影響力是我大學期間印象最深的一本書了昌屉，可能因為本身是經(jīng)管學院，對這類書籍會比較感興趣。
這是第二次拿起《影響力》华坦，讀來還是有些地方能夠給我啟發(fā)。
下面不从，是書中的幾個心理學實驗惜姐，這是全書最有意思的部分。
第一章 心理影響
實驗1：插隊
一個心理學家跑到圖書館，請排隊等候復(fù)印的人幫她一個小忙歹袁。 "對不起坷衍，我有5頁紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印呢条舔？"當她這樣說時枫耳，60%的人答應(yīng)了。
然后孟抗，她換了一種說法："對不起迁杨，能不能讓我先復(fù)印呢？因為我要復(fù)印幾頁紙凄硼。"她只多加了兩個字"因為"仑最，但同意的人居然增加到了93%。
雖然心理學家早就知道帆喇，當我們請別人幫忙時警医，如果能夠講出一個理由，得到幫助的可能性就更大坯钦。但是這個實驗證明预皇，只是聽到"因為"兩個字，人們就會認為她是有理由的婉刀，從而給予幫助吟温。這證明了人類存在心理定勢，會不自覺地受到影響突颊。
第二章 互惠（Reciprocity）
實驗2：捐款信
美國傷殘軍人協(xié)會每年發(fā)出很多募捐信鲁豪，經(jīng)過統(tǒng)計，18%的收信人會捐款律秃。
有一年爬橡，該協(xié)會主動在信中放了一個小禮物（比如背面涂了不干膠的標簽），結(jié)果捐款率幾乎翻了一倍棒动，35%的收信人捐款了糙申。
這說明人們存在"互惠心理"，接受別人的禮物后會有一種負債感船惨，覺得自己應(yīng)該回報柜裸。所以，先給予別人一點小恩小惠粱锐，然后再提出請求疙挺，將會大大提高對方答應(yīng)請求的可能性。
實驗3：陪同參觀
心理學家來到大學校園怜浅，詢問大學生們是否愿意陪一群少年犯去參觀動物園铐然，只有17%學生表示愿意。
心理學家換了一種說法，先問你是否愿意每周為少年犯提供2小時的咨詢服務(wù)锦爵，至少堅持兩年？所有人都表示不愿意奥裸。心理學家又問险掀，那么你是否愿意陪他們?nèi)⒂^一次動物園呢？這一次湾宙，50%的學生表示愿意樟氢。
可以看到，讓對方先拒絕一個更大的請求侠鳄，會使得另一個較小的請求被接受的可能性上升三倍埠啃。心理學的解釋是，人們不喜歡有負債感伟恶，當你拒絕對方的時候就會形成潛在的負債感碴开，即使你實際上沒有欠對方任何東西。為了做到不虧欠博秫，人們往往會同意第二個較小的請求潦牛。另一方面，這里還涉及心理學的對比原理挡育，因為兩個請求形成對比巴碗，使得第二個請求看上去不那么過份，所以更有可能得到同意即寒。
這種情況在實際生活中的應(yīng)用是橡淆，如果你要向別人推銷，就要先展示質(zhì)次價高的商品母赵；如果你要向別人借錢逸爵，就要先開口借一個很高的金額。這樣會增加第二個請求被接受的可能性凹嘲。
第三章 承諾和一致（Commitment and Consistency）
實驗4：看管物品
心理學家在海灘上隨便找一個人作為實驗對象痊银，在離他1米的地方，放下浴巾施绎，很放松地躺在上面溯革，聽著便攜式收音機傳出來的音樂。幾分鐘之后谷醉，心理學家從浴巾上爬起來致稀，向大海走去。 過了一會俱尼，一個假扮的小偷來了抖单，拿起收音機就走。通常情況下，實驗對象都不愿冒險去阻攔那個小偷矛绘。在20次的實驗中耍休，只有4個人挺身而出。
