D6/D7/D8作業(yè)主題：經(jīng)典案例實(shí)操鞏固
作業(yè)模板——案例實(shí)操
拆解案例：斑馬英語(yǔ)9.9體驗(yàn)課
【課程名稱】
第一部分／營(yíng)銷模型
一、【模型框架】：9.9元轉(zhuǎn)89元 2800元
（1）模型1
選擇理由：
優(yōu)點(diǎn)：價(jià)格低攒岛，能獲取大量的意向客戶藐不，同時(shí)能塞選出精準(zhǔn)用戶
缺點(diǎn)：9.9轉(zhuǎn)89的轉(zhuǎn)化率比較高，但是轉(zhuǎn)2800到系統(tǒng)課的難度稍大
（2）模型2
選擇理由：
優(yōu)缺點(diǎn)：
二、【價(jià)格定位】
（1）體驗(yàn)課:
【主推價(jià)格1】9.9元
課程配置：5節(jié)錄播課，北美外教。每節(jié)課學(xué)習(xí)3個(gè)單詞徒蟆，1首英文兒歌和1個(gè)場(chǎng)景故事。
教具設(shè)計(jì)：15張單詞卡型型，1本練習(xí)冊(cè)段审，3-5本英語(yǔ)繪本，1-2張掛圖
【可拓展價(jià)格2】89元
課程配置：一個(gè)月20節(jié)系統(tǒng)課闹蒜，每節(jié)課學(xué)習(xí)3個(gè)單詞寺枉，1首英文兒歌和1個(gè)場(chǎng)景故事抑淫。
教具設(shè)計(jì)：100張單詞卡，英語(yǔ)繪本型凳。
（2）正價(jià)課：
【主推價(jià)格1】2800元
課程配置：1年的系統(tǒng)課程
教具設(shè)計(jì)：每個(gè)月30-50張單詞卡丈冬，每月1本趣味練習(xí)手冊(cè)，斑馬英語(yǔ)原創(chuàng)繪本每個(gè)月12本甘畅，贈(zèng)送一年點(diǎn)讀筆成長(zhǎng)禮盒，單詞大書往弓，場(chǎng)景式單詞掛圖疏唾，卡通貼紙等。
【可拓展價(jià)格2】
課程配置：
教具設(shè)計(jì)：
第二部分／服務(wù)班型
一函似、【課程班型】：
【課程流程亮點(diǎn)】學(xué)習(xí)4天槐脏，打卡返還學(xué)費(fèi)
（1）群內(nèi)動(dòng)作
①群內(nèi)歡迎語(yǔ)，自我介紹撇寞。第一天有開營(yíng)典禮顿天，每天上課內(nèi)容提醒及展示。讓用戶體會(huì)到社群的到溫度和儀式感蔑担。
②每日學(xué)習(xí)重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行領(lǐng)讀與糾錯(cuò)牌废，讓用戶體驗(yàn)到輔導(dǎo)老師的專業(yè)性和認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度。
（2）私聊動(dòng)作
①自我介紹啤握，介紹班級(jí)情況鸟缕，上課時(shí)間和上課形式，提醒家長(zhǎng)進(jìn)群排抬。
②開班后第一天學(xué)完懂从，晚上會(huì)私聊發(fā)送第二天學(xué)習(xí)重點(diǎn)內(nèi)容，同時(shí)提醒sharing學(xué)習(xí)成果蹲蒲。
3番甩，如果說(shuō)新生，會(huì)主動(dòng)問候?qū)W習(xí)情況届搁，是否能跟上進(jìn)度等缘薛。比較有親和力。讓家長(zhǎng)感受到輔導(dǎo)老師認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度咖祭。培養(yǎng)家長(zhǎng)的信任度掩宜。
（3）電銷動(dòng)作
①無(wú)電銷
②
【流量轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)】
（1）開營(yíng):介紹課程，上課時(shí)間及上課形式么翰，學(xué)習(xí)的注意事項(xiàng)牺汤，讓家長(zhǎng)重視。體現(xiàn)儀式感浩嫌。
（2）首課檐迟，開課提醒补胚，5天。每天15分鐘左右
