事件背景
7月中旬到22號共參加三場重要的商務談判，是為了協(xié)助開發(fā)瞬项、自主開發(fā)客戶蔗蹋。
三次會議的客戶來自三個國家，澳大利亞囱淋、美國猪杭、印度，參會人員均是高層和決策參與人妥衣。
一皂吮、回溯行動目標
組織目標：
短期：與客戶建立聯(lián)系戒傻，試訂單合作，穩(wěn)固關系
中期：成為客戶不同渠道的合格供應商
長期：與客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關系蜂筹，深入產(chǎn)品研發(fā)需纳、市場推廣等工作
個人目標：
短期：多參與商務談判、積累經(jīng)驗
中期：分享經(jīng)驗給團隊艺挪，共同提升
長期：獨立帶團隊不翩，開發(fā)市場
二， 鐵的事實：
三次會議的共同結果
1闺属，客戶認可公司的實力、專業(yè)性
2周霉，客戶均不是本行業(yè)的從業(yè)人員掂器，認可公司對市場的分析和預期
3，達成了公司產(chǎn)品在當?shù)氐膽?zhàn)略定位俱箱、銷售渠道国瓮、市場推廣、防火墻競爭力等共識
4狞谱，均有下一步推進乃摹，會后開始溝通談產(chǎn)品具體配置和報價
第一次預計開會時間：三天；實際開會時間：兩點半
第二次預計開會時間：兩天 跟衅；實際開會時間：一天半
第三次預計開會時間：3小時孵睬；實際開會時間：4.5小時
關鍵人物評價：
團隊領導：
1，會議準備充分伶跷，PPT邏輯關系緊密掰读。
2，語言專業(yè)性叭莫，拉高了前兩次的會議質量蹈集，把握住了關鍵信息
3，對產(chǎn)品雇初、市場拢肆、客戶競爭對手的具體信息結合有限，很難給客戶提供精準有效的產(chǎn)品定位分析靖诗，精準的價格優(yōu)勢等郭怪，對未來預期利潤有影響的關鍵因素。
4刊橘，要學會控制談判節(jié)奏移盆，把握主動權
5， 要學會快速了解客戶的根本需求伤为，這是在談判過程中挖掘出來的咒循。
6据途，把握關鍵產(chǎn)品技術知識要，可以與客戶各部門溝通時回答關鍵點
共同參與談判的同事
1叙甸，語言專業(yè)性颖医，與客戶深入的互動
2，知識面廣泛裆蒸，可以切入話題熔萧，讓客戶主動溝通。
3僚祷，PPT 的完整性佛致、以及展示效果好
三，全面分析原因
外部客觀原因：
1辙谜，三個客戶所在市場這個產(chǎn)品品類都有銷售上升趨勢俺榆，產(chǎn)品的市場占有率均低于1%。
2装哆，三個客戶的都屬于其他行業(yè)想進入這個行業(yè)罐脊，有豐富的戰(zhàn)略、運營蜕琴、市場推廣萍桌、品控經(jīng)驗，
但是缺乏產(chǎn)品和行業(yè)經(jīng)驗凌简。
3上炎，三個客戶都采取脫離現(xiàn)有競爭渠道的方式，直營雏搂、教育消費者反症、保證高品質、高單價畔派，同時與智能城市铅碍、互聯(lián)互通結合，形成自身的防火墻线椰，而不是單純的靠產(chǎn)品競價盈利胞谈。
4，三個客戶對這個產(chǎn)品項目都很認真憨愉，高層投入精力研究產(chǎn)品烦绳、市場定位。
5配紫，三個客戶均是大的集團公司径密，在各自領域中都做到領先
6，三個客戶均是在篩選眾多供應商之后確認與我們的合作
7躺孝，三個客戶都是在尋求長期享扔、戰(zhàn)略性的合作底桂，十年以上的合作。
內(nèi)部客觀原因：
1惧眠，公司在歐洲有組裝廠籽懦，美國有分公司， 臺中氛魁、天津分別有研發(fā)中心
2暮顺，原材料到成品的生產(chǎn)實力
3，參會銷售總監(jiān)對全球市場和三個市場的趨勢分析讓客戶信服秀存，增加了信任感