心理學家改變做法货矮，在下海游泳時羊精，口頭請求實驗對象幫忙照看一下東西，所有實驗對象都答應(yīng)了囚玫。當小偷再來拿收音機時喧锦，20個實驗對象中有19個人挺身而出。他們追趕著小偷抓督，叫他停下來燃少，要求他對自己的行為做出解釋，而且大多數(shù)人都會沖上去拉住他铃在，或者干脆把收音機從他手里奪過來阵具。
這是因為人們希望能夠遵守承諾。人們在心理上有一種要與過去的所作所為保持一致的愿望定铜。一旦做出了某個決定怔昨，或選擇了某種立場，就有一種壓力要與它保持一致宿稀，證明之前所做的決策趁舀。
實驗5：公益廣告牌
心理學家假扮成義工，在加州的一個居民區(qū)內(nèi)祝沸，挨家挨戶地向居民們提出請求矮烹，希望允許在社區(qū)草地上樹立一塊超大的公益廣告牌。
為了讓居民了解廣告牌豎起來之后的樣子罩锐，他們展示了一張照片：一棟漂亮的房子幾乎被廣告牌遮得嚴嚴實實奉狈，廣告牌上面歪歪扭扭地寫著幾個字"小心駕駛"。83%的居民理所當然地拒絕了這個要求涩惑。
心理學家又換了一個社區(qū)仁期，先向居民詢問，是否同意樹立一塊宣傳安全駕駛的小牌子竭恬。這個請求不算什么跛蛋，幾乎所有人都答應(yīng)了。兩個星期后痊硕，心理學家拿著同一張大廣告牌的照片赊级，再來征求居民同意，這次只有24%的居民拒絕這個要求岔绸。
人們之所以對同一張廣告牌理逊，產(chǎn)生不同的態(tài)度橡伞。原因就是一旦人們之前同意了某個請求，后面的態(tài)度就會發(fā)生改變晋被，他會答應(yīng)陌生人的請求兑徘，努力與自己過去的承諾保持一致。
一般來說羡洛，當一個人公開選擇了某種立場之后挂脑，馬上就產(chǎn)生一種維持這個立場的壓力，因為他想在別人眼里顯得前后一致翘县。而且，知道你的立場的人越多谴分，你就越不愿意去改變它锈麸。所以，讓對方信守承諾的最好方法牺蹄，就是讓他把承諾寫下來忘伞，再盡量多地向他人展示。
第四章 社會認同（Social Proof）
實驗6：怕狗的小朋友
心理學家挑選了一些怕狗的幼兒園小朋友沙兰，讓他們每天花20分鐘觀看一個小男孩高興地與狗玩耍氓奈。結(jié)果，這一做法使得怕狗的兒童發(fā)生了明顯變化鼎天。 僅僅在4天之后舀奶，就有67%的兒童愿意鉆進圈著小狗的圍欄里，與小狗玩耍斋射。而且當其他人離開后育勺，他們?nèi)耘f待在那里，親熱地拍打或撫摸小狗罗岖。這說明周圍人的做法對我們決定自己的行動涧至，具有很重要的指導(dǎo)作用。
實驗7：旁觀者
心理學家讓一個紐約大學的學生桑包，在馬路上假裝癲癇病發(fā)作南蓬。
當只有一個旁觀者在場的時候， 85%的情況他會選擇去幫助發(fā)病的大學生哑了。當有5個旁觀者在場的時候赘方，大學生得到幫助的概率只有31%。 既然絕大部分單獨經(jīng)過的人弱左，都會伸出援手蒜焊，我們就很難說這是一個"冷漠的社會"。但是科贬，與一般的看法相反泳梆，旁觀者越多鳖悠，實際上得到幫助的可能性反而變小了，這是為什么优妙？
心理學家認為乘综，原因至少有兩個。第一個原因是套硼，當有多個旁觀者時卡辰，每個人的責任感都會下降，"也許其他人會幫忙的邪意，也許有人已經(jīng)這樣做了九妈。"結(jié)果，沒有一個人幫忙雾鬼。第二個原因是萌朱，每個人看到其他人都沒有行動，就認為既然大家都不擔心策菜，說明一切正常晶疼。而且，我們都不喜歡在別人面前顯得慌亂又憨。
重要的是認識到翠霍，旁觀者沒有采取行動并不是因為冷漠無情或缺乏善意，而是因為他們不知道是否有緊急事件發(fā)生蠢莺，也不知道自己是否有責任去采取行動寒匙。如果他們明確地知道自己負有責任，他們的反應(yīng)是非常迅速的躏将。
