@橙老師
這周末又要搞保險活動奉狈，還是那個套路。感覺這樣的活動很傷客戶涩惑，把我們辛苦建立起來的形象又打回原形了仁期，怎么辦？
很多橙汁來到橙語堂以后竭恬，開始學習怎么真誠和專業(yè)地去幫助客戶跛蛋，但這好像又和我們銀行的一些短期活動會有矛盾。
比方說到年底了痊硕，我們會搞一些保險赊级、基金、貴金屬等等主題活動岔绸，這就需要我們把一些很重要的客戶約到現(xiàn)場理逊。邀約本來就很難橡伞，但是更擔心的是約過來了，現(xiàn)場還是賣賣賣的那種套路的話晋被，這些剛剛被喚醒了的兑徘、開始對我們有正面印象的客戶，突然之間就會對我們感到失望羡洛。
所以挂脑，在這種事情上，作為一個想成為更好自己的理財師和客戶經理們欲侮，應該說是非常糾結的崭闲。那這個問題該怎么處理呢？
01威蕉、簡單地說镀脂，要做好這件事情，我們要做好這么三步忘伞。
第一步薄翅，了解活動的真實的內容，這是前提氓奈。也就是這個活動究竟是誰會去做分享翘魄，他的分享是營銷為主，還是真心地幫客戶為主舀奶，我們要先了解暑竟。
第二步，了解完了以后我們就可以管理客戶的期望育勺。就是對即將來參加的客戶進行期望管理但荤，不要讓他們來了以后心里落差太大。
第三步涧至，就是要做好售后的跟進或者叫活動之后的跟進腹躁。
接下來我會對這三步一一拆解，確保大家知道當分行的某些營銷行為與自己的價值觀相違背或者存在潛在沖突的時候南蓬，我們該怎么樣去做一個堂堂正正的理財經理纺非。
怎么樣做才不會讓客戶覺得失望，怎么避免前面的努力會前功盡棄的這樣可怕后果赘方。
02烧颖、先講第一步，為什么要去了解這次活動的主講人會講什么呢窄陡？
因為通常判斷這個所講的內容炕淮，是真地像我們所說的以賣賣賣為主呢，還是說百分之八十其實是真正地教會客戶怎么識別保險怎么做好家庭的風險需求規(guī)劃跳夭，怎么樣在同類產品中挑選適合自己的涂圆，甚至怎么樣去買保險防忽悠......
如果是這些內容為主们镜，順便講一點保險產品，那我覺得乘综，這是應該理解的，就是可以大膽地去邀約一些好的客戶過來參加這樣的活動套硼，所以這是個前提卡辰。
那如果你發(fā)現(xiàn)還是傳統(tǒng)的套路賣賣賣那該怎么辦呢？這個時候邪意，我們邀約客戶就要謹慎了九妈，一方面可以邀約一些沒那么重要的客戶來湊個數(shù)，另一方面雾鬼，不管邀約什么樣的客戶來參加這樣的沙龍或者是講座萌朱，我們預先告訴客戶一個道理，比方說策菜，你可以告訴客戶：
這次主要是分享怎么樣做家庭的需求規(guī)劃晶疼，怎么樣去挑選保險產品啊，但是又憨，這個主講人翠霍，有的時候我們也hold不住啊，如果他萬一講到的產品蠢莺，您不舒服的話寒匙，您心里要清楚，不要聽他說就好了躏将，或者您別把他說的當回事啊锄弱，我目的不是讓您去買產品，是讓您真的去學東西祸憋。
一旦我們能夠預先給客戶把這套話講出來会宪，講出我們內心的真實感受，那客戶往往會覺得蚯窥，也許現(xiàn)場講的是有一點不太好狈谊，但是作為客戶經理的我們，還是真正地堅持了營銷的基本原則沟沙，那這樣的話那客戶就不會被輕易得罪河劝。
甚至于，我們和客戶的關系還會更上一層樓矛紫。那就相當于把這樣一個負面主題的講座和沙龍赎瞎，變成了我們加強和客戶關系的一次機會，這不就是因禍得福嗎颊咬？
所以大家不要過于擔心务甥，那些活動會不會傷害我們的客戶牡辽。我覺得最重要的是你自己要清醒，你一定要懂得就管理客戶的期望敞临，在了解這個活動會講什么的前提下預先管理客戶的期望态辛。
