昨天看到萬維鋼老師在得到APP發(fā)布的一篇文章——《心理學(xué)黑套路的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用》。
這篇文章的開頭柱搜，主要講了Uber是如何使用心理學(xué)套路操縱司機(jī)的迟郎。
有些司機(jī)在行為設(shè)計(jì)學(xué)的這些套路的影響下，完全沉迷聪蘸，幾乎是全職給Uber打工宪肖，但是每年收入也不是很高。
如果Uber和司機(jī)之間有正式的雇傭關(guān)系健爬，那么控乾，工作這么長的時間，報酬卻這么低娜遵，幾乎是違反了勞動法阱持。
可是，現(xiàn)在Uber卻能利用心理學(xué)的手段讓司機(jī)自愿跳進(jìn)這個陷阱魔熏。
本來用Uber來開車的人衷咽，是想閑來賺點(diǎn)小錢，結(jié)果最后卻變成了苦逼的義務(wù)打工者蒜绽。
我猜想很多人在看這篇文章的過程中镶骗，都直冒冷汗。
當(dāng)我們的頭腦中沒有“心理學(xué)套路”這個概念的時候躲雅，我們根本意識不到它的存在鼎姊。
這種情況下，如果某個系統(tǒng)設(shè)計(jì)了這樣的套路相赁，來影響我們的行為（比如網(wǎng)絡(luò)游戲）相寇，我們就會自然而然的按照系統(tǒng)所設(shè)計(jì)的路徑走下去，并且沉浸其中钮科。
因?yàn)楹芏嗳嗣鎸λ拿姘朔接縼淼男畔⒒缴溃际侵苯咏邮埽瑤缀醪辉趺此伎歼@些信息的合理性和客觀性绵脯，而行為心理學(xué)恰恰是利用了這一點(diǎn)佳励。
但是，如果我們的頭腦中具備這樣的概念蛆挫，我們就可以在做事情的過程中赃承，隨時隨地的向自己提問：
在這件事情中，有沒有對我的行為產(chǎn)生影響的“套路”悴侵？
我采取的這個行為瞧剖，究竟是基于自己的思考，還是被套路了？
如果我產(chǎn)生某個行為的原因抓于，是由于受到了心理學(xué)套路的影響噩凹，那么，這個過程中毡咏，我的什么需求被激發(fā)出來了？
這樣一來逮刨，你就能時刻保持清醒的狀態(tài)呕缭。
也就是說，只要你知道了這個套路修己，這個套路就無法操控你和影響你了。
除非它升級。
當(dāng)然钻注，心理學(xué)套路也并不是完全不可取劲蜻。
Uber所采取的一些行為設(shè)計(jì)學(xué)，如果以一種恰到好處的方式用在管理中尤辱，或許可以提升員工的工作效能砂豌，從而提升公司整體績效水平。
關(guān)鍵是光督，要掌握分寸阳距。
比如說，Uber采用的其中一招是動態(tài)目標(biāo)结借。
出租車司機(jī)習(xí)慣每天給自己定一個目標(biāo)筐摘，比如要掙到500塊錢。但這種“靜態(tài)目標(biāo)”的效率非常低船老，因?yàn)樗緳C(jī)一旦掙夠了500塊錢就不干了咖熟。
Uber的做法，是給司機(jī)一個“動態(tài)目標(biāo)”柳畔。一個司機(jī)跑累了馍管，他點(diǎn)擊手機(jī)APP說我要下線，Uber并不會讓司機(jī)馬上下線薪韩。
它給司機(jī)彈出一個提示：
“你今天只要再掙6美元咽斧，就能掙夠40美元，你真的想現(xiàn)在就下線嗎躬存？”
等你掙到40美元它又會問你為什么不掙到60美元张惹？
這種動態(tài)目標(biāo)就好像掛在驢子眼前的胡蘿卜一樣。
其實(shí)岭洲，很多公司針對銷售人員的管理機(jī)制也是類似的宛逗。
每個季度，銷售主管和銷售人員進(jìn)行績效面談的時候盾剩，也會同時設(shè)定下個季度的銷售任務(wù)目標(biāo)雷激。
如果銷售主管覺得銷售人員自己設(shè)定的目標(biāo)不夠有挑戰(zhàn)性替蔬，太容易達(dá)成的話，就會鼓勵他設(shè)定更高的目標(biāo)屎暇。