4捶码，參會研發(fā)人員對產(chǎn)品技術信息、結構的專業(yè)性
5或链，公司與其他行業(yè)頂尖供應伙伴的戰(zhàn)略合作關系惫恼，部分產(chǎn)品可以早于市場半年推出
6，銷售總監(jiān)接觸到行業(yè)頂尖公司能有行業(yè)的一手的株扛、保密信息尤筐。
內(nèi)部主觀原因：
1汇荐，英語專業(yè)洞就，語言優(yōu)勢，可以和客戶準確溝通
2掀淘，知識面廣泛旬蟋，溝通中不會冷場
3，制作PPT 時標準高于領導要求
4革娄，第一次會議的積累倾贰，促成了二三次會議互聯(lián)互通的市場戰(zhàn)略思路
5，第二次會議受邀參加拦惋，沒有主動要準確的行程信息匆浙，參會內(nèi)容與預期不同
6，第一次會議客戶競爭對手調(diào)查不充分厕妖，缺少深入的競品討論首尼。
四，行動計劃
停止做：
1言秸，承接他人職責的工作
2软能，臨時加班找素材
開始做：
1，本周分享第二次举畸、第三次參會的經(jīng)驗和方法查排。
2，8月與流程控制經(jīng)理共同制定商務談判手冊抄沮，把“怎么做”細化
3跋核，本周成立新的市場開發(fā)小組岖瑰，將開發(fā)的客戶轉換為實際訂單。
4了罪，積累素材锭环，包含企業(yè)介紹、商務談判泊藕、會議記錄辅辩、新品信息等
5，客戶背景調(diào)查娃圆，包含實力玫锋、競爭對手、產(chǎn)品價格讼呢、定位等
6撩鹿，按照客戶進度跟蹤表，推進成交熱度
7悦屏，挖掘客戶真實需求节沦，把握關鍵決策人信息
8，每周學習產(chǎn)品關鍵知識础爬，用專業(yè)性提高信任感
9甫贯，每周學習銷售類書籍、課程看蚜，從框架到細節(jié)叫搁，然后從細節(jié)入手，帶團隊供炎。
優(yōu)化做：
1渴逻，豐富產(chǎn)品周邊行業(yè)知識，談判中提高信任感音诫。
2惨奕，每周與領導、同事溝通談判方案和溝通方法竭钝，優(yōu)化商務談判手冊梨撞。
3，8月繼續(xù)參加商務談判蜓氨，積累經(jīng)驗和素材聋袋，用于后續(xù)談判和培訓
4， 多參與各類商務談判會議（每月至少兩次）穴吹，在挖掘客戶需求方面提高敏銳度幽勒。
五，跟蹤反饋優(yōu)化
1港令， 購買了E姐推薦的銷售書籍啥容，并注冊了COURSERA的銷售項目課程锈颗，開始系統(tǒng)學習
2， 第一次的銷售談判分享已經(jīng)結束咪惠，銷售人員和領導都很有感觸击吱，后續(xù)每個銷售要積極分享經(jīng)驗，
并且要按照會議的反饋遥昧，完成產(chǎn)品覆醇、PPT等基礎知識培訓。
3炭臭，開發(fā)團隊的成員和分工基本確認永脓，本周開會正式通知。
4鞋仍，第二次會議前更新了企業(yè)介紹的PPT
5,? 推動增加了新的客戶開發(fā)渠道
六常摧，總結固化規(guī)律
1，不斷積累威创、更新資料庫落午，提高工作效率，避免臨時忙亂肚豺。
2溃斋，實踐中應用知識、提高工作能力详炬，并吸取關鍵人的知識盐类、經(jīng)驗
3寞奸，實踐中的思考形成下一步的談判思路呛谜、行動計劃
4，成就他人枪萄，才能走的更遠
5隐岛，進入、接觸行業(yè)的頂尖人群瓷翻，獲取最新聚凹、最保密的資源、信息
6齐帚，每次超出領導預期妒牙，取得更多的資源
7，復盤應用到各個工作層面对妄，形成復盤思維湘今，隨時調(diào)用。
8剪菱，保持精力摩瞎、體力（運動拴签、睡眠），適應高速工作節(jié)奏旗们。
9蚓哩，配置對口的專業(yè)人員參與談判，事半功倍上渴。
