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招聘是公司穩(wěn)固擴張的基石，如何快速招聘到人才已艰，這是企業(yè)非常頭疼的問題痊末，特別是銷售人員招聘，由于銷售的流動性較大哩掺，招到優(yōu)秀的銷售顯得尤為關(guān)鍵凿叠。
傳統(tǒng)面試中，HR看中的是銷售以往的業(yè)績，能為公司帶來多少利益盒件，這樣下來銷售的工作就是為了完成部門指標蹬碧，拿到業(yè)績提成。一家企業(yè)在招聘銷售時炒刁，另辟蹊徑恩沽，HR看完簡歷，和求職者做了簡單了解后翔始，給他一個小測試罗心，十分鐘內(nèi)在公司認識5個人并知道對方的名字和職位。不少人覺得HR為難自己城瞎，銷售最重要的就是維護關(guān)系渤闷，開發(fā)新客戶，才能達到銷售目的脖镀，考驗的就是銷售的溝通能力和語言表達能力飒箭。HR在乎的不是多少時間內(nèi)完成任務，而是求職者如何邁出第一步蜒灰，勇敢自信地和人溝通交流弦蹂。
大多數(shù)企業(yè)面試完后，HR對求職者很滿意卷员，立馬安排入職時間盈匾。一位HR和求職者交談一切順利，就當求職者覺得自己一定會被錄取時毕骡，HR突然告知他：“你不適合我們公司削饵，你被PASS了∥次祝”說完話后窿撬，短短的幾秒時間觀察求職者的態(tài)度。有的人會勃然大怒質(zhì)問HR叙凡，有的人會臉上不悅起身走人劈伴，這考驗的就是求職者應對突發(fā)狀態(tài)的隨機應變能力以及個人情商問題。
銷售面對的是高負荷的工作和復雜的人際關(guān)系握爷，沒有較高的情商是難以獲得成功的跛璧。人際關(guān)系是銷售工作里的重要資源，良好的人際關(guān)系往往能獲得更多的成功機會新啼。
那么HR如何提高甄選銷售的準確率?面試時什么問題能夠一針見血?求職者是不是我要找的“銷售明星”呢?
在招聘之前追城，HR必須明確銷售人員的任職要求：
良好的職業(yè)形象
銷售人員對外展示的不僅是自身形象，更是代表企業(yè)的形象燥撞，所以需要“色藝雙全”座柱。其中的“色”是與客戶交往中展現(xiàn)的形象迷帜、談吐、舉止;“藝”則是對產(chǎn)品的理解色洞、銷售技巧的掌握戏锹。
良好的心態(tài)
做銷售需要面對形形色色的人，各種各樣的人和事火诸，有時候更像折磨人的東西都需要一個良好的心態(tài)來應對锦针。
健全的產(chǎn)品知識
有了良好心態(tài)，不懂得產(chǎn)品惭蹂，就沒有辦法向客戶展示伞插，也沒有辦法證明自己的產(chǎn)品有多好多重要多超值，所以一定要了解自己的產(chǎn)品盾碗，全面客觀的進行銷售。必要時舀瓢，最好有紙質(zhì)的產(chǎn)品冊來作為輔助工具廷雅。
溝通表達能力
有健全的產(chǎn)品知識，能夠友好地與客戶進行清晰京髓、簡潔的語言或書面交流是一名銷售人員的必備素質(zhì)航缀。
主動學習的自覺
作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務堰怨、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等芥玉，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強的學習能力是無法參與競爭的备图。
強烈的工作欲望
沒有強烈進取心的人對什么事情都不會太投入灿巧。你可以想象一個沒有責任心的銷售人員不可能圓滿地完成季度任務的。
有著持久的耐力
任何一個銷售人員都不能保證客戶在第一次洽談就能爽快簽約揽涮，你必須契而不舍地重復自己的說服工作抠藕。當然，最好每次都能找到客戶遲遲不簽約的原因蒋困。
銷售人員的面試問題
要降低銷售人員的流失率就要從源頭著手盾似，在招聘選人的時候需要進行比較準確的測試，看其離職的原因雪标，應聘的動機零院，當然還需要考察其銷售的技巧，溝通能力村刨，客戶服務意識等告抄，通過數(shù)輪的面試來進行挑選。
以上烹困，都可以通過求職者對一些面試問題的回答來判斷玄妈。
人際交流技能：
你的辦公室里一共有多少人工作?
在你當前的工作中與公眾合作的頻率如何?
你上一次應對發(fā)怒的人是誰?
描述你曾工作過的上一個團隊。
你是怎么跟團隊里的上一個新人搞好關(guān)系的?
客戶服務技能：
你親自與客戶打交道的頻率如何?
你負責處理什么樣的客戶問題?
你上一次為客戶解決了什么問題?
你上一次從客戶那里得到了什么樣的稱贊?
描述你上一次借助別人的幫助解決客戶問題的情景。
主動性：
你在某某公司是怎么接受任務安排的?
你每天從管理者那里得到多少指示?
你上一次在項目中的出色表現(xiàn)是什么樣的?
你上一次向同事尋求幫助是什么時候?
