導(dǎo)語：銷售是語言的藝術(shù)突照。過人的銷售技巧其實(shí)就是過人的語言藝術(shù)，它不僅要有洞悉人心的敏銳氧吐，也要有動搖客戶心旌的表達(dá)能力讹蘑。成功的推銷員，往往能口吐蓮花筑舅，他們的語言就像一雙柔軟的手座慰，能撫摸客戶心靈最柔軟的地方。毋庸置疑翠拣，每一件產(chǎn)品的銷售版仔，不僅需要產(chǎn)品本身品質(zhì)做基礎(chǔ)，更需要有注入人心的語言藝術(shù)開疆拓土!
問 題 一
一般顧客都是進(jìn)門就問：“這個多少錢心剥？”“1888邦尊。”“便宜點(diǎn)吧优烧！”其實(shí)問價(jià)時很多顧客連產(chǎn)品都沒看完蝉揍，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前畦娄，你談價(jià)格肯定要吃虧又沾。
首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你反感熙卡。當(dāng)遇到這種問題的時候杖刷，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答驳癌，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會比較被動滑燃。此時錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品颓鲜，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品表窘。
任何顧客來買東西都會講價(jià)的典予，我們應(yīng)先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他乐严，而不要過多的在價(jià)格上糾纏瘤袖。只要東西物有所值，不怕她不買昂验，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲捂敌。
【應(yīng)對】
1、周期分解法
“小姐既琴，這套產(chǎn)品賣720元占婉，可以用一年，一天才花四元錢甫恩，很實(shí)惠了锐涯！”
“小姐，一個這么優(yōu)惠的套餐加起來才380元填物，可以一次性滿足你所有的需求，物有所值蚌铡滞磺！”
2、用“多”取代“少”
當(dāng)顧客要求價(jià)格便宜的時候莱褒，不少導(dǎo)購會這樣說“你少買件衣服就過來了击困。”其實(shí)這是錯誤的广凸，少買件衣服會讓顧客覺得虧了些什么阅茶，心情較為痛苦。正確的說法應(yīng)該是“就當(dāng)您多買幾件衣服”谅海，避免了痛苦脸哀，轉(zhuǎn)移成了快樂。
問 題 二
【分析】
其實(shí)顧客說認(rèn)識老板扭吁，她就真的認(rèn)識嗎撞蜂？99%的人不認(rèn)識，最多跟老板有一面之緣侥袜，泛泛之交蝌诡。所以對待不認(rèn)識或者說認(rèn)識老板的人，不要當(dāng)面揭穿枫吧，而是把面子給她浦旱，但絕不降價(jià)。
【應(yīng)對】我們可以這么說：“能接待我們老板的朋友九杂，我很榮幸”颁湖，承認(rèn)她是老板的朋友宣蠕，并且感到榮幸，下面開始轉(zhuǎn)折：“只是爷狈，目前生意狀況一般植影，您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板涎永，讓我們老板對您表示感謝思币！”就可以了。
問 題 三
顧客：老顧客也沒有優(yōu)惠嗎羡微？
【分析】
20%的老顧客創(chuàng)造80%效益谷饿，千萬別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時候妈倔，我們不能直接拒絕博投。有些導(dǎo)購會說“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了盯蝴，老顧客就會想：“我來這么多次了毅哗，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？”直接打擊顧客對店面的好感捧挺。
【應(yīng)對】
首先要把面子給老顧客虑绵，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧闽烙，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興翅睛，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈品的話黑竞，我申請一下捕发，給您多留一個”就可以了。
問 題 四
顧客：你們家的品牌幾年了很魂？我怎么沒聽過霸帷？
分析】
第一個問題莫换，我們可以直接回答她霞玄，但第二個問題我們怎么回答都不對，因?yàn)橹灰慊卮鹆说诙€問題拉岁，顧客會一直問下去坷剧，問到他滿意為止，所以遇到第二個問題我們要引導(dǎo)她喊暖。
【應(yīng)對】
先反問顧客“您什么時候注意到我們品牌的惫企？”沒聽說的顧客大多會回答“今天剛注意到。”導(dǎo)購即可講一句“那太好了狞尔，正好了解一下丛版。”直接將問題帶過去偏序，不在這個問題上過多糾纏页畦。
問 題 五
顧客：我再看看吧。
【應(yīng)對】
按照四個方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢研儒，這四個方面分別是：1豫缨、我們有，別人沒有的東西端朵；2好芭、我們能做，別人不愿意做的事情冲呢；3舍败、我們做的比別人更好的東西/事情；4敬拓、我們的附加值邻薯。
問 題 六
顧客：你們質(zhì)量會不會有問題？
【分析】
一些導(dǎo)購面對這個問題會直接答“我們質(zhì)量不會有問題的乘凸，我們是大品牌弛说，全國有很多美容院都會有……”但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦？”不少導(dǎo)購就接不下去了翰意。
【應(yīng)對】
導(dǎo)購可以先問顧客：“小姐，您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品靶攀痢冀偶？”顧客一般會說：“有∮嫒拢”導(dǎo)購則可追問一句：“是什么產(chǎn)品敖？”顧客往往就會開始訴苦了：“我以前買過XX產(chǎn)品形病，怎么怎么樣客年，氣死我了∧牵”
當(dāng)顧客回答沒有的時候量瓜，導(dǎo)購又該怎么辦？這時途乃，應(yīng)該先夸顧客绍傲，然后說自己的事情：“小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒有烫饼，我有遇到過這樣的情況啊猎塞。怎么怎么樣，氣死我了杠纵≤ⅲ”說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客比藻。
最后再說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題铝量，因?yàn)槲也毁u東西的時候也是消費(fèi)者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好韩容，我才會在這個廠家做銷售款违，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好群凶〔宓”
把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品请梢≡玻可以這么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價(jià)格之上毅弧，額外回饋給顧客的气嫁，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：……（介紹贈品的優(yōu)點(diǎn)够坐、好處）寸宵，讓客戶認(rèn)識到贈品的價(jià)值，感覺贈品物超所值元咙。
把贈品變成正品梯影，讓顧客喜歡上贈品∈悖可以這么說：“姐甲棍，這些贈品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的赶掖，也是對您支持我們公司的感謝感猛，只是我要說的是：……（介紹贈品的優(yōu)點(diǎn)、好處）奢赂，讓客戶認(rèn)識到贈品的價(jià)值陪白，感覺贈品物超所值。
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