之前某互聯(lián)網(wǎng)公司的一道面試題對求職一族來說成了“整人經(jīng)典”：面試官要求求職者說服他以300元的價格買一瓶普通的礦泉水踢匣。
面試考驗的是求職者的專業(yè)知識童社、溝通能力以及應(yīng)變能力等等求厕，因此讓面試官滿意的答案具有不確定性。但是要從這道問題的題目著手去解決叠洗，我們都會感覺有點困難甘改。因為一瓶普通的礦泉水根本不值300元，要想出一個好的點子去說服面試官真是太困難了灭抑。
當(dāng)然十艾，我們在日常生活中是不會遇到這么變態(tài)的問題去用說服解決，但事實是腾节，我們有很多時候需要運用說服的方式來解決問題忘嫉，而且有時也確實讓我們很費腦筋。說服是一門藝術(shù)案腺，也有自己的技巧庆冕，技巧運用到位了會增加成功的可能性。你可能已經(jīng)學(xué)會了一些說服技巧劈榨，而我今天要介紹的這本書——《蜥蜴腦法則》里访递，則給出了一些比較新穎的說服技巧，幫助你在說服中取得事半功倍的效果同辣。
作者吉姆·柯明斯在美國一家知名廣告公司擔(dān)任首席戰(zhàn)略決策官拷姿。對從事廣告行業(yè)的人來說惭载，不管是說服客戶接受他們給出的絕妙廣告創(chuàng)意，還是通過設(shè)計廣告來說服顧客購買某公司的產(chǎn)品响巢，經(jīng)常都很讓他們頭痛描滔，作者吉姆·柯明斯也不例外。在廣告業(yè)工作了二十幾年踪古，他總結(jié)了自己的經(jīng)驗含长，寫出了《蜥蜴腦法則》一書。
《蜥蜴腦法則》首先解釋了“蜥蜴腦”這個概念伏穆，并介紹了它的運行機(jī)制拘泞。了解了蜥蜴腦的強(qiáng)大功能之后，作者吉姆·柯明斯在書中提出了多條新穎的說服技巧枕扫。
技巧是比較實用的東西田弥，也是最應(yīng)該掌握的東西。但在介紹這些技巧之前铡原，我們首先要解決的問題是：什么是蜥蜴腦偷厦？
在書中，“蜥蜴腦”指的是一種思維方式——無意識的思維方式燕刻，我們絕大多數(shù)的行為都是由這種思維方式指導(dǎo)的只泼。而與之相反的，就是有意識的思維方式了卵洗。讓我們舉兩組例子來看一下它們的不同之處：
?你的新朋友邀請你周日下午出來聚餐请唱，但是你當(dāng)天還有一節(jié)吉他課要上。你考慮了一會过蹂，覺得不能駁了新朋友的面子十绑，于是你把吉他課改在了別的時間。這是有意識的思維方式引發(fā)的行為酷勺。
?回憶一首你很喜歡的歌本橙，再想一首你覺得不喜歡的歌，思考一下脆诉，你喜歡還有不喜歡的理由是什么甚亭？是旋律很棒或很差，還是歌詞比較優(yōu)美又或者很糟糕击胜？可能你自己也說不清楚亏狰。這里的“喜歡”和“不喜歡”，是無意識的思維方式引發(fā)的行為偶摔。
?你正在找工作暇唾。有兩家公司邀請你去就職，這兩家公司在發(fā)展前景、薪水策州、職業(yè)晉升等方面各有優(yōu)勢嘲叔。你思來想去，最后選擇了晉升較容易的那一家抽活，這是有意識的思維方式引發(fā)的行為。
?想一下你和身邊某位朋友是怎么結(jié)識的锰什。你們之所以能成為朋友下硕，是因為你們合得來。那么在最開始的時候汁胆，你是經(jīng)過了謹(jǐn)慎的判斷和思考之后梭姓，才覺得他的性格和你合得來嗎？你是回憶了對方的種種言行并判斷是否妥善后嫩码，才決定和對方變得親密的嗎誉尖？不是。你幾乎在對方說完話铸题、做完事的一瞬間铡恕，就想和對方交朋友了。這是無意識的思維引發(fā)的行為丢间。
從以上兩組例子里我們能夠看到探熔，有意識的思維方式所引發(fā)的行為，都是我們經(jīng)過深思熟慮的結(jié)果烘挫；而無意識的思維方式引發(fā)的行為诀艰，是我們自己也不清楚為什么會這樣做的。
通過比較這種思維的不同饮六，相信你也明白了它們是怎樣的運行機(jī)制其垄。有意識思維帶有強(qiáng)烈的個人意識，我們自己能通過掌控它來做出反應(yīng)卤橄；無意識思維我們掌控不了绿满，卻能決定我們的喜好、感覺窟扑、意愿等棒口，并進(jìn)而影響我們的行為。
無意識的思維方式存在于人類以及所有的脊椎動物大腦內(nèi)辜膝，包括蜥蜴的大腦无牵，而這也是《蜥蜴腦法則》一書書名的來源。相比于有意識的思維方式厂抖，無意識的思維方式會讓我們覺得自己并不理性茎毁。
事實是，我們的絕大部分行為都是在環(huán)境的影響下，由無意識的思維方式?jīng)Q定的七蜘，這一點也正在被大量科學(xué)實驗所證明谭溉。這一點也是下面要介紹的說服技巧的基石，因為只要影響了對方的“蜥蜴腦”橡卤，你就容易成功說服對方扮念。
技巧一：改變對方的行為而非態(tài)度。