（3）作業(yè)點(diǎn)評(píng)追迟，app內(nèi)和群內(nèi)溶其，群內(nèi)鼓勵(lì)孩子秀出學(xué)習(xí)場(chǎng)景，活躍群內(nèi)氣氛敦间，同時(shí)進(jìn)行贊美和糾音點(diǎn)評(píng)等瓶逃。App 內(nèi)孩子完成的跟讀，一般會(huì)晚半天或次日進(jìn)行點(diǎn)評(píng)廓块。
（4）優(yōu)惠套餐厢绝，在課程快結(jié)束前一天，私聊集中轉(zhuǎn)化系統(tǒng)課带猴，并贈(zèng)送優(yōu)惠券昔汉。優(yōu)惠券設(shè)置了使用期限，體現(xiàn)了緊迫感拴清，刺激用戶集中轉(zhuǎn)化靶病。
第三部分／運(yùn)營(yíng)策略
【入口流量】公眾號(hào)推廣，朋友圈廣點(diǎn)通口予，老用戶邀請(qǐng)娄周，用戶打卡分享
【人設(shè)話術(shù)】——社群／個(gè)人號(hào)／朋友圈：
（1） 人設(shè)。個(gè)人號(hào)真人形象照苹威，統(tǒng)一用戶昵稱格式昆咽。斑馬英語(yǔ)**老師，輔導(dǎo)老師專業(yè)IP牙甫，每天發(fā)送學(xué)習(xí)重點(diǎn)和糾音點(diǎn)評(píng)掷酗。
社群內(nèi)除了點(diǎn)評(píng)和用戶證言以為，會(huì)發(fā)送正價(jià)課優(yōu)惠券窟哺，刺激用戶去購(gòu)買泻轰。朋友圈：每天會(huì)更新3-4條的動(dòng)態(tài)。有育兒知識(shí)且轨，英語(yǔ)學(xué)習(xí)干貨浮声，學(xué)習(xí)場(chǎng)景案例，抽獎(jiǎng)優(yōu)惠活動(dòng)等旋奢。
（2）話術(shù)風(fēng)格：非常有親和力泳挥。經(jīng)常贊美孩子和家長(zhǎng)。拉近距離感至朗。
（3）支持專屬邀請(qǐng)海報(bào)屉符。邀請(qǐng)好友購(gòu)課，每邀請(qǐng)一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金2.97元。還可以領(lǐng)手氣紅包矗钟，邀請(qǐng)幾個(gè)人拆幾個(gè)唆香，紅包金額隨機(jī)，單個(gè)金額高達(dá)88元吨艇。如邀請(qǐng)10人還送繪畫文具禮包躬它。
【運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)】
（1）批量動(dòng)作
①報(bào)名后先加個(gè)人好友，自我介紹后东涡，告知開課時(shí)間冯吓，一般不會(huì)馬上開課，大多為一周左右開软啼，一定的周期能招收到更多的生源桑谍，可以節(jié)省人力成本。
②個(gè)人號(hào)私聊要求綁定斑馬英語(yǔ)微信公眾號(hào)祸挪，每天早上7點(diǎn)發(fā)送學(xué)習(xí)提醒，此舉一方面方便提醒家長(zhǎng)學(xué)習(xí)贞间，同時(shí)也達(dá)到了從個(gè)人號(hào)-社群-微信公眾導(dǎo)流閉環(huán)贿条。
3，不定時(shí)鼓勵(lì)用戶打卡增热，分享整以。
（2）人力密集點(diǎn)
第四部分／數(shù)據(jù)估算
【轉(zhuǎn)化率預(yù)估】
參與課程基數(shù)：213
被轉(zhuǎn)化用戶：110
預(yù)估轉(zhuǎn)化率：52%
【流水預(yù)估】
總結(jié)：
整體來(lái)說(shuō)，9.9轉(zhuǎn)89到系統(tǒng)課轉(zhuǎn)化率還說(shuō)比較高的峻仇，89一個(gè)月的系統(tǒng)課公黑，培養(yǎng)了學(xué)習(xí)習(xí)慣，再轉(zhuǎn)2800的正價(jià)課會(huì)比較容易摄咆。
斑馬的很多環(huán)節(jié)都做鼓勵(lì)用戶去分享凡蚜，以帶來(lái)更多的新用戶。獲客成本相對(duì)來(lái)講較低吭从。
錄播課成本低朝蜘。盈利能力較強(qiáng)。
客情關(guān)系維護(hù)較好涩金，老師比較有親和力谱醇。
