項(xiàng)目售前過程中難免會遇到各種突發(fā)情況袁串，比如遇到客戶的一些刁鉆問題的刁難刨沦，作為一個有經(jīng)驗(yàn)的售前應(yīng)該能夠坦然面對這些突發(fā)狀況鸠真，并且運(yùn)用一些語言技巧進(jìn)行救場悯仙，畢竟客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀吠卷。
1.介紹公司被客戶直接打斷
我曾經(jīng)做過一個法院的客戶锡垄，在正式交流之前銷售跟我說這次交流需要做一個公司介紹，因?yàn)檫@次交流有幾位領(lǐng)導(dǎo)是第一次聽我們匯報祭隔，最好是有一個正式的公司介紹货岭，好讓新參加的領(lǐng)導(dǎo)對我們有一個整體和全面的認(rèn)識。
按照這個討論我準(zhǔn)備了交流材料疾渴，前面準(zhǔn)備了大約10分鐘的公司介紹材料千贯，后面20分鐘的針對性解決方案。在做正式介紹時搞坝，才講了5分鐘搔谴，客戶主管就打斷了我的發(fā)言，并說這些公司介紹性的東西不用講了桩撮，他們想看一些干貨敦第，特別是針對他們問題的解決方案。
這種情況說實(shí)話我也有些慌店量，好在我畢竟是一個有一些經(jīng)驗(yàn)的售前芜果，我沉默了5秒，開口說：“領(lǐng)導(dǎo)能再給我3分鐘嗎垫桂，今天與會的有幾位領(lǐng)導(dǎo)從來沒有見過师幕，請給我3分鐘的時間讓我對我們公司作一個簡單的介紹，然后馬上進(jìn)入方案針對性的交流，好嗎霹粥？”
客戶聽到我這么講之后沒有再反對灭将，經(jīng)過一個簡短精煉的專業(yè)化公司介紹之后，進(jìn)入到方案交流階段后控，后面也比較順利的介紹了方案庙曙，雙方愉快的進(jìn)行互動。
2.介紹公司地位浩淘，直接被質(zhì)疑
五六年前我剛剛工作時捌朴，遇到一次特別尷尬的情況，我拿著公司發(fā)布的介紹PPT去給某銀行客戶介紹公司時被當(dāng)場質(zhì)疑张抄。當(dāng)時我正在介紹我們公司市場地位和產(chǎn)品占有率砂蔽，講到我們某款產(chǎn)品連續(xù)3年市場份額第一時，客戶說：“昨天某廠商過來交流時署惯，說他們的這系列產(chǎn)品市場份額也是第一左驾，呵呵，你們兩家到底誰是第一凹辍诡右？”
當(dāng)年我是這樣回答的，我們這個市場占有率是某著名的咨詢機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)出來的轻猖，根據(jù)我們自己內(nèi)部對市場的監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)帆吻，這3年我們的確是市場份額第一，至于某廠商他們的數(shù)據(jù)我就不清楚是怎么回事了咙边。
客戶聽完我的答復(fù)之后猜煮，臉上微微一笑也沒有再繼續(xù)就這個問題糾纏下去。
經(jīng)歷過這件事之后我再給客戶講公司時就沒有再非常強(qiáng)調(diào)公司的產(chǎn)品占有率了样眠，著重介紹公司的歷史和一些能夠查證的硬實(shí)力友瘤，比如某款產(chǎn)品是我們公司發(fā)明的翠肘，這個產(chǎn)品的名字都是我們公司做了這款產(chǎn)品之后行業(yè)內(nèi)才有了這么一系列的產(chǎn)品檐束。
關(guān)于產(chǎn)品市場占有率這個統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)我個人認(rèn)為水份挺大的，不同的維度不同的機(jī)構(gòu)得到的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)真的不一樣束倍，比如有些機(jī)構(gòu)會做上半年的市場占有率統(tǒng)計(jì)被丧，有些機(jī)構(gòu)在強(qiáng)調(diào)市場占有率時會強(qiáng)調(diào)企業(yè)網(wǎng)的市場占有率，把一些廠商在運(yùn)營商行業(yè)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)刨出去绪妹。在給客戶強(qiáng)調(diào)市場占有率時遇到客戶的質(zhì)疑非常正常甥桂，畢竟友商的售前也是非常勤奮的。
