惠左右 用共贏思維獲得中長(zhǎng)期支持
規(guī)劃好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的中長(zhǎng)期能力建設(shè)，是一個(gè)銷(xiāo)售一號(hào)位在具體日常工作中最不能忽視的事菇晃，也是區(qū)別一個(gè)銷(xiāo)售一號(hào)位和一個(gè)普通的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的重要指標(biāo)，比起短期拿到結(jié)果考驗(yàn)單一部門(mén)的能力，中長(zhǎng)期能力建設(shè)更依賴與左右部門(mén)“同步同頻”筹误。
第一，解決意識(shí)根源問(wèn)題癣缅。
第二厨剪，承認(rèn)所有部門(mén)的價(jià)值哄酝。
第三，如果出現(xiàn)雙方合作障礙祷膳，理性分析比抱怨更有效陶衅。
其一，傳遞真實(shí)的信息直晨。
其二万哪，制定科學(xué)的會(huì)議機(jī)制。
其三抡秆，更關(guān)注重要不緊急的事項(xiàng)奕巍。
真正決定銷(xiāo)售一號(hào)位是否能夠從優(yōu)秀走向卓越，主要看他在重要不緊急的事情上有多少建樹(shù)儒士。
雙贏思維的止，構(gòu)建利益共同體。推動(dòng)跨團(tuán)隊(duì)合作的“法寶”是制造構(gòu)建共同體着撩，也就是雙贏思維诅福。為什么本小節(jié)強(qiáng)調(diào)的是“惠”左右？很顯然拖叙，所有的平行部門(mén)都不是你的下屬部門(mén)氓润，你對(duì)他們沒(méi)有命令權(quán)，因此共同的目標(biāo)薯鳍，即雙贏的局面咖气，是大家合作的重要前提。
與左右相處之道：提需求挖滤，不提解決方案
組織內(nèi)如何科學(xué)地樹(shù)立標(biāo)桿崩溪？
第一，需要正確選擇標(biāo)桿斩松。他的哪些表現(xiàn)可以成為團(tuán)隊(duì)的標(biāo)桿構(gòu)成：是態(tài)度還是能力伶唯？是尋找客戶線索，還是提升客戶轉(zhuǎn)化率惧盹，抑或是提升客戶成功率乳幸？是善于開(kāi)拓新客，還是善于開(kāi)展老客復(fù)購(gòu)钧椰？是招聘人準(zhǔn)確粹断，還是培養(yǎng)人到位？是服務(wù)中小客戶厲害演侯，還是拿下關(guān)鍵客戶厲害姿染？是專攻訂單量?jī)?yōu)秀，還是專攻收入卓越？這些都需要細(xì)分拆解悬赏，只有標(biāo)準(zhǔn)足夠明確狡汉，同時(shí)標(biāo)桿都能達(dá)到，才既能讓其他人心悅誠(chéng)服地認(rèn)可這個(gè)先進(jìn)闽颇，又能真正幫助其他人更方便地學(xué)習(xí)盾戴、準(zhǔn)確地應(yīng)用標(biāo)桿的方法，最后實(shí)現(xiàn)整個(gè)組織績(jī)效的提升兵多。
第二尖啡，要給予優(yōu)秀標(biāo)桿足夠的物質(zhì)和精神激勵(lì)。激發(fā)優(yōu)秀標(biāo)桿的主觀能動(dòng)性剩膘，使他愿意敞開(kāi)心扉向大家分享衅斩，為大家制定SOP。事實(shí)上怠褐，總結(jié)畏梆、分享的工作會(huì)消耗大量本職工作之外的精力，所以銷(xiāo)售一號(hào)位要給予優(yōu)秀標(biāo)桿足夠的機(jī)制和物質(zhì)保障奈懒，避免優(yōu)秀標(biāo)桿內(nèi)心抵觸分享和建立SOP的事情奠涌，最終達(dá)不到幫助組織整體能力提升的效果。
第三磷杏，對(duì)于標(biāo)桿的建立也要有組織保障溜畅。公司內(nèi)需要有一個(gè)類(lèi)似“標(biāo)桿管理組”的部門(mén)專項(xiàng)負(fù)責(zé)“尋找標(biāo)桿、抽象標(biāo)桿极祸、推廣標(biāo)桿慈格、表彰標(biāo)桿”，這個(gè)部門(mén)扮演著制片人贿肩、導(dǎo)演的角色峦椰，恰恰不是演員龄寞，核心工作是“搭臺(tái)子”汰规，讓優(yōu)秀標(biāo)桿來(lái)“唱戲”，有時(shí)候這個(gè)部門(mén)是HR部門(mén)物邑，有時(shí)候也可以是銷(xiāo)售中臺(tái)溜哮。這里尤其要注意的是，標(biāo)桿管理組的同事務(wù)必不要越俎代庖色解，登臺(tái)唱戲茂嗓，這樣容易造成“優(yōu)秀標(biāo)桿很反感、學(xué)員不愛(ài)學(xué)”的雙輸局面科阎。
