眾所周知,銷售如戰(zhàn)場轧邪,掌握主動權(quán)才有話語權(quán)和成交權(quán)刽脖!但最近很多新做汽車銷售的朋友留言說,最近賣的車多了闲勺,但總是被顧客牽著鼻子走曾棕,我感覺很是不解扣猫,銷售不掌握主動權(quán)怎么買車呢菜循,今天去幾個展廳走了走,觀察到幾個細節(jié)申尤,引起了我關(guān)注癌幕。
一個玻璃邊緣的茶幾上,銷售顧問把預(yù)算單交給客戶昧穿,而客戶卻開始擰著眉頭勺远,仔細審視,過了一會就大聲的說:“小兄弟时鸵,我說咱這價格優(yōu)惠的也太低了吧胶逢?人家那個XX店可是要比你們店優(yōu)惠的多啊饰潜!”
這個銷售顧問也是聽了比較尷尬初坠,底氣不足,假裝自己不清楚競品的價格彭雾,干巴巴的說:“不會吧碟刺,這個價格已經(jīng)最低了呀了!”聽到銷售顧問這句話薯酝,客戶更大聲了:“怎么不會半沽,上個月我們同事就在XX店買的這個車爽柒,我陪同去提的車,配置都是一樣的者填!您看浩村,你們價格高也就算了,送的東西還那么少……”客戶說了很多占哟,最后的結(jié)果是--銷售顧問一次次的找領(lǐng)導(dǎo)申請價格穴亏,而客戶最終還是以價格太高為由,離開了公司重挑。
到底客戶有沒有購買嗓化,我也無從知曉。但夕會時谬哀,就有銷售顧問抱怨刺覆,XX車型優(yōu)惠的太少了,根本就沒有辦法和XX店比史煎,人家店送的裝璜也比我們多谦屑。這樣下去,車都沒有法子賣了F蟆G獬取!
我為此專門做了調(diào)查并得出了這樣的結(jié)論:時常抱怨的銷售顧問大多都是銷量欠佳的人恬偷。
為何他們的報怨聲如此大悍手?
是因為他們被客戶“洗腦”了!他們認同了客戶的觀點袍患,認為自己產(chǎn)品的價格坦康、贈送的裝璜還沒有別人家的優(yōu)惠。這樣一來(今天是價格不如別人诡延,明天也許就是產(chǎn)品不如別人了)滞欠,他們將很難把產(chǎn)品賣出去。
如何讓銷售顧問做到“反洗腦”?
1肆良、有抗拒代表有吸引力
要知道買貨才是嫌貨人筛璧。當客戶一張嘴就開始挑毛病、找缺點時惹恃,銷售顧問一定要淡定夭谤,不要因為客戶釋放出的購買信號而亂了陣腳。很多銷售顧問總是沉不住氣座舍,一聽到客戶說了一些抗拒的話語沮翔,便馬上拋出優(yōu)惠來留住客戶。卻不知這樣輕易到手的優(yōu)惠會使客戶馬上失去了立刻購買的興趣。因為所有的人都知道一句話:“輕易得到的必定不會珍惜采蚀∑G#”因此,正確對待客戶因抗絕和挑剔而釋放出的購買信號榆鼠,也是銷售顧問賣出產(chǎn)品的入門課纲爸。
2、對產(chǎn)品足夠的了解妆够,可以有力回答客戶提出的疑問
幾乎每一位客戶都會有或大或小的疑問识啦,如果你不能正確、有力地回答客戶的問題神妹,那就會被客戶的疑問牽著鼻子走颓哮。因此,銷售顧問需要對產(chǎn)品的優(yōu)勢了解得一清二楚鸵荠。當客戶進行比較性的提問時冕茅,銷售員就可以用產(chǎn)品的長項去攻擊對手的短項。
例:您看的這部車蛹找,之所以我們的價格略高一些姨伤,是因為有著五年十四萬公里質(zhì)保的,而您說的那個優(yōu)惠大的車型只有三年十萬公里質(zhì)保庸疾。一部車乍楚,如果質(zhì)保期更長的話,帶來的好處就不用我多說了吧届慈!
3徒溪、在交談過程中給客戶“洗腦”,變被動為主動
銷售員要懂得察言觀色拧篮,不要一直等著客戶挑剔完了词渤,然后乖乖地聽客戶訓話。你應(yīng)該主動把客戶最想要知道串绩、最關(guān)心的信息傳遞出去。
以上3大方法介紹完了芜壁,能不能掌握銷售主動權(quán)礁凡,還要看你的執(zhí)行力。具體怎么靈活運用要因人而異慧妄,還是要看表達技巧的顷牌,網(wǎng)上搜一下君子小石,筆者總結(jié)了很多銷售管理技巧干貨哦塞淹。當然只要你真誠窟蓝,就有希望,畢竟沒有任何一個客戶愿意拒絕一個真誠的銷售顧問饱普。哈运挫,今后會跟大家分享我的四大聊天話術(shù)的……希望大家喜歡
為什么很多人做銷售状共,創(chuàng)業(yè),職場都進步很慢谁帕,或者是原地踏步峡继,甚至是失敗匈挖?為什么看了那么多的書和資料還是不能成功碾牌?當遇到問題時,還是采用潛意識的解決方法儡循?而自己卻始終找不到突破的方向舶吗?
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