最近看了一篇胡長白老師的文章则剃，這篇文章的名字就叫《如何成為大忽悠》，但是仔細(xì)看看里面的內(nèi)容蒂萎，好像不是說忽悠人的，而是對說服技巧的一種高度總結(jié)淮椰。不過話又說回來五慈，這個(gè)“說服”和“忽悠”的界限總是那么的模糊不清。
那么這么成為一個(gè)說服高手呢主穗？在這里我先介紹一個(gè)例子泻拦。
據(jù)說，在春秋戰(zhàn)國時(shí)期忽媒，魯定公十年争拐，齊國和魯國的國君舉行一次高峰會(huì)談。這個(gè)會(huì)談的公眾人物就是總所周知的——孔子先生晦雨，這是怎么回事呢架曹？原來，齊國君齊景公勾結(jié)一些當(dāng)?shù)氐暮谏鐣?huì)分子闹瞧，打算在這會(huì)談搞一次恐怖活動(dòng)绑雄，打算挾持魯國國君魯定公。結(jié)果奥邮，孔子一邊掩護(hù)魯定公撤退万牺，一邊和齊景公說了一段話。
孔子對齊景公說：您不能干這個(gè)恐怖事情洽腺，三個(gè)原因：于神為不祥脚粟，于德為愆義，于民為失禮已脓。這三句話什么意思呢珊楼？首先在神靈上天看來，您這叫不吉利度液；其次在道德上厕宗，您這叫不仗義；其次在民間習(xí)俗上堕担，您這叫不講禮儀已慢。齊景公這么一聽這話，馬上就收手不干了霹购。
胡長白老師從這段話里總結(jié)出三個(gè)關(guān)鍵詞佑惠，叫最高主題、最低主題和中間主題。
首先孔子拿神靈上天來說事膜楷，這是訴求于最高主題旭咽；拿道德來說事，這是訴求于中間主題赌厅；拿禮儀來說事穷绵，這是訴求于最低主題。胡長白老師說特愿，我們所有的說服技巧仲墨，本質(zhì)上都是要湊齊這三個(gè)主題
下面我們一個(gè)個(gè)來說。
首先揍障，什么是最高主題目养？就是那些最崇高的，普世的價(jià)值觀毒嫡。比如和平癌蚁、正義、平等兜畸、自由匈勋、祖國統(tǒng)一、民族團(tuán)結(jié)膳叨、世界為一家等等。這些價(jià)值觀痘系，不需要再論證什么菲嘴，只要喊出來，大眾就自然知道汰翠，這是天然正確的觀念龄坪，是不可褻瀆和冒犯的好東西。
比如复唤，第一次世界大戰(zhàn)中健田，英國人提出的一個(gè)宣傳口號(hào)是，“為人類的最后一次戰(zhàn)役而戰(zhàn)佛纫〖司郑”你看，打完這仗呈宇，人類就永久和平了好爬，因?yàn)槲覀円驍Ｖ频牡聡＿@是英國宣傳的最高主題甥啄。但是德國這邊做戰(zhàn)爭動(dòng)員存炮，也有自己的最高主題。話說，1918年7月15日穆桂，第一次世界大戰(zhàn)已經(jīng)到了最后時(shí)刻宫盔。這一天，正好是德國皇帝威廉二世登基30周年的日子享完。凌晨1點(diǎn)灼芭，威廉二世趕到德軍前線，發(fā)表了一份公告驼侠，宣布這場戰(zhàn)爭是“世界上兩條道路之間的沖突姿鸿，要么是普魯士-日耳曼的道路：公正、自由倒源、體面苛预、道德，繼續(xù)受到尊重笋熬；要么是盎格魯-撒克遜的道路热某，這條道路意味著崇拜黃金”。你看胳螟，這是德國人的最高主題昔馋。
我們接著再來說“最低主題”。其實(shí)也不是低的意思糖耸，而是最大公約數(shù)的意思秘遏。沒有受過教育、不需要有什么崇高理想的人心中也會(huì)有的東西嘉竟，也就是那些原始邦危、樸素、本真的情感和價(jià)值舍扰。比如倦蚪，做人要誠實(shí)、忠貞边苹，要有愛陵且、有友誼，要顧及彼此的面子和尊嚴(yán)等等个束。
你看慕购，最高主題和最低主題，一個(gè)來自于我們對人和世界關(guān)系的認(rèn)知播急，一個(gè)來自于人性深處的底線脓钾。但是它們的特點(diǎn)是一樣的，都具有超驗(yàn)性和不可顛覆性桩警。
所謂“超驗(yàn)”可训，就是不用討論，也不需要討論，它就是絕對正確的握截。所謂“不可顛覆性”飞崖，就是指應(yīng)該堅(jiān)決捍衛(wèi)它。
在最高谨胞、最低主題之外固歪，還有一類叫“中間主題”，這就是直接號(hào)召行動(dòng)或者訴求于利益了胯努。比如牢裳，戰(zhàn)爭動(dòng)員的時(shí)候說，“小伙子來當(dāng)兵叶沛！”蒲讯、“把糧食捐給前線！”等等灰署∨邪铮或者商家對消費(fèi)者說，“我這個(gè)東西質(zhì)量好溉箕，價(jià)格低晦墙，你快下單”等等。
