開發(fā)客戶款违，就如同獵犬聞到野獸的氣味唐瀑，須屏住呼吸，憑借靈敏的嗅覺對獵物方位做出準(zhǔn)確判斷插爹。要想扣開客戶開發(fā)這所“殿堂”的大門哄辣，少不了“讀懂客戶”這塊敲門磚，這就需要我們?nèi)チ私饪蛻粼病⒎治隹蛻袅λ耄€要試著走近客戶。

在過去的十幾年中气嫁，

嗅覺的營銷方式当窗，

在商業(yè)領(lǐng)域中呈現(xiàn)逐步增長之勢。

小編以保險銷售為例崖面，

為大家呈上三招訣竅，

介紹銀行銷售者是怎樣使用這塊“敲門磚”的梯影？

助您迅速拿下客戶巫员。

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一起來看看，幫到你沒有~

客戶分類要“動靜皆宜”

其實唱遭，各家銀行對客戶分類有很多種戳寸，但無論是哪一種，都是自成分類體系的拷泽。在此疫鹊，我們就講講靜態(tài)分類和動態(tài)分類。

靜態(tài)分類

是指對客戶按職業(yè)和年齡兩個核心維度去劃分司致，從而概括客戶的一些關(guān)鍵性信息拆吆，如婚姻狀況、配偶職業(yè)脂矫、父母年齡枣耀、孩子性別、孩子年齡庭再、生日捞奕、結(jié)婚紀(jì)念日牺堰、住址、個人及家庭收入颅围、風(fēng)險偏好伟葫、焦點需求、平時愛好等院促。

我們可采用Excel表格的形式按信息一一分類筏养，可不要小看了這些信息，它們能幫我們確定哪些保險產(chǎn)品適合這類人群一疯，針對不同人群準(zhǔn)備針對性的不同話術(shù)撼玄，來構(gòu)筑與客戶間的情感橋梁。

動態(tài)分類

是指按客戶對保險產(chǎn)品的接受程度和對銷售者的接納程度去劃分墩邀，可分為感興趣的掌猛、模棱兩可的、排斥的三類眉睹。

其中荔茬，第一類客戶一定是有保險產(chǎn)品需求的，也愿意購買竹海，對此慕蔚，我們要及時協(xié)調(diào)和跟進，比如線上互動等斋配；第二類客戶對保險產(chǎn)品是陌生的孔飒，或?qū)ΡｋU產(chǎn)品了解不多，這就需要我們詳細(xì)介紹產(chǎn)品艰争，最好把保險產(chǎn)品給客戶能帶來的好處進行量化坏瞄；

對于第三類客戶，我們要設(shè)法幫其清除排斥保險產(chǎn)品的那層“屏障”甩卓，培養(yǎng)客戶對我們產(chǎn)生信心鸠匀，言語上不要冒犯他們，無論客戶口中說什么逾柿，都要表示肯定缀棍，比如回應(yīng)“嗯，是呀机错，我理解您爬范，我能體會！”

雖說“萬事開頭難”弱匪，但只要我們給客戶分好了類青瀑，才能據(jù)其不同特性，選擇合適的話題去切入，才會有進一步的可能狱窘。

都說一個人的“心”财搁，

支配一個人的思想蘸炸、決斷、購買行為等尖奔。

沒錯搭儒，銷售人員要想拿下客戶，

不妨在開發(fā)客戶最初期“攻心為上”提茁，

這就需要我們給客戶心理進行巧妙的診斷淹禾。

01

因為這類客戶都是人生贏家，他們的內(nèi)心總會感覺自己是與眾不同的茴扁，喜歡把握局面铃岔，無論是言語還是氣場上，通常會在第一面起就會震懾到我們峭火。對此毁习，我們首先要恭維、肯定他們獲得的成就卖丸，在做到不卑不亢的同時纺且，不妨說“像您這樣的成功者，選擇最佳的保險產(chǎn)品才更符合您的身份”等稍浆。

