01裳凸、故事的重要性
每個(gè)人都喜歡聽故事，故事也許是當(dāng)下唯一能夠吸引一個(gè)人長時(shí)間保持專注的方式了劝贸。比如現(xiàn)在的電影姨谷，其實(shí)都是在講一個(gè)故事。對于每天都想著怎樣才能抓住客戶的注意力映九，將產(chǎn)品推銷給客戶的銷售員來講梦湘，如何講好故事就顯得尤其重要。
《你的顧客需要一個(gè)好故事》這本書的作者唐納德·米勒，是美國一家營銷公司“故事品牌”的CEO捌议，他們公司幫助3000多家公司成功改造了他們的營銷方案哼拔。他在書中給大家介紹了如何講好一個(gè)故事。
作者首先指出一般公司營銷過程中經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤瓣颅，就是將自己作為故事的主角倦逐，比如直接介紹公司大樓，公司產(chǎn)品線宫补。實(shí)際上好的營銷故事檬姥，故事主角應(yīng)該是顧客，好的營銷粉怕，就是構(gòu)造一個(gè)吸引人的故事健民，讓顧客成為這個(gè)故事里面的英雄。作者提出了一個(gè)故事框架贫贝，叫“SB7 - Story Brand 7”秉犹。
02、SB7故事框架
一個(gè)吸引人的營銷故事框架有如下7個(gè)部分：
一個(gè)人物
找到目標(biāo)客戶平酿，首先要搞清楚顧客到底想要什么凤优，聚焦他的一個(gè)單一的欲望。
欲望有很多種蜈彼，其中和生存掛鉤的欲望最是強(qiáng)烈筑辨，比如如下幾種：
第一種，帶來財(cái)富幸逆，為客戶帶來財(cái)富棍辕，讓他有更多收益。
第二種还绘，幫他節(jié)約時(shí)間楚昭，時(shí)間就是生命，你幫他節(jié)約了時(shí)間拍顷，就相當(dāng)于延長了他的生命抚太。
第三種，調(diào)動(dòng)慷慨的內(nèi)在欲望昔案。
第四種尿贫，對意義的渴求
銷售要做的就是，給顧客打造一個(gè)欲望的缺口踏揣，也就是想要得到的東西與現(xiàn)實(shí)之間的差距庆亡。遇到一個(gè)問題
了解顧客要達(dá)到他的這個(gè)欲望，面臨到什么問題捞稿。問題又分為三個(gè)層面又谋，分別是外部層面的：實(shí)體的拼缝，可接觸的問題；內(nèi)部層面的：主人公體驗(yàn)到的內(nèi)心的苦悶彰亥；及哲學(xué)層面的：更深層次咧七、更宏大的問題。比如噴霧滅蚊器剩愧，解決的外部問題是殺滅蚊子猪叙，內(nèi)部問題則是讓家庭主婦在家人面前顯得能干娇斩，哲學(xué)問題則是提升家庭幸福感仁卷。
要讓問題凸顯出來，一定要有一個(gè)反派犬第。反派就是問題的根源锦积。得遇一位向?qū)?br> 向?qū)Р皇橇硗庖晃恢魅斯驅(qū)菐椭魅斯淖兊娜饲干ぁＫ枰袃煞N能力丰介，一種是共情的能力，能夠理解主人公鉴分；另外一種是權(quán)威性哮幢，比如有證書，有數(shù)據(jù)佐證志珍，有成功案例橙垢。
為顧客提供一套方案
向?qū)蝾櫩吞峁┮惶追桨福櫩唾徺I產(chǎn)品其實(shí)都是相信向?qū)Э梢詭椭麄兘鉀Q問題伦糯。
方案分為兩種柜某，一種是過程方案，一種叫協(xié)議方案敛纲。
過程方案是幫助客戶解決問題的步驟喂击，讓客戶相信你可以幫他解決問題。協(xié)議方案則是幫助客戶打消他內(nèi)心中最痛苦淤翔，最糾結(jié)的那個(gè)點(diǎn)翰绊。召喚顧客采取行動(dòng)
有了方案，且打消了疑慮旁壮，接下來就是要召喚行動(dòng)监嗜，刺激顧客立即采取行動(dòng)。一種行動(dòng)是直接召喚寡具，比如立即購買秤茅；另外一種則是轉(zhuǎn)化型召喚，比如可以下載一下免費(fèi)信息童叠，或者領(lǐng)取一些樣本試用框喳。幫助顧問避免失敗
避免失敗课幕，也叫恐懼召喚，讓顧客知道五垮，如果不買這個(gè)東西乍惊，生活會(huì)是什么樣。
人都厭惡損失放仗，告訴顧客不采取行動(dòng)有哪些損失润绎，有時(shí)會(huì)比告訴他采取行動(dòng)有哪些好處更有效。最終獲得成功
最后一定要用一個(gè)完美的圖像為顧客收尾诞挨，至少給他三樣?xùn)|西莉撇，第一是贏得某種力量或地位；第二是讓他們圓滿的與某人或某物相聯(lián)惶傻。第三是經(jīng)歷某種同樣會(huì)令他們圓滿的自我實(shí)現(xiàn)棍郎。
總結(jié)一下就是，一個(gè)人物遇到一個(gè)問題银室，找到一位向?qū)掷锬弥惶追桨竿康瑁缓笳賳拘袆?dòng)讓他去做事，幫他避免失敗蜈敢，最后獲得成功辜荠。
03、故事在營銷中的應(yīng)用
創(chuàng)作一句妙語
妙語包括人物抓狭、問題伯病、方案、成功辐宾。比如健身房：我們?yōu)楣ぷ鞣泵Φ膵寢層樱峁┖喍逃行У腻憻挘屗齻儽３纸】档疲S時(shí)補(bǔ)充能量季研。
經(jīng)常說并要求公司每個(gè)人張口就能說。創(chuàng)造一個(gè)引流器
把用戶信息收集下來誉察，創(chuàng)造私域流量与涡。制作一份電郵廣告
制作一份很有誠意的廣告，透過郵件持偏、微信或者抖音發(fā)出去驼卖。搜集并且講述轉(zhuǎn)變故事
哪些人用了你的產(chǎn)品之后變得不一樣。創(chuàng)造一個(gè)生成客戶推薦的系統(tǒng)
創(chuàng)造一個(gè)閉環(huán)鸿秆，讓你的顧客愿意去說你的產(chǎn)品酌畜，跟別人分享你的產(chǎn)品。也就是冪次法則的體現(xiàn)卿叽。
按照這個(gè)套路桥胞，仔細(xì)思考你能給顧客創(chuàng)造什么價(jià)值恳守，用故事的方式將它傳播出去，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的生意就起來了贩虾，而且是大生意催烘。
