客戶管理是從業(yè)人員保持高業(yè)績的重要因素。臺灣南山人壽板橋直轄區(qū)經(jīng)理劉瑞敏把自己定位為有人情味的從業(yè)人員瘩蚪，帶著人情味去接觸客戶就乓，讓客戶感受到來自她的溫度汉匙，再按流程來管理拱烁，保單自然源源不斷地到來。管理的前提是噩翠，依循一定的經(jīng)營理念戏自，客戶管理也是如此。劉瑞敏分享了客戶管理的6個有效方法：
一是在尊重客戶的購買偏好前提下引導正確的保障觀念伤锚。人都有一定的習慣性浦妄，購買偏好也各自不同〖郏客戶的購買偏好很大程度上反應了他對某一個方面的風險重視程度彻磁，他的偏好不一定是正確的宗苍，但可以基于他的偏好，慢慢引導他全面認知保障￠藕穑“客戶特有的購買偏好先较，我先嘗試去改變文兑，如果實在沒有辦法改變奖年，那暫時接受這種購買偏好，接下來的任務就是想方設法引導正確的保障觀念惕它∨挛纾”劉瑞敏分享道。
二是關(guān)注客戶的特殊需求淹魄。每個客戶都有不同的保險需求郁惜，這就要求從業(yè)人員細心去挖掘，特別是一些資產(chǎn)較高的客戶甲锡，洞悉他們的需求才能提供對方易于接受的保險方案兆蕉。
三是要掌握客戶的現(xiàn)金流＄吐伲客戶的現(xiàn)金流是指客戶什么時間資金較充裕虎韵，例如什么時候發(fā)工資、年終獎缸废、分紅等包蓝，然后在客戶資金充裕之前和其談保險。例如企量，通過觀察测萎，劉瑞敏發(fā)現(xiàn)很多上班族都是在每個月的5號或10號發(fā)工資，她就在發(fā)工資日前一周去找客戶談保險梁钾，當客戶領(lǐng)到薪水绳泉，手頭寬裕逊抡，就比較容易成交姆泻。再如零酪，劉瑞敏發(fā)現(xiàn)客戶是在8月份成交的保單，那么第二年8月之前拇勃，她會再找客戶做加保計劃說明四苇，這時成交率一般會比較高，因為客戶在8月成交保單方咆，8月可能就是客戶資金最寬裕的時候月腋，明年、后年8月資金充裕的可能性就比較高瓣赂。
四是掌握客戶的職業(yè)榆骚、年齡等屬性。不同職業(yè)的客戶有不同的理財屬性煌集，例如妓肢，公職人員普遍比較保守，喜歡儲蓄型產(chǎn)品苫纤，因為儲蓄型產(chǎn)品風險較小碉钠。而對于做生意的客戶來說，自己投放在生意中取得的收益要高于儲蓄型產(chǎn)品的收益卷拘。因此喊废，如果是為了收益的話，他們沒有必要把資金放在保險公司栗弟，他們更多的是為了存下一筆錢污筷，而不是為了收益。但一些自己做生意的客戶到了50歲以后乍赫，就開始考慮財富傳承颓屑，對傳承型產(chǎn)品青睞。
五是分區(qū)域集中拜訪耿焊。如果能分區(qū)域開拓客戶的話揪惦，那么拜訪客戶的效率將會提高很多，時間管理更加方便罗侯。為了讓客戶能集中在一個區(qū)域器腋，劉瑞敏經(jīng)常在拜訪完客戶后，在客戶所在區(qū)域附近開始陌生拜訪钩杰，尋找新的客戶資源纫塌，這樣就方便建立一個區(qū)域的客戶群體。曾經(jīng)有一次讲弄，她在客戶家附近成功成交了二三十個客戶措左，大大提高了拜訪的效率。另外避除，開發(fā)家族保單也是集中區(qū)域客戶的一大法寶怎披。如果一個人成為劉瑞敏的客戶胸嘁，她會想辦法成交客戶家族其他成員，做成集體保單凉逛，這樣會讓服務省力很多性宏，省下來的時間，可以拜訪和成交其他客戶状飞。
六是經(jīng)營好VIP客戶毫胜。80%的業(yè)績來自20%的客戶，這20%的客戶就是VIP客戶诬辈，從業(yè)人員要慎重對待酵使。例如，劉瑞敏會把50%的精力花在這20%的客戶身上焙糟，她發(fā)現(xiàn)凝化，這些客戶加保和轉(zhuǎn)介紹的能力是非常強的，通常酬荞，第一張保單成交后的兩年搓劫，加保率是50%，也就是這20%的客戶中混巧，有一半是會在她手上加保枪向。因此，她更加深入細致地對待咧党，在客戶沒有想到之前秘蛔，她就已經(jīng)先為客戶想到。
