在今天開(kāi)始分享之前，想讓大家思考三個(gè)問(wèn)題：
為什么餐飲等行業(yè)全國(guó)連鎖不再火爆，而獨(dú)立餐廳卻很有機(jī)會(huì)汹押？
為什么無(wú)數(shù)人投資做茶葉、大米等品牌起便，但就是很少有人做起來(lái)棚贾？
為什么有時(shí)候“銷(xiāo)量領(lǐng)先”“一億人使用”等經(jīng)典訴求會(huì)缺乏效果？
在談做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候榆综，我們大家都能說(shuō)上很多：口碑營(yíng)銷(xiāo)妙痹，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，病毒營(yíng)銷(xiāo)......
在談到對(duì)用戶和消費(fèi)者的了解的時(shí)候鼻疮，都會(huì)說(shuō)：痛點(diǎn)怯伊、癢點(diǎn)、好奇心判沟、獵奇心理等等耿芹。
但是許多大小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者都有這樣的疑問(wèn)和煩惱，產(chǎn)品明明挺好挪哄，該做的廣告和推廣都做了吧秕，但是產(chǎn)品就是做不起來(lái)，到底如何看清局勢(shì)和變化迹炼？什么影響了消費(fèi)者的選擇砸彬？消費(fèi)者到底是怎么做選擇的？
本次分享是在某平臺(tái)學(xué)習(xí)到的知識(shí)斯入，整合給大家拿霉，歡迎收藏，請(qǐng)勿隨意復(fù)制傳播哦咱扣！
消費(fèi)者在決定購(gòu)買(mǎi)和使用一件產(chǎn)品時(shí)绽淘，主要有三個(gè)力量影響他，分別是：聽(tīng)自己的闹伪，聽(tīng)品牌的沪铭，聽(tīng)別人的。
那么將這三個(gè)力量進(jìn)行列舉：
聽(tīng)自己的 = 消費(fèi)者的“過(guò)去偏好”：主要有消費(fèi)者過(guò)去的習(xí)慣偏瓤，過(guò)去的觀念杀怠，成見(jiàn)等；
聽(tīng)品牌的 = 品牌的“營(yíng)銷(xiāo)力量”：主要有品牌知名度厅克、廣告赔退、代言的明星、原產(chǎn)地、價(jià)格標(biāo)簽等硕旗；
聽(tīng)別人的 = 消費(fèi)者聽(tīng)從“第三方力量”：主要有口碑傳播窗骑、好友推薦、網(wǎng)友評(píng)測(cè)漆枚、新聞创译、購(gòu)物評(píng)價(jià)等。
當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者知道了真正影響消費(fèi)者的這幾項(xiàng)力量之后墙基，不要嘗試去找可以通用的“萬(wàn)能鑰匙”软族，根據(jù)“什么影響了顧客選擇”來(lái)選擇適合產(chǎn)品或服務(wù)的策略。
過(guò)去偏好
消費(fèi)者在決策時(shí)残制，什么時(shí)候會(huì)用到“過(guò)去偏好”立砸？什么時(shí)候，消費(fèi)者更多聽(tīng)自己的初茶？
1仰禽、決策重要性很低；
2纺蛆、用戶有明顯的感官偏好吐葵；
3、別人的經(jīng)驗(yàn)不可靠桥氏。
例如：大米温峭、茶葉、內(nèi)衣字支、床單凤藏、家居、果蔬等堕伪。
如何判斷產(chǎn)品是激發(fā)了消費(fèi)者“過(guò)去偏好”的揖庄，最簡(jiǎn)單的判斷方法是，這個(gè)產(chǎn)品是否容易跨文化傳播欠雌。舉例說(shuō)蹄梢，很多人會(huì)看評(píng)價(jià)很差的電影，但很少人會(huì)買(mǎi)評(píng)價(jià)很差的電腦富俄。
如果消費(fèi)者在做決策時(shí)禁炒，選擇用“過(guò)去偏好”這種力量，那么常用的一些手段就會(huì)失效霍比。例如：口碑營(yíng)銷(xiāo)幕袱、大部分廣告文案、品牌形象悠瞬、銷(xiāo)量遙遙領(lǐng)先们豌、公關(guān)等涯捻。
對(duì)于這樣的產(chǎn)品，有四個(gè)優(yōu)化的方法：改變歸類(lèi)望迎、渠道品牌障癌、引流品牌、利用偏好擂煞。
營(yíng)銷(xiāo)力量
消費(fèi)者在決策時(shí)，什么時(shí)候會(huì)用到“營(yíng)銷(xiāo)力量”趴乡？什么時(shí)候品牌營(yíng)銷(xiāo)更管用对省？
1、偏好不明確晾捏；
2蒿涎、第三方參考價(jià)值低；
3惦辛、決策不重要劳秋；
4、質(zhì)量以外購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)胖齐。
舉例：包包玻淑、服飾、創(chuàng)意禮品呀伙、快消品等补履。
有時(shí)消費(fèi)者會(huì)參考品牌方的信息，例如：品牌形象塑造剿另、感人廣告箫锤、走心文案、品牌認(rèn)同感雨女、文化營(yíng)銷(xiāo)谚攒、市場(chǎng)定位技巧、原產(chǎn)地營(yíng)銷(xiāo)氛堕、代言人......