02

這類客戶通常固執(zhí)己見载碌，愛發(fā)泄不滿，傾吐不快衅枫，甚至還會發(fā)出啰里啰嗦的批評嫁艇。對于他們，銷售者要讓他們的不滿和郁悶全部發(fā)泄出去为鳄，不要試圖保護自己裳仆，也不要馬上救急，更不要去試圖說服孤钦、反駁對方歧斟，我們在默默忍受的同時，讓對方通過自身內(nèi)在的領(lǐng)悟來了解新的信念和思想偏形，當(dāng)對方感覺新的信念静袖、新的思想會更有益于他時，我們便“無聲勝有聲”了俊扭。

03

這類客戶一般內(nèi)心比較保守队橙，心門總是關(guān)閉的，就像生活在套子里的人，喜歡讓自己退縮起來捐康，接受新鮮事物會比較難仇矾。對此，我們要讓對方覺得目前購買這款保險產(chǎn)品是不危險的解总，而是絕對安全的贮匕，更不會產(chǎn)生不好的結(jié)果。

04

這種類型的客戶花枫，一般所受的教育程度較高刻盐，性情冷靜，看事客觀劳翰，性格沉穩(wěn)敦锌，從來都不會馬上作出決定，喜歡三思而后行佳簸。對于他們乙墙，我們自己一定不要先慌了陣腳，要充分體現(xiàn)自己的修養(yǎng)和專業(yè)技能溺蕉，要把保險產(chǎn)品的特點伶丐、品種等有條理地介紹給對方，暗中促使對方做決定疯特。

當(dāng)然哗魂，客戶類型不止于此，總而言之漓雅，面對不同的客戶心理類型录别，我們要對癥下藥，只有不放棄邻吞，才會有希望组题。

走進客戶，讓彼此感情升溫

01 不斷升級禮品抱冷，拍馬屁不要拍“驢蹄子上”?

給客戶送禮崔列，我覺得用“潤物細(xì)無聲”這句話來形容會更貼切。比如旺遮，春節(jié)之際給愛茶人士送一盞上好的壺赵讯；中秋之際，給做生意者送一件豪華的風(fēng)水?dāng)[件耿眉；生日之際边翼，給有孩子的客戶送去價格不菲的樂高玩具……

送禮固然是拉近客戶關(guān)系，讓彼此感情逐漸升溫的利器鸣剪。然而组底，拍馬屁一定不要錯拍在了驢蹄子上丈积，否則那就尷尬了。比如债鸡，明明知道客戶身患糖尿病江滨，卻還要送高檔甜品；明明知道客戶是百萬富翁厌均，卻要送價值僅幾百元的水果籃牙寞；明知道對方是回民，卻要送幾斤豬肉……

我們不可小覷的是莫秆，隨著禮品的不斷升級，你與客戶也會越走越近悔详。

02 借三種介紹镊屎，讓你與客戶更近

我們所說的“介紹”包括產(chǎn)品介紹、托人介紹和自我介紹茄螃。其中缝驳，產(chǎn)品介紹，顧名思義归苍，就是銷售者直接把保險產(chǎn)品直接介紹給客戶用狱；托人介紹，就是托親友拉近客戶拼弃，而客戶因礙于是熟人也會無奈答應(yīng)夏伊；自我介紹，就是向客戶口頭介紹自己吻氧，當(dāng)然溺忧，還要拿出我們的工作證、名片等來幫客戶認(rèn)識我們盯孙。

03 問兩個問題鲁森，讓客戶很難說“不”

在面對客戶時，我們不妨直截了當(dāng)?shù)貑査骸叭绻彝扑]您一份合適的保險產(chǎn)品振惰，讓您覺得十分有趣歌溉，您愿意嗎？”還有骑晶，“如果您購買了這份保險產(chǎn)品會有很大收益痛垛，您會買嗎？”事實上透罢，我們這樣問的目的不會一下子讓客戶接受產(chǎn)品榜晦，但至少客戶會很難說“不”字，有可能會引發(fā)客戶的注意點和興趣點羽圃，不管怎樣乾胶，我們至少實現(xiàn)了走近客戶的目的抖剿。

最后，小編想說的是识窿，

只有了解了客戶斩郎，

讀懂客戶，

走近客戶喻频，

才會有下一步的洽談缩宜，

“道阻且長，行則降至”甥温，

只要鎖定目標(biāo)锻煌，

堅持不懈，

相信結(jié)果都不會太差姻蚓。