： 通過數(shù)據(jù)分析找出問題出在什么地方墩崩。往往我們看到的數(shù)據(jù)是一個(gè)結(jié)果氓英，但這個(gè)結(jié)果是什么造成的？這就需要通過數(shù)據(jù)進(jìn)行尋根溯源鹦筹，找到最接近事實(shí)的真相铝阐，找出相關(guān)度最高的那個(gè)因素，然后對(duì)癥下藥铐拐。
·回顧問題： 每個(gè)增長(zhǎng)策略的效果回顧徘键，做工作復(fù)盤，都依賴于數(shù)據(jù)遍蟋。通過數(shù)據(jù)監(jiān)控核心指標(biāo)的趨勢(shì)變化吹害，評(píng)估增長(zhǎng)策略的執(zhí)行效果，進(jìn)行周期性回顧匿值，讓增長(zhǎng)做到有的放矢赠制。讓增長(zhǎng)更有針對(duì)性和指導(dǎo)性。
（2）完善的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)指標(biāo)和體系
建立完善的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)指標(biāo)及體系挟憔，包含公司級(jí)的核心戰(zhàn)略指標(biāo)钟些、從流量到用戶增長(zhǎng)的數(shù)據(jù)體系、供給端上線效率數(shù)據(jù)體系以及產(chǎn)品數(shù)據(jù)體系等绊谭。
·建立公司核心戰(zhàn)略指標(biāo)
如果一個(gè)公司有且只有一個(gè)核心指標(biāo)政恍，那么它就是公司的戰(zhàn)略指標(biāo)，所有的資源和目標(biāo)都要圍繞這個(gè)指標(biāo)來分解达传。對(duì)核心指標(biāo)進(jìn)行拆解能得出各個(gè)團(tuán)隊(duì)和各個(gè)業(yè)務(wù)模塊的數(shù)據(jù)指標(biāo)篙耗。
戰(zhàn)略指標(biāo)不是恒定的迫筑，會(huì)隨著公司不同的發(fā)展階段的不同追求而相應(yīng)變動(dòng)。一旦戰(zhàn)略指標(biāo)發(fā)生變化宗弯，其他的指標(biāo)也需要做出相應(yīng)的調(diào)整脯燃。
·建立從流量到用戶增長(zhǎng)的數(shù)據(jù)體系
前面講了渠道驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)和用戶驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，渠道和用戶是前后承接的關(guān)系蒙保。每一個(gè)渠道都是一條長(zhǎng)漏斗辕棚，從UV開始到注冊(cè)、首次消費(fèi)邓厕、復(fù)購(gòu)逝嚎、3次購(gòu)買、4次購(gòu)買详恼、5次購(gòu)買以后變成忠誠(chéng)用戶补君，再到一個(gè)成熟用戶，最后衰退昧互，直至流失挽铁。每一個(gè)環(huán)節(jié)我們都需要根據(jù)相應(yīng)的數(shù)據(jù)指標(biāo)來分析，看增長(zhǎng)的瓶頸出在什么環(huán)節(jié)硅堆。渠道分析主要是從流量來源屿储、流量質(zhì)量、各環(huán)節(jié)之間的轉(zhuǎn)化率以及投入與產(chǎn)出比來分析渐逃。渠道的重要職責(zé)是獲取新用戶够掠，針對(duì)于某一個(gè)渠道需要重點(diǎn)分析渠道的新用戶獲取成本是否合算，以及新用戶的留存情況茄菊，以此來判斷渠道的質(zhì)量疯潭。先通過數(shù)據(jù)看結(jié)果，獲客成本是高還是低面殖、通過客單價(jià)和留存率評(píng)估流量質(zhì)量如何竖哩，形成初步的結(jié)論。然后通過數(shù)據(jù)找問題脊僚，如果成本高相叁，要是轉(zhuǎn)化率低、渠道質(zhì)量差人群不精準(zhǔn)辽幌，還是獲客手段的原因等增淹。詳細(xì)分析每一個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率，找到哪些環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率低乌企，指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)有針對(duì)性地進(jìn)行提升虑润。
·建立供給端運(yùn)營(yíng)效率數(shù)據(jù)體系
供給端的數(shù)據(jù)主要是對(duì)供給端上線效率和供給質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估〖咏停縱向是供給資源從線索到上線拳喻，每個(gè)環(huán)節(jié)的漏斗數(shù)據(jù)模型哭当，評(píng)估供給上線的效率和瓶頸出在什么地方；橫向是根據(jù)上線后與用戶端發(fā)生的交互和轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù)進(jìn)行評(píng)估冗澈，包括上單效率钦勘、供給數(shù)量、供給質(zhì)量渗柿、優(yōu)質(zhì)供給數(shù)量个盆、供需關(guān)系匹配度、動(dòng)銷率朵栖、用戶購(gòu)買轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)。
·建立產(chǎn)品數(shù)據(jù)體系
產(chǎn)品是連接供給方和需求方的重要載體柴梆，承載了所有需求轉(zhuǎn)化成實(shí)際購(gòu)買的重要職責(zé)陨溅。如何有效匹配供需關(guān)系，進(jìn)行合理的流量分發(fā)绍在，提升核心購(gòu)買流程轉(zhuǎn)化率门扇，是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵。產(chǎn)品建設(shè)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程偿渡，需要根據(jù)業(yè)務(wù)的具體發(fā)展階段臼寄，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的升級(jí)。產(chǎn)品還承載了用戶從獲取溜宽、轉(zhuǎn)化到留存吉拳、成長(zhǎng)等整個(gè)生命周期的活動(dòng)軌跡，需要根據(jù)不同階段的用戶特征适揉、不同用戶的需求留攒，進(jìn)行符合用戶路徑的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提升用戶的成長(zhǎng)轉(zhuǎn)化嫉嘀。因此炼邀，產(chǎn)品的數(shù)據(jù)體系主要圍繞下面這兩個(gè)維度來進(jìn)行數(shù)據(jù)指標(biāo)建設(shè)的。
維度1：以核心購(gòu)買流程轉(zhuǎn)化為線索的數(shù)據(jù)指標(biāo)建設(shè) 剪侮。這一維度包括從首頁(yè)到列表頁(yè)拭宁、列表頁(yè)到詳情頁(yè)、詳情頁(yè)到訂單頁(yè)瓣俯、訂單頁(yè)最后到支付成功頁(yè)等整個(gè)核心購(gòu)買流程的漏斗轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)杰标，以及每一級(jí)頁(yè)面的跳出率和到下一級(jí)頁(yè)面的轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)。
維度2：以用戶成長(zhǎng)為線索的產(chǎn)品數(shù)據(jù)指標(biāo)建設(shè) 降铸。首先要通過數(shù)據(jù)找到用戶從獲取到留存的關(guān)鍵指標(biāo)在旱，并在產(chǎn)品端進(jìn)行重點(diǎn)強(qiáng)化，增加用戶留存推掸。其次要找到不同成長(zhǎng)階段用戶的行為路徑桶蝎，提升用戶購(gòu)買轉(zhuǎn)化率和用戶傳播范圍驻仅。對(duì)于挖掘用戶關(guān)鍵路徑和找到留存魔法數(shù)字，我們將在后面的章節(jié)詳細(xì)講述登渣。
數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的核心：
·將事情量化噪服，讓業(yè)務(wù)可分析、可追溯胜茧、可總結(jié)粘优。
·數(shù)據(jù)就像是業(yè)務(wù)人員的眼睛，通過數(shù)據(jù)分析有效診斷出增長(zhǎng)的瓶頸呻顽，有針對(duì)性地解決問題雹顺，便可實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。
7.品牌驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)
品牌是指公司的名稱廊遍、產(chǎn)品或服務(wù)的商標(biāo)嬉愧，與其他可以有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)識(shí)、廣告等構(gòu)成具有公司獨(dú)特市場(chǎng)形象的無形資產(chǎn)喉前。產(chǎn)品品牌是對(duì)產(chǎn)品而言的没酣，包含兩層次含義：第一，產(chǎn)品的名稱卵迂、術(shù)語(yǔ)裕便、標(biāo)記、符號(hào)见咒、設(shè)計(jì)等方面的組合體偿衰；第二，代表有關(guān)產(chǎn)品的一系列附加值论颅，包括功能和心理兩方面的利益點(diǎn)哎垦，如產(chǎn)品所能代表的效用、功能恃疯、品味漏设、形式、價(jià)格今妄、便利郑口、服務(wù)等。品牌概念是指能夠吸引消費(fèi)者盾鳞，并且建立品牌忠誠(chéng)度犬性，進(jìn)而為客戶創(chuàng)造品牌（與市場(chǎng)）優(yōu)勢(shì)地位的觀念。
品牌即轉(zhuǎn)化率腾仅。 當(dāng)一個(gè)公司沒有品牌知名度的時(shí)候乒裆，渠道獲客的效率肯定不高，投放的ROI（投入與產(chǎn)出）也會(huì)很低推励。品牌塑造是增長(zhǎng)爆發(fā)的關(guān)鍵因素鹤耍，有了好產(chǎn)品肉迫、好服務(wù)后需要好的營(yíng)銷和推廣，才可使公司品牌深入人心稿黄。品牌爆發(fā)形成知名度喊衫，知名度決定下單量。
品牌驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的核心：品牌因素占領(lǐng)了用戶心智杆怕，就可以弱化其他因素對(duì)用戶購(gòu)買決策的影響族购，提高購(gòu)買轉(zhuǎn)化率。
增長(zhǎng)的3大誤區(qū)
驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的誤區(qū)很多陵珍，其中最常見的3個(gè)誤區(qū)
1 追求虛榮指標(biāo)增長(zhǎng)
虛榮指標(biāo)寝杖，是指那些不能體現(xiàn)產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，不能體現(xiàn)產(chǎn)品真實(shí)價(jià)值的指標(biāo)撑教。虛榮指標(biāo)是一些表面指標(biāo) 朝墩，如PV、UV伟姐、點(diǎn)擊量、APP下載量亿卤、注冊(cè)用戶數(shù)等愤兵。真正的核心指標(biāo)是活躍付費(fèi)用戶數(shù)有多少、給業(yè)務(wù)帶來實(shí)際價(jià)值的內(nèi)容有多少排吴、活躍賣家有多少等秆乳，這些指標(biāo)會(huì)因?yàn)樯虡I(yè)模式的不同而有差異。虛榮指標(biāo)看上去很美钻哩，讓你感覺良好屹堰，但它除了讓你自我膨脹之外，無法為你的下一步行動(dòng)提供任何指導(dǎo)街氢。
避免方法：在正確的時(shí)間設(shè)定正確的核心指標(biāo)扯键。
選擇核心數(shù)據(jù)指標(biāo)有三大原則：
1）指標(biāo)的選擇必須與商業(yè)模式的核心目標(biāo)相契合，且不同時(shí)期關(guān)注的指標(biāo)是不一樣的珊肃。