你的老爸或者老公正在抽煙碧库，你走過去打算說服他放下煙柜与。如果你一直跟他灌輸吸煙是如何影響自己及他人的健康的觀點，那么你此時的說服策略就是改變對方的態(tài)度嵌灰，讓他認(rèn)識到吸煙有害弄匕，進(jìn)而放下煙；如果你直接跟他說：“放下煙吧沽瞭，我現(xiàn)在胃里難受的很迁匠，我快要吐了【岳＃”于是他真的這么做了城丧。那么這時你的說服策略就是改變對方的行為。
為什么要以改變行為為目的呢豌鹤？
一個原因是芙贫，《蜥蜴腦法則》里指出：“認(rèn)知失調(diào)研究發(fā)現(xiàn)，如果你的態(tài)度與行為不一致傍药，一般情況下你會調(diào)整態(tài)度去適應(yīng)行為磺平。也就是說，你會改變自己的態(tài)度以合理化自己的行為拐辽〖鹋玻”
這是一件超出了我們認(rèn)知的事情，你甚至?xí)杏X有點不可思議俱诸，因為你很少意識到自己會進(jìn)行這樣的調(diào)整菠劝。別擔(dān)心，很少意識到是一個正痴龃睿現(xiàn)象赶诊，因為這樣的調(diào)整活動是由無意識思維方式引發(fā)的，所以你幾乎不會覺察园骆。
另一個原因是舔痪，行為比態(tài)度要容易改變。一個人對某事物的態(tài)度帶有強(qiáng)烈的個人意識锌唾，如果你強(qiáng)行要去改變它的話锄码，會使你要說服的人感到內(nèi)心不舒服夺英，對方就會有反抗的表現(xiàn)。而行為則受環(huán)境的影響比較大滋捶，環(huán)境的改變不會引起一個人內(nèi)心強(qiáng)烈的反抗痛悯。
車站便利店里一把雨傘100元，是其他地方商店的三倍重窟，你當(dāng)然不會去買载萌，因為你覺得這家店像是在搶錢。有一天你從車站下車巡扇，天下起了大雨项炼，而你又急著回公司處理事情悯搔，你肯定會毫不猶豫買下那把坑人的傘刮吧。你的行為改變了犀斋，但是你的態(tài)度改變了嗎染突？你會覺得這把傘的價格是正常價格嗎拒秘？當(dāng)然不會阔墩。你的行為改變了悼泌，你的態(tài)度還是沒變描姚。
技巧二：去發(fā)掘而不是詢問人們做事的理由
為了說服別人涩赢，我們經(jīng)常詢問對方為什么如此行事⌒保“你為什么不能放下手機(jī)陪孩子玩一會兒呢筒扒？”“兒子，你為什么一定要染頭發(fā)呢绊寻？”問對方為什么確實是一個表達(dá)自己的不解花墩、不滿、甚至是埋怨的一個好方式澄步，卻可能不是一個能得到正確答案的好方式冰蘑。也就是說，當(dāng)你問為什么時村缸，他們給出的很可能是錯誤答案祠肥，這樣的答案并不能解釋他真正的動機(jī)。
前面提到過梯皿，環(huán)境對一個人的行為會起到很大的影響作用仇箱。當(dāng)環(huán)境影響我們的無意識思維讓我們作出行動時，我們的有意識思維并沒有發(fā)揮作用东羹。但是這個時候你問他為什么做這件事剂桥，他卻會很快給出一個看上去很合理的答案。然而事實是属提，他自己也不知道自己為什么會這樣做渊额，所以，他也不是有心去欺騙問他的人。
《蜥蜴腦法則》里給出了這樣一個科學(xué)實驗：一位迷人的女士邀請兩組男士幫她做一份調(diào)查旬迹，結(jié)束后她會給男士們留下自己的電話號碼火惊，告訴他們可以打給她以得知這項調(diào)查的結(jié)果。實驗人員想觀察的是奔垦，哪一組男士被這位女士吸引然后打給她邀請她約會的人最多屹耐？
有一組男士是在懸掛在峽谷上方的吊橋上被請求幫忙的，而另一組是在走過吊橋后正在休息的情況下提供幫助的椿猎。結(jié)果是惶岭，在吊橋上的男士里，有65%的人打給了女士犯眠，而這個數(shù)據(jù)在另一組只有30%按灶。
研究人員解釋說，在吊橋上被實驗的男士身處險境筐咧，心跳會加速鸯旁，但是男士們會誤以為這是女士對他們的魅力造成的，所以這一組男士向女士發(fā)出邀請的人最多量蕊。如果問起他們?yōu)槭裁磿埮砍鰜砑s會的話铺罢，他們幾乎都會說這位女士很有吸引力，而不是回答：“因為她給我電話號碼的時候残炮，我的心跳得很快韭赘。”
所以势就，下次不要去詢問對方如此做的理由泉瞻，試著自己去發(fā)掘。你可以問問他對一件事物的評價或者期待來得知他的動機(jī)苞冯，而這就需要你與對方多一些的交流了瓦灶。
《蜥蜴腦法則里》不只有以上介紹的兩條技巧，而且其他技巧也很有特點很實用抱完。不管你是想說服顧客購買你的產(chǎn)品或服務(wù)贼陶，還是想說服伴侶支持你的決定，想學(xué)習(xí)更多的說服技巧巧娱，都可以看看這本有趣的書碉怔，或許有一天你會用到里面的技巧，然后只花了很少的力氣與時間禁添，卻成功地完成了說服的任務(wù)撮胧。
