前陣子在公司的工作需求中，涉及到了關(guān)于‘用戶心理’的挖掘與分析怠硼，所以借此機會在過程中的思考點分享出來鬼贱，和大伙一起交流，希望能為你的用戶研究香璃、產(chǎn)品功能这难、活動玩法、文案表達葡秒、視覺風(fēng)格等提供一下參考或指導(dǎo)意見姻乓。

上篇講了用戶心理?‘惡’?的部分，今天來講一下‘善’?的內(nèi)容眯牧。正巧本人又是一個軍迷蹋岩，所以就優(yōu)先著重講下‘愛國’心理的部分：

?一、愛國心理

人都是群居動物学少，每個人都有歸屬感的需求剪个，因各種關(guān)系而關(guān)聯(lián)在一起，小到一個組織版确、家庭扣囊，大到整個民族和國家。電影《戰(zhàn)狼2》的成功绒疗，就是因為燃起了國人們的愛國熱情侵歇。‘愛國’之情可以說是一個國家凝聚力的體現(xiàn)吓蘑。

心理特征：愛國伴隨的是民族自豪感

由于近代中國經(jīng)歷過一段低迷時期盒至，所以當(dāng)如今的中國越來越強大，在經(jīng)濟/科技/軍事等領(lǐng)域都讓他國刮目時士修，現(xiàn)每一位中國人都會由衷地感到自豪枷遂。特別是走出國門時，華人的地位和話語權(quán)在慢慢地發(fā)生著變化棋嘲。

如何利用該心理：展示國家紀念日酒唉、重大事件/科技成果、引入外國元素

調(diào)起人們的愛國情緒沸移，一方面可以促進產(chǎn)品的留存與活躍痪伦，帶來更多的閱讀量侄榴、討論點等。

另一方面网沾，向用戶宣傳和科普一些國家方面的知識癞蚕，對產(chǎn)品的口碑與社會價值?來說還是有很大意義的。比如11月11日辉哥，大家只知道是淘寶購物節(jié)桦山，有多少人知道那天還是‘空軍建軍日’，那天祖國的戰(zhàn)機和飛行員還在守護著國家的邊境醋旦。

（1）國家紀念日

日常中有很多個節(jié)日恒水，可以用來激發(fā)人們的愛國之情，如建軍節(jié)饲齐，國慶節(jié)钉凌，抗日戰(zhàn)爭勝利日等，下面為大家整理一份節(jié)日名單捂人，產(chǎn)品和運營的同學(xué)可瞄過來看下御雕。

注意：在這些節(jié)日里做產(chǎn)品/用戶運營，目的是為了紀念滥搭、緬懷和尊重歷史饮笛，激發(fā)人們的愛國之情，不應(yīng)帶有任何娛樂性質(zhì)论熙、制造謠言的信息福青。

而運營的形式，可以是‘視頻脓诡、快報无午、專題、氣泡祝谚、活動宪迟、閃屏’?等等。至于到底采用哪種表現(xiàn)方式交惯，則根據(jù)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)形態(tài)次泽、增長目標(biāo)、用戶人群席爽、資源成本等維度去衡量意荤。

如之前的‘海軍節(jié)’，騰訊QQ瀏覽器的搜索團隊只锻，考慮到自身的產(chǎn)品形態(tài)和運營規(guī)則玖像，就在用戶觸發(fā)搜索行為時采用‘氣泡’的方式，為用戶提供‘海軍節(jié)’的搜索詞做推薦齐饮。

（2）展示國家重大科技成果或事件

借助國家的重大成果或事件捐寥，能夠很好抓住人們的眼球和點燃愛國熱情笤昨。例如：中國航空界、軍迷圈的‘超級網(wǎng)紅’：殲20握恳。就算非軍迷的用戶瞒窒，多多少少也都知道它吧。電影《空天獵》的宣傳也用殲20做封面乡洼，可見其在中國人民心中的知名度崇裁。

（3）引入外國元素

外國元素可包括：國家、人群就珠、文化寇壳、標(biāo)志等醒颖。通過引入外國元素則引起國人的‘對比’心理妻怎，從而觸發(fā)愛國情緒。不過引入的內(nèi)容需要拿捏好泞歉，不然容易引起政治問題逼侦，會給產(chǎn)品帶來不好的負面影響。

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二腰耙、感恩心理

人活在這個世上榛丢，需感恩的太多了：父母的養(yǎng)育之恩、伙伴間的信任挺庞、老師的教育等等晰赞，我們都會給予物質(zhì)或者精神上的答謝。對于電商產(chǎn)品來說选侨，都會借助各種感恩節(jié)激發(fā)用戶的消費欲望掖鱼。此時再運用人‘貪小便宜’?的心理搞點打折促銷活動，會大大提升用戶對產(chǎn)品的購買意愿援制。

