《劉潤.五分鐘商學(xué)院》day6
這一講我想和你聊一個有關(guān)得失的問題。你是一個家具的負責人，因為物流成本的上升舔株，所以商場決定以后呢莺琳，不再給客戶做免費的配送了，每件家具收20元的配送費督笆，可是沒想到客戶非常的不滿，如果在這20元必須收的前提下诱贿，你有什么樣的方法才能讓消費者娃肿，能夠理解并接受你的做法呢？
那么站在消費者的角度去思考珠十，他真的覺得這20塊錢是收的不合理嗎?他之所以這么抗拒料扰，其實僅僅是因為對這種突如其來的損失本能的規(guī)避。
什么叫做損失規(guī)避焙蹭，今天你在上班的路上撿了100塊錢晒杈，可是剛要高興，這100塊錢立刻被風卷走了孔厉，那你先減了100塊拯钻，后來又丟了100塊，快樂和奧拉哦正好相互抵消撰豺，你似乎應(yīng)該回到?jīng)]有見到錢之前的那個平靜的狀態(tài)粪般，可是大部分在這個時候一天的心情都不退太好，
這種源自于遠古時代的人類的自我保護的一種心理嗎污桦，在今天的商業(yè)社會里面亩歹，產(chǎn)生了非常多有趣的現(xiàn)象。
概念:損失規(guī)避
得到的快樂其實并沒有辦法緩解失去的痛苦凡橱，心理學(xué)家把這種對損失更加敏感的底層心理狀態(tài)叫做損失規(guī)避小作。森只有科學(xué)家研究出來，這種損失所帶來的負效用是同樣收益所帶來的正效用的2.5倍稼钩。
案例：老人家想趕走來公共草地上玩耍的小孩子們顾稀，于是先后給出10塊錢、5塊錢坝撑、1塊錢础拨。最后小孩子們雖然能得到1塊錢，但被拿走9元錢的5痛苦要遠遠大于拿到10塊錢的快樂绍载，于是小孩子們再也不來草地上來玩耍了诡宗。
運用:場景
場景1：
家居商場要收20元的配送費，直接收取既會觸發(fā)消費者對損失的厭惡心理击儡，可以換種做法塔沃，將20元的配送費增加到產(chǎn)品的價格中，如果不需要配送阳谍，還可以便宜20元蛀柴。
場景2：
消費者買家具時螃概，會擔心壞了怎么辦「爰玻可以換種做法吊洼，提供7天無理由退換，消費者購買回家后制肮，如果不是因為產(chǎn)品質(zhì)量有問題冒窍，來退貨的人是寥寥無幾的。
場景3：
消費者很喜歡你們的沙發(fā)豺鼻，想要買综液，但是家里已經(jīng)有了一個，丟掉太浪費了儒飒。你可以提出以舊換新的服務(wù)谬莹，舊沙發(fā)低值800元，這比你直接在沙發(fā)上打800塊錢的折扣桩了，對消費者來說更有誘惑附帽。
小結(jié)：優(yōu)化策略
第一，用換購（以舊換新）的方法來替代打折的方式井誉。
第二士葫，用獲得的表述框架代替損失的表述框架。
第三送悔，條件成熟的時候慢显，你說不定可以試著大膽打出無理由退貨服務(wù)。
劉潤
請分享一個如何利用“損失規(guī)避”心理的商業(yè)案例欠啤，或者是一個如何規(guī)避的案例荚藻。
來和我過過招吧。
自我思考
概念理解：損失規(guī)避洁段，人們面對損失痛苦要比得到的快樂更難以撫平应狱。據(jù)研究，損失帶來的負效用是同樣收益正效應(yīng)的2.5倍祠丝。就是相對于的到疾呻，我們更害怕失去。失去一個東西写半，我們需要2.5倍的快樂來填補岸蜗。
底層邏輯：相對于得到，我們更害怕失去叠蝇。
應(yīng)用場景:在促銷時璃岳，經(jīng)常會有：走過路過，千萬不要錯過；七天無理由退貨铃慷；在做促銷活動時单芜，標明日期和活動結(jié)束后的價格。
商業(yè)技巧:1犁柜、損失規(guī)避在心理上的痛苦感受大于等量得到的喜悅感受洲鸠。用舊貨抵現(xiàn)金，既給顧客優(yōu)惠的感受馋缅，又撫平了顧客失去舊貨的損失規(guī)避的心理扒腕。
2、用獲得的表述代替失去的表述股囊，比如袜匿，你用另一款護膚品的效果更好（當前產(chǎn)品無貨的狀態(tài)）更啄，
3稚疹、換購的方式（讓消費者感覺占了便宜），比如祭务，空瓶換購内狗。
自我覺察：我有沒有不小心落入這種損失規(guī)避的模式中呢？
有义锥，比如公司要搞活動的時候柳沙，本來很猶豫，卻總是在最后的截止時間下單拌倍，比如赂鲤，失去一個朋友會懷念很久，特別是花費了很多時間的情誼柱恤，雖然沒有感情数初，卻總是若有若無的與之相連。比如梗顺，不會扔掉舊衣服泡孩，說是懷舊，更多的是怕失去寺谤，總是覺得可能在哪個時間可以穿得上仑鸥，實際上是又很少幾率再去穿著的。比如還有很多老鐵沒有鏈接变屁，卻更在意會失去很多已經(jīng)鏈接的朋友眼俊。
如何規(guī)避這種損失厭惡心理呢？
一方面粟关，在在意失去的同時泵琳，也要注重得到的東西，珍惜眼前。
