異議：客戶“異議”是在銷售過程中導(dǎo)致客戶不贊同夹纫、提出質(zhì)疑或拒絕的言行蝌戒，例如，你在努力詢問客戶的需求碱工，客戶卻隱藏其真正的動機(jī)娃承；你向他介紹或解說，他卻帶著不以為然的表情……這些都屬于“異議”的范疇
雖然異議總是帶來煩惱怕篷，但它也是經(jīng)紀(jì)人從客戶身上獲取更多信息历筝，影響客戶的機(jī)會。解決異議廊谓，滿足需求是與客戶建立良好關(guān)系的絕佳機(jī)會梳猪，而且經(jīng)常能創(chuàng)造新的銷售機(jī)會。
王國宇解析：
（1） ? 異議說明客戶仍有合作的愿望蒸痹。
客戶提出異議是一種完全正常的行為春弥，因為客戶在選擇房屋時要面臨各種風(fēng)險，為了追求利益最大化叠荠，必須關(guān)注有關(guān)房屋的各種問題匿沛，只有顧慮和疑問消除后才能做出決策
（2）異議是同客戶溝通、了解需求榛鼎、建立聯(lián)系的機(jī)會逃呼。
客戶提出的意見不符合實際情況，甚至幼稚可笑者娱，經(jīng)紀(jì)人也應(yīng)耐心傾聽抡笼，不要打斷客戶的談話，使客戶感到經(jīng)紀(jì)人的真誠肺然、謙虛蔫缸，從而對你產(chǎn)生好感，這有這樣际起，客戶才會與你繼續(xù)保持溝通拾碌。
（3）不要抱怨客戶或與客戶辯論吐葱，利用同理心逐漸引導(dǎo)客戶
其中原因可能是房源或銷售方式上確實存在問題；也可能是客戶道聽途說校翔，受到某種觀念的影響弟跑；也可能是客戶一時心情不好。對此防症，經(jīng)紀(jì)人都要設(shè)身處地的為客戶著想孟辑，合理解決有關(guān)問題，運用各種方式化解客戶異議蔫敲。
異議產(chǎn)生的原因
對方不接受經(jīng)紀(jì)人的推薦或建議饲嗽，認(rèn)為自己的想法是對的；
對方不接受改變奈嘿。例如實力價格保持不變貌虾，買方要求降價；
不了解房屋的好處以及能給自己帶來什么樣的利益裙犹；
對公司或經(jīng)紀(jì)人懷有疑慮尽狠；
二、斡旋時異議的處理原則
1叶圃、異議處理的原則
（1）保持中立
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的談判很具有特點袄膏，即三方共同參與，有時矛盾會引向第三方掺冠，但更多時候是買賣雙方之間的一種心理博弈沉馆，在進(jìn)行異議處理的時候還需要中介方保持中立，畢竟我們僅為中介人員赫舒，不便于直接參與其中悍及，這樣往往給另外一方造成壓力闽瓢，進(jìn)而指責(zé)中介方袒護(hù)的一方接癌。
（2）尊重事實
處理異議的時候不要存在感情色彩，本著尊重事實扣讼，不要以維護(hù)挪著而采取偏袒行為缺猛，如您可能也覺得房價有些偏高而幫助客戶客戶針對業(yè)主進(jìn)行壓價，而事實上業(yè)主房價高一定有他高的理由
（3）及時調(diào)停
處理異議的時候要掌握好及時調(diào)停椭符，發(fā)現(xiàn)有異議要果斷處理荔燎，不要等到事情發(fā)生爭執(zhí)不休的時候才認(rèn)識到嚴(yán)重性，到那個時候可能已經(jīng)成為定局销钝，即雙方將不歡而散有咨，此時出面可能無力回天。
（4）單獨溝通
當(dāng)三方談判時蒸健，客戶與業(yè)主雙方任何一方因為某些條件都各不相讓座享，出現(xiàn)談判僵局婉商，導(dǎo)致談判中斷，無法繼續(xù)時渣叛，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)將業(yè)主與客戶雙方隔離丈秩，帶領(lǐng)客戶或業(yè)主離開談判室，做單獨溝通淳衙，再讓其他經(jīng)紀(jì)人協(xié)助安撫留在談判室的一方蘑秽，避免出現(xiàn)留下的一方繼續(xù)保持對抗心態(tài)甚至離開，等到單獨溝通的各方相應(yīng)的情緒緩和并表示愿意再坐下來談的時候箫攀，經(jīng)紀(jì)人再將雙方重新請到談判桌來肠牲。
（5）達(dá)成共識
在異議處理過程中，盡可讓買賣雙方互相妥協(xié)靴跛，各讓一步最終達(dá)成共識埂材。
智囊分享（曲線救國）：
經(jīng)紀(jì)人：您是不是認(rèn)為現(xiàn)在房價很高？
客戶：是汤求！
經(jīng)紀(jì)人：您認(rèn)為房價是不是會越來越高俏险？
客戶：不一定，我想等價格合適的時候再買扬绪！
經(jīng)紀(jì)人：您認(rèn)為房價是不是越來越高竖独？
客戶：不一定，我想等價格合適的時候再買挤牛！
經(jīng)紀(jì)人：嗯莹痢，但你是不是并不清楚什么時候價格才是合適的！
客戶：是墓赴！
經(jīng)紀(jì)人：嗯竞膳，那您的心理價位在多少就會考慮買房？
客戶：16000一平米吧诫硕！
經(jīng)紀(jì)人：好坦辟，有很多人都有您這樣的想法，都在觀望章办，那您覺得房價真到了那個房價真到了那個價位锉走，是不是很多人就開始出手了？
客戶：有可能……
經(jīng)紀(jì)人：好藕届，競爭出現(xiàn)的時候挪蹭，看房的人多了，您是不是能買到房的機(jī)率會變行菖肌梁厉？
客戶：是！
經(jīng)紀(jì)人：嗯踏兜，競爭加劇的時候词顾，業(yè)主是不是有可能會漲價只冻？
客戶：是！
經(jīng)紀(jì)人：好计技，所以喜德，您不希望這樣的事情發(fā)生吧？
客戶：是垮媒？
經(jīng)紀(jì)人：那您是不是可以考慮在大家都觀望舍悯，競爭相對較小，業(yè)主談判空間較大的時候看一看房子呢睡雇？
客戶：可以萌衬！
總結(jié)：所有的異議都是客戶需求進(jìn)一步的落實，所有的異議都是表明客戶買房決心的證明