用戶心理特征：需要借助某種載體戏挡，來表達感恩之情

如寫信、送花晨仑、送禮、做飯等洪己。而需要借助載體的原因：一方面是因為面對面妥凳、親口直接說出來的方式，多多少少令人覺得有點難為情答捕；另一方面猾封，借助載體更能可視化、表現(xiàn)出對對方的感激之情噪珊、烘托感恩氣氛晌缘。

如何利用該心理：戳用戶的回憶點

通過戳起用戶的記憶 回想起可感恩的事物齐莲，觸發(fā)對某人的感恩情緒。而戳回憶的方式有很多：文字磷箕、畫面选酗、音樂、物品等等岳枷。如：你還記得芒填，媽媽做得最好吃的一道菜是什么嗎？最后一次騎在爸爸的肩膀上空繁，是什么時候殿衰？

下面同樣是‘感恩’的海報，有無戳用戶的回憶盛泡，效果對比起來很明顯：

?三闷祥、從眾心理

咱國人特有的‘群聚’行為，只要看見多數(shù)人正在做同一件事傲诵，自己也會慢慢地被影響到凯砍。以至于自己原本的想法，會隨著大多數(shù)人的意見而發(fā)生改變拴竹。如看見很多路人都圍在一起悟衩，自己也想湊過去看看是咋回事……

用戶心理特征：會好奇別人都在做什么

人之所以會有從眾行為，一方面是出于好奇心：想知道大家都在干嘛栓拜；另一方面是出于‘社交恐懼’：擔(dān)心自己會與大伙脫節(jié)座泳，無法獲得平等的地位和認同。如馬蜂窩旅游幕与，就用從眾心理的‘好奇心’挑势，來為產(chǎn)品的功能資訊引流：

如何利用該心理：突出產(chǎn)品的影響力/真實性

從眾心理的作用，一方面是可以借助‘?dāng)?shù)量’來吸引用戶纽门，另一方面則可以用來增加產(chǎn)品的影響力薛耻、真實性等。如百度的資訊團隊赏陵，在信息流中利用多位人氣明星進行業(yè)務(wù)引流饼齿，同時也側(cè)面突出該產(chǎn)品的影響力和公信力。

四蝙搔、好奇心心理

好奇心是最常見的心理特征缕溉，是我們遇到新奇的事物時，所表現(xiàn)出來一種情緒和行為上的認知傾向吃型，驅(qū)動著我們探索更多未知证鸥、新奇、引人注意的事物。

用戶心理特征：‘對未知的事物枉层，會本能地去發(fā)現(xiàn)了解’

只要參與門檻不高泉褐，用戶都會嘗試著去看看去探索。尤其是與自身有關(guān)的內(nèi)容鸟蜡，如身體健康膜赃、生命安全、個人財產(chǎn)等揉忘。

如何利用該心理：‘內(nèi)容的傳達跳座，盡量吸引眼球’

好奇心的本質(zhì)，就是吸引人們的注意力泣矛，可以說是引流的一種“抓手”疲眷。所以對產(chǎn)品的宣傳來說，應(yīng)該第一時間就抓住用戶的注意力您朽，強調(diào)產(chǎn)品/功能的核心主題狂丝。

無論是界面UI、文案虚倒、動效美侦、聲音产舞、甚至是視頻等方式魂奥，都應(yīng)該最大限度的勾起人們的好奇心。如‘網(wǎng)紅上位’的話題易猫，就很能吸引人們的注意力：

五耻煤、同情心心理

同情心理是出自對他人、他物的遭遇產(chǎn)生共鳴准颓，表示關(guān)懷哈蝇，像留守兒童、貧窮家庭攘已、瀕臨動物等炮赦。前陣子淘寶的‘野生小伙伴’?活動，正是利用正在瀕臨滅絕的小動物样勃，挑起用戶的同情心理吠勘，一步步引導(dǎo)至活動玩法。

用戶心理特征：同情心越強峡眶，越會促進操作行為

通常來說剧防，被同情的事物越刺激用戶的憐憫心，用戶越會伸出援助之手辫樱。像很多慈善機構(gòu)峭拘，會把各種事例渲染得多么悲涼凄愴，以此來激發(fā)人們的同情心。

如何利用該心理：向用戶制造一個‘利己’的價值點

向用戶傳達憐憫的人事物時鸡挠，可以同時向用戶說明一個‘利己’的價值點辉饱，換句話說就是：用戶可以得到些什么？（物質(zhì)上拣展、心理上鞋囊、榮譽上）。這樣用戶才會有更強的驅(qū)動力瞎惫、心理安慰等去促進相關(guān)行為溜腐。