若消費(fèi)者參考“營(yíng)銷(xiāo)力量”馏臭，運(yùn)營(yíng)人能從四個(gè)方面優(yōu)化：匹配需求、形象包裝讼稚、提示消費(fèi)位喂、釋放信號(hào)。
但是互聯(lián)網(wǎng)讓品牌的力量越來(lái)越小了乱灵，例如我們吃飯不再只是去大酒店塑崖，我們會(huì)參考美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)上評(píng)價(jià)高的店鋪痛倚。因此通過(guò)“營(yíng)銷(xiāo)力量”驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和使用的時(shí)候规婆，品牌別忘了你在釋放什么信號(hào)。
第三方力量
消費(fèi)者在決策時(shí)，什么時(shí)候會(huì)用到“第三方力量”抒蚜？什么時(shí)候聽(tīng)別人的更管用掘鄙？
1、決策重要性很高嗡髓；
2操漠、不同人偏好差異低；
3饿这、信息容易獲得浊伙。
舉例：旅行、保險(xiǎn)等长捧。
消費(fèi)者會(huì)通過(guò)這些渠道“聽(tīng)別人的”：評(píng)測(cè)嚣鄙、網(wǎng)紅推薦、電商評(píng)價(jià)串结、公關(guān)新聞哑子、口碑、搜索肌割、排名......如今“第三方的力量”正在逐漸強(qiáng)大卧蜓，如我前面所說(shuō)，品牌的力量變小了把敞，消費(fèi)者無(wú)論是網(wǎng)上購(gòu)物烦却，線下吃飯，都會(huì)參考網(wǎng)友評(píng)論或者評(píng)分先巴。
若消費(fèi)者參考“第三方力量”其爵，運(yùn)營(yíng)人能從三個(gè)方面優(yōu)化：創(chuàng)造興趣、評(píng)測(cè)推薦伸蚯、降低門(mén)檻摩渺。
上面這三種力量的優(yōu)化方法偏理論，需要大家自己后期思考和消化剂邮，可以拿公司的產(chǎn)品來(lái)做一下分析摇幻。
今天分享的內(nèi)容與之前講過(guò)的“用戶視角”很相似，我們都容易站在自己的視角挥萌，覺(jué)得產(chǎn)品很好符合用戶需求绰姻，覺(jué)得產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)者好一定有市場(chǎng)，但在營(yíng)銷(xiāo)中引瀑，最重要的是問(wèn)自己狂芋，到底什么影響了消費(fèi)者的選擇？如果沒(méi)有我們這個(gè)產(chǎn)品憨栽，消費(fèi)者會(huì)選擇什么帜矾？他過(guò)去的選擇是什么翼虫？
那么回歸最開(kāi)始的三個(gè)問(wèn)題，你心里已經(jīng)有答案了嗎屡萤？歡迎大家到后臺(tái)給我留言珍剑，或者加我微信個(gè)人微信，與我探討學(xué)習(xí)~
