在電影“楚門的世界”里，主人公楚門拆魏，從出生到結(jié)婚盯桦，一直生活在一場被精心編排的電視劇里。所以他的人生渤刃，是活在了導(dǎo)演的劇本里拥峦。
然而，很少有人能意識到卖子，我們的生活略号，也有“楚門”的影子。
比如，大部分人都或多或少有過非理性消費(fèi)的經(jīng)歷玄柠，這就是因?yàn)樯碳揖木幣诺臓I銷手段氛琢，在影響著我們。而且更為關(guān)鍵的是随闪，我們常常難以覺察到這種影響阳似，就像主人公楚門，電影中當(dāng)他意識到生活的騙局時(shí)铐伴，已是中年撮奏。
相信這些描述，你一定不陌生：現(xiàn)在不論是各大電商還是大型商場当宴，打折促銷一次次來襲畜吊，雙十一，雙十二户矢，生活中充斥著“買買買”的氣氛玲献。面對這些琳瑯滿目的商品，扛著低價(jià)的大旗梯浪，吆喝著“買到就是賺到捌年，錯(cuò)過就是損失”，我們相繼敗下陣來挂洛，開始囤貨礼预。
反正不管東西能不能用完，先囤著虏劲。我們以為這樣就賺了托酸。可是購物沒有終點(diǎn)柒巫，突然我們就會發(fā)現(xiàn)家里的東西越來越多励堡。你原本是為了省錢，可結(jié)果反而造成了浪費(fèi)堡掏，因?yàn)樯唐肥菚^期的应结。
所以，在生活中我們其實(shí)很容易被人影響布疼。
在《影響力》這本書里摊趾，就點(diǎn)出了六個(gè)核心的心理學(xué)原理币狠，可以幫助我們解釋生活中大部分游两，關(guān)于順從方面的事例。
分別是：
互惠原理
承諾和一致原理
社會認(rèn)同原理
喜好原理
權(quán)威原理
稀缺原理
比如漩绵，前幾年大熱的饑餓營銷法贱案，它就是運(yùn)用了心理學(xué)里的稀缺理論。
稀缺理論的心理學(xué)基礎(chǔ)在于維護(hù)既得利益和對稀有資源的競爭。
稀有資源就是指物以稀為貴宝踪，至今以來我們的價(jià)值觀也是這樣侨糟，物品越稀有就越珍貴，所以古董字畫價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其原材料瘩燥，就是因?yàn)樗囆g(shù)屬性的稀缺秕重，
黃金鉆石如此昂貴，也在于其集美觀厉膀、稀有于一體溶耘。
對稀有資源的競爭，這一條在生活中的應(yīng)用可以表述為：
1.參與競爭稀缺資源的感覺服鹅，有著強(qiáng)大的刺激凳兵；
2.渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是出于本能的反應(yīng)企软。
這兩條就是“饑餓營銷”的真諦庐扫，低價(jià)吸引眼球，利用數(shù)量有限和最后期限的招數(shù)仗哨，讓我們迫不及待去哄搶形庭。
而維護(hù)既得利益可以這樣描述：
對失去某種東西的恐懼，要比對獲得同一物品厌漂，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力碘勉。
也就是指，當(dāng)你得知你有可能失去你擁有的某件物品之后桩卵，你會變得對它格外珍惜验靡，并且如果真的失去了，你會付出更大的行動(dòng)去爭取雏节。
比如愛情胜嗓，比如生命，比如自由钩乍！
相信大部分都感受過辞州，談戀愛初期那種朦朧的感覺。兩個(gè)人都能感知對方心意寥粹，但就是沒捅破那層窗戶紙变过，這個(gè)時(shí)候就是一種若即若離，欲迎還拒的狀態(tài)涝涤。如果這時(shí)候第三者出現(xiàn)了媚狰，此前的羞澀，不好意思就立馬會被拋之腦后阔拳，然后不顧一切的向?qū)Ψ秸f出你的心意崭孤。這就是你意識到可能要失去愛情之后，迸發(fā)出的行動(dòng)力。
