這本《影響力》早有耳聞，它的作者正是全球知名的說服術(shù)與影響力研究的權(quán)威者——羅布特西奧迪尼博士凑懂，同時是查理芒格接谨、巴菲特的精神導師脓豪，查理芒格公開表白忌卤，在影響力這一主題上，羅伯特西奧迪尼博士對他看法的影響遠遠超過了其他科學家笤闯，因此可以說颗味，羅布特西奧迪尼是當之無愧的“影響力教父”脱衙。

那么例驹，讓我們一起好好來拜讀一下這本30年來被譯成26種文字廣為傳播鹃锈，全球銷量超過300萬冊的詭譎、震懾人心又充滿智慧的心理學暢銷書仅政，與最聰明的人共同進化。

影響力的武器

書中開篇舉了一個非常有意思的例子滩愁，雌火雞會因為自己的孩子沒有發(fā)出“嘰嘰”的聲音而虐待害死自己的寶寶辫封，而當人們將帶有“嘰嘰”聲音的播放器放在天敵身上的時候倦微，雌火雞竟然可以熱烈擁抱。母性的本能全受一種聲音的自動控制责球，而這種現(xiàn)象在絕大部分的物種身上都會有雏逾，我們稱之為盲目而機械的規(guī)律性行為模式校套，這個模式的行為特點幾乎都是按照相同方式牧抵、相同順序發(fā)生的犀变，觸發(fā)者并不是對手這個整體，而是對手具備的一些特征蠢正。而作為我們?nèi)祟愊福灿兄鴺O為相似的行為模式懦傍，比如粗俱，我們通常在要別人幫忙的時候，若是給對方一個理由签财，成功概率就會更大唱蒸，有了“因為”這個因素，即觸發(fā)了接收者的自動順從反應掂碱。

這樣模式化的自動行為在我們生活中是普遍存在的慎冤，因為它為我們的行為提供了最便捷的途徑蚁堤，我們沒有足夠的精力披诗、時間立磁、能力來應對如此復雜的社會環(huán)境唱歧，英國著名哲學家懷特海斷言：文明的進步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多几于。

在人類認知方面有個原理叫做“對比原理”沿彭，他同樣是影響力的武器尖滚，商業(yè)上漆弄，有些逐利的奸商也模仿觸發(fā)的特征并利用一些對比原理，激起消費者的自動響應能力推沸。然而鬓催，總有一部分聰明的人，會洞察到并看本質(zhì)倍靡，尋求其中的規(guī)律和經(jīng)驗塌西，對自己提的要求結(jié)構(gòu)體系做了設計捡需，從而達到別人順從自己的愿望筹淫，百戰(zhàn)不殆。

互惠

按照字面解釋饰剥，互惠就是我們說的“禮尚往來”汰蓉，正是有了互惠體系顾孽，才有了人類文化娇跟。書中有個小實驗，受試著與一位同伴進行“藝術(shù)鑒賞”盹沈，需要給一些畫作打分乞封，期間岗憋，同伴給他帶回了一聽可樂仔戈，畫作評分結(jié)束后拧廊，同伴提出他正幫忙賣一款抽獎彩票吧碾，希望受試者幫忙以25美分價格買一些倦春。這種情形在我們生活中太常見了睁本，以達到某種目的忠怖，給予對方好處脑又，讓對方感受到虧欠，覺得“幫忙”是理所應當?shù)氖虑椋虼嘶セ菰砟苡米鳙@取他人順從的有效策略严卖，它的效力之強布轿，壓倒了通常會影響順從決策的另一個因素汰扭，即是否喜歡提出此要求的人，也會被忽略项阴，因為此刻环揽，受惠者被觸發(fā)了要“回饋”的順從反應。

在互惠原理中歉胶，值得一提的是通今，若首先發(fā)起這種關(guān)系的頭一個人一般不會有損失，就如同剛才舉的“可樂”的例子帝嗡，同伴的先發(fā)施恩璃氢，將最終的選擇權(quán)拋給了受試者，受試者當初在接受“可樂”的時候虧欠情緒就變得很清晰了巢寡，所以選擇回報這種恩惠的形式椰苟，并且很有可能會觸發(fā)不對等交換舆蝴。我們有句俗話說得好“拿人手短、吃人口軟”就是這個道理层皱，在互惠過程中叫胖，別人最初給予的小恩小惠她奥，到最后可能就會輕易操縱我們的選擇，造成一種并不公平的交換绷跑，因為“虧欠”總是會造成一定的心理負擔砸捏，當我們累積了太多恩惠以后讳苦，就想盡快消除鸳谜，在這種意識下，當對方提出一個請求的時候芭挽，我們通常就會不假思索不考慮任何對等的情況而答應了。當然蠕趁，不排除完全沒有“虧欠”心的人辛馆，而這種人通常有著對互惠行為的抵抗力昙篙，我們在這里只是說普遍心理現(xiàn)象。