假如承桥，有這樣一個辦公軟件系統(tǒng)，需要銷售人員每個月把下個月計(jì)劃要達(dá)成的銷售目標(biāo)提前錄入進(jìn)去根悼。
所有銷售人員錄入的銷售目標(biāo)凶异，都會在系統(tǒng)中自動匯總，然后呈現(xiàn)給他們的上級領(lǐng)導(dǎo)挤巡。
假設(shè)一個銷售人員輸入的下個月銷售目標(biāo)是：6萬剩彬，然后點(diǎn)擊提交。
正常情況下矿卑，提交之后喉恋，這個信息會到達(dá)他的上級領(lǐng)導(dǎo)那里進(jìn)行匯總。
但是母廷，系統(tǒng)并不會立刻提交轻黑，而是彈出一個信息：
“你設(shè)定的目標(biāo)只要再增加2萬元，下個月你的獎金就能達(dá)到8000元琴昆，你真的想現(xiàn)在就提交嗎苔悦？”
或者是：
“你設(shè)定的目標(biāo)已經(jīng)擊敗了80%的競爭對手，只要再增加2萬元椎咧，你的業(yè)績就會超越A同事玖详，你真的想現(xiàn)在就提交嗎？”
這兩個信息所表達(dá)的意義是一樣的嗎勤讽？
它們能夠達(dá)成的效果是一樣的嗎蟋座？
——不一樣。
在第一條信息的提示下脚牍，你會根據(jù)自己想到達(dá)到的收入水平向臀，結(jié)合你自己的能力情況來進(jìn)行綜合評估。
也許诸狭，這個銷售人員在接收到系統(tǒng)的提示之后券膀，會重新設(shè)定目標(biāo)，設(shè)定出一個他跳一跳就能夠得著的銷售任務(wù)目標(biāo)驯遇。
這樣一來芹彬，他就有可能通過潛能的發(fā)揮，來達(dá)到這個目標(biāo)叉庐，拿到他想要的那部分獎金舒帮。
而第二條信息提示信息中，“你擊敗了80%的競爭對手”這句話，很容易激發(fā)出銷售人員的成就欲玩郊。
然后肢执，系統(tǒng)再告訴銷售人員，如果你再努力一把译红，就會超越誰誰誰预茄。這個時候，這個銷售人員的好勝心就會被“喚醒”侦厚。
這種情況下耻陕，不甘落后的他，很可能在情緒的影響下假夺，設(shè)定出一個超越自己能力的目標(biāo)。
但是斋攀，如果第二個月已卷，他通過努力，沒有達(dá)成這個目標(biāo)淳蔼，那么侧蘸，“失敗”和“落后”的感覺，給他帶來的沮喪和悲觀情緒鹉梨，是需要一段時間去調(diào)整的讳癌。
所以，好的管理系統(tǒng)和不好的管理系統(tǒng)的差別就在于存皂，好的系統(tǒng)會讓你進(jìn)行客觀分析和評估晌坤，而壞的系統(tǒng)會調(diào)動你的情緒，讓你做出不夠理智的決定旦袋。
得到APP里面也用了一個行為心理學(xué)的設(shè)計(jì)骤菠，就是勛章的獎勵。
在“得到APP”完成一定的學(xué)習(xí)時間疤孕，就會收到系統(tǒng)頒發(fā)的各種勛章獎勵商乎，比如“終身學(xué)習(xí)”勛章，“以得服人”勛章祭阀，“得到大神”勛章等等鹉戚。
這些勛章可以直接發(fā)到朋友圈去“顯擺”，有些勛章還可以用來換電子書专控。
得到APP里面有各種學(xué)習(xí)小組抹凳，你在自己感興趣的學(xué)習(xí)小組里面堅(jiān)持打卡也能得到相應(yīng)的勛章。
其實(shí)這些勛章都相當(dāng)于是一個“掛在驢面前的胡蘿卜”伦腐，你會為了得到這些勛章却桶，不斷的去嘗試這個APP里面的各種玩法，體驗(yàn)各種學(xué)習(xí)方式。
當(dāng)然颖系，由于你在“得到APP”里面的遨游嗅剖，可能給你帶來各種意想不到的收獲，所以即使被套路嘁扼，也心甘情愿信粮。
其實(shí)，這個勛章很像是公司每年都會評選的“優(yōu)秀員工獎”趁啸、“最佳創(chuàng)意獎”强缘、“服務(wù)之星獎”等獎項(xiàng)，每年年會上都會為這些獲獎員工頒發(fā)獎狀不傅。