還是以上面淘寶的‘拯救瀕危動物’活動為例：用戶出于同情心成了長江江豚的‘守護者’，不僅自身對動物的憐憫心得到了滿足瓜喇、還可以發(fā)到朋友圈向好友炫耀挺益、更能與他人一起兌換100萬公益金。

再舉例：

某果農(nóng)平臺想利用人們的 ‘憐憫心’ 搞促銷活動：‘快過年了乘寒，某地區(qū)行情不好水果都賣不出去望众，很多農(nóng)民伯伯們都沒錢過年了，你快來幫幫他們吧~’

此時若加上：‘為了讓農(nóng)名伯伯過上好年伞辛，我們決定買一送二’烂翰。這時用戶觸發(fā)的就不只有同情心，更多是因為?‘貪小便宜’?心理促使用戶去消費蚤氏。

六甘耿、互惠心理

互惠心理，就是我們以相同（甚至更好）的方式竿滨，回報別人為你所做的一切佳恬。如朋友幫了你的忙，你會選擇請吃飯于游、送東西等形式進行答謝毁葱；有人帶了禮物來你家做客，走的時候或者下次去他家時贰剥，也會拿一些東西進行回禮倾剿。

用戶心理特征：容易讓人產(chǎn)生虧欠感

我們受到了他人的幫助與鼓勵，都會想通過行為的付出回報他人的信任蚌成、肯定前痘。在商家的營銷上，我們也歷歷在目：本來你正在抉擇要買某件商品時笑陈，銷售人員會使勁地夸你际度，你很大程度會‘被迫’接受她的建議就買下了。

如何利用該心理：先給用戶一些甜頭涵妥，再結(jié)合其他消費心理引導(dǎo)用戶

類似于游戲的‘先體驗乖菱，再付費’坡锡。但為了讓效果更顯著些，還可以結(jié)合其他消費心理（如好奇心窒所、從眾鹉勒、貪婪等），引導(dǎo)用戶進行更多的消費或行為操作吵取。

舉個例子：《免費抽獎得xxx著名景點門票》活動

用戶首次進來禽额，設(shè)定第一次抽獎得到A獎勵（面值較低無法消費），同時展示有哪些用戶已領(lǐng)到B門票（體現(xiàn)真實性與從眾性）皮官。此時抽取次數(shù)已用完脯倒，分享至朋友圈與微信好友、關(guān)注公眾號捺氢、下載產(chǎn)品app藻丢、注冊成新用戶等方式可以增加抽取次數(shù)。?至于B門票的獲得幾率摄乒，你們懂得……

涉及用戶心理：

好奇心：看到活動介紹而進來悠反、嘗試一下抽獎以驗證活動的真實性。

占小便宜：免費得到了A獎勵馍佑。

貪婪：繼續(xù)抽獎可以得xx著名景點門票斋否。

從眾：已獲得B門票的用戶信息、朋友圈好友傳播拭荤。

對于產(chǎn)品來說茵臭，則形成了活動的裂變傳播、公眾號的關(guān)注穷劈、app的下載笼恰、新用戶的注冊量等業(yè)務(wù)目標(biāo)收獲踊沸。

七歇终、求實心理

求實心理，就是我們?nèi)粘＿x擇商品時逼龟，會很多的考慮因素：價格怎樣评凝、質(zhì)量如何、操作簡單不等腺律。是一種理智的奕短、根據(jù)自身需要的消費心理。講究的是：真實（符合實際）和實惠（性價比高）匀钧。

比如：買房子前翎碑，我們會先去看一下房子，以驗證房子真實性和性價比之斯；淘寶購物時日杈，都會看下商品的用戶評論和反饋情況。

用戶心理特征：只關(guān)注產(chǎn)品是否真實、性價比如何

擁有求實心理的用戶莉擒，對于商品的包裝酿炸、修飾來說，用戶更關(guān)注該商品的真實性和性價比涨冀，是一種和‘求異’相反的消費心理填硕。

如何利用該心理：增加產(chǎn)品的說服力

如何增加產(chǎn)品的說服力呢？以下4點可以參考:

用戶反饋：如購買記錄鹿鳖、顧客評價

專家認證：如專業(yè)醫(yī)生扁眯、資深博士

名企背書：如騰訊、阿里

其他優(yōu)勢：如自身實力翅帜、禮物贈送等

- 結(jié)尾

好了恋拍，關(guān)于用戶心理‘善’的部分就到這里了，希望能為你的產(chǎn)品功能藕甩、活動玩法施敢、文案表達、視覺風(fēng)格等提供一下參考或指導(dǎo)意見狭莱。下面是所有心理點的總結(jié)：

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作者：和出此嚴，公眾號：和出此嚴（hechu618）

以上圖片來自：花瓣