喬布斯有句名言他挎，叫做“消費(fèi)者并不知道自己需要什么”筝尾，這話在戰(zhàn)略角度沒錯(cuò)，不過對(duì)于銷售人員來說办桨，并沒有什么指導(dǎo)意義筹淫。因?yàn)橄M(fèi)者不知道自己要什么，并不意味著你知道呢撞。喬布斯拿出蘋果损姜，大家恍然大悟：“哦庵寞，原來這才就是我要的⊙Ψ耍”你拿出一個(gè)蘋果捐川，別人說不定別人的反應(yīng)是：“哦，原來我需要的不是香蕉逸尖」帕ぃ”
這就是一個(gè)需要銷售人員洞察人心的時(shí)代，這也是一個(gè)要求銷售人員善于好好說話的時(shí)代娇跟。問題是岩齿，事要做怎么，話要怎么說呢苞俘？
對(duì)此盹沈，某綜藝節(jié)目辯手、《好好說話》一書作者之一 馬薇薇吃谣，給大家提供了三個(gè)實(shí)用又有效的方法：第一乞封、從優(yōu)點(diǎn)出發(fā)；第二岗憋、從處境出發(fā)肃晚；第三、報(bào)價(jià)留到最后仔戈。
01
從優(yōu)點(diǎn)出發(fā)去推銷產(chǎn)品
很多銷售人員有個(gè)常見的誤區(qū)关串，就是以為需求總是對(duì)應(yīng)著某種不足，所以我先得證明你有病监徘，然后再說我有藥晋修；先指出你的不足，然后再賣東西給你凰盔∧关裕可是畢竟消費(fèi)者是來花錢的，不是來看病的廊蜒，也不是來給自己添堵的趴拧，這套辦法很容易讓用戶產(chǎn)生逆反心理溅漾。
而且最關(guān)鍵的是山叮，它最多只能滿足原有的需求，不會(huì)帶來更進(jìn)一步的需求添履，你不可能說：“誒屁倔，除了你的胃病我們還有腎病的藥，要不你吃吃看暮胧？”
所以锐借，最好的辦法是從客戶的優(yōu)點(diǎn)而不是缺點(diǎn)出發(fā)去推銷你的產(chǎn)品问麸。比如說，你要賣一條褲子給一位女顧客钞翔，下面兩個(gè)說法严卖，你覺得哪個(gè)更好？
說法一：“姐布轿，這條褲子很適合你哮笆，顯得腰不粗了！”
說法二：“姐汰扭，這條褲子很適合你稠肘，顯得腿更長了！”
很顯然萝毛，第二個(gè)說法會(huì)讓顧客聽起來更舒服项阴，因?yàn)榈谝粋€(gè)說法是在強(qiáng)調(diào)它能掩飾缺點(diǎn)，第二個(gè)說法是在強(qiáng)調(diào)它能突出優(yōu)點(diǎn)笆包。
由于開啟了“我真美”這個(gè)模式环揽，客戶就啟動(dòng)了一系列的新需求——除了褲子之外，難道不要試試靴子庵佣？難道不要試試短裙薯演？難道不要試試哪件上衣最襯大長腿？
顧客自信了秧了，才能積極地思考問題跨扮，從而樂于接受很多開放性的選擇。這就是從優(yōu)點(diǎn)出發(fā)去推銷產(chǎn)品的意義所在验毡。
02
從處境出發(fā)去推銷產(chǎn)品
所謂需求衡创，從來都是跟具體處境直接相關(guān)的——同樣是肚子餓，深夜餓了就會(huì)特別想吃泡面晶通，要是加上火腿腸璃氢、榨菜，那真是人間極品美味狮辽；可是如果早上起來肚子餓了一也，很少有人會(huì)把泡面當(dāng)成首選吧？這就是處境的差別喉脖。
所以椰苟，要讓消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，關(guān)鍵是把它放在正確的處境里树叽；而且更妙的是舆蝴，由于每一個(gè)處境都能引發(fā)一系列別的需求，所以從處境出發(fā)，經(jīng)常能夠事半功倍洁仗。
比如說层皱，過去超市里擺放商品，都是按照分類來的赠潦。飲料叫胖、零食、電器她奥、家具臭家，都是涇渭分明規(guī)規(guī)矩矩》接伲可是你想想钉赁，真有人是這么過日子的嗎？誰家不是茶幾上放著飲料零食正對(duì)著電視携茂？這就是具體生活的處境了你踩。你看啊，如果只是從單一的需求出發(fā)讳苦，那你的客戶原本可能只是想買包薯片带膜，可是如果你從處境出發(fā)，讓ta聯(lián)想到“朋友聚會(huì)一起看奧運(yùn)”這個(gè)場景鸳谜，ta就很容易會(huì)再買一大堆別的東西膝藕，什么啤酒飲料礦泉水花生瓜子八寶粥，甚至干脆再扛個(gè)大屏幕高清電視回去咐扭。這就是創(chuàng)造了需求芭挽。