至尊寶的經(jīng)典名言相信大家一定不陌生：
曾經(jīng)辨宠，有一份真摯的愛情擺在我面前遗锣，我沒有珍惜，等到我失去的時(shí)候才后悔莫及嗤形，人世間最痛苦的事莫過于此精偿。如果上天能夠給我一個(gè)再來一次的機(jī)會……
這些都是在講失去之后人的心態(tài)的變化。
古希臘一位哲人對自由也曾有過這樣的描述：自由這種東西赋兵，給一點(diǎn)又拿走还最，比完全不給更危險(xiǎn)。
這就是指人性中這種傾向于維護(hù)既得利益的特點(diǎn)毡惜。
所以拓轻，《影響力》這本書就是在通過這樣的一些心理學(xué)基本理論，去解釋我們生活中的諸多現(xiàn)象经伙。難能可貴的是扶叉，書中不但點(diǎn)出了這些現(xiàn)象背后的理論依據(jù)，還給出了應(yīng)對對策帕膜。
針對稀缺原理枣氧，比如前文提及的打折促銷和饑餓營銷法，書中就告訴我們首先應(yīng)該要冷靜垮刹，克制自己的沖動(dòng)欲望达吞。比如用轉(zhuǎn)移注意力的方法來使自己冷靜。當(dāng)冷靜下來之后荒典，再明確自己的需求酪劫，或者找父母、妻子（丈夫）商量需求寺董，這樣沖動(dòng)購買的次數(shù)就會大大減少覆糟。
本書作者羅伯特?西奧迪尼，是亞利桑那州立大學(xué)的心理學(xué)名譽(yù)教授遮咖。
很多人有一個(gè)誤區(qū)滩字，認(rèn)為《影響力》這本書一出來就大賣。其實(shí)并非如此御吞，在1984年初次出版時(shí)麦箍，它幾乎沒有什么影響力。出版商甚至撤回了預(yù)撥的推廣資金陶珠，因?yàn)殇N量前景很不好挟裂。讀者們對社會心理學(xué)家的見解并不感興趣。
從與他同時(shí)代的詩人奧登（W. H. Auden）的詩中我們大概能知道原因背率。奧登在1946年话瞧，發(fā)表了一首帶著嚴(yán)厲勸誡意味的詩作嫩与，其中寫道：“不要與統(tǒng)計(jì)學(xué)家同坐寝姿，也不要輕信社會科學(xué)交排。”所以，很長一段時(shí)間里饵筑，哪怕是高層決策者似乎也寧可根據(jù)直覺埃篓、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和道聽途說來做出選擇。
好的作品根资，總能被時(shí)間選出來架专。
過了四五年之后，書的銷量開始逐漸上漲玄帕，最終還成了暢銷書部脚，而且自此以后長賣長銷。
西奧迪尼在他的新書《先發(fā)影響力》提到了原因裤纹，他說：“時(shí)代變了∥酰現(xiàn)在，循證決策的觀點(diǎn)得到了普遍接受鹰椒，《影響力》提供了一種大眾以前很難直接接觸到的寶貴證據(jù)锡移，把來自社會心理學(xué)的科學(xué)研究轉(zhuǎn)換成了成功的說服術(shù)∑峒剩”
被巴菲特稱為精神導(dǎo)師的查理?芒格曾這么評價(jià)這本書：
在影響力這一主題上淆珊，羅伯特?西奧迪尼博士對我看法的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了其他科學(xué)家。
甚至有人追捧其為“影響力口碑實(shí)戰(zhàn)圣經(jīng)”奸汇。