除了觸發(fā)不對等的交換缴挖，“互惠式讓步”也是一個很有意思的現(xiàn)象映屋，什么意思呢同蜻？當我們看到對方做出讓步的時候埃仪，通常我們也會接受做出讓步的選擇，忽然想到菜市場的“討價還價”就是這個原理，同樣傻丝，在我們與生意伙伴合作的過程中诉儒，也通常會用到“互惠式讓步”，由于接受了讓步的人有回報的義務泛释，我們可能就會樂意率先讓步怜校，從而啟動有益的交換過程注竿，這種率先讓步我們把它叫做“拒絕—后撤術(shù)”魂贬，通俗一點就是“留面子”付燥，你提出一個要求我拒絕了愈犹，倘若你再提出一個小一點的要求漩怎，我感受你的讓步扬卷，可能也就“退而求其次”了，這其實是一種“知覺對比”咱枉，對讓只是在請求的順序上做了安排蚕断，我們往往可能就因此掉入了對方設計的陷阱亿乳，達到他真正想要的目的径筏。實驗證明滋恬，“拒絕—后撤術(shù)”還有個有意思的現(xiàn)象：因為對方的讓步讓自己心理上獲得滿足恢氯，同時觸發(fā)自己對談判的結(jié)果應該負更多責任，不僅鼓勵我們切身實踐承諾勋磕，甚至自愿履行進一步要求挂滓。

有沒有開始覺得自己很蠢杂彭？其實生活中即使是最厲害的心理大師也難免被“套路”，如果真的學會了抵擋互惠所计，也是“人不將人”的狀態(tài)了主胧，我們不需要全然的拒絕與回避它习勤，我們只需要知道它的規(guī)律和原則图毕，將互惠的游戲完好，識破利用它去占便宜的人囤官，適可而止地拒絕党饮，總之原則就是刑顺，倘若要求我們贊同饲常，就接納它贝淤，倘若必有所圖，就可置之不理霹娄。

承諾和一致

人人都有一種言行一致的愿望。我們一生都在不停地做各種選擇执泰，在各種選擇后拼命地按照選擇的路徑去努力證明選擇的正確术吝，這種心態(tài)幾乎人人都有，“對自己說的話負責”沦寂、“言出必行”仿佛成了人們衡量道德的一個標準学密，因為在我們普遍的社會價值觀中，信仰传藏、言語和行為不一的人腻暮，會被看成“不正常”的人毯侦，相反的哭靖，言行高度和一的人大多跟個性堅強、智慧出眾掛鉤侈离，他是邏輯性试幽、穩(wěn)定性和誠實感的核心。

當我們將話說出來的時候卦碾，其實是給自己的行為選擇了一條明確的路徑铺坞，而且要求自己高度保持一致，這和大多數(shù)其他自動響應方式一樣腿短，為穿越復雜的現(xiàn)代生活提供了一條捷徑卸奉，不必再為權(quán)衡利弊而苦苦思考凝颇，有了言行的一致瘪弓，可以相對輕松川无、高效地應對行為决左。但在這種言行一致的心理往往也會被一些有所企圖的人們利用惑芭，他們會用高明的手段和巧妙的安排利用我們保持一致的自身需求賺得缽滿盆滿幻锁，尤其體現(xiàn)在一些商家的營銷手段上柠并，當我們對家人朋友承諾之后鸣戴，他們會對你的實現(xiàn)承諾的階段做拆解缰雇，將自己的利益結(jié)合在你需要實現(xiàn)承諾的行為上，不得不讓你們?yōu)榇速I單。

說到承諾几缭，讓我想到正在踐行的閱讀打卡薄霜，與“言行必和”不謀而合，也印證了“公開承諾往往具有持久的效力”，當我在朋友圈公開承諾要讀多少本書之后曲尸，也就是將自己的選擇和立場公之于眾昆箕，會產(chǎn)生維持它的動機第股，為了顯得前后一致而驅(qū)動自己的行為繁仁。當然了，為一個承諾付出的努力越多桥爽，它對承諾者的影響也就越大缀去，這一點，我深有體會——“時間花在哪兒，總會留下痕跡”，當你花了大量的精力和時間才得到的東西，往往會更為珍視凝赛。

