喬布斯有句名言他挎,叫做“消費(fèi)者并不知道自己需要什么”筝尾,這話在戰(zhàn)略角度沒錯(cuò),不過對(duì)于銷售人員來說办桨,并沒有什么指導(dǎo)意義筹淫。因?yàn)橄M(fèi)者不知道自己要什么,并不意味著你知道呢撞。喬布斯拿出蘋果损姜,大家恍然大悟:“哦庵寞,原來這才就是我要的⊙Ψ耍”你拿出一個(gè)蘋果捐川,別人說不定別人的反應(yīng)是:“哦,原來我需要的不是香蕉逸尖」帕ぃ”
這就是一個(gè)需要銷售人員洞察人心的時(shí)代,這也是一個(gè)要求銷售人員善于好好說話的時(shí)代娇跟。問題是岩齿,事要做怎么,話要怎么說呢苞俘?
對(duì)此盹沈,某綜藝節(jié)目辯手、《好好說話》一書作者之一 馬薇薇吃谣,給大家提供了三個(gè)實(shí)用又有效的方法:第一乞封、從優(yōu)點(diǎn)出發(fā);第二岗憋、從處境出發(fā)肃晚;第三、報(bào)價(jià)留到最后仔戈。
01
從優(yōu)點(diǎn)出發(fā)去推銷產(chǎn)品
很多銷售人員有個(gè)常見的誤區(qū)关串,就是以為需求總是對(duì)應(yīng)著某種不足,所以我先得證明你有病监徘,然后再說我有藥晋修;先指出你的不足,然后再賣東西給你凰盔∧关裕可是畢竟消費(fèi)者是來花錢的,不是來看病的廊蜒,也不是來給自己添堵的趴拧,這套辦法很容易讓用戶產(chǎn)生逆反心理溅漾。
而且最關(guān)鍵的是山叮,它最多只能滿足原有的需求,不會(huì)帶來更進(jìn)一步的需求添履,你不可能說:“誒屁倔,除了你的胃病我們還有腎病的藥,要不你吃吃看暮胧?”
所以锐借,最好的辦法是從客戶的優(yōu)點(diǎn)而不是缺點(diǎn)出發(fā)去推銷你的產(chǎn)品问麸。比如說,你要賣一條褲子給一位女顧客钞翔,下面兩個(gè)說法严卖,你覺得哪個(gè)更好?
說法一:“姐布轿,這條褲子很適合你哮笆,顯得腰不粗了!”
說法二:“姐汰扭,這條褲子很適合你稠肘,顯得腿更長了!”
很顯然萝毛,第二個(gè)說法會(huì)讓顧客聽起來更舒服项阴,因?yàn)榈谝粋€(gè)說法是在強(qiáng)調(diào)它能掩飾缺點(diǎn),第二個(gè)說法是在強(qiáng)調(diào)它能突出優(yōu)點(diǎn)笆包。
由于開啟了“我真美”這個(gè)模式环揽,客戶就啟動(dòng)了一系列的新需求——除了褲子之外,難道不要試試靴子庵佣?難道不要試試短裙薯演?難道不要試試哪件上衣最襯大長腿?
顧客自信了秧了,才能積極地思考問題跨扮,從而樂于接受很多開放性的選擇。這就是從優(yōu)點(diǎn)出發(fā)去推銷產(chǎn)品的意義所在验毡。
02
從處境出發(fā)去推銷產(chǎn)品
所謂需求衡创,從來都是跟具體處境直接相關(guān)的——同樣是肚子餓,深夜餓了就會(huì)特別想吃泡面晶通,要是加上火腿腸璃氢、榨菜,那真是人間極品美味狮辽;可是如果早上起來肚子餓了一也,很少有人會(huì)把泡面當(dāng)成首選吧?這就是處境的差別喉脖。
所以椰苟,要讓消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,關(guān)鍵是把它放在正確的處境里树叽;而且更妙的是舆蝴,由于每一個(gè)處境都能引發(fā)一系列別的需求,所以從處境出發(fā),經(jīng)常能夠事半功倍洁仗。
比如說层皱,過去超市里擺放商品,都是按照分類來的赠潦。飲料叫胖、零食、電器她奥、家具臭家,都是涇渭分明規(guī)規(guī)矩矩》接伲可是你想想钉赁,真有人是這么過日子的嗎?誰家不是茶幾上放著飲料零食正對(duì)著電視携茂?這就是具體生活的處境了你踩。你看啊,如果只是從單一的需求出發(fā)讳苦,那你的客戶原本可能只是想買包薯片带膜,可是如果你從處境出發(fā),讓ta聯(lián)想到“朋友聚會(huì)一起看奧運(yùn)”這個(gè)場景鸳谜,ta就很容易會(huì)再買一大堆別的東西膝藕,什么啤酒飲料礦泉水花生瓜子八寶粥,甚至干脆再扛個(gè)大屏幕高清電視回去咐扭。這就是創(chuàng)造了需求芭挽。