其實(shí)施符，西奧迪尼并不是一開始就研究這種社會順從心理，他在本書前言中做過解釋擂找。他說是因?yàn)樗约航?jīng)常被人忽悠操刀，所以才走上了實(shí)驗(yàn)社會心理學(xué)的路。他想弄清楚到底是什么因素婴洼，導(dǎo)致一個(gè)人對另一個(gè)人說“行”骨坑，想弄清楚這種順從性到底來自哪里。
而且他的研究方法柬采，較此前的心理學(xué)研究有所不同欢唾。此前的心理學(xué)研究，基本都是在實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行粉捻，針對研究項(xiàng)目礁遣，挑選合適的受眾進(jìn)行，或者是大學(xué)生肩刃，或者是上班族等祟霍。
西奧迪尼剛開始也是用這種方法杏头，但很快意識到僅僅在實(shí)驗(yàn)室是不夠的，于是他選擇了一種研究方法叫參與式觀察沸呐。即安排研究人員偽裝身份醇王，捏造意圖，滲入感興趣的環(huán)境進(jìn)行觀察和分析崭添，最后得出實(shí)驗(yàn)結(jié)論寓娩。
所以，我們在看他的書時(shí)會發(fā)現(xiàn)呼渣，他的事例和得出的結(jié)論都比較客觀棘伴，比較符合我們生活的實(shí)際。
比如屁置，他就做了這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)焊夸，假裝成“縣青年輔導(dǎo)項(xiàng)目”代表，去校園接近大學(xué)生蓝角，并詢問他們是否愿意花一天時(shí)間去陪伴一群少年犯逛動(dòng)物園阱穗。結(jié)果可以想見，83%的人都不愿意帅容∑南螅可是，當(dāng)西奧迪尼對提問手法稍加調(diào)整之后并徘，答應(yīng)的大學(xué)生人數(shù)是之前的三倍多遣钳。
這個(gè)調(diào)整就在于請他們無償陪少年犯逛動(dòng)物園之前，先要求他們每星期花兩個(gè)小時(shí)為少年犯當(dāng)輔導(dǎo)員麦乞，為期兩年蕴茴。等他們拒絕之后，再提出陪同去動(dòng)物園的要求姐直。
為什么僅僅調(diào)整了一下問法倦淀，差別這么大？
原因就在于這里使用了互惠原理中的“拒絕——后撤”術(shù)声畏。
互惠原理的心理學(xué)基礎(chǔ)在于愧疚感和感恩圖報(bào)心理撞叽。
我們可以從進(jìn)化層面來理解互惠原理：在原始社會部落成員合作狩獵生活中，難免會有人提出其他成員無法接受的要求插龄。為了使這種有益的合作保持下去愿棋，整個(gè)族群必須設(shè)法解決那些互不相容的個(gè)人欲望，互讓一步均牢，雙方都易于接受糠雨，因此，這一條就慢慢刻進(jìn)了我們的社會規(guī)范里徘跪，不自覺的影響著我們甘邀。
聯(lián)系我們從小一直接受的教育琅攘，“滴水之恩，當(dāng)涌泉相報(bào)”松邪，坞琴、“知恩圖報(bào)，善莫大焉”测摔、“投之以桃置济，報(bào)之以李”等等解恰，諸如此類锋八。
互惠原理的使用，有的是直接給人恩惠再索取回報(bào)护盈。這種方法其實(shí)比較低級挟纱，如果你心思不純，別人是很容易看出你真實(shí)的目的腐宋。
比如你想吃人家手上的李子紊服，假惺惺給別人桃子，等他吃完你再去索取他的李子胸竞。這種方法就太低級欺嗤，人家以后都不會搭理你了。
而互惠原理比較高級的辦法是互惠式退步卫枝，也就是“拒絕——后撤”術(shù)煎饼。上面提到的，要求大學(xué)生陪少年犯逛動(dòng)物園校赤，就是用的這種辦法吆玖。
互惠原理通過兩條途徑來實(shí)現(xiàn)互相讓步：
1.它迫使接受了對方讓步的人以同樣的方式回應(yīng)；