在承諾這件事情中值得一提的是骗卜，有時當對方誘使我們做出選擇后，一旦我們做好決定供填，他們便取消誘因备闲，而我們的決定在這個時候已經(jīng)自動“長出了腿”站的穩(wěn)穩(wěn)的了，這種伎倆叫做“拋低球”亲轨，簡單說來兆沙，當我們順應了自己的承諾尚氛，做出相應行為的時候护昧，我們的對承諾會扎根更深，往往忽略對方導致我們做決定的誘因昂利，而在過程中自發(fā)地去完成這個承諾。

社會認同

我個人認為這是“影響力”里面最為重要的一個心理因素赐劣。通常在做履行社會認同行為的時候盖呼，我們大多是無意識、條件反射的众雷，并且在無知的前提下翻诉，會更容易根據(jù)別人的意見來判斷和行事俄认。不管在娛樂節(jié)目還是在商家手段上，這點“影響力的武器”運用的淋漓盡致荤傲。我們知道節(jié)目秀現(xiàn)場都有很多“托兒”，會引導現(xiàn)場無知的觀眾去鼓掌唬党、去笑税迷、甚至去哭懈词，而在很多商家在新產(chǎn)品宣傳上纺涤，也同樣運用了這一點，“行業(yè)領(lǐng)先”、“銷量最大”等等都是他們青睞的說法阅签，以此來引導受眾去認同。

書中提到了知名的“吉諾維斯事件”碎连，這個事件描述深夜一位20多歲的姑娘在遭受長達35分鐘的追殺中座每，多達38名目擊者卻沒有一個人伸出援手，最終釀成了悲劇等孵。這個事件的本質(zhì)并不完全是“冷漠”俯萌，而是一種非常普遍的社會心理現(xiàn)象果录，當有大量或其他旁觀者在場的時候，旁觀者對緊急情況伸出援手的可能性最低咐熙，每個人心理都有個共識——也許他們已經(jīng)幫忙了弱恒，個體的責任性相應減少√巧“吉諾維斯事件”是個悲哀斤彼，但同時印證了“社會認同”某種意義上就是從眾，在陌生的情況下蘸泻，“多元無知”發(fā)揮著從眾效應琉苇，我不確定什么情況，他們這樣悦施，我也就這樣并扇，人們更容易根據(jù)他人的行為來判斷自己該怎么做。

在社會認同中抡诞，人們通常喜歡找與自己相似的人穷蛹，然后去模仿，這一切的根本也源于自己的不確定性昼汗，書中描述了一些個體熱點新聞事件發(fā)生后出現(xiàn)的“模仿效應”現(xiàn)象級肴熏，用大量數(shù)據(jù)向人們展示了事件被發(fā)酵擴大影響之后，類似事件的在短時間內(nèi)的持續(xù)發(fā)生顷窒。這是什么原因呢蛙吏？因為每個新聞背后都有一個“社會條件論”，而這個社會條件同樣也會提醒人們引發(fā)他們對此事件的思考鞋吉，從而產(chǎn)生了“維特效應”鸦做，進而給了自己心里暗示，找到一種效仿的途徑谓着。

喜好

我們通常很難拒絕自己喜歡的人或事泼诱，這是人類天然的本能。利用好喜好的紐帶來策劃順從策略也是影響力最常用的武器赊锚，任何理由不如“你喜歡我”來的簡單和直接治筒。

那任何讓別人喜歡你呢？最顯性的條件就是外表的魅力舷蒲，在這個看“顏值”的時代矢炼，五官和你自身散發(fā)出來的氣場會幫助你在各個方面創(chuàng)造相對便利的條件，這就是社會學家口中的“光環(huán)效應”阿纤，這個身上的某種正面特征主導了其他人看待此人的眼光句灌。而我要強調(diào)一下，所謂的特征并不一定是姣好的外表，可以是你的衣著品味胰锌，舉手投足間的氣質(zhì)骗绕，人們會自動給這樣的貼上各種積極的標簽，比如有才華资昧、善良酬土、聰明等，這在公司招聘上顯得尤為突出格带，這不是一己之見哦撤缴，是長期以來大數(shù)據(jù)得出的結(jié)論，但在這里我也想強調(diào)一下叽唱，有時候“外表的魅力”在給他人帶來愉悅和好感的同時屈呕，其實也會蒙蔽很多人去深究此人背后努力與付出，所以在當下社會中有了更多“越美麗越努力”的男男女女棺亭。