2）無論在哪個(gè)時(shí)期荣刑，我們關(guān)注的指標(biāo)都不能傷害用戶的核心價(jià)值。
如果做產(chǎn)品會(huì)影響非付費(fèi)用戶的體驗(yàn)伦乔，那么這個(gè)功能就是差的功能厉亏，無論給公司掙多少錢。傷害了用戶體驗(yàn)烈和，長(zhǎng)期下去會(huì)導(dǎo)致用戶流失爱只，最終也會(huì)影響商業(yè)化收入。
3）這些數(shù)據(jù)必須能夠匯總招刹，可量化恬试。
設(shè)定的每個(gè)指標(biāo)都必須要能量化窝趣，只有這樣才可評(píng)估。比如說用戶體驗(yàn)不是一個(gè)可量化的指標(biāo)忘渔，換成用戶留存率高帖、用戶評(píng)分后就成為可量化的指標(biāo)了，這樣才可衡量我們做的事情是否有效畦粮。
2 用戶增長(zhǎng)一味追求數(shù)量
很多公司一味追求用戶數(shù)量增長(zhǎng)散址，并不關(guān)心用戶質(zhì)量和用戶留存，導(dǎo)致用戶數(shù)量增長(zhǎng)很快宣赔，但實(shí)際公司的業(yè)績(jī)和收入并沒有同比例增長(zhǎng)预麸。這主要取決于以下兩個(gè)方面：
·新增用戶質(zhì)量，以及是否為目標(biāo)用戶儒将；
·新增用戶是否產(chǎn)生了留存和持續(xù)性購(gòu)買吏祸，即新增用戶是否成長(zhǎng)。
如果以上兩個(gè)方面的問題不解決钩蚊，都會(huì)導(dǎo)致無效增長(zhǎng)贡翘。
過度補(bǔ)貼會(huì)引來大量非目標(biāo)用戶，這些用戶完全是因?yàn)楦＠鴣砼槁撸粫?huì)產(chǎn)生任何留存鸣驱。用戶實(shí)際支付金額越高留存率越高，代表用戶的實(shí)際需求度越高蝠咆，新增用戶數(shù)越接近于真實(shí)目標(biāo)用戶數(shù)踊东。
因此，用戶質(zhì)量刚操、用戶留存闸翅、用戶成長(zhǎng)是用戶增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。
避免方法：一定要獲取精準(zhǔn)目標(biāo)用戶菊霜，一定要是有質(zhì)量的用戶增長(zhǎng)坚冀；從各方面提升用戶留存率，促進(jìn)用戶成長(zhǎng)占卧。
·用戶增長(zhǎng)=有效用戶增長(zhǎng)意推；
·用戶增長(zhǎng)=用戶獲取×用戶留存率（用戶成長(zhǎng)）×用戶變現(xiàn)率纹蝴；
·平衡補(bǔ)貼來調(diào)整的目標(biāo)用戶和非目標(biāo)用戶數(shù)量的比例恰画，盡可能提高用戶實(shí)際支付金額看彼，用戶實(shí)際支付金額越高，越接近于真實(shí)目標(biāo)用戶叭喜，復(fù)購(gòu)率越高贺拣。
3 用戶過早快速增長(zhǎng)，加速產(chǎn)品走向死亡
并不是在任何時(shí)候快速增長(zhǎng)都是好事，在產(chǎn)品尚未被市場(chǎng)驗(yàn)證譬涡、用戶留存率不高闪幽、產(chǎn)品不夠完善的情況下，過快的用戶增長(zhǎng)只會(huì)導(dǎo)致負(fù)面口碑及大量用戶流失涡匀，最終加速產(chǎn)品走向死亡盯腌。
避免方法：在正確的時(shí)間，用正確的方法陨瘩，投入正確的資源腕够，做正確的事情。
企業(yè)增長(zhǎng)一般要經(jīng)歷四個(gè)重要階段舌劳。
第一階段：需要發(fā)現(xiàn)客戶痛點(diǎn)帚湘，并探索解決方案。 一般來說甚淡，企業(yè)可以通過提供MVP（最小化解決方案）來測(cè)試是否能夠有效解決用戶痛點(diǎn)大诸。
第二階段：找到產(chǎn)品和市場(chǎng)之間的契合點(diǎn)。 你可以通過兩個(gè)簡(jiǎn)單的指標(biāo)來衡量產(chǎn)品是否讓用戶滿意：第一贯卦，用戶是否有足夠的黏度资柔；第二，如果停止用你的產(chǎn)品撵割，用戶是否會(huì)感到“不舒服”建邓。如果停止使用后，用戶覺得你的產(chǎn)品可有可無睁枕，那可能意味著產(chǎn)品和市場(chǎng)不匹配。
第三個(gè)階段：了解產(chǎn)品和渠道是否匹配沸手。 正如我們?cè)谇懊媲莉?qū)動(dòng)增長(zhǎng)和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)相關(guān)內(nèi)容中講到外遇，需要通過數(shù)據(jù)分析找到產(chǎn)品和渠道之間的匹配關(guān)系。在營(yíng)銷預(yù)算非常有限的情況下契吉，找到效率最高的渠道跳仿，從而加大投入。
第四個(gè)階段：用戶快速增長(zhǎng)期捐晶。 走完上面的三步菲语，最后一步才是投入更多的資源，進(jìn)行迅速擴(kuò)張惑灵。 此時(shí)企業(yè)可以做大量的品牌推廣營(yíng)銷山上，通過品牌反向提升渠道的轉(zhuǎn)化率，驅(qū)動(dòng)用戶增長(zhǎng)英支。
這四步是需要按節(jié)奏進(jìn)行的佩憾。不能在錯(cuò)誤的時(shí)間過早投入大量資源，把資源投入到錯(cuò)誤的渠道上。
影響增長(zhǎng)的4大關(guān)鍵因素
影響增長(zhǎng)的4大關(guān)鍵因素：
1 目標(biāo)市場(chǎng)空間決定增長(zhǎng)潛力
目標(biāo)市場(chǎng)的空間決定了用戶規(guī)模的大小及未來的增長(zhǎng)潛力妄帘。目標(biāo)市場(chǎng)接決定了用戶轉(zhuǎn)化的第一層漏斗有多大楞黄，在轉(zhuǎn)化率相同的情況下，第一層的用戶規(guī)模越大抡驼，可轉(zhuǎn)化的用戶越多鬼廓，增長(zhǎng)潛力和空間越大。
?選擇市場(chǎng)時(shí)首先要考慮的是市場(chǎng)的規(guī)模致盟，即這個(gè)市場(chǎng)未來的增長(zhǎng)潛力是否足夠大碎税。如果市場(chǎng)空間不夠大，就需要考慮橫向的可擴(kuò)展性勾邦，即考慮在產(chǎn)品方案不大改的情況下是否具有橫向的擴(kuò)展能力蚣录。若想保持持續(xù)增長(zhǎng)，則要么是同一個(gè)市場(chǎng)的空間足夠大眷篇，要么就是具備橫向的擴(kuò)展能力萎河，從一個(gè)小點(diǎn)切入，再橫向復(fù)制和拓展蕉饼。
2 看不見的漏斗虐杯，決定增長(zhǎng)瓶頸
看不見的漏斗，是指無法通過現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)昧港，但會(huì)極大地影響用戶增長(zhǎng)轉(zhuǎn)化率的因素擎椰。需要在對(duì)行業(yè)有深度理解的基礎(chǔ)上做到以下兩點(diǎn)：
·通過產(chǎn)品創(chuàng)新解決增長(zhǎng)瓶頸；
·深入洞察用戶需求创肥，對(duì)用戶需求進(jìn)行分門別類达舒，有效增加產(chǎn)品供應(yīng)，釋放用戶需求叹侄，從而實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)巩搏。
1.產(chǎn)品創(chuàng)新
通過產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)主要有兩種途徑：
·對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改造。 企業(yè)自身或行業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的使用門檻過高趾代，通過產(chǎn)品創(chuàng)新對(duì)其進(jìn)行改造贯底，降低用戶使用門檻，解決影響用戶轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵瓶頸撒强。產(chǎn)品使用門檻越低禽捆，用戶轉(zhuǎn)化率越高。增長(zhǎng)不明顯并不一定是用戶需求不旺盛或者市場(chǎng)空間不夠大飘哨，可能是提供的產(chǎn)品方案過于復(fù)雜胚想，用戶使用門檻過高，人為制造了用戶轉(zhuǎn)化的漏斗杖玲，導(dǎo)致用戶很難轉(zhuǎn)化顿仇，增長(zhǎng)緩慢淘正。通過產(chǎn)品創(chuàng)新解決掉這些瓶頸之后大量的用戶就能實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，從而實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)臼闻。
·通過產(chǎn)品創(chuàng)新開辟新的市場(chǎng)空間鸿吆。 完全以一種新的產(chǎn)品形態(tài)出現(xiàn)。
2.用戶分類
用戶的需求是多種多樣的述呐，不同類型的用戶需求存在巨大的差異惩淳。通過分析用戶群體都存在哪些特征，都有哪些需求沒有被滿足乓搬，然后根據(jù)用戶需求做合理的引導(dǎo)思犁，設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)，釋放用戶需求进肯，使?jié)撛谫?gòu)買力轉(zhuǎn)化為真正的購(gòu)買激蹲，最終實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。
用戶在互聯(lián)網(wǎng)上都是以訪客江掩，即流量的形式存在的学辱，然而單純從流量數(shù)據(jù)上無法判斷出不同用戶之間的差異。實(shí)際上每個(gè)訪客背后都存在一個(gè)用戶屬性环形，如大客戶和普通客戶策泣，他們之間的消費(fèi)需求存在非常顯著的差異。如果給他們提供的都是同樣的產(chǎn)品和服務(wù)抬吟，就會(huì)導(dǎo)致大客戶的流失或者無法形成有效的轉(zhuǎn)化萨咕。只有給不同類型的用戶提供差異化、有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)火本，才能抓住更大范圍的用戶群體危队，從而實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。
用戶轉(zhuǎn)化是用戶增長(zhǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)钙畔，其本質(zhì)是解決影響用戶轉(zhuǎn)化的一些關(guān)鍵瓶頸交掏。需要通過對(duì)目標(biāo)用戶進(jìn)行深度研究、提煉用戶的核心需求刃鳄、查看用戶需求是否被滿足，以及哪些因素影響了用戶的購(gòu)買決策钱骂，然后通過產(chǎn)品創(chuàng)新降低用戶使用門檻叔锐、對(duì)用戶進(jìn)行分類，增加更多目標(biāo)用戶的有效供給见秽，排除增長(zhǎng)干擾因素愉烙，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。
3 市場(chǎng)滲透率對(duì)增長(zhǎng)的影響
市場(chǎng)滲透率是指一種產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)上的覆蓋程度解取，是對(duì)市場(chǎng)上當(dāng)前需求和潛在市場(chǎng)需求的一種比較步责。
市場(chǎng)滲透率=商品的現(xiàn)有需求量/商品的潛在需求量
從市場(chǎng)滲透率的計(jì)算公式來看，當(dāng)市場(chǎng)滲透率處于較低水平時(shí)，說明企業(yè)處于巨大的增量市場(chǎng)階段蔓肯，增長(zhǎng)主要來自于市場(chǎng)滲透率提高帶來的新增潛在需求用戶的轉(zhuǎn)化遂鹊；當(dāng)市場(chǎng)滲透率越來越高，行業(yè)趨于飽和時(shí)蔗包，行業(yè)增速會(huì)放緩秉扑，此時(shí)企業(yè)的增長(zhǎng)來自于如何爭(zhēng)奪存量市場(chǎng)用戶。產(chǎn)品生命周期主要有以下幾個(gè)階段：
第一階段：引入期调限。 新產(chǎn)品投入市場(chǎng)舟陆，便進(jìn)入了引入期。此時(shí)顧客對(duì)產(chǎn)品還不了解耻矮，除了少數(shù)追求新奇的顧客外秦躯，幾乎沒有人會(huì)購(gòu)買該產(chǎn)品。
