最近各銀行都開始紛紛表態(tài)要發(fā)力支持民營企業(yè)滓技。很多投資銀行股的朋友很關心這個問題抛人，擔心銀行大幅支持民企會不會為新一 輪不良埋下隱患。在我看來，做什么比說什么重要楣铁，我認為銀行只是在表達政治正確道偷，并不會真的放松對民營企業(yè)的審核要求缀旁。
一、銀行的對公業(yè)務是如何運行的
為什么這么說呢勺鸦？我們首先得知道銀行得基層是怎么運行的并巍。說銀行，首先得從支行說起换途。支行是構成銀行經營的基本單位懊渡，而支行又分為運營、零售與對公三大條線军拟。運營主要負責業(yè)務的辦理與具體操作剃执。零售條線一般架構是，一個零售的副行長吻谋，3-5個理財經理忠蝗，1到2個個貸經理，然后還有一個大堂經理漓拾，一個信用卡管理員。
我們這里要重點討論的是對公業(yè)務戒祠，對公是銀行最為重要的業(yè)務骇两，也是銀行股投資者最關心的業(yè)務。因為銀行主要的資產還是企業(yè)貸款姜盈。這點可以從支行的人員配置可以看出來低千，支行的行長基本都是做對公業(yè)務出身的。支行的對公業(yè)務一般的構成是：支行行長馏颂、對公副行長示血、對公客戶經理。
支行行長的具體職責當然是主持整個支行的工作救拉。但是支行行長一般都會把精力花在對公業(yè)務方面难审，零售和運營一般直接甩給管零售的副行長。因為對公業(yè)務規(guī)模起的快亿絮，有規(guī)模才有利潤告喊、在分行才有地位，才有升遷的可能派昧。
另外支行的營銷費用以及行長可以分配的業(yè)績黔姜，也是與支行的kpi以及創(chuàng)收能力掛鉤的。對公規(guī)模做的大蒂萎，利潤多秆吵，營銷費用多。營銷費用多五慈，才能更好的開發(fā)和留住客戶纳寂。比如每個季度都要采購茶葉主穗、糧油、糖果等烈疚，用來維持與大型客戶經辦人員的關系黔牵，另外一部分用來開發(fā)和回饋個人的貴賓客戶。經費越多爷肝，才能與客戶把盞猾浦，才能更好的維護這些關系，才能進入正循環(huán)灯抛。
對公行長在對公業(yè)務方面的主要職責就是：出面對接一些大型或者重要客戶的一把手金赦，這些業(yè)務對公客戶經理是搞不定的。尤其是國有企業(yè)对嚼，一般講究地位對等夹抗，一把手只跟一把手談，對公客戶經理就在旁邊記要點纵竖，談好了底下的小弟就負責去落實漠烧。銀行這邊就是對公客戶經理去落實。
這是對外方面的靡砌，對內方面就是支行行長要去跟分行領導說明一些項目的情況已脓。如果他覺得某個公司可以放貸或者續(xù)貸，某個項目可以做通殃，那么他就去跟信審的老總聊度液，如果信審的老總不放心，就帶去企業(yè)看画舌。如果還不批堕担，就去找分行分管對公的副行長、分管風險的副行長匯報曲聂，去加速推進霹购。
總之支行行長的職責就是對外搞定大客戶，對內搞定大boss句葵，加快項目推進厕鹃。所以支行行長的信貸經驗、判斷能力乍丈、職業(yè)道德剂碴，對一個銀行的對公壞賬率有很大的影響。因為他身處一線轻专，他的判斷比報表忆矛、數(shù)字更具有參考性，所以在跟上面溝通的時候也更有話語權。
再來說一下對公副行長催训，對公副行長的職責就是管理整個對公團隊洽议，他的作用就是跟行長互補，行長管不過來的漫拭，對公副行長來管亚兄。他的升遷路徑一般是等支行行長升遷或者調走了，接任采驻∩笈撸或者調到一家小一點的支行做一把手。