除了外表魅力之外虎眨，找到與自己相似的人也是容易產(chǎn)生喜好的途徑，無論是在觀點镶摘、個性嗽桩、背景、經(jīng)歷還是生活方式上凄敢，一旦大家彼此產(chǎn)生了共鳴碌冶，結(jié)下了友誼的聯(lián)盟，就會產(chǎn)生巨大的影響價值涝缝，“我信你”變成了順從的自動開關(guān)种樱，當然，也會有一些個人或公司的請求者會假裝跟你有著相似的一切俊卤，以增加好感和順從的概率。

其實要獲得喜好還可以建立接觸與合作害幅，這一點在企業(yè)和團隊中尤為突出消恍，但這也是一把雙刃劍，倘若在合作過程中并沒有熟悉并產(chǎn)生好感的話以现，可能效果會背道而馳狠怨。書中提到，在美國有著種族歧視的學校邑遏，讓黑白人學生之間通過寫促進融合佣赖、建立友誼，效果也是非常明顯的记盒，實際上及時讓他們從種族的分歧跨越到小圈子意識憎蛤，這個時候便從“歧視”到了“盟友”。

不得不說，生活中俩檬，有些“恭維”和“示好”也會促進“喜好”的產(chǎn)生萎胰，產(chǎn)品銷售人員身上就有這種特性，我們通常說棚辽，賣東西賣的不是產(chǎn)品技竟，而是自己，有些銷售人員會通過不斷的恭維和示好而達到成交的目的屈藐。有些商家還會將產(chǎn)品關(guān)聯(lián)積極的榔组、或名人關(guān)系（代言）、當下熱點等達到產(chǎn)品形象的提升联逻，對于個人來講搓扯，同樣如此。

權(quán)威

我們生活中遣妥，似乎有太多不可違抗的“權(quán)威”——老師擅编、父母、老板等等箫踩，從小的教育中爱态，這些角色就是不可違背，絕對服從的因而其實我們已經(jīng)學會了盲目服從境钟，對這些所謂的“權(quán)威”也放下了思考與掙扎锦担，但我們卻忽略了盲目服從的誘惑和危險。比如慨削，在我們太多不確定的領(lǐng)域洞渔，醫(yī)生、律師的權(quán)威比重也很大缚态，生病了或者打官司磁椒，我們都不得不依賴這樣的專業(yè)人士，卻忽略有可能會帶來的假藥和不公正玫芦，換句話說浆熔，頭銜比當事人本質(zhì)更能影響他人的行為。

影響力最強的領(lǐng)導者是哪些知道怎么安排群體內(nèi)部天安桥帆，讓社會認同原理超對自己有利方向發(fā)揮作用的人医增。

稀缺

物以稀為貴，這是人之常情老虫，機會越少叶骨，價值就似乎越高，所以很多商家高舉“限時限量”給消費者造成緊迫感而出發(fā)順從祈匙，人們也很懂得對失去某種東西的恐懼似乎比對獲得同一種物品的渴望忽刽，更能激發(fā)人們的行動力，“鳳毛麟角”就是這個道理，世界上的大熊貓不多了缔恳，那就自然變成了值錢的宝剖、甚至無價的稀有寶貝。

將稀缺性當成影響力的武器歉甚，是很多人慣用手段万细，人們本能地會根據(jù)一樣東西獲得的難易程度來迅速判斷它的價值，保住既得利益的愿望纸泄，是心理逆反理論的核心赖钞，其實當我們看清事情的本質(zhì)，明白稀缺的東西并不因為它的稀缺就變得更好的時候聘裁，一切也就不攻自破了雪营。

生活即是影響與被影響

本書從幾個方面詳盡拆解了影響力的各種成因，也例舉了與我們息息相關(guān)的大量案例衡便，在整個過程中我也一直將理論與自己的實際經(jīng)驗和經(jīng)歷相結(jié)合献起，試圖尋找出一些適合自己“可以拒絕影響”的方法論，但用客觀辯證的角度來看镣陕，“被影響”其實是引導我們更快速谴餐、更方便尋找捷徑，但倘若我們被內(nèi)因不好的影響力武器所誘惑呆抑，就會產(chǎn)生相當大的負面影響岂嗓，所以我們需要學會選擇正確的使用時機，考察每個決定的利弊鹊碍，允許自己做行為前留有思考厌殉，時刻總結(jié)，將自己內(nèi)化到更快速判斷正確影響力的境界侈咕。

我更希望公罕，我們可以時刻被好的一切所影響，而我們還能更好的影響著一切耀销。