第二階段：成長(zhǎng)期裆装。 當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入引入期踱承，銷售取得成功之后，便進(jìn)入了成長(zhǎng)期米母。這是需求增長(zhǎng)階段勾扭，需求量和銷售額迅速上升，生產(chǎn)成本大幅度下降铁瞒，利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)妙色。
第三階段：成熟期。 經(jīng)過成長(zhǎng)期之后慧耍，隨著購(gòu)買產(chǎn)品的人數(shù)增多身辨，市場(chǎng)需求趨于飽和，產(chǎn)品便進(jìn)入了成熟期階段芍碧。此時(shí)煌珊，銷售增長(zhǎng)速度緩慢直至轉(zhuǎn)而下降，由于競(jìng)爭(zhēng)加劇泌豆，導(dǎo)致廣告費(fèi)用再度提高定庵，利潤(rùn)下降。
第四階段：衰退期踪危。 隨著科技的發(fā)展蔬浙、新產(chǎn)品和替代品的出現(xiàn)以及消費(fèi)習(xí)慣的改變等原因，產(chǎn)品的銷售量和利潤(rùn)持續(xù)下降贞远，產(chǎn)品進(jìn)入衰退期畴博。產(chǎn)品的需求量和銷售量迅速下降，同時(shí)市場(chǎng)上出現(xiàn)替代品和新產(chǎn)品蓝仲，使顧客的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生改變俱病。
增長(zhǎng)建議： 當(dāng)行業(yè)處于巨大增量市場(chǎng)階段官疲，在保證產(chǎn)品體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，應(yīng)該以增加市場(chǎng)有效供給為先亮隙，盡快占領(lǐng)市場(chǎng)份額途凫，此時(shí)拼的就是搶占市場(chǎng)的速度和用戶留存；當(dāng)進(jìn)入存量市場(chǎng)階段咱揍，拼的是在相同產(chǎn)品和服務(wù)基礎(chǔ)上的差異化颖榜，在提升現(xiàn)有用戶使用黏性、減少用戶流失的基礎(chǔ)上煤裙，要以轉(zhuǎn)化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶為主要增長(zhǎng)目標(biāo)掩完。
4 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)增長(zhǎng)的影響
企業(yè)增長(zhǎng)實(shí)際上是一個(gè)動(dòng)態(tài)發(fā)展的過程，且伴隨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)硼砰，增長(zhǎng)是一個(gè)綜合多維因素的結(jié)果且蓬。在不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)的增長(zhǎng)戰(zhàn)略錨點(diǎn)會(huì)有很大的不同题翰。在行業(yè)處于增量市場(chǎng)階段恶阴，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)需要拼誰(shuí)搶占市場(chǎng)的速度更快，誰(shuí)獲取用戶的效率更高豹障，拼渠道冯事、拼品牌、拼供給血公；當(dāng)處于存量市場(chǎng)階段需要拼價(jià)格昵仅、拼資本、拼產(chǎn)品創(chuàng)新累魔、拼用戶體驗(yàn)摔笤、拼服務(wù)等一系列綜合性因素，這時(shí)的增長(zhǎng)需要找到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化優(yōu)勢(shì)垦写，從而尋求突破吕世。
從競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)上看，如果是處于落后地位梯投，就需要找到差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)尋求突破命辖；如果是領(lǐng)先地位，就需要進(jìn)一步鞏固原有的用戶優(yōu)勢(shì)分蓖，形成壁壘吮龄，以防后來者輕易撬動(dòng)用戶；如果是平分秋色咆疗，可以主動(dòng)發(fā)起進(jìn)攻，快速鎖定用戶和市場(chǎng)份額母债，誰(shuí)先發(fā)起進(jìn)攻午磁，誰(shuí)就掌握了先發(fā)優(yōu)勢(shì)尝抖。
因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的影響，成功的平臺(tái)的用戶體驗(yàn)越好迅皇，享有的規(guī)模收益就會(huì)越高昧辽，用戶就會(huì)越愿意為規(guī)模更大的網(wǎng)絡(luò)支付更高的價(jià)格。因此登颓，用戶基數(shù)越高搅荞，平臺(tái)的預(yù)期利潤(rùn)率也越高。
制定運(yùn)營(yíng)模式
運(yùn)營(yíng)模式是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程的計(jì)劃框咙、組織咕痛、實(shí)施和控制，是與產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)創(chuàng)造密切相關(guān)的各項(xiàng)管理工作的總稱喇嘱。簡(jiǎn)單來說就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)方法茉贡。主要內(nèi)容包括：
·業(yè)務(wù)模式： 如何向客戶提供價(jià)值和利益，包括品牌者铜、產(chǎn)品腔丧、服務(wù)內(nèi)容等。
·渠道模式： 如何獲取用戶作烟、觸達(dá)用戶愉粤，以及如何向用戶傳遞服務(wù)和價(jià)值等。
·組織模式： 如何建立先進(jìn)的管理控制模型拿撩，提升運(yùn)營(yíng)效率衣厘。
·經(jīng)營(yíng)模式： 如何經(jīng)營(yíng)客戶，實(shí)現(xiàn)客戶規(guī)模的增長(zhǎng)和單個(gè)客戶的增值绷雏；如何經(jīng)營(yíng)商戶头滔，擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)供給；如何提升交易達(dá)成的效率涎显；如何實(shí)現(xiàn)整體業(yè)績(jī)的提升等坤检。
10大常見運(yùn)營(yíng)模式
（1）直銷模式
直銷模式實(shí)質(zhì)上就是通過消滅中間商，降低產(chǎn)品的流通成本并滿足顧客利益最大化需求期吓。
（2）社區(qū)模式
社區(qū)模式是指企業(yè)通過自建社區(qū)早歇、第三方垂直社區(qū)或綜合性社區(qū)，直接面向用戶展開營(yíng)銷活動(dòng)讨勤。
社區(qū)模式運(yùn)營(yíng)成本低箭跳，直接面向用戶，以內(nèi)容和互動(dòng)的形式進(jìn)行營(yíng)銷潭千。比較適合用戶教育成本高的新產(chǎn)品谱姓，以興趣和愛好為導(dǎo)向，容易建立粉絲忠誠(chéng)度刨晴，以科技類產(chǎn)品屉来、硬件類產(chǎn)品和學(xué)習(xí)型社區(qū)居多路翻。
（3）內(nèi)容運(yùn)營(yíng)模式
內(nèi)容運(yùn)營(yíng)是以圖片、文字茄靠、視頻茂契、動(dòng)畫等介質(zhì)傳達(dá)與企業(yè)或產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容來吸引用戶關(guān)注，給用戶以信心慨绳，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的一種運(yùn)營(yíng)方式掉冶。
內(nèi)容運(yùn)營(yíng)是站在協(xié)助、幫助客戶尋找答案的角度脐雪，向消費(fèi)者傳遞信息的一種運(yùn)營(yíng)方式厌小，具有低成本、效率高喂江、精準(zhǔn)化等特點(diǎn)召锈。傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式更多的是通過打斷用戶思考，通過視覺和聽覺來硬性傳遞產(chǎn)品信息获询，而內(nèi)容的方式是吸引有需求的用戶主動(dòng)關(guān)注從而形成銷售轉(zhuǎn)化涨岁。
內(nèi)容運(yùn)營(yíng)用的平臺(tái)包括：
·文字類：如微博、微信公眾號(hào)吉嚣、新聞媒體梢薪、科技類媒體、今日頭條尝哆、知乎秉撇、百度百科、百度知道秋泄、相關(guān)垂直社區(qū)琐馆、社群等；
·音頻類：如喜馬拉雅FM恒序、荔枝FM等瘦麸；
·視頻類：如小視頻、直播APP歧胁、傳統(tǒng)視頻網(wǎng)站等滋饲。
內(nèi)容運(yùn)營(yíng)普遍適用于各行各業(yè)。如果公司本身就是與內(nèi)容相關(guān)的喊巍，如羅輯思維屠缭、知乎等，就更要靠以內(nèi)容運(yùn)營(yíng)為核心的運(yùn)營(yíng)模式了崭参。
（4）大客戶模式
大客戶運(yùn)營(yíng)就是針對(duì)大客戶的一系列營(yíng)銷組合呵曹。
（5）分銷模式
分銷模式是流通模式的一種，即制造商通過分銷商（代理/經(jīng)銷商）將產(chǎn)品輻射至各零售網(wǎng)點(diǎn)。
互聯(lián)網(wǎng)分銷模式與傳統(tǒng)分銷模式最大的區(qū)別在于：傳統(tǒng)分銷模式伴隨著商品的中轉(zhuǎn)奄喂，而互聯(lián)網(wǎng)分銷只需要銷售即可之剧，可由廠家直接發(fā)貨，無須分銷商進(jìn)行倉(cāng)儲(chǔ)砍聊、貨運(yùn)環(huán)節(jié)，更加輕便贰军。
（6）體驗(yàn)式營(yíng)銷模式
體驗(yàn)式營(yíng)銷是通過看玻蝌、聽、用词疼、參與的手段俯树，充分刺激和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官、情感贰盗、思考许饿、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等感性因素和理性因素舵盈，引發(fā)消費(fèi)者重新認(rèn)知陋率、理解和思考的營(yíng)銷方法。
體驗(yàn)式營(yíng)銷的核心在于：降低消費(fèi)者的初次體驗(yàn)門檻秽晚，降低消費(fèi)者購(gòu)買心理壓力和決策成本瓦糟。
（7）會(huì)議營(yíng)銷模式
會(huì)議營(yíng)銷是指通過尋找特定顧客，利用親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會(huì)的方式銷售產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)模式赴蝇。
會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是對(duì)目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)菩浙，對(duì)顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)，以專家顧問的身份對(duì)意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售句伶。
（8）免費(fèi)模式
免費(fèi)是互聯(lián)網(wǎng)的一大特征劲蜻。免費(fèi)模式通過免費(fèi)給用戶提供互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)服務(wù)獲取大量的用戶，在此基礎(chǔ)上通過展示廣告考余、會(huì)員增值先嬉、付費(fèi)服務(wù)、第三方分成等流方式賺取商業(yè)收入秃殉。?