提到說服技巧肴茄，大家一般以為的都是這些“中間主題”晌畅。具體玩法包括：訴求于某種利益，某種差異寡痰，某種風(fēng)潮踩麦，某種誘惑，某種恐懼氓癌，某種權(quán)威等等。這個(gè)大家都很熟悉贫橙，我們就不展開了贪婉。
胡長白老師這篇文章的重點(diǎn)在于，很多人忘了卢肃，只有讓這些中間主題疲迂、最高主題和最低主題結(jié)合在一起，才是最高境界的說服技巧莫湘。
在那些成功的政治尤蒿、商業(yè)、文化幅垮、宗教宣傳中腰池，通常都是這么混搭的。比如，中世紀(jì)的羅馬教廷示弓，一邊喊著你要信上帝讳侨，一邊讓你做具體的行動(dòng)，買贖罪券奏属。這就是最高主題和中間主題的混搭跨跨。
再比如，賣洗衣粉的廣告囱皿，一邊喊著你是個(gè)愛心媽媽要呵護(hù)全家勇婴，一面讓你馬上下單買某種殺菌洗衣粉。這是最低主題和中間主題的混搭嘱腥。
當(dāng)然耕渴，最好是這三個(gè)主題全有。比如雅典奧運(yùn)會(huì)爹橱，它的主題是“回家”萨螺。你看，短短一個(gè)詞里面愧驱，既有奧運(yùn)會(huì)回到自己的發(fā)祥地慰技、自己家園的最高主題；也包含有每個(gè)人眷念家園的最低主題组砚；當(dāng)然吻商，還有號(hào)召大家到雅典看看，這個(gè)具體行動(dòng)的中間主題糟红。這就是高手中的高手了艾帐。
這三個(gè)主題，其實(shí)是各有分工的盆偿，最高主題征服你的信念柒爸，最低主題激發(fā)你的情感，中間主題訴求利益事扭，直接讓你行動(dòng)捎稚。我們都是普通人啊，怎么受得了這樣的轟炸求橄？
這里面常見的有兩個(gè)誤區(qū)今野。第一個(gè)就是我們前面提到的，只講中間主題罐农，只拿利益和行動(dòng)說事条霜，這就顯得沒有靈魂和溫情。這樣的宣傳太過粗暴涵亏，很難成功宰睡。
還有一種蒲凶，就是只講最高主題和最低主題，沒有中間主題夹厌。那就會(huì)流于空洞和煽情豹爹，也很容易讓聽眾覺得疲勞。
舉個(gè)例子矛纹，選美大賽臂聋。姑娘們都很漂亮，你問她有什么理想或南，她會(huì)說“World Peace”孩等，世界和平——最高主題有了。
你問她當(dāng)選后采够，會(huì)做什么肄方，她會(huì)說我要做公益，灑遍人間都是愛——最低主題也有了蹬癌。
但如果僅止于此权她，你可能還是會(huì)覺得這個(gè)姑娘普通了點(diǎn)。如果這個(gè)時(shí)候有人爆料逝薪，說這個(gè)姑娘還是個(gè)學(xué)霸隅要，有博士學(xué)位，這說明她還有行動(dòng)能力董济。那不得了步清，馬上魅力爆棚。所以虏肾，中間主題也不能缺廓啊。
其實(shí)也不僅是說服術(shù)，這套技巧在商業(yè)上和人生中都有妙用封豪。
最近我看華杉老師寫的一篇文章谴轮，介紹日本人總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，說所有服務(wù)業(yè)吹埠，想提升品質(zhì)就是三個(gè)方向——鄭重程度书聚、速度和親切程度。
他舉了個(gè)例子藻雌，有一家餐館，在顧客點(diǎn)完菜之后斩个，服務(wù)員會(huì)手按胸口說胯杭，我們承諾，所有菜品不合口味可退可換受啥，所有菜品25分鐘上齊做个。然后鸽心，服務(wù)員會(huì)拿出一個(gè)25分鐘的計(jì)時(shí)沙漏，放在你的桌上居暖。
你看顽频，手按胸口和沙漏，這就是鄭重程度太闺。25分鐘糯景，這就是速度。至于親切程度省骂，那就要看這家餐飲企業(yè)的內(nèi)部文化和修養(yǎng)了蟀淮。
所有的服務(wù)業(yè)，提升自己的水準(zhǔn)钞澳，都是在這三個(gè)維度上做文章怠惶。
結(jié)合我們今天講的三大主題，鄭重程度就是最高主題轧粟，說明這個(gè)服務(wù)提供者對自己的職業(yè)有敬畏之心策治。速度就是中間主題，說明這個(gè)服務(wù)有品質(zhì)兰吟。親切程度通惫，就是最低主題，說明這個(gè)商家富有溫情揽祥。
再引申一下讽膏，一個(gè)人完善自我，不也是這三個(gè)維度嗎拄丰？
最高主題府树，或者說鄭重程度，這是三觀正料按，有底線奄侠。
中間主題，或者說速度载矿，這是效率高垄潮，能成事。
最低主題闷盔，或者說親切程度弯洗，這是有情商，好交流逢勾。
