學(xué)習(xí)了張堅老師的第一周銷售特訓(xùn)禾酱，整整兩個小時干貨滿滿的內(nèi)容泊藕，生怕消化不了，聽了兩遍炒事，但還是覺得沒有完全轉(zhuǎn)化成自己熟練掌握的技巧臀栈。跟NBA的球星一樣，在場上靈感四射的發(fā)揮還得靠平時千錘百煉的訓(xùn)練挠乳，銷售技能的養(yǎng)成也不可能靠聽這兩個小時的課程一蹴而就权薯。
“學(xué)以致用”是學(xué)習(xí)的最好的鞏固姑躲，領(lǐng)悟，加深的方法盟蚣，就課程里介紹的“開場白”黍析，“詢問”，“說服”和“達(dá)成協(xié)議”的銷售技巧的幾個階段的break-down屎开，并結(jié)合我自己產(chǎn)品的情況阐枣，我列出以下一些操作要點和體會：
首先，我們的產(chǎn)品是一個叫LunarBase的大數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)倉庫及實時數(shù)據(jù)引擎奄抽，是為了適應(yīng)現(xiàn)今各行業(yè)對大量數(shù)據(jù)的實時監(jiān)控和處理性能上的要求而開發(fā)的蔼两。我們的產(chǎn)品相對于現(xiàn)有的數(shù)據(jù)庫有性能上，開發(fā)和運(yùn)維成本上的優(yōu)勢如孝。
1. 開場白
首先在問候過后宪哩，進(jìn)入主題之前，提出議程第晰。要清晰锁孟，尊重客戶。這一點非常重要茁瘦，能馬上給客戶一個專業(yè)可靠的印象品抽，也是我以前沒有做到的，以后必須要執(zhí)行甜熔。例如可以說圆恤，“X總，首先多謝您今天抽出時間來跟我們會面腔稀。今天盆昙，咱們主要是根據(jù)貴司在xxx方面（或什么什么項目，什么業(yè)務(wù)）的一些需求焊虏，我們來討論一下淡喜。也介紹一下我們的LunarBase數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品，我們覺得會在xxx方面會對這個項目有xxx的（正面）影響诵闭，能給貴司帶來（成本炼团，時間各方面）的好處。整個議程大概會持續(xù)三十分鐘疏尿。您看瘟芝，您有什么疑問，我們是不是現(xiàn)在可以開始褥琐？”
開場白要簡練清晰锌俱，站在客戶需求的角度上陳述和提問，最后詢問客戶有沒有疑問敌呈，可不可以開始贸宏。最后的詢問很重要贩汉，它能保證在特殊情況下（客戶真的有疑問）的合理應(yīng)對，議程的流暢進(jìn)行锚赤。
2.詢問
詢問這一部分相當(dāng)?shù)闹匾梢哉f是能否最后與客戶達(dá)成協(xié)議的最關(guān)鍵的一步褐鸥。只有把客戶的需求或顧慮清楚线脚、完整和有共識的了解，之后才能在此基礎(chǔ)上把客戶的需求跟自己產(chǎn)品帶來的價值融合在一起叫榕。
以我們的LunarBase為例子浑侥，我會一步步地去問客戶的現(xiàn)有的與數(shù)據(jù)處理，數(shù)據(jù)分析晰绎，或者文檔管理的業(yè)務(wù)寓落；數(shù)據(jù)的流量，存量荞下，需要處理或反應(yīng)的速度伶选；現(xiàn)有系統(tǒng)是什么，能不能適應(yīng)業(yè)務(wù)的需求尖昏；現(xiàn)有系統(tǒng)的運(yùn)維成本是多少仰税；如果需要新的系統(tǒng)，預(yù)算是多少抽诉；意向中有哪些解決方案陨簇；他們對競爭對手或者其他方案的意向如何；等等問題迹淌。爭取系統(tǒng)地并且有邏輯地把客戶的基本需求和優(yōu)先級別搞清楚河绽。這時應(yīng)當(dāng)用筆記本快速地把各需求的要點記錄下來，并按優(yōu)先級排列唉窃。如果是初次見面耙饰，由于時間的問題，在理解或者細(xì)節(jié)上可能不會太完美句携，可以提出以后會后follow-up把需求中的一些細(xì)節(jié)問題再討論榔幸。
3. 說服
詢問完了以后，就可以結(jié)合客戶的需求來介紹自己產(chǎn)品的特征矮嫉，然后說服客戶考慮自己的產(chǎn)品削咆。
這一步首先要表達(dá)對客戶的需求、困擾或顧慮的了解蠢笋。針對其中一些需求拨齐，逐步介紹自己產(chǎn)品的特征，表示自己產(chǎn)品正好在這方面解決問題昨寞，能夠給客戶帶來利益瞻惋。此時要注意跟客戶互相交流厦滤，達(dá)成共識，也鼓勵客戶提出問題歼狼，提出另外一些需求掏导。
當(dāng)把自己產(chǎn)品的特征跟客戶的需求和帶來的利益很好地跟客戶溝通以后，客戶就會了解我們的產(chǎn)品羽峰，這時要詢問客戶對我們產(chǎn)品的特征和帶來的利益的認(rèn)可趟咆。對于一個大的項目，這一個過程可能需要多次會面梅屉，重復(fù)詢問和說服的步驟值纱，互相建立信任。
4. 達(dá)成協(xié)議
這階段先稍微總結(jié)一下坯汤，這時要重提先前溝通已經(jīng)達(dá)成共識并接受的幾項利益虐唠。然后用選擇題的方式來建議下一個步驟，如“您看惰聂，下周二或者周三跟您們的某某技術(shù)人員（或者什么什么負(fù)責(zé)人）討論一下產(chǎn)品評測的具體執(zhí)行疆偿？“ 等等。在項目的各個階段搓幌，closing的問題和建議的步驟會不一樣翁脆，總之要建議客戶下一個步驟并詢問客戶是否接受，把握整個推進(jìn)的流程鼻种。在最后反番，在確認(rèn)客戶需求得到滿足，客戶充分了解項目帶來的利益叉钥，并且完成一些必要的調(diào)研和技術(shù)上的考察后罢缸，詢問客戶是否能達(dá)成協(xié)議。