主要有以下幾種情形坝初。
·基礎(chǔ)功能免費(fèi)+選擇性付費(fèi)。一些基礎(chǔ)性的功能服務(wù)向用戶免費(fèi)钾军，用戶能夠根據(jù)自己的需求來選擇是否付費(fèi)鳄袍。
·產(chǎn)品免費(fèi)+會(huì)員收費(fèi)±艄В基礎(chǔ)功能免費(fèi)拗小，會(huì)員增值服務(wù)收費(fèi)。
·前期免費(fèi)+后續(xù)收費(fèi)樱哼。?
（9）場(chǎng)景化營(yíng)銷模式
場(chǎng)景化營(yíng)銷是指針對(duì)消費(fèi)者設(shè)計(jì)具體的消費(fèi)場(chǎng)景哀九，刺激消費(fèi)者潛在的消費(fèi)需求剿配，從而有效達(dá)到企業(yè)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的營(yíng)銷行為。
場(chǎng)景化營(yíng)銷的核心是具體場(chǎng)景中消費(fèi)者所具有的心理狀態(tài)和需求阅束，而場(chǎng)景只不過是喚醒消費(fèi)者某種心理狀態(tài)和需求的手段呼胚。
（10）社群模式
社群是有共同愛好、需求的人組成的群體息裸，其具有多種組成形式蝇更。在社群中，有內(nèi)容呼盆、有互動(dòng)年扩。社群實(shí)現(xiàn)了人與人、人與物的連接访圃，提升了營(yíng)銷和服務(wù)的深度厨幻，建立起了高效的會(huì)員體系，增強(qiáng)了品牌影響力和用戶歸屬感腿时，為企業(yè)發(fā)展賦予新的驅(qū)動(dòng)力况脆。
社群可分為5個(gè)類型。
·產(chǎn)品類社群
·“同好”類社群：社群用戶追求的是一種身份的認(rèn)同圈匆，一種優(yōu)越感漠另。
·知識(shí)類社群：用戶關(guān)注的是自身的成長(zhǎng)，所以看重的是社群能否有持續(xù)干貨輸出跃赚。
·資源類社群：用戶在里面的主要目的是拓展自己的人脈資源笆搓，希望能建立合作關(guān)系。
·混合類社群：上述各類型可能都會(huì)涵蓋纬傲，以職業(yè)满败、行業(yè)等劃分的社群均屬于此類。
運(yùn)營(yíng)模式除了上面講到的10種外叹括，還有如O2O模式算墨、眾籌模式、會(huì)員模式等汁雷，核心還要根據(jù)自己的行業(yè)特征和商業(yè)模式探索出一種適合自身發(fā)展的運(yùn)營(yíng)模式净嘀。
商業(yè)模式vs運(yùn)營(yíng)模式
商業(yè)模式就是公司通過什么途徑或方式來賺錢。
·商業(yè)的本質(zhì)是價(jià)值交換侠讯，要交換價(jià)值挖藏，首先就得創(chuàng)造價(jià)值，因此有兩個(gè)問題一定要搞清楚：你的目標(biāo)客戶是誰(shuí)厢漩？你能為他們提供什么價(jià)值膜眠？
·給客戶帶來價(jià)值之后你怎么賺錢？
·你有什么資源和能力能同時(shí)為客戶創(chuàng)造價(jià)值和為公司盈利？
·你如何實(shí)現(xiàn)盈利宵膨？
·目標(biāo)用戶集中在什么地方架谎，采取什么途徑來接觸他們？
·成本結(jié)構(gòu)：所使用的工具和方法需要的費(fèi)用辟躏。
·收入模型：即公司創(chuàng)造財(cái)富的途徑谷扣。
運(yùn)營(yíng)模式是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方法，就是吸引客戶捎琐、雇員和投資者抑钟，在保證盈利的前提下向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品和服務(wù)以及組織形式等方法的集合。任何一種商業(yè)模式都是通過具體的運(yùn)營(yíng)模式來實(shí)現(xiàn)的野哭，而有真正商業(yè)價(jià)值的運(yùn)營(yíng)模式都是以盈利為最終目的的。為此幻件，盈利模式是賺錢的具體手段拨黔，其最終是通過運(yùn)營(yíng)模式來實(shí)現(xiàn)其整體商業(yè)模式。
6大互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的核心增長(zhǎng)指標(biāo)
互聯(lián)網(wǎng)公司常見的商業(yè)模式及其增長(zhǎng)核心指標(biāo)可以分為以下6種绰沥。
1.電子商務(wù)
電子商務(wù)有多種交易模式篱蝇，如B2B、B2C、C2C、B2B2C累澡、C2B等塞俱，每一種交易模式背后的商業(yè)模式存在很大的差異，需要分別討論日矫。這里重點(diǎn)講解目前最主流的B2C模式。
對(duì)于B2C模式具體分析如下：
·目標(biāo)客戶： 通過互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物的用戶。
·用戶價(jià)值： 電子商務(wù)給用戶提供的是一種便捷的在線購(gòu)物體驗(yàn)弧哎，用戶通過網(wǎng)上下單，完成支付（或貨到付款）稚虎，最快當(dāng)日即可送貨上門撤嫩。電子商務(wù)極大地降低了開店成本、渠道分銷成本和商品周轉(zhuǎn)流通成本蠢终，極大地降低了用戶終端零售價(jià)序攘。用戶可以在互聯(lián)網(wǎng)上購(gòu)買到優(yōu)質(zhì)的、高性價(jià)比的商品寻拂，這是電子商務(wù)提供的核心用戶價(jià)值程奠。
·核心競(jìng)爭(zhēng)力： 包括商品價(jià)格、物流速度兜喻、購(gòu)物體驗(yàn)梦染、商品品類的豐富度、商品的采購(gòu)能力和運(yùn)營(yíng)能力。
·獲客渠道： 互聯(lián)網(wǎng)渠道帕识，如搜索泛粹、導(dǎo)航、在線廣告等肮疗；線上線下品牌宣傳晶姊，提升品牌知名度，從而提升自然訪問用戶量伪货。
·成本結(jié)構(gòu)： 包括人力成本们衙、商品采購(gòu)成本、運(yùn)營(yíng)成本碱呼、物流成本蒙挑、庫(kù)存成本等。
·盈利模式： 電子商務(wù)的本質(zhì)是零售愚臀，只是銷售渠道和交易達(dá)成從線下轉(zhuǎn)移到線上忆蚀，其核心還是以物換錢，其商業(yè)模式的基礎(chǔ)是賺取商品的價(jià)格差姑裂，以及收取一定的商家服務(wù)費(fèi)或分成馋袜。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，電子商務(wù)平臺(tái)在交易的基礎(chǔ)上給商家和用戶提供互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)舶斧，給商家端提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)欣鳖，給用戶端提供投資理財(cái)資金增值服務(wù)，進(jìn)而衍生出更多的盈利模式茴厉。
電子商務(wù)模式的增長(zhǎng)取決于買賣雙方的數(shù)量泽台、質(zhì)量以及買賣達(dá)成的效率。 買賣雙方達(dá)成的效率取決于3個(gè)方面：
·商品的品類和數(shù)量是否能覆蓋足夠多用戶的購(gòu)買需求矾缓；
·商品的價(jià)格是否有足夠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力师痕；
·電子商務(wù)平臺(tái)的產(chǎn)品體驗(yàn)是否好，如購(gòu)買流程的用戶體驗(yàn)而账、物流的速度胰坟、售后服務(wù)質(zhì)量等，這些都是影響購(gòu)買轉(zhuǎn)化率的因素泞辐。
因此笔横，電子商務(wù)的幾個(gè)增長(zhǎng)核心指標(biāo)可以確定為：商品數(shù)量（含商品品類的數(shù)量和單一商品數(shù)量）、用戶規(guī)模咐吼、成交總金額吹缔、交易達(dá)成率 。
2.媒體網(wǎng)站
媒體網(wǎng)站是互聯(lián)網(wǎng)最早的一種產(chǎn)品形態(tài)和商業(yè)模式锯茄，網(wǎng)站提供信息內(nèi)容供用戶訪問厢塘。
·目標(biāo)客戶：互聯(lián)網(wǎng)用戶茶没。
·用戶價(jià)值：給用戶提供免費(fèi)的新聞資訊和行業(yè)動(dòng)態(tài)。
·核心競(jìng)爭(zhēng)力：內(nèi)容采編的質(zhì)量晚碾，內(nèi)容更新的速度抓半。
·獲取用戶：通過內(nèi)容自身的傳播、搜索引擎收錄格嘁、用戶主動(dòng)訪問及其他工具類軟件獲取用戶笛求。
·成本結(jié)構(gòu)：包括人力成本、運(yùn)營(yíng)成本糕簿。
·盈利模式：植入在線廣告獲取商業(yè)收入探入。
媒體網(wǎng)站的核心指標(biāo)：優(yōu)質(zhì)內(nèi)容數(shù)量、用戶訪問量懂诗、廣告收入蜂嗽。
3.UGC網(wǎng)站
UGC指用戶將自己原創(chuàng)的內(nèi)容通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行展示或者提供給其他用戶。用戶既是內(nèi)容的消費(fèi)者殃恒，也是內(nèi)容的創(chuàng)造者徒爹。內(nèi)容由用戶主動(dòng)生產(chǎn)，每個(gè)用戶都可以生成自己的內(nèi)容芋类，而不像是以前那樣，只有某一小部分人才能生產(chǎn)內(nèi)容界阁。
正是由于UGC的快速發(fā)展侯繁，互聯(lián)網(wǎng)上的內(nèi)容飛速增長(zhǎng)，形成一個(gè)多泡躯、廣贮竟、專的局面，對(duì)人類知識(shí)的積累和傳播起到了非常大的作用较剃。但要注意的是咕别，因?yàn)槊總€(gè)人都可以生成內(nèi)容，故可能帶來很多錯(cuò)誤写穴、虛假和片面的內(nèi)容惰拱，所以自己要判斷，平臺(tái)也要做審核啊送。YouTube等網(wǎng)站是UGC的成功案例偿短，社交網(wǎng)絡(luò)、視頻分享馋没、博客和播客（視頻分享）等都是UGC的主要應(yīng)用形式昔逗，其他典型代表如微博、知乎等篷朵。
·目標(biāo)客戶：所有互聯(lián)網(wǎng)用戶勾怒。
·用戶價(jià)值：為用戶提供新聞婆排、娛樂、資訊及某一垂直領(lǐng)域的專業(yè)內(nèi)容等笔链。
·核心競(jìng)爭(zhēng)力：運(yùn)營(yíng)能力段只、獲取可創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)內(nèi)容用戶的能力、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)能力卡乾。
·獲取用戶：搜索引擎翼悴、應(yīng)用市場(chǎng)及內(nèi)容的自傳播等獲取用戶。
·成本結(jié)構(gòu)：包括人力成本幔妨、運(yùn)營(yíng)成本鹦赎。
·盈利模式：廣告或捐助（如：打賞）模式、會(huì)員付費(fèi)模式等误堡。如知乎古话，通過高質(zhì)量的問答生成內(nèi)容，再通過廣告進(jìn)行流量變現(xiàn)锁施。
UGC網(wǎng)站的核心指標(biāo)：優(yōu)質(zhì)內(nèi)容數(shù)量陪踩、可生產(chǎn)內(nèi)容的用戶數(shù)、消費(fèi)內(nèi)容的用戶數(shù)悉抵、廣告收入肩狂。
4.互聯(lián)網(wǎng)金融