關(guān)于這一點(diǎn)，你仔細(xì)觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)蝗肪，越來越多的商鋪開始打破原有的分類袜爪，把同一個(gè)場景里相互關(guān)聯(lián)的東西放在一起；很多做產(chǎn)品的薛闪，也都號(hào)稱自己提供的是“整體解決方案”辛馆，這些，都是從處境出發(fā)的思路豁延。
還有一個(gè)更明顯的例子就是購物網(wǎng)站啦昙篙，它們經(jīng)常打著什么“母親節(jié)”“父母節(jié)”“情人節(jié)”“光棍節(jié)”之類的旗號(hào)，跟你推銷同一個(gè)處境诱咏，而不是同一種類型的商品苔可。而在面對(duì)面銷售的時(shí)候，你更是有機(jī)會(huì)察言觀色胰苏，套近乎拉家常硕蛹，把人家需求背后的那個(gè)處境給挖掘出來。說得極端一點(diǎn)硕并，人家來買個(gè)魚桿法焰，你給人推銷出去一條游艇，這也不是不可能的倔毙，因?yàn)榫唧w處境是相通的埃仪。
你可能會(huì)質(zhì)疑：買魚桿順便買個(gè)游艇，這種土豪太少啊陕赃。沒錯(cuò)卵蛉，創(chuàng)造需求，還要考慮客戶對(duì)價(jià)格的承受力么库，否則你創(chuàng)造的只是無效需求傻丝，想買但是舍不得。所以诉儒，這里還有一個(gè)重要的原則葡缰，也就是第三點(diǎn)：最后說價(jià)格。
03
把報(bào)價(jià)留到最后
你可能更奇怪了——既然要考慮顧客的承受力忱反，那價(jià)格應(yīng)該最開始就說啊泛释，免得浪費(fèi)唇舌。這就是常見的誤區(qū)温算，除非是特別專業(yè)的采購洽談怜校，否則最好不要先問對(duì)方：“你要什么價(jià)位的？”
因?yàn)樽⒏停紫惹炎拢M(fèi)者是來花錢解決問題的，花多少錢本身不是任務(wù)巩割，沒誰真就是拿一萬塊錢進(jìn)來花完拉倒的胰丁；其次，先問預(yù)算不能催生新需求喂分，因?yàn)槟阋婚_始就把額度框定了锦庸；最后，也是最重要的蒲祈，你這樣就相當(dāng)于把自己置于消費(fèi)者的對(duì)立面甘萧，ta帶了錢，你負(fù)責(zé)把錢掏空梆掸，這不就變成攻防關(guān)系了嗎扬卷？
所以，在報(bào)價(jià)之前酸钦，你先得表現(xiàn)得跟顧客坐在一條板凳上怪得，從ta的個(gè)人特點(diǎn)、現(xiàn)實(shí)處境和具體需要的角度去想問題。而且最關(guān)鍵的是徒恋，這種立場要延續(xù)到最后報(bào)價(jià)格的時(shí)候蚕断，讓顧客覺得你不是在找ta要錢，完全是在幫ta省錢入挣。
進(jìn)一步來說亿乳，你的態(tài)度就不能是“這東西一萬塊錢你買不買吧？”径筏，而應(yīng)該是“我跟你說葛假，這東西標(biāo)價(jià)是一萬塊錢，我可以幫你再想想辦法”滋恬。這兩種話術(shù)的本質(zhì)就是一個(gè)是站在對(duì)立面聊训，一個(gè)是站在同一個(gè)陣營。
甚至恢氯，你還可以主動(dòng)幫客戶拒絕某些高價(jià)位的選擇魔眨，比如說：“哎呀，這個(gè)太貴了劃不來酿雪，別買這個(gè)遏暴，我給你推薦一個(gè)性價(jià)比高的吧≈咐瑁”本來最貴的那幾款商品也很少人買朋凉，而你先拒絕ta可以讓ta覺得你這個(gè)人老實(shí)可靠，很可能最后買得更多醋安。
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