關(guān)于這一點(diǎn),你仔細(xì)觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)蝗肪,越來越多的商鋪開始打破原有的分類袜爪,把同一個(gè)場景里相互關(guān)聯(lián)的東西放在一起;很多做產(chǎn)品的薛闪,也都號(hào)稱自己提供的是“整體解決方案”辛馆,這些,都是從處境出發(fā)的思路豁延。
還有一個(gè)更明顯的例子就是購物網(wǎng)站啦昙篙,它們經(jīng)常打著什么“母親節(jié)”“父母節(jié)”“情人節(jié)”“光棍節(jié)”之類的旗號(hào),跟你推銷同一個(gè)處境诱咏,而不是同一種類型的商品苔可。而在面對(duì)面銷售的時(shí)候,你更是有機(jī)會(huì)察言觀色胰苏,套近乎拉家常硕蛹,把人家需求背后的那個(gè)處境給挖掘出來。說得極端一點(diǎn)硕并,人家來買個(gè)魚桿法焰,你給人推銷出去一條游艇,這也不是不可能的倔毙,因?yàn)榫唧w處境是相通的埃仪。
你可能會(huì)質(zhì)疑:買魚桿順便買個(gè)游艇,這種土豪太少啊陕赃。沒錯(cuò)卵蛉,創(chuàng)造需求,還要考慮客戶對(duì)價(jià)格的承受力么库,否則你創(chuàng)造的只是無效需求傻丝,想買但是舍不得。所以诉儒,這里還有一個(gè)重要的原則葡缰,也就是第三點(diǎn):最后說價(jià)格。
03
把報(bào)價(jià)留到最后
你可能更奇怪了——既然要考慮顧客的承受力忱反,那價(jià)格應(yīng)該最開始就說啊泛释,免得浪費(fèi)唇舌。這就是常見的誤區(qū)温算,除非是特別專業(yè)的采購洽談怜校,否則最好不要先問對(duì)方:“你要什么價(jià)位的?”
因?yàn)樽⒏停紫惹炎拢M(fèi)者是來花錢解決問題的,花多少錢本身不是任務(wù)巩割,沒誰真就是拿一萬塊錢進(jìn)來花完拉倒的胰丁;其次,先問預(yù)算不能催生新需求喂分,因?yàn)槟阋婚_始就把額度框定了锦庸;最后,也是最重要的蒲祈,你這樣就相當(dāng)于把自己置于消費(fèi)者的對(duì)立面甘萧,ta帶了錢,你負(fù)責(zé)把錢掏空梆掸,這不就變成攻防關(guān)系了嗎扬卷?
所以,在報(bào)價(jià)之前酸钦,你先得表現(xiàn)得跟顧客坐在一條板凳上怪得,從ta的個(gè)人特點(diǎn)、現(xiàn)實(shí)處境和具體需要的角度去想問題。而且最關(guān)鍵的是徒恋,這種立場要延續(xù)到最后報(bào)價(jià)格的時(shí)候蚕断,讓顧客覺得你不是在找ta要錢,完全是在幫ta省錢入挣。
進(jìn)一步來說亿乳,你的態(tài)度就不能是“這東西一萬塊錢你買不買吧?”径筏,而應(yīng)該是“我跟你說葛假,這東西標(biāo)價(jià)是一萬塊錢,我可以幫你再想想辦法”滋恬。這兩種話術(shù)的本質(zhì)就是一個(gè)是站在對(duì)立面聊训,一個(gè)是站在同一個(gè)陣營。
甚至恢氯,你還可以主動(dòng)幫客戶拒絕某些高價(jià)位的選擇魔眨,比如說:“哎呀,這個(gè)太貴了劃不來酿雪,別買這個(gè)遏暴,我給你推薦一個(gè)性價(jià)比高的吧≈咐瑁”本來最貴的那幾款商品也很少人買朋凉,而你先拒絕ta可以讓ta覺得你這個(gè)人老實(shí)可靠,很可能最后買得更多醋安。
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