互聯(lián)網(wǎng)金融是指?jìng)鹘y(tǒng)金融機(jī)構(gòu)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息通信技術(shù)實(shí)現(xiàn)資金融通、支付姥饰、投資和信息中介服務(wù)的新型金融業(yè)務(wù)模式傻谁。互聯(lián)網(wǎng)金融不是互聯(lián)網(wǎng)和金融業(yè)的簡(jiǎn)單結(jié)合列粪，而是在安全审磁、移動(dòng)、支付等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)成熟和被用戶接受后岂座，自然而然為適應(yīng)新的需求而產(chǎn)生的新模式和新業(yè)務(wù)态蒂，是傳統(tǒng)金融行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)相結(jié)合的新興領(lǐng)域。
互聯(lián)網(wǎng)金融就是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和金融功能的有機(jī)結(jié)合费什，依托大數(shù)據(jù)和云計(jì)算在開放的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上形成的功能化金融業(yè)態(tài)及其服務(wù)體系钾恢，包括基于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的金融市場(chǎng)體系、金融服務(wù)體系鸳址、金融組織體系赘那、金融產(chǎn)品體系及互聯(lián)網(wǎng)金融監(jiān)管體系等，并具有普惠金融氯质、平臺(tái)金融募舟、信息金融和碎片金融等相異于傳統(tǒng)金融的金融模式。
互聯(lián)網(wǎng)金融主要的應(yīng)用場(chǎng)景包括互聯(lián)網(wǎng)支付闻察、財(cái)富管理拱礁、金融科技（個(gè)人征信琢锋，如螞蟻金服的芝麻信用）、現(xiàn)金借貸等呢灶。本節(jié)重點(diǎn)講解財(cái)富管理（即投資理財(cái)平臺(tái)型業(yè)務(wù)模式）吴超。
·目標(biāo)客戶：具備互聯(lián)網(wǎng)支付能力的投資理財(cái)用戶。
·用戶價(jià)值：為用戶提供便捷鸯乃、安全且遠(yuǎn)高于銀行理財(cái)收益的投資組合產(chǎn)品鲸阻。
·核心競(jìng)爭(zhēng)力：包括風(fēng)控能力、支付通道能力缨睡、平臺(tái)品牌信任背書能力鸟悴、獲客能力、金融產(chǎn)品創(chuàng)新能力奖年。
·獲取用戶：通過搜索引擎细诸、社交媒體、在線廣告陋守、應(yīng)用市場(chǎng)震贵、線下地推、口碑傳播等獲取用戶水评。
·成本結(jié)構(gòu)：包括人力成本猩系、資金成本、運(yùn)營(yíng)成本中燥、營(yíng)銷成本寇甸、資產(chǎn)壞賬成本。
·盈利模式：低息獲取用戶資金褪那，高息往外投資賺取利差，同時(shí)扣除產(chǎn)生壞賬風(fēng)險(xiǎn)的撥備金式塌。
互聯(lián)網(wǎng)金融核心指標(biāo)：資金規(guī)模博敬、利潤(rùn)、對(duì)外投資優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)數(shù)量峰尝、活躍投資用戶數(shù)偏窝。
5.工具軟件
工具軟件包括兩類：一類是我們常用的上網(wǎng)工具類軟件，如瀏覽器武学、殺毒軟件祭往、下載軟件、搜索引擎火窒、音樂軟件硼补、辦公軟件等，主要為個(gè)人用戶提供上網(wǎng)服務(wù)熏矿；另外一類是SaaS（Software-as-a-Service已骇，軟件及服務(wù)）工具离钝，是一種基于互聯(lián)網(wǎng)提供軟件服務(wù)的應(yīng)用模式，更偏向于為企業(yè)提供軟件服務(wù)褪储。
·目標(biāo)客戶：互聯(lián)網(wǎng)個(gè)人用戶和企業(yè)用戶卵渴。
·用戶價(jià)值：個(gè)人上網(wǎng)類工具向用戶提供更加便捷、快速的上網(wǎng)服務(wù)鲤竹，以及提升用戶在某一垂直領(lǐng)域的使用效率浪读；SaaS是解決企業(yè)上網(wǎng)或企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率的問題。
·核心競(jìng)爭(zhēng)力：便捷辛藻、快速碘橘、易用、提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率揩尸。
·獲取用戶：通過軟件市場(chǎng)蛹屿、搜索引擎或銷售渠道、品牌宣傳等獲取客戶岩榆。
·成本結(jié)構(gòu)：包括人力成本错负、渠道成本、營(yíng)銷成本勇边、銷售成本犹撒。
·盈利模式：個(gè)人免費(fèi)類軟件常用的盈利模式是靠免費(fèi)工具積累大量的用戶，然后通過廣告和流量分發(fā)實(shí)現(xiàn)商業(yè)收入粒褒，如我們前面講到的奇虎360的商業(yè)模式识颊。SaaS類軟件是根據(jù)企業(yè)需求按需提供服務(wù)，并以月費(fèi)或年費(fèi)的形式獲取收益奕坟，通過付費(fèi)功能或廣告等獲得商業(yè)化收入祥款。
工具軟件核心指標(biāo)：工具使用用戶數(shù)、付費(fèi)用戶數(shù)/企業(yè)數(shù)月杉、商業(yè)化收入刃跛。
6.雙邊市場(chǎng)（O2O/C2C/B2B），平臺(tái)模式
雙邊市場(chǎng)是由買家苛萎、賣家和平臺(tái)三方組成桨昙，買家和賣家通過平臺(tái)達(dá)成交易或提供服務(wù)。雙邊市場(chǎng)的核心要點(diǎn)有兩個(gè)：
·市場(chǎng)中有兩個(gè)不同類型的用戶腌歉，它們通過同一個(gè)平臺(tái)來發(fā)生作用或進(jìn)行交易蛙酪。
·一邊用戶的決策會(huì)影響另一邊用戶的結(jié)果。以淘寶為例翘盖，兩邊用戶分別是指消費(fèi)者和商家桂塞。如果沒有消費(fèi)者，商家就不愿意來開店馍驯，而沒有足夠多的商家來開店藐俺，消費(fèi)者也不愿意來消費(fèi)炊甲。
為了吸引一邊用戶，平臺(tái)需要擁有大量的另一邊用戶欲芹，但同時(shí)卿啡，只有這一邊有大量的用戶時(shí)，另一邊用戶才愿意通過這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行交易菱父。因此颈娜，平臺(tái)面臨著首先培養(yǎng)和建設(shè)哪一邊用戶的問題，也就是平臺(tái)如何來平衡兩邊用戶的需求以保證交易量最大的問題浙宜。平臺(tái)型模式就像一輛腳踏車的兩個(gè)腳踏板官辽，需要兩端協(xié)同發(fā)力，才能穩(wěn)步前進(jìn)粟瞬。
平臺(tái)運(yùn)營(yíng)模式同仆，最重要的是“保證讓賣家或內(nèi)容提供者賺到錢”。因?yàn)槿蛊罚u家或內(nèi)容提供者一旦賺到錢了俗批，也就有了發(fā)布好的商品/更新內(nèi)容的動(dòng)力，網(wǎng)站上的商品或內(nèi)容資源就豐富了市怎，用戶自然就紛至沓來岁忘，網(wǎng)站賺錢也就不難了。這就是一個(gè)良性循環(huán)的生態(tài)系統(tǒng)区匠。同時(shí)干像，這也是開放平臺(tái)的難點(diǎn)：如何找到平衡點(diǎn)，構(gòu)建這樣一個(gè)良性循環(huán)的生態(tài)系統(tǒng)驰弄，達(dá)到三贏麻汰？
·目標(biāo)客戶：符合平臺(tái)產(chǎn)品定位的用戶，平臺(tái)為用戶提供豐富的購(gòu)買選擇戚篙。平臺(tái)模式也屬于長(zhǎng)尾模式五鲫，覆蓋的用戶需求廣泛，像淘寶被戲稱為“萬(wàn)能的淘寶”已球，就是因?yàn)樘詫毜馁u家數(shù)量足夠多臣镣，覆蓋的范圍足夠廣辅愿，是一個(gè)非常大的長(zhǎng)尾市場(chǎng)智亮。
·核心競(jìng)爭(zhēng)力：平臺(tái)運(yùn)營(yíng)效率、獲取買賣雙方用戶的能力点待。
·獲取用戶：在線營(yíng)銷阔蛉，發(fā)動(dòng)商戶通過站外為自己宣傳，同時(shí)也為平臺(tái)帶來用戶癞埠。
·成本結(jié)構(gòu)：包括人力成本状原、運(yùn)營(yíng)成本聋呢、研發(fā)成本。
·盈利模式：通過幫助買家和賣家在網(wǎng)上達(dá)成交易颠区，獲取傭金收益削锰；為商家提供推廣服務(wù)，獲取推廣費(fèi)毕莱，以及收取平臺(tái)服務(wù)費(fèi)等器贩。
平臺(tái)模式和自營(yíng)模式的區(qū)別： 平臺(tái)模式的核心是流量分發(fā)，對(duì)需求和供給進(jìn)行有效的匹配朋截，促進(jìn)交易達(dá)成的效率蛹稍；自營(yíng)模式的核心是將流量轉(zhuǎn)化成首次購(gòu)買用戶，再將首次購(gòu)買用戶轉(zhuǎn)化成一個(gè)忠誠(chéng)用戶部服，培養(yǎng)用戶持續(xù)性購(gòu)買唆姐。前者的核心是提升流量的變現(xiàn)率，后者的核心是單個(gè)用戶的消費(fèi)頻次廓八、金額奉芦，以及整個(gè)用戶生命周期的運(yùn)營(yíng)管理。
平臺(tái)模式核心指標(biāo)：活躍賣家數(shù)瘫想、活躍買家數(shù)仗阅、交易達(dá)成效率、交易金額国夜。
2.3 拆解核心指標(biāo)减噪，制定增長(zhǎng)戰(zhàn)略
前面講到了不同商業(yè)模式的增長(zhǎng)核心指標(biāo)。一旦確定了核心指標(biāo)就需要圍繞這些指標(biāo)進(jìn)行拆解车吹，分析實(shí)現(xiàn)核心指標(biāo)的路徑筹裕，分解出更細(xì)的業(yè)務(wù)指標(biāo)，指導(dǎo)各個(gè)團(tuán)隊(duì)開展具體工作窄驹。增長(zhǎng)戰(zhàn)略從核心指標(biāo)延展出來朝卒，通過一系列公式拆解出細(xì)分指標(biāo)，將前文講到的驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的7大要素中能量化的指標(biāo)全部量化乐埠，并通過一系列公式和指標(biāo)將他們串聯(lián)起來抗斤，形成一個(gè)增長(zhǎng)模型。分析各個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率丈咐，分析增長(zhǎng)瓶頸出現(xiàn)在什么地方瑞眼，有針對(duì)性地解決瓶頸，通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)棵逊。
2.3.1 如何拆解核心指標(biāo)
核心指標(biāo)拆解有兩條主線：按照主要業(yè)務(wù)流程拆解和按照營(yíng)銷漏斗模型拆解伤疙。
1.按照業(yè)務(wù)流程拆解
業(yè)務(wù)流程是為達(dá)到特定的戰(zhàn)略目標(biāo)而由不同的人分別共同完成的一系列活動(dòng)。業(yè)務(wù)流程是有層次性的，這種層次體現(xiàn)在由上至下徒像、由整體到部分黍特、由宏觀到微觀、由抽象到具體的邏輯關(guān)系中锯蛀，這樣的層次關(guān)系有利于企業(yè)增長(zhǎng)模型的建立灭衷，以及為了完成增長(zhǎng)核心指標(biāo)企業(yè)部門之間的配合關(guān)系。拆解業(yè)務(wù)流程就能明確地指導(dǎo)企業(yè)應(yīng)該在哪些環(huán)節(jié)發(fā)力旁涤，需要哪些部門協(xié)同今布，以及做什么事情，最終指導(dǎo)增長(zhǎng)落地拭抬。
增長(zhǎng)目標(biāo)部默、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、業(yè)務(wù)流程造虎、組織架構(gòu)之間的關(guān)系如下：
·目標(biāo)：確定業(yè)務(wù)需求和增長(zhǎng)目標(biāo)是什么傅蹂。
·戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)：分解業(yè)務(wù)流程、制定增長(zhǎng)戰(zhàn)略算凿、確定需要什么樣的任務(wù)份蝴，以及如何執(zhí)行。
·組織架構(gòu)：確定部門組織架構(gòu)及崗位如何分工協(xié)作氓轰。
·細(xì)分流程：不同的部門在協(xié)作完成某項(xiàng)任務(wù)時(shí)的細(xì)分流程婚夫。
流程圖是一種簡(jiǎn)單扼要的“縮略俯瞰圖”，可幫助員工快速了解業(yè)務(wù)如何運(yùn)轉(zhuǎn)署鸡。它包含了幾個(gè)關(guān)鍵詞：誰(shuí)案糙、什么時(shí)候、在什么條件下靴庆、做了什么事情时捌、輸入什么、輸出什么炉抒、輸出給誰(shuí)等奢讨。
一般來說，先建立業(yè)務(wù)流程的總體運(yùn)行過程焰薄，然后對(duì)其中的每項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行細(xì)化拿诸，落實(shí)到各個(gè)部門，建立相對(duì)獨(dú)立的子業(yè)務(wù)流程及為其服務(wù)的輔助業(yè)務(wù)流程和指標(biāo)塞茅。
詳細(xì)拆解步驟
第一步：運(yùn)用5W1H方法描述清楚基本問題亩码。
·誰(shuí)（Who）是我們的主要顧客，誰(shuí)（哪些團(tuán)隊(duì)）應(yīng)該在流程中發(fā)揮作用凡桥？
·什么（What）是我們必須要滿足的需求蟀伸？什么是主要需求蚀同？什么是次要需求缅刽？
·為什么（Why）我們要滿足這些需求啊掏？
·何處（Where）需要我們提供滿足需求的產(chǎn)品或服務(wù)？
·何時(shí)（When）需要我們滿足這些需求衰猛？及時(shí)性與反應(yīng)速度的重要性如何迟蜜？
·如何（How）實(shí)現(xiàn)上述各項(xiàng)任務(wù)？需要什么流程啡省？怎樣管理這些流程娜睛？需要哪些技術(shù)手段？
第二步：確定頂層業(yè)務(wù)流程卦睹。
頂層業(yè)務(wù)流程是指對(duì)滿足顧客需要和提升企業(yè)業(yè)績(jī)有直接作用的流程畦戒，能講清楚這個(gè)業(yè)務(wù)最基本的邏輯。頂層業(yè)務(wù)流程圖是業(yè)務(wù)全局的簡(jiǎn)單表達(dá)结序。
第三步：從頂層業(yè)務(wù)流程開始向下逐步拆解障斋。
從頂層的業(yè)務(wù)流程開始分解，由粗至細(xì)徐鹤，生成二級(jí)垃环、三級(jí)、四級(jí)的流程圖返敬，根據(jù)業(yè)務(wù)的復(fù)雜程度決定拆解到什么程度遂庄，直至不能再拆解為止。
2.按照營(yíng)銷漏斗模型拆解
營(yíng)銷漏斗模型指的是營(yíng)銷過程中將訪問用戶或潛在用戶逐步變?yōu)橘?gòu)買用戶的轉(zhuǎn)化量化模型劲赠。 營(yíng)銷漏斗的關(guān)鍵要素包括營(yíng)銷的環(huán)節(jié)涛目、相鄰環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。營(yíng)銷漏斗模型的價(jià)值在于可量化和可拆解營(yíng)銷過程各個(gè)環(huán)節(jié)的效率凛澎，幫助我們找到薄弱環(huán)節(jié)泌绣。
營(yíng)銷漏斗模型重點(diǎn)在于量化，從用戶訪問起點(diǎn)到終點(diǎn)预厌，每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)產(chǎn)生用戶流失阿迈，依次遞減，每一步都會(huì)有一個(gè)轉(zhuǎn)化率轧叽，根據(jù)用戶每個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)生的轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)做分析苗沧。用戶從訪問到購(gòu)買不止一條路徑，每一條路徑都是一個(gè)漏斗炭晒，最終的目的都是成交轉(zhuǎn)化待逞。
用戶的每一步訪問，從最大的展現(xiàn)量到最小的訂單量网严，一層層的縮小表示不斷有用戶因?yàn)楦鞣N原因離開识樱，對(duì)企業(yè)失去興趣或放棄購(gòu)買。我們需要做的是根據(jù)現(xiàn)存的用戶路徑，整理出各個(gè)環(huán)節(jié)的漏斗模型數(shù)據(jù)怜庸，分析每個(gè)環(huán)節(jié)可能造成用戶流失的因素当犯，進(jìn)行針對(duì)性地優(yōu)化，從而提升整體的成交轉(zhuǎn)化率割疾，提升增長(zhǎng)核心指標(biāo)嚎卫。
需要提醒的是，整個(gè)用戶行為以最終的成交為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)宏榕，各環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率息息相關(guān)拓诸，不能簡(jiǎn)單地只看某個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率，要以最終的成交轉(zhuǎn)化率為核心轉(zhuǎn)化率來指導(dǎo)優(yōu)化麻昼。
詳細(xì)拆解步驟如下：
第一步：確定核心指標(biāo)及公式：利潤(rùn)=銷售額×利潤(rùn)率-成本奠支。
公司利潤(rùn)主要與銷售額、成本和利潤(rùn)率密切相關(guān)抚芦，銷售額乘以毛利潤(rùn)率胚宦，再減去企業(yè)的總成本就是企業(yè)的毛利潤(rùn)（凈利潤(rùn)還要扣除企業(yè)繳納的所得稅等費(fèi)用）。
第二步：對(duì)核心指標(biāo)逐一進(jìn)行拆解燕垃， 如圖2-16所示枢劝。
對(duì)銷售額的公式進(jìn)一步拆解：銷售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×購(gòu)買頻次。
流量又可以拆解為直接流量和站外流量卜壕，如圖2-17所示您旁。
直接流量是指用戶通過直接輸入域名或打開收藏夾等直接方式來訪問，這一般是網(wǎng)站品牌自身帶來的流量轴捎；站外流量是指通過在自身網(wǎng)站以外的各個(gè)渠道投放廣告或進(jìn)行資源互換帶來的流量鹤盒。
轉(zhuǎn)化就是各個(gè)流量進(jìn)入網(wǎng)站之后帶來的每一步轉(zhuǎn)化過程。轉(zhuǎn)化率主要包含注冊(cè)轉(zhuǎn)化率侦副、添加到購(gòu)物車的轉(zhuǎn)化率侦锯、下單轉(zhuǎn)化率和支付轉(zhuǎn)化率。
最終的轉(zhuǎn)化率的提升來源于每個(gè)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率的提升秦驯，可分別從流量的獲取尺碰、站內(nèi)的體驗(yàn)分別拆解出不同的分類，找出對(duì)應(yīng)的提升辦法
（1）利潤(rùn)率
利潤(rùn)率主要與商品的采購(gòu)價(jià)和銷售價(jià)密切相關(guān)译隘。要想利潤(rùn)率高亲桥，要么降低采購(gòu)成本，要么提供零售價(jià)格固耘。但在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中题篷，提高零售價(jià)會(huì)影響市場(chǎng)銷量，價(jià)格是一把雙刃劍厅目，要在采購(gòu)價(jià)和銷售價(jià)之間實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)平衡番枚，既滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要法严，又能提升企業(yè)的利潤(rùn)率。另外葫笼，利潤(rùn)率與網(wǎng)站整體的品類結(jié)構(gòu)和商品結(jié)構(gòu)有關(guān)深啤。企業(yè)用于拉新、獲客的流量品類通常是戰(zhàn)略性虧損渔欢，打價(jià)格戰(zhàn)，用于保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力瘟忱，利潤(rùn)率會(huì)偏低，甚至是負(fù)數(shù)。需要將新用戶導(dǎo)流到其他高利潤(rùn)品類碧信，以實(shí)現(xiàn)盈利锋拖。不同的品類，既要滿足用戶的拉新触菜、活躍以及關(guān)聯(lián)需求九榔，同時(shí)還要兼顧企業(yè)盈利水平，保證用戶規(guī)模的增長(zhǎng)涡相、銷售額的增長(zhǎng)和企業(yè)收入的增長(zhǎng)是正相關(guān)的哲泊。
（2）成本拆解
成本拆解可分為運(yùn)營(yíng)成本、人力成本催蝗、采購(gòu)成本切威、物流成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本丙号、推廣成本先朦、研發(fā)成本等。
總結(jié)來看犬缨，各項(xiàng)成本支出跟銷售的規(guī)模和運(yùn)營(yíng)的效率有很大的關(guān)系喳魏。企業(yè)在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過程中，要合理優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)怀薛，提升資金的使用效率刺彩，有時(shí)候在什么都不變的情況下，調(diào)整成本結(jié)構(gòu)枝恋，把資金投入到產(chǎn)出效率最高的地方也會(huì)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)迂苛。成本的背后反映的是企業(yè)實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況，要節(jié)省成本支出鼓择，但在該花錢的地方也要敢花錢三幻，把錢花到刀刃上。
第三步：將指標(biāo)量化呐能。
（1）流量指標(biāo)
·UV：獨(dú)立訪問者數(shù)量（unique visitors）念搬。
·PV：頁(yè)面瀏覽數(shù)（page views）抑堡。
·訪問時(shí)長(zhǎng)：用戶訪問的時(shí)間，衡量流量的質(zhì)量朗徊。
·跳出率：衡量用戶訪問的深度首妖。
·轉(zhuǎn)化率：衡量流量的質(zhì)量及轉(zhuǎn)化效果。
（2）銷售指標(biāo)
·購(gòu)買用戶數(shù)：最終發(fā)生支付的實(shí)際用戶數(shù)量爷恳。
·訂單量：發(fā)生實(shí)際支付的用戶數(shù)總共產(chǎn)生的支付訂單有缆。
·訂單商品數(shù)：所有訂單的商品數(shù)量之和。
·銷售金額：用戶支付的總金額温亲。
·客單價(jià)：每個(gè)用戶支付的金額棚壁。
（3）運(yùn)營(yíng)指標(biāo)
·注冊(cè)用戶數(shù)：發(fā)生注冊(cè)行為的用戶數(shù)，反映注冊(cè)用戶增長(zhǎng)情況栈虚。
·購(gòu)買用戶數(shù)：發(fā)生實(shí)際支付行為的用戶數(shù)袖外，反映實(shí)際成交情況。
·購(gòu)買轉(zhuǎn)化率：購(gòu)買用戶數(shù)除以注冊(cè)用戶數(shù)魂务，反映注冊(cè)用戶的轉(zhuǎn)化情況曼验。
·退換貨率：發(fā)生退換貨的訂單數(shù)除以總訂單數(shù)，反映商品的運(yùn)營(yíng)情況粘姜。
·支付轉(zhuǎn)化率：支付成功訂單數(shù)除以總訂單數(shù)鬓照，反映支付通道是否順暢以及用戶為何放棄訂單。