第四述吸，優(yōu)秀標(biāo)桿的案例培訓(xùn)、技能使用要形成閉環(huán)。如果標(biāo)桿管理組為了體現(xiàn)工作價(jià)值蝌矛，弄了很多良莠不齊的標(biāo)桿案例就會(huì)造成資源的浪費(fèi)道批。因此，從源頭就要管住入撒，標(biāo)桿管理組的標(biāo)桿選擇務(wù)必是精品隆豹，數(shù)量無(wú)須太多，但得能夠有益于大家的日常工作茅逮，真正幫助大家提升業(yè)績(jī)璃赡。每個(gè)標(biāo)桿案例要盡量具體，不要貪多献雅，一個(gè)標(biāo)桿解決一個(gè)重要問(wèn)題即可碉考，案例的文字介紹內(nèi)容也不能密密麻麻，控制在一頁(yè)紙或者三頁(yè)P(yáng)PT之內(nèi)進(jìn)行演示挺身，爭(zhēng)取讓大家“一眼看得懂豆励，一次記得住”。學(xué)習(xí)標(biāo)桿后瞒渠，還需要關(guān)注后續(xù)的使用效果良蒸，要和學(xué)員的上級(jí)進(jìn)行溝通，看看學(xué)習(xí)了這個(gè)標(biāo)桿是不是真正解決了工作中的問(wèn)題伍玖，是不是能夠做到“三個(gè)月后還在用”嫩痰。如果沒(méi)有達(dá)到這種效果，就需要不斷修正和調(diào)整窍箍。
工具分為信息工具和效率工具串纺。信息工具主要用于獲取競(jìng)爭(zhēng)者信息，將信息加工成業(yè)務(wù)策略椰棘，指導(dǎo)商務(wù)拓展行動(dòng)纺棺。效率工具對(duì)大規(guī)模的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)講，起到的作用比較有限邪狞，因?yàn)闃I(yè)務(wù)擴(kuò)展而不斷擴(kuò)張員工規(guī)模的路徑不可能一直持續(xù)下去祷蝌。信息工具起加速器的作用，能夠讓工作成倍快速地開(kāi)展帆卓，效率工具則可幫助業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)巨朦。
第一，單兵作戰(zhàn)系統(tǒng)剑令。在過(guò)往的職業(yè)生涯中糊啡，我們打造過(guò)較為強(qiáng)大的單兵作戰(zhàn)系統(tǒng)，當(dāng)每一個(gè)商務(wù)拓展打開(kāi)手機(jī)時(shí)吁津，他都能夠查詢到客戶列表棚蓄、簽約狀態(tài)、收入價(jià)格、流量與轉(zhuǎn)化率梭依、競(jìng)品排名挣柬、拜訪后的難點(diǎn)等，甚至還有下次拜訪時(shí)間睛挚，針對(duì)難點(diǎn)的建議或解決方案邪蛔，客戶感受，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)變化扎狱，等等侧到，這個(gè)單兵數(shù)據(jù)系統(tǒng)擁有非常清晰的數(shù)據(jù)看板。這樣一個(gè)系統(tǒng)帶來(lái)的直接好處是淤击，商務(wù)拓展“拿到目標(biāo)結(jié)果”不再依賴于個(gè)人能力匠抗，而是通過(guò)客觀的數(shù)據(jù)去診斷問(wèn)題，且提出專業(yè)有效的建議污抬，進(jìn)而從本質(zhì)上解決問(wèn)題汞贸。
第二，中層管理數(shù)據(jù)看板印机。除了單兵作戰(zhàn)系統(tǒng)矢腻，建設(shè)中層管理數(shù)據(jù)看板能夠幫助管理者更加有效地掌握作戰(zhàn)情況，從而幫助商務(wù)拓展制定更有效的作戰(zhàn)動(dòng)作射赛。通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)多柑，中層管理者能夠了解組織內(nèi)各個(gè)區(qū)域的排名情況，掌握商戶楣责、商務(wù)拓展竣灌、各大區(qū)銷(xiāo)售情況，摸清不同下屬孰優(yōu)孰劣秆麸，做好獎(jiǎng)勵(lì)和資源的分配初嘹。同時(shí)也有助于讓銷(xiāo)售展開(kāi)良性競(jìng)爭(zhēng)，科學(xué)競(jìng)爭(zhēng)沮趣，做到利益分配有理有據(jù)屯烦。一些銷(xiāo)售管理者經(jīng)常很困惑，全國(guó)那么多銷(xiāo)售兔毒，怎么能知道每個(gè)銷(xiāo)售每天在干什么漫贞，工作效率如何？有了這個(gè)系統(tǒng)育叁，每個(gè)銷(xiāo)售每天的行為都會(huì)被記錄——打了多少客戶電話，拜訪了多少客戶芍殖，有沒(méi)有產(chǎn)生有效的拜訪效果豪嗽，對(duì)后續(xù)數(shù)據(jù)有沒(méi)有價(jià)值——銷(xiāo)售管理者都能清晰掌握，從而為銷(xiāo)售規(guī)劃有效行動(dòng)路徑。
第三龟梦，作戰(zhàn)指揮系統(tǒng)隐锭。作戰(zhàn)指揮系統(tǒng)是“總指揮室”，借此系統(tǒng)计贰，銷(xiāo)售一號(hào)位能夠掌握整個(gè)業(yè)務(wù)的供給和需求情況钦睡，以制定更有效的銷(xiāo)售策略。比如銷(xiāo)售一號(hào)位能夠通過(guò)系統(tǒng)掌握流量躁倒、老客復(fù)購(gòu)率荞怒、平均單價(jià)、毛利秧秉、收入與利潤(rùn)褐桌、同環(huán)比競(jìng)爭(zhēng)情況等，從而判斷哪些商圈或地區(qū)落后于整個(gè)組織象迎，哪些地區(qū)需要加大投入荧嵌，哪些地方不需要調(diào)整，等等砾淌。這個(gè)系統(tǒng)能夠幫助銷(xiāo)售一號(hào)位向外看啦撮、向內(nèi)看、向下看汪厨、向上看逻族，并能夠通過(guò)數(shù)據(jù)的抽象掌握大機(jī)會(huì)點(diǎn)與問(wèn)題點(diǎn)。