描述你上一次幫助某位同事的情景拟蜻。
解決問題的能力：
客戶上一次提出的問題是什么?
你上一次請人幫忙解決問題是什么時候?
描述你上一次幫助他人解決問題的情景绎签。
你為一家餐廳想到的最有創(chuàng)意的解決方案是什么?
上一次任務優(yōu)先順序有沖突時，你是怎么做的?
目標導向：
你的銷售配額是怎么決定的?
你怎么監(jiān)控自己目標的完成進度?
你希望在工作外達成什么樣的自我目標?
你今年的目標與去年有何不同?
你目前努力完成的最困難的目標是什么?
誠信：
你不贊同哪條公司規(guī)定或?qū)嵺`?
描述你上一次不得不過度吹噓才能達成交易的情景酝锅。
你付出了多少努力才達成了交易?
你在某次交易中是如何獲得客戶信任的?
傾聽的技巧：
你的工作在多大程度上與傾聽有關(guān)?
你在某次交易中是如何判斷客戶需求的?
描述你上一次誤解客戶要求的情景诡必。
你在某某公司進行首次銷售拜訪時是如何傾聽的?
描述上一次你與潛在客戶之間發(fā)生的溝通不暢的情景。
靈活性：
你現(xiàn)在正在處理多少銷售問題?
你使用什么系統(tǒng)來確保交易照常進行?
你怎么預測某某公司的變革?
你在達成交易的過程中有多大的自由度?
你用多少種不同的方法應對過銷售對象的拒絕?
發(fā)展?jié)撛诳蛻裟芰Γ?/b>
你是怎么生成銷售線索的?
你使用什么系統(tǒng)來追蹤你的銷售線索-
你之前的三個潛在客戶是怎么找到的?
你把上周的多少時間用來開發(fā)新業(yè)務?
你會用多少種不同的技巧來發(fā)展?jié)撛诳蛻?
判斷資質(zhì)：
你如何判斷上一個潛在客戶的資質(zhì)?
你是在潛在客戶身上尋找什么樣的要素?
你會嘗試迅速從潛在客戶身上獲取什么信息?
你向每位潛在客戶詢問哪些問題?
你使用什么系統(tǒng)來對潛在客戶進行分類?
談判技巧：
你為上一次談判進行了怎么樣的準備?
你在談判中使用了什么樣的策略?
你上一次是怎么說服對方放棄對價格的反對意見的?
你是如何根據(jù)交易的規(guī)模調(diào)整自己的談判風格的?
你接受了什么樣的談判技巧培訓?
達成交易：
你在什么時候開始成交?
你怎么判斷該用哪種成交戰(zhàn)術(shù)?
你是怎么談成過去六個月內(nèi)最大的一筆交易的?
在某個交易中搔扁，你是怎么知道成交的時機的?
你在某個交易中是怎么讓客戶點頭的?
對行業(yè)/產(chǎn)品的了解：
你從事我們這個行業(yè)多久了?
你是怎么了解這個行業(yè)中的產(chǎn)品的?
你是怎么不斷掌握關(guān)于新產(chǎn)品的信息的?
你上一次在產(chǎn)品問題上求助是什么時候?
你進行銷售的這個行業(yè)面對的最大挑戰(zhàn)是什么?
競爭意識：
你如何評估自己的上一個機會?
你上一次放棄的業(yè)務是什么?
在某公司的銷售活動中爸舒，你與競爭對手相比的情況如何?
描述上一次你預測競爭對手動向的情景。
你最大的競爭對手的主要優(yōu)勢是什么?
獨立性：
描述上一次你說服某人接受你的觀點的情景稿蹲。
描述上一次你拒絕改變主意的情景扭勉。
你在上一次的銷售中不得不克服的最大的錯誤是什么?
你在什么時候會依靠他人取得成績?
你在什么情況下不會讓管理者參與你的銷售活動?
競爭能力：
你在銷售團隊中實力排第幾?
你是怎么借助他人的力量達到自己的目標的?
你是怎么搶在競爭對手之前行動的?
你是怎么慶祝自己的成功的?
你最棘手的競爭對手是誰?
魄力：
描述你上一次說服潛在客戶作出決定的情景。
你在對某公司的銷售中改變策略的頻率如何?
你上一次是怎么處理與團隊成員之間的沖突的?
你是怎么判斷向某公司聯(lián)系業(yè)務的時機的?
創(chuàng)新能力：
你做過什么事情來簡化自己的工作?
你今天對日常工作做過什么樣的改變?
你今年嘗試過哪些不一樣的銷售手段?
你最近一次產(chǎn)生的新創(chuàng)意是什么?
你為了完成交易而用過的最獨特的技巧是什么?
營銷技巧：
你為某公司制定過什么樣的營銷項目?
你做過什么來增加某公司的銷售?
你發(fā)起過什么樣的客戶忠誠度計劃?
你是怎么追蹤自己的銷售的?
你使用什么指標來衡量銷售的成功?
由此可見招銷售不單單是一件簡單的招聘工作苛聘，而是戰(zhàn)略涂炎，選拔真正高素質(zhì)的銷售是打造超強執(zhí)行力團隊的起點。