·復(fù)購(gòu)率：一段時(shí)間內(nèi)重復(fù)購(gòu)買的用戶數(shù)除以總用戶數(shù)孤紧，反映用戶的活躍度數(shù)颖杏。
（4）品牌影響力指標(biāo)
·品牌影響力指標(biāo)主要是給網(wǎng)站帶來主動(dòng)訪問流量。主要是通過SEO搜索引擎優(yōu)化帶來搜索的流量坛芽，以及用戶主動(dòng)訪問的流量留储。
（5）商業(yè)指標(biāo)
·商業(yè)指標(biāo)反應(yīng)企業(yè)的實(shí)際成本和盈利情況。
·CPM：每千人印象成本（Cost Per Milli-impression）咙轩。
·CPC：?jiǎn)挝稽c(diǎn)擊成本（Cost Per Click）获讳。
·CPA：平均行動(dòng)成本（Cost Per Action）。
·CPS：平均購(gòu)買成本（cost per salse）活喊。
制定增長(zhǎng)戰(zhàn)略
企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略是指企業(yè)從戰(zhàn)略層面出發(fā)丐膝，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)性增長(zhǎng)，集合眾力钾菊，開發(fā)核心資源帅矗，在復(fù)雜多變的外部環(huán)境下較長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)采用的綜合性行動(dòng)計(jì)劃。
企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略主要包含以下幾個(gè)方面：用戶戰(zhàn)略煞烫、平臺(tái)戰(zhàn)略浑此、產(chǎn)品戰(zhàn)略、市場(chǎng)戰(zhàn)略
1.用戶戰(zhàn)略
用戶戰(zhàn)略主要包括如下要點(diǎn)：確定目標(biāo)用戶滞详、確定產(chǎn)品核心價(jià)值凛俱、用戶增長(zhǎng)紊馏、用戶留存、用戶成長(zhǎng)蒲犬、用戶分級(jí)運(yùn)營(yíng)和分群運(yùn)營(yíng)：
1）確定目標(biāo)用戶： 目標(biāo)用戶屬于什么群體朱监，都有哪些特征，最好能勾勒出準(zhǔn)確的用戶畫像原叮。即用戶信息標(biāo)簽化赫编，通過提取這些特征就能預(yù)測(cè)出用戶的需求，有針對(duì)地展開運(yùn)營(yíng)奋隶。
2）確定產(chǎn)品的核心價(jià)值： 產(chǎn)品的核心價(jià)值在于給用戶提供什么樣的服務(wù)擂送，解決用戶什么樣的核心需求。只有確定了產(chǎn)品的核心價(jià)值达布，增長(zhǎng)戰(zhàn)略都圍繞核心價(jià)值展開团甲，才能實(shí)現(xiàn)健康持續(xù)性增長(zhǎng)逾冬。
3）用戶增長(zhǎng)： 確定了目標(biāo)用戶之后黍聂，我們就要分析他們主要聚集和活躍在什么地方，即獲客的重點(diǎn)渠道身腻，包括線上渠道和線下渠道产还。找到目標(biāo)用戶和所在渠道之后，需要分析渠道屬性嘀趟、用戶特征及產(chǎn)品的核心價(jià)值與賣點(diǎn)脐区，將三者有機(jī)結(jié)合在一起，在渠道上通過廣告投放她按、內(nèi)容輸出牛隅、聯(lián)合活動(dòng)等推廣手段獲取目標(biāo)用戶。
4）提升用戶的留存和活躍酌泰，促進(jìn)用戶成長(zhǎng)： 單次交易用戶無法給企業(yè)帶來持續(xù)性價(jià)值媒佣，屬于無效增長(zhǎng)。只有用戶在平臺(tái)上留存陵刹、活躍并成長(zhǎng)起來默伍，產(chǎn)生持續(xù)性的消費(fèi)才能給企業(yè)帶來真正的增長(zhǎng)。因此衰琐，用戶獲取只是開始也糊，留存和成長(zhǎng)才是關(guān)鍵。
5）用戶的分級(jí)運(yùn)營(yíng)羡宙、分群運(yùn)營(yíng)： 當(dāng)平臺(tái)用戶增長(zhǎng)到一定量級(jí)之后狸剃，就需要展開精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，提升運(yùn)營(yíng)效率狗热，用戶分級(jí)和分群是兩個(gè)重要的運(yùn)營(yíng)手段捕捂。
2.平臺(tái)戰(zhàn)略
平臺(tái)戰(zhàn)略是指平臺(tái)為更好地滿足用戶需求瑟枫、達(dá)成交易，而不斷增加更多的內(nèi)容指攒、服務(wù)及創(chuàng)建新的產(chǎn)品方案慷妙。
平臺(tái)的生態(tài)圈達(dá)到一定規(guī)模后，平臺(tái)連接的任意一方的增長(zhǎng)都會(huì)帶動(dòng)另一方的增長(zhǎng)允悦，供需兩端形成強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)膝擂。一個(gè)成功的平臺(tái)不僅僅是提供中介服務(wù)，核心在于打造完善的價(jià)值鏈生態(tài)體系隙弛，圍繞供需兩端的需求進(jìn)行生態(tài)建設(shè)架馋，最大化地撮合交易的達(dá)成。
平臺(tái)戰(zhàn)略是為用戶構(gòu)建一個(gè)一站式服務(wù)平臺(tái)全闷，提供哪些內(nèi)容和服務(wù)叉寂，這些內(nèi)容和服務(wù)由誰(shuí)來提供、怎么提供总珠。在交易類商品中常見的品類戰(zhàn)略屏鳍、商戶戰(zhàn)略等都屬于平臺(tái)戰(zhàn)略的范疇；內(nèi)容平臺(tái)上常見的UGC局服、PGC等內(nèi)容生產(chǎn)钓瞭、分發(fā)的方式也屬于平臺(tái)戰(zhàn)略的重要組成部分。
平臺(tái)有兩種模式：自營(yíng)平臺(tái)模式和開放平臺(tái)模式淫奔， 如京東的自營(yíng)部分就屬于自營(yíng)平臺(tái)模式山涡，天貓就屬于開放平臺(tái)模式。自營(yíng)模式需要企業(yè)既做好供應(yīng)鏈唆迁，又做好用戶運(yùn)營(yíng)鸭丛，業(yè)務(wù)鏈條相對(duì)較長(zhǎng)；開放平臺(tái)模式主要是通過招商或合作的形式引入優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商唐责，幫助他們提升在開放平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)能力鳞溉，將平臺(tái)流量轉(zhuǎn)化成各個(gè)合作伙伴的用戶，用戶端做好與供應(yīng)商的匹配妒蔚。相對(duì)于自營(yíng)模式穿挨，開放平臺(tái)模式的業(yè)務(wù)鏈條更短，更側(cè)重于商家運(yùn)營(yíng)肴盏，在服務(wù)好商家的情況下科盛，可讓商家提供更加優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容與服務(wù)。
3.產(chǎn)品戰(zhàn)略
產(chǎn)品戰(zhàn)略是指企業(yè)如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行類別劃分菜皂，以更好地滿足用戶需求贞绵、提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率，開發(fā)新的產(chǎn)品功能或服務(wù)恍飘，制定良好的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略榨崩。
產(chǎn)品戰(zhàn)略主要圍繞以下幾個(gè)因素制定：解決用戶痛點(diǎn)谴垫、提升用戶體驗(yàn)、降低用戶決策成本母蛛、提升交易轉(zhuǎn)化率翩剪、時(shí)間/成本/質(zhì)量、運(yùn)營(yíng)效率彩郊∏巴洌可以將產(chǎn)品分為下面幾類，不同產(chǎn)品有不同的戰(zhàn)略側(cè)重點(diǎn)秫逝。
·工具類產(chǎn)品： 解決用戶工具性需求恕出，圍繞易用、省時(shí)违帆、解決用戶具體問題展開浙巫。
·交易類產(chǎn)品： 降低用戶購(gòu)買門檻和決策成本，輔助用戶購(gòu)買決策刷后，提升用戶交易轉(zhuǎn)化率的畴。
·內(nèi)容類產(chǎn)品： 提高內(nèi)容生產(chǎn)的質(zhì)量，降低用戶獲取內(nèi)容的門檻惠险，提升內(nèi)容分發(fā)的效率苗傅。
·社交類產(chǎn)品： 提升用戶溝通效率抒线，降低溝通成本班巩，讓用戶快速有效添加好友并有效獲取信息。
·運(yùn)營(yíng)類產(chǎn)品： 促進(jìn)運(yùn)營(yíng)目的的達(dá)成嘶炭，提升運(yùn)營(yíng)效率抱慌，如紅包、滿減眨猎、秒殺抑进、滿返等。
4.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃睡陪，在綜合考慮外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上寺渗，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合兰迫，并予以有效實(shí)施和控制的過程信殊。
（1）市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的種類
1）市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略。 這種戰(zhàn)略的目的在于增加老產(chǎn)品在原有市場(chǎng)上的銷售量汁果，即企業(yè)在原有產(chǎn)品和市場(chǎng)的基礎(chǔ)上涡拘，通過提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)廣告宣傳据德、增加銷售渠道等措施鳄乏，來保持老用戶跷车，爭(zhēng)取新用戶，逐步擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量橱野，提高原有產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率朽缴。市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略可以分為以下幾類：
·向現(xiàn)有顧客銷售現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)。挖掘現(xiàn)有客戶需求水援，通過活動(dòng)促銷不铆、場(chǎng)景建設(shè)、需求匹配等方式增加客戶的購(gòu)買頻次和客單價(jià)裹唆，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)誓斥。
·向現(xiàn)有顧客銷售新產(chǎn)品或服務(wù)。增加新的品類或商戶许帐，滿足現(xiàn)有用戶的更多需求劳坑，通過增加有效供給來實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。
2）市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略成畦，又稱市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略距芬。 它包括兩個(gè)方面：一是給產(chǎn)品尋找新的細(xì)分市場(chǎng)；二是為老產(chǎn)品尋找新的用途循帐，在傳統(tǒng)市場(chǎng)上尋找框仔、吸引新的消費(fèi)者，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量拄养。