3.應(yīng)對客戶一些不專業(yè)的問題
在售前過程中遇到客戶問了一些不夠?qū)I(yè)的問題應(yīng)該如何應(yīng)對呢邮旷？在回答這類問題時要注意的是不能直接說客戶問的問題不對黄选，要注意保全客戶的體面。
我最近在做一個醫(yī)療行業(yè)的項(xiàng)目，在向客戶介紹方案時我提到現(xiàn)在醫(yī)療行業(yè)都在講智慧醫(yī)療办陷，智慧醫(yī)療是一個非常好的概念貌夕，能解決現(xiàn)在醫(yī)療行業(yè)面臨的很多問題，比如醫(yī)療資源分配不均民镜、醫(yī)患矛盾的問題啡专，后面具體介紹了我們公司的云計(jì)算解決方案和產(chǎn)品。
介紹完了方案后制圈，客戶就問道你們公司的云計(jì)算方案怎么就能解決醫(yī)患矛盾呢们童？我回答道：“現(xiàn)在醫(yī)療行業(yè)的很多問題主要產(chǎn)生原因是醫(yī)療資源不足分配不均，比如三甲醫(yī)院的專家號非常難掛鲸鹦，所以產(chǎn)生了很多醫(yī)患矛盾』劭猓現(xiàn)在國家在推進(jìn)醫(yī)療行業(yè)建設(shè)智慧醫(yī)療，通過醫(yī)聯(lián)體也就是三甲醫(yī)院-中心醫(yī)院-社區(qū)醫(yī)療形成一個醫(yī)療聯(lián)合體馋嗜，在聯(lián)合體里面醫(yī)療數(shù)據(jù)打通完沪，一般的小病在下級醫(yī)院看，下級醫(yī)院看不了的再來大醫(yī)院嵌戈，實(shí)現(xiàn)患者的分流覆积。在醫(yī)療聯(lián)合體的建設(shè)中就需要通過云計(jì)算技術(shù)建設(shè)數(shù)據(jù)中心，這個數(shù)據(jù)中心里面存著患者的電子病歷熟呛，不管患者在哪里看病宽档，醫(yī)生通過網(wǎng)絡(luò)就可以查看他的電子病歷幫患者看病。通過這種方式實(shí)現(xiàn)醫(yī)療資源的流通和患者的分流庵朝，從而緩解醫(yī)療行業(yè)的醫(yī)患關(guān)系吗冤。”
客戶聽我這么回答之后默許的點(diǎn)了點(diǎn)頭九府，這個問題算是比較圓滿的回答了椎瘟。客觀的說客戶問的問題其實(shí)是一個業(yè)務(wù)相關(guān)的問題侄旬，我們是做IT基礎(chǔ)設(shè)施的肺蔚，并不能解決行業(yè)客戶的業(yè)務(wù)問題，但是又不能直接跟客戶說這個是業(yè)務(wù)問題和我們做的東西沒關(guān)系儡羔。我們做售前需要懂一些業(yè)務(wù)問題宣羊，不能一直強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品和技術(shù)，所有的IT設(shè)施都是為業(yè)務(wù)服務(wù)的汰蜘，都是要解決客戶業(yè)務(wù)上面臨的一些難題仇冯。
4.總結(jié)
在售前交流過程中遇到聽眾的打斷甚至是質(zhì)疑，這是很常見的事情族操，作為一個成熟的售前苛坚，在遇到這些問題的時候不用慌，首先需要思考一下聽眾為什么要提這個問題，他的動機(jī)是什么泼舱，再來想一些話術(shù)來應(yīng)對姐赡。
比如我們正在按照我們的思路講解方案時客戶直接打斷讓我們不要講虛的，直接講干貨柠掂，如果我們直接就按照客戶說的做项滑，那么一定會給客戶留下一個不夠?qū)I(yè)和信心不足的印象，并且會打斷我們原本的思路涯贞，最終的交流結(jié)果一定也不會非常的好枪狂。
被聽眾無理打斷的時候，不管我們內(nèi)心是多么的緊張慌亂宋渔，表面上還一定要保持從容鎮(zhèn)定州疾，不要顯得慌亂，要裝作我們是一個見過大風(fēng)大浪的售前專家皇拣，什么樣的情況都見過严蓖，這就是售前的一種控場能力。
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Moh3er氧急，10年售前颗胡，特大號特約作者，現(xiàn)任某廠商資深技術(shù)專家吩坝，在這里分享IT售前故事毒姨，感謝您的關(guān)注！微信公眾號：IT售前故事钉寝，感謝您的關(guān)注弧呐！