最后再來說一下對公客戶經理礼旅。對公客戶經理就是萬金油膳叨，什么業(yè)務都要懂一點（銀行幾乎所有的業(yè)務都跟對公客戶經理有關系，比如企業(yè)老板個人要理財痘系，那么你要懂一點個人理財業(yè)務菲嘴，比如他要發(fā)債券，那么你又要懂一點這個汰翠，再傳達給分行金融市場部的人龄坪。比如他要質押股票等等）什么事都能聊，什么牛都敢吹复唤，當然不排除有對公客戶經理不是這樣悉默，但是做的好的客戶經理基本都是這樣。
對公客戶經理的職責是什么苟穆？開發(fā)新客戶、留住存量客戶唱星。至于怎么開發(fā)新客戶雳旅，就是混各種圈子，校友圈间聊、老鄉(xiāng)圈攒盈、俱樂部等等，一嗅到機會就去拜訪哎榴，級別不夠就拉著領導去談型豁，談方案、談金額尚蝌、談價格迎变，看能否達成共識。當確定一個項目或者貸款能做的時候就收集資料飘言，寫信貸報告衣形，聯(lián)系評估公司對抵押物進行評估。
這里說一下姿鸿，貸款類型谆吴。最多就是流動資金貸款倒源，就是用來周轉的，期限一年句狼，現(xiàn)在的很多民營企業(yè)資金鏈斷裂很多跟短貸長投有關笋熬。其他常見的還有，項目貸款腻菇，項目貸款就是比如企業(yè)要建廠房胳螟，通常要三年左右建成，三五年才能產生現(xiàn)金流還貸芜繁。還有就是開發(fā)貸旺隙，能獲得開發(fā)貸的房地產商一般要在銀行的白名單中，這里一般要求房地產商排名進入百強骏令，所以大家要理解地產商拼命做規(guī)模蔬捷。其他還有一些ppp項目、產業(yè)基金榔袋、股票質押貸款周拐、委托貸款啊之類的，這些通常對應的是表外理財資金凰兑。
說到對公客戶經理妥粟，不得不說他們的考核，因為考核就是一根指揮棒指引著對公客戶經理的行為吏够。對公客戶經理的主要考核指標有：貸款規(guī)模勾给、存款規(guī)模、營收锅知、創(chuàng)造的利潤播急。其他還有一些小指標比如新增有效戶個數(shù)之類的（有效戶是指開戶后資產留存達到一定級別的客戶：比如100萬）比如一般初級客戶經理的考核標準是貸款日均余額4000萬，存款日均余額5000萬售睹，年創(chuàng)造利潤150萬桩警。
貸款分為貸前、貸中昌妹、貸后捶枢。貸前調查就是初步洽談感覺可以做后就實地考察工廠啊、公司啊飞崖。另外想要多提一點的是烂叔，貸款是如何定價的：一般的省級以上的國企或者其二級子公司，在資金充裕的時候價格通常是基準利率下浮10%蚜厉，上市公司或者評級AAA以上的未上市民營企業(yè)基本都是基準利率长已，其他的民營企業(yè)都是基準上浮30%起。資金緊張的時候當然就是貴賓不貴，都要相應的提高术瓮。
為什么要說一下定價這個事情呢康聂？因為很多銀行股投資者不知道有些銀行的公司的貸款平均收益率高意味著什么，你如果知道貸款是怎么定價的你就知道胞四，貸款收益率越高恬汁，隱含的風險越大。那么這些銀行為什么還要做這些高風險企業(yè)的業(yè)務呢辜伟？因為大的國企氓侧、上市公司等資源被四大行壟斷了，為什么這些國企股份制挖不走呢导狡？因為國企想要多開一個銀行賬戶是很麻煩的约巷，需要上級部門批準，更別說銷掉基本戶去其他銀行開了旱捧。
好了独郎，貸前調查大概就是這樣。貸中就是落地枚赡，聯(lián)系評估公司評估抵押物氓癌。抵押物的抵押率一般是這樣的：住宅的抵押率不超過七折，商鋪不超過六折贫橙、廠房土地之類的不超過五折贪婉。只有前面提到的那些省級以上國企或者評級AAA的公司可以獲得信用貸款。評估好了卢肃，就可以大概算出可以給企業(yè)多少額度疲迂，再寫調查報告。