·向新顧客銷售新產(chǎn)品或服務(wù)： 進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)离斩，開發(fā)新產(chǎn)品或服務(wù)來滿足更多用戶需求，在現(xiàn)有產(chǎn)品線基礎(chǔ)上做延伸瘪匿。開發(fā)新的產(chǎn)品來滿足潛在顧客的需求跛梗。
·向新顧客銷售現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)： 當(dāng)平臺(tái)出現(xiàn)供大于求的情況時(shí)，需要不斷獲取新用戶來實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)棋弥。找到購(gòu)買現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的新的細(xì)分市場(chǎng)或新的消費(fèi)場(chǎng)景核偿，重新配置現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)以適應(yīng)新顧客群體需要；組合現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)顽染，以吸引消費(fèi)者的方式出售漾岳。
3）市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，又稱新產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略粉寞。 企業(yè)為了保持市場(chǎng)占有率尼荆、取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并不斷擴(kuò)大產(chǎn)品銷量仁锯，就必須提高產(chǎn)品質(zhì)量耀找，刺激、增加需求。
4）混合市場(chǎng)戰(zhàn)略野芒。 為了提高競(jìng)爭(zhēng)力蓄愁，企業(yè)不斷開發(fā)新的產(chǎn)品，并利用新的產(chǎn)品開拓新的市場(chǎng)狞悲。
（2）市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施步驟
第一步：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)撮抓。
在進(jìn)入一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)之前，企業(yè)需要從消費(fèi)者摇锋、市場(chǎng)供應(yīng)情況丹拯、競(jìng)爭(zhēng)狀況等角度進(jìn)行調(diào)查研究，識(shí)別荸恕、評(píng)價(jià)和選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)乖酬。
·消費(fèi)者分析： 這個(gè)市場(chǎng)的主要目標(biāo)用戶是誰(shuí)，他們的核心痛點(diǎn)是什么融求，他們是否愿意為此進(jìn)行付費(fèi)或者是否有付費(fèi)能力咬像。
·市場(chǎng)供應(yīng)分析： 針對(duì)目標(biāo)用戶的痛點(diǎn)，當(dāng)前市場(chǎng)所提供的解決方案是什么生宛，存在哪些優(yōu)缺點(diǎn)县昂，是否具有可替代性。
·價(jià)值狀況： 目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是否激烈陷舅，是紅海期還是藍(lán)海期倒彰。如果企業(yè)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)莱睁，優(yōu)劣勢(shì)是什么待讳，還有可能存在哪些潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果是藍(lán)海市場(chǎng)缩赛，企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)之后預(yù)計(jì)有多長(zhǎng)時(shí)間留給企業(yè)發(fā)展耙箍。從當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)狀況來看撰糠，一個(gè)新的市場(chǎng)最多3個(gè)月就可能成為一個(gè)紅海市場(chǎng)酥馍，在如此短的時(shí)間內(nèi)，企業(yè)是否能建立起競(jìng)爭(zhēng)壁壘阅酪，這些都是企業(yè)需要思考的問題旨袒。
在以上分析的基礎(chǔ)上，還需要對(duì)企業(yè)自身的能力术辐、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位砚尽、企業(yè)優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)等進(jìn)行全面、客觀的評(píng)價(jià)辉词，檢查市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)的宗旨必孤、目標(biāo)、任務(wù)的一致性。
第二步：選擇目標(biāo)市場(chǎng)敷搪。
目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是企業(yè)營(yíng)銷的戰(zhàn)略性策略兴想，是市場(chǎng)營(yíng)銷研究的重要內(nèi)容。企業(yè)首先應(yīng)該對(duì)進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分赡勘，然后分析每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)嫂便、需求趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)狀況，并根據(jù)本公司優(yōu)勢(shì)闸与，選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)毙替。
第三步：確定市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
企業(yè)增長(zhǎng)是一套組合拳背后的綜合結(jié)果践樱。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論——“4Ps”營(yíng)銷理論（Product產(chǎn)品策略厂画，Price價(jià)格策略，Place渠道策略拷邢，Promotion促銷策略木羹，再加上策略Strategy）在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代依然適用。
·產(chǎn)品策略： 注重開發(fā)的功能解孙，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)坑填，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。通過什么樣的產(chǎn)品功能解決用戶什么樣的需求弛姜。比如去哪兒提供機(jī)票搜索比價(jià)的產(chǎn)品功能解決用戶低價(jià)購(gòu)票的需求脐瑰；大眾點(diǎn)評(píng)提供LBS定位的餐廳內(nèi)容點(diǎn)評(píng)功能，解決用戶查找美食的需求廷臼；滴滴出行提供手機(jī)APP叫車功能苍在，解決用戶一站式出行需求。
·渠道策略： 渠道是流量的來源荠商。企業(yè)流量的來源分為兩個(gè)部分寂恬，一個(gè)是用戶主動(dòng)搜索，即品牌流量莱没；另一個(gè)是通過渠道匹配用戶需求初肉，找到與產(chǎn)品定位匹配的用戶群體，與用戶建立聯(lián)系饰躲。渠道策略主要分為以下幾個(gè)步驟牙咏。
1）確定推廣渠道，找到目標(biāo)群體用戶的所在地嘹裂。
2）找到與推廣內(nèi)容相匹配的素材：素材寫什么妄壶，文案寫什么，用戶進(jìn)來的心理預(yù)期是什么寄狼，落地頁(yè)面推什么丁寄，通過數(shù)據(jù)分析進(jìn)行效果優(yōu)化。
3）運(yùn)營(yíng)優(yōu)化，提升各個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率伊磺，降低獲客成本宁舰，提升運(yùn)營(yíng)效率。
·價(jià)格策略： 根據(jù)不同的市場(chǎng)定位奢浑，不同的營(yíng)銷目的蛮艰，制定不同的價(jià)格策略∪副耍互聯(lián)網(wǎng)上常見的價(jià)格策略就是“爆款策略”壤蚜，通過打造爆款進(jìn)行引流，從而實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化徊哑。其背后的本質(zhì)是流量品類的營(yíng)銷邏輯袜刷。“流量品類”來源于傳統(tǒng)零售莺丑，零售商根據(jù)品類不同的貢獻(xiàn)著蟹，建立不同的角色模型，流量品類扮演的是吸引客流的角色梢莽。通過選取一些單價(jià)低萧豆、銷量高、用戶價(jià)格敏感的商品進(jìn)行補(bǔ)貼昏名，將價(jià)格做到很低涮雷，從而獲取更多流量。我們將在后面的章節(jié)詳細(xì)講述這部分內(nèi)容轻局。另外洪鸭，針對(duì)不同的渠道，可以制定差異化的價(jià)格策略仑扑。比如針對(duì)特殊渠道進(jìn)行特殊優(yōu)惠览爵，從而聯(lián)合渠道進(jìn)行大力推廣，獲取更多用戶镇饮。
·促銷策略： 包括品牌宣傳蜓竹、廣告、公關(guān)盒让、促銷活動(dòng)等在內(nèi)的一系列營(yíng)銷行為梅肤。由于互聯(lián)網(wǎng)極強(qiáng)的連接屬性，促銷活動(dòng)和品牌活動(dòng)可以短時(shí)間內(nèi)爆發(fā)式地傳播邑茄，是拉動(dòng)用戶增長(zhǎng)最有效的利器之一。最經(jīng)典的案例俊啼，如天貓的“雙十一”和京東的“618”等電商節(jié)日肺缕。促銷策略需要搭建一個(gè)完整的體系，比如確定在什么時(shí)間點(diǎn)做什么樣的促銷活動(dòng)，以及做什么樣的品類規(guī)劃等同木。
促銷活動(dòng)一般要遵循行業(yè)的規(guī)律浮梢，符合應(yīng)季、應(yīng)景的特性彤路。常見的促銷活動(dòng)分類如下：
·品牌活動(dòng)：主要目標(biāo)是品牌宣傳秕硝。
·拉新活動(dòng)：主要目標(biāo)是獲取新客。
·全網(wǎng)大型節(jié)日：雙十一洲尊、618远豺。
·用戶教育活動(dòng)：常用于某一重要功能上線的情況，比如滴滴代駕上線坞嘀，宣布首次代價(jià)免費(fèi)躯护；再比如如何提升UGC評(píng)價(jià)數(shù)量和質(zhì)量，策劃一個(gè)提升用戶UGC評(píng)價(jià)的活動(dòng)有效刺激UGC內(nèi)容的提升等丽涩。
·提升某個(gè)時(shí)間段的某項(xiàng)指標(biāo)：比如如何提升周末銷量棺滞、提升產(chǎn)品日活。
·品類活動(dòng)：如火鍋節(jié)矢渊。
·網(wǎng)站自身重要節(jié)日：如周年慶继准。
·造節(jié)：百度糯米的37女生節(jié)、517吃貨節(jié)矮男。
·行業(yè)熱點(diǎn)營(yíng)銷：如某大型電影上映锰瘸、某熱門事件借勢(shì)。
·節(jié)日活動(dòng)：如圣誕節(jié)昂灵、春節(jié)等避凝。