當你遇到危險蒋情，正確的做法是從人群中挑出一個人來，盯著他耸携，指著他棵癣，直接對他說："你，穿藍夾克的先生夺衍，我需要幫助狈谊，請叫一輛救護車來。"通過這么簡單的一句話沟沙，你可以讓周圍的人了解你的處境河劝、明確他們的責任、消除所有可能妨礙或延誤救助的不確定性矛紫。
第五章 喜好（Liking）
實驗8：足球隊的稱呼
在期末考試結(jié)束以后赎瞎，心理學家對亞利桑那州立大學的學生做電話調(diào)查，詢問他們該校足球隊上一場比賽的輸贏颊咬。
如果上一場比賽輸了务甥，只有17%的學生會說"我們的球隊"牡辽；如果上一場比賽贏了，用到"我們"這個詞的學生就會增加到41%敞临。
這種差異的原因是态辛，人們對與自己相似的人會產(chǎn)生好感。因為沒人喜歡當失敗者挺尿，所以人們更愿意與失敗者保持距離或差異奏黑。
第六章 權(quán)威（Authority）
實驗9：估計身高
心理學家將一位來自英國劍橋大學的訪問者，依次介紹給澳大利亞某所大學五個班級的學生编矾。但在每一個班上介紹他時熟史，他的身份都不相同。
在第一個班上窄俏，他被介紹為學生蹂匹；在第二個班上，他被介紹為實驗員裆操；在第三個班上怒详，他被介紹為講師炉媒；在第四個班上踪区，他被介紹為高級講師；而在第五個班上吊骤，他被介紹為教授缎岗。
當他離開之后，心理學家要學生們估計那位訪問者的身高白粉。結(jié)果發(fā)現(xiàn)传泊，隨著地位每一次升高，學生們估計的身高平均會增加1.5厘米鸭巴。所以眷细，當訪問者是"教授"時比他是"學生"時，身高要高出6厘米鹃祖。
這說明頭銜對人們有很大的影響力溪椎，一個人的頭銜越顯赫，人們對這個人的身高就估計得越高恬口。這反映了人們仰視權(quán)威的心理校读。
實驗10：闖紅燈
心理學家讓一名31歲的男子在好幾個不同的地方，闖紅燈橫穿馬路祖能。
有一半時間歉秫，他穿著一套燙得很平整的高級西服，系著領(lǐng)帶养铸；而另一半時間雁芙，他穿著普通的工作服轧膘。后一種情況時，并沒有多少人跟著他一起闖紅燈却特；而前一種情況時扶供，跟著他的人簡直是成群結(jié)隊。
這說明裂明，人們很容易從服裝去判斷權(quán)威椿浓。如果對方穿著一套權(quán)威的衣服，大多數(shù)人會選擇服從闽晦。
實驗11：按喇叭
心理學家在舊金山的繁忙路口做了一項調(diào)查扳碍。
當綠燈亮起的時候，如果前面停著一輛普通的經(jīng)濟型轎車仙蛉，久久不開笋敞，幾乎后面所有的司機都按了喇叭，而且大多數(shù)人按了不止一次荠瘪。但是夯巷，如果前面停的是一輛豪華的高級轎車，只有50%的司機會按喇叭哀墓，其他人老老實實在后面等著趁餐，直到它開動為止。
這說明篮绰，人們會從車輛判斷車主的地位后雷，尊敬擁有名車的人。
第七章 稀缺（Scarcity）
實驗12：品嘗拼干
心理學家讓一些消費者品嘗同樣的餅干吠各。
有一半人的罐子里有10塊餅干臀突，而另一半人的罐子里只有2塊餅干。結(jié)果可想而知贾漏，后一半人對餅干的評價更高候学。
這說明人們對稀缺的東西，會做出更高的評價纵散。因此梳码，與其告訴人們將會得到什么，不如告訴他們將會失去什么困食，這樣更容易對他人產(chǎn)生影響边翁。
由于是手機編輯，有些地方可能格式有錯硕盹，有些錯別字等符匾，之后會再次編輯一次，請各位見諒瘩例。