2.由于接受了讓步的人有回報(bào)的義務(wù)马篮，所以有人就率先讓步沾乘，從而達(dá)到對自己有利的交換過程。
這就是“拒絕——后撤”術(shù)的理論依據(jù)浑测。
其實(shí)翅阵，書中沒能明確的一點(diǎn)是，“拒絕——后撤”術(shù)迁央，同樣利用了人們的認(rèn)知對比心理掷匠。相對于兩年時(shí)間，陪少年犯逛一天動(dòng)物園實(shí)在算不得什么漱贱。
當(dāng)然槐雾，我們強(qiáng)調(diào)為人要真誠，不能為一己私利去使用這些技巧幅狮，更不能去傷害別人募强。但是株灸，從另一方面講，我們學(xué)習(xí)這個(gè)擎值，是為了不被心懷不軌的人利用慌烧。
應(yīng)對對策就是首先要分清“敵友”，恩惠用恩惠回報(bào)鸠儿，如果通過分析屹蚊，發(fā)現(xiàn)是詭計(jì)，則大可不必理會进每。用“我們面對的敵人是互惠原理或?qū)Ρ仍怼边@樣的話來說服自己汹粤，不去回報(bào)那些使詭計(jì)的人或商家。
同時(shí)田晚，書中還講到一個(gè)社會認(rèn)同原理嘱兼。
社會認(rèn)同原則表述為，我們天生對那些不熟悉的事情會產(chǎn)生從眾心理贤徒，因?yàn)檫@樣付出的代價(jià)更少——即使判斷出錯(cuò)芹壕，大家一起承擔(dān)后果。
在哈珀·李的《殺死一只知更鳥》里接奈，對從眾心理揭示的更為深刻：
主人公所在的小鎮(zhèn)踢涌，平時(shí)鄰里和睦，相處融洽序宦。當(dāng)一位黑人男孩睁壁，被告強(qiáng)奸了一位白人女孩時(shí)。小鎮(zhèn)里的居民都像陷入瘋狂一般挨厚，要立刻處死黑人男孩堡僻。即使后來作為律師的主人公，找到大量證據(jù)證明黑人男孩的清白疫剃，他們依然毫不理會钉疫，處死了黑人男孩。
從眾心理還有一個(gè)概念巢价，叫集體無意識牲阁。
簡單來講，就是我們常常會陷入盲目的跟從狀態(tài)壤躲。
當(dāng)集體里的大部分人城菊，對某件事認(rèn)識都有偏差，那少數(shù)人也會受影響碉克，從而相信那種偏差的認(rèn)識是對的凌唬。
就像小鎮(zhèn)居民對待黑人男孩的殘忍行為一樣。
然而這本書也并非完美漏麦，正如豆瓣書評人“大而化之”所言客税，書中忽略了人們對于安全感的需要况褪。比如書中提到的社會認(rèn)同和盲目跟從，跟隨大眾作決策更耻，這是為了求簡的需要测垛。但其實(shí)，這也是安全感的需要秧均。
再比如安全感會要求我們?nèi)帄Z那些即將失去的東西食侮，因?yàn)榘踩械娜笔屛覀儽灸艿漠a(chǎn)生恐慌，這種恐慌感會使我們迸發(fā)行動(dòng)力目胡。
所以锯七，安全感在心理學(xué)中是扮演很重要位置的。但是不知有意還是無意讶隐，西奧迪尼并沒有明確這一點(diǎn)起胰。
但這一點(diǎn)點(diǎn)瑕疵久又，并不影響它對我們實(shí)際生活的指導(dǎo)巫延。這本書重要的貢獻(xiàn)在于，通過對生活中提煉的事例地消，以一種我們更容易理解的方式炉峰，來提醒我們生活中的“雷區(qū)”。我想這才是《影響力》經(jīng)久不衰的秘密脉执。
我是楠小魚兒（簡書知乎豆瓣同號疼阔，微信號：nanxiaoyur），專注閱讀寫作半夷、自我提升婆廊，講書和拆書踐行者，文字變現(xiàn)之路漫游者巫橄，如果你和我一樣淘邻，歡迎一起交流，我們一起成長湘换！
版權(quán)歸作者所有宾舅，任何形式轉(zhuǎn)載請聯(lián)系作者。