有些公司還會給獲獎員工準(zhǔn)備一些徽章或者獎杯等可視化旅掂、可收藏的物品，來增添員工內(nèi)心的榮譽(yù)感和成就感访娶。
我以前在公司做培訓(xùn)管理的時候商虐，也想過采用過類似的方法來激發(fā)內(nèi)訓(xùn)師。
最初崖疤，我們把內(nèi)訓(xùn)師分成了三個級別秘车，每個級別的內(nèi)訓(xùn)師，賦予不同的課酬劫哼。內(nèi)訓(xùn)師可以通過自己的努力升級叮趴。
每年也會評選“最佳內(nèi)訓(xùn)師““最受歡迎內(nèi)訓(xùn)師”等獎項(xiàng)并給予獎金。
原以為這樣就能達(dá)到激發(fā)的效果权烧，但實(shí)施下來眯亦，發(fā)現(xiàn)效果不明顯。
有些內(nèi)訓(xùn)師對課酬和獎勵并不感冒般码。
原因在于搔驼，這類型的內(nèi)訓(xùn)師多由高管、中層侈询、核心技術(shù)人才等組成舌涨，他們的特點(diǎn)是：不缺錢、時間緊扔字，追求心理滿足感和關(guān)注度囊嘉。
就像女人找老公一樣，追求金錢的女人革为，你給她再多的愛也沒辦法扭粱，她寧愿坐在寶馬上哭，也不愿意坐在自行車上笑震檩。而對于追求感情的女人來說琢蛤，她追求的就是心靈滿足和歸宿感蜓堕，就算再多的金錢和物質(zhì)，如果心靈沒有得到歸宿博其，也等同于流浪套才。
所以我就想，對于內(nèi)訓(xùn)師的激勵慕淡，還是要因人而異背伴，這類人對于物質(zhì)金錢沒有太多感覺，那他們追求的是什么呢峰髓？
——他們追求的是名傻寂。
所以，我們可以利用宣傳推廣來擴(kuò)大他們在集團(tuán)內(nèi)部的知名度携兵。
比如疾掰，在會議室和走廊上張貼優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師照片，做成講師風(fēng)采展徐紧；
比如静檬，給優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師創(chuàng)造機(jī)會，讓他們到大學(xué)高校里面去開講座浪汪；
比如巴柿，在內(nèi)刊/網(wǎng)站/OA系統(tǒng)中設(shè)置講師專欄凛虽，專門介紹優(yōu)秀講師死遭，請優(yōu)秀講師寫心得體會刊登在上面，讓他們受到學(xué)員的尊敬凯旋、崇拜和追捧呀潭。
我們還創(chuàng)建了內(nèi)訓(xùn)講師人氣榜和內(nèi)訓(xùn)課程人氣榜，讓學(xué)員來投票評選至非，在內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍中制造出爭先恐后競爭上榜的氛圍钠署。
這些方式都能滿足他們求名的需求，所以這樣一來荒椭，內(nèi)訓(xùn)師的積極性很快就被調(diào)動起來了谐鼎。
因此，我們在設(shè)計(jì)激勵機(jī)制的時候趣惠，一定要做到因人而異狸棍。
所以，行為心理學(xué)中的一些設(shè)計(jì)味悄，如果運(yùn)用到位草戈，可以帶來互利共贏的局面，如果沒有分寸的應(yīng)用侍瑟，則有可能會把一些人套進(jìn)去唐片，給人們帶來他自己都察覺不到的損失丙猬。
有些時候，看似是獨(dú)立自主的選擇费韭，實(shí)質(zhì)上是被操控之后采取的行為茧球。
因此，我們一方面需要通過學(xué)習(xí)揽思，了解到一些常見的心理陷阱袜腥，有意識的去規(guī)避它們。
另一方面钉汗，我們也可以在企業(yè)的運(yùn)營和管理中羹令，有針對性的運(yùn)用行為心理學(xué)來達(dá)成目標(biāo)，但是在運(yùn)用的時候损痰，一定要知進(jìn)知退福侈，適可而止。