當然，可能就會有人說了挺尿，老師奏黑，如果我在邀約的時候就把這個話講給客戶了，他很可能就不來了编矾，那我就邀不來客戶熟史，行長也會逼我怎么辦呢？
我說了窄俏，第一個蹂匹，盡可能邀請那些不重要的客戶，第二凹蜈，如果邀請了重要的客戶限寞，至少，在客戶來到現(xiàn)場以后仰坦，我們就跟他講清楚昆烁，當然，這樣嚴格來講是有點不太厚道的缎岗，可是那怎么辦呢静尼？
所以我們只能在這兩者之間去平衡，我沒有完美的辦法可以給到大家传泊，只能說盡可能在滿足行里指標要求的同時鼠渺，又不傷害客戶之間找到一種平衡，但是這肯定也不是長久之策了眷细！
第三點拦盹，就是做好活動后的跟進。如果現(xiàn)場你感覺客戶來了以后不自在不舒服溪椎，那我們事后一定要做些補救——就是坦誠地向客戶去承認普舆，自己也沒有想到這個講座會這么去講，其實這樣的活動校读，自己聽著也是挺怪別扭沼侣、挺尷尬的。向客戶真誠地表示歉意歉秫，然后呢蛾洛，我們做些補償，比方說：
您這次來沒學到該學的保險知識、貴金屬知識轧膘，那我后面已經整理了系列的保險知識和貴金屬知識钞螟，您即使不來參加這樣主題的沙龍，以后我也會給您分享谎碍。
這就是我所說的怎么來做一個兩者之間平衡的客戶經理鳞滨，既能夠滿足行里短期的邀約指標同時又不至于傷害你的客戶的一個小小策略吧。
03蟆淀、目前我個人是有一點反對銀行當前所舉辦的各種沙龍的拯啦。因為他們還是以賣賣賣為導向，而不是以真心幫助客戶怎么買為導向扳碍。
其實提岔，如果我們做好了長期的知識營銷仙蛉，我們根本就不用依賴沙龍笋敞，還能把客戶召集過來。因為搞一次沙龍荠瘪，人力物力財力是耗費特別多的夯巷，而且也就能夠接待幾十個最多上百個客戶已經頂天了。
既然這種成本這么高哀墓，所以行里邊也是不容易的趁餐，他們也希望通過這么多的成本的投入，短期見到一些效果篮绰，其實我們也是能夠理解他們這種著急的心情的后雷。
但是，與其反復折磨客戶也折磨我們自己吠各，那不如立足長遠臀突，打造系列的保險、基金贾漏、貴金屬知識營銷等等候学，這樣我們就可以降低對現(xiàn)場沙龍的依賴了。
我們是用一種最低成本的方式在做理財教育纵散，也就是我們把理財教育不是放在現(xiàn)場梳码，而是放在線上。那一旦放到線上就有無限的可能性伍掀。
因為我們花一個禮拜打造好一條金融知識掰茶，那我們也可以發(fā)一萬次，其實我們這里面所付出的成本是可以忽略不計的蜜笤。
所以符匾，這也是為什么這么多年我矢志不渝、聲嘶力竭地吶喊瘩例，就是希望我們能打造好系列的各種知識來給客戶做分享啊胶。目的就是要減少直至消滅線下這種高成本低效率的各種基金沙龍保險講座甸各、貴金屬展等等。
希望大家焰坪，知道我的良苦用心趣倾，知道我不是真正的反對那些有價值的線下沙龍啊，而是要盡量地減少或者說我們要轉變我們沙龍的這種做法：不要這個賣賣賣某饰，一定要真心地去幫助我們的客戶買儒恋。
我也相信一旦我們的理財師啊，憑借你個人的力量黔漂，你把你的客戶教好了诫尽，其實你那些客戶來不來參加理財沙龍，你的業(yè)績也會很好炬守，既然你的業(yè)績很好牧嫉，那么行里讓你邀約十個客戶你其實是可以說no的，因為誰也拿你沒辦法减途。
因為你厲害呀酣藻，你的業(yè)績很好啊，你根本不依賴沙龍鳍置，所以你向行里說no的時候辽剧，你是有底氣的，打鐵還需自身硬啊税产。
如果我們自己做好了基礎的常態(tài)化的知識營銷的維護怕轿，我們就不用被行里邊那些短期的邀約任務所束縛。
希望我的回答辟拷，能給大家?guī)矶嘁稽c點的堅持撞羽，真誠和專業(yè)地做自己的這種力量。