貸款調查報告莫湘，包括企業(yè)家的一些歷史鬼譬，怎么發(fā)家的，另外比較重要的是要查他個人和公司的征信逊脯，看他在其他銀行的貸款情況，有沒有逾期的竣贪，然后再查一查全國法院被執(zhí)行情況军洼，看有沒有惹上什么爛事。然后對一些報稅的單據(jù)演怎、水電費匕争、上下游流水進行分析。大型企業(yè)需要提供經過銀行指定的審計公司審計的財務報告爷耀，財報主要看現(xiàn)金流情況甘桑。客戶經理如果覺得企業(yè)靠譜、行長也覺得靠譜跑杭，就盡量把這家企業(yè)寫得好一點铆帽。
寫好就按流程提交到信貸審查部，多溝通德谅，額度在兩億以內的爹橱，信貸審查部經辦人同意、老總簽字窄做、管風險的副行長簽字之后就會出批復愧驱，然后按著批復上的要求落實，把資料整理齊椭盏，包括企業(yè)和企業(yè)法人的資料组砚，擔保人資料，抵押物保險等等掏颊，按清單整理好糟红，交給信貸管理部門，然后你就可以出賬了蚯舱。額度在兩億以上的要去到總行信貸審批中心改化，流程大體一樣，但是信貸客戶經理可能說不上什么話枉昏，等著回復問題即可陈肛。如果不放心，可以讓支行行長去跟分行領導溝通兄裂。
大概是這么個流程句旱。總之給了企業(yè)錢之后晰奖，企業(yè)就是大爺了谈撒，一般銀行對貸款資金的用途和去向都有規(guī)定的，所以一般會要求將結算留在這里匾南，一方面監(jiān)控資金去向啃匿，另一方面掌握企業(yè)經營情況。
對于不配合的企業(yè)就威脅下一年度貸款要慎重考慮蛆楞。然后銀行還會要求每個季度去公司檢查一次溯乒，金額較大的支行行長必須親自帶主辦客戶經理去。去看看公司是否正常運作豹爹，要拍照裆悄、看看倉庫、看看車間臂聋、跟公司負責人合影光稼。然后每年貸款到期前三個月左右或南，就要開始決定是否續(xù)作。如果不續(xù)租艾君，也要及時通知企業(yè)采够，讓他找好下家，做好資金安排腻贰，別被抽貸壓死了吁恍。
另外對公客戶經理還有一個非常重要的工作就是拉存款，尤其在M2創(chuàng)歷史新低的當下播演，銀行的拉存任務更加艱巨冀瓦。說到拉存款，很多人還停留在支行行長或者客戶經理一杯酒拉100萬或者1000萬的偏見中写烤，實際生這種情況只出現(xiàn)在經濟發(fā)展的早期∫砻觯現(xiàn)在基本已經塵埃落定了，好的公司都名花有主了洲炊，不是一杯酒就能拉來存款的感局，當然美女客戶經理的一杯酒可能還是能拉來的，但是為了工作犧牲自己也不合算暂衡。存款還是要用產品來綁定询微，主要是貸款。其他的還有一些托管之類的也可以拉來存款狂巢。
貸款怎么拉存款撑毛？一個方法就是要求結算往來資金都要過來我這邊，這種情況通常是你是主辦銀行唧领，也就是你的給的貸款最多藻雌，他就過來。還有一種方法就是斩个，然他把貸款變成存單存在你這里胯杭，比如這家企業(yè)需要1個億的資金，那么你就給他2個億的低風險貸款受啥，也就是要求2個億給到他之后做个，要把1個億存在我這里，存定期滚局，按一年期的定期利率給你叁温，然后你可以開兩個億的銀行承兌匯票。
能接受這種安排一般是沒有選擇的企業(yè)核畴，因為差不多成倍的提高了他的融資成本，但是對他們來說能從銀行貸到錢就是燒高香了冲九。但是對客戶經理是有好處的谤草，即完成了貸款也完成了存款跟束。利潤方面也不錯，因為企業(yè)的成本就是銀行的營收丑孩。不過這種企業(yè)如果玩不好冀宴，就會砸自己手里，最后出不良温学。
出了不良客戶經理很慘的略贮，很多直接從高級客戶經理變?yōu)槲炊墸捎诟呒壙蛻艚浝淼淖》抗e金很高的仗岖，出了不良之后逃延，往往還要自己墊錢交五險一金。如果金額特別大轧拄，比如幾個億揽祥，支行行長如果被證明有責任，會被降級的檩电，不過這種情況很少發(fā)生拄丰，畢竟找個背鍋的還是不難。
另外各個銀行都非常眼紅財政存款俐末，因為財政存款比較穩(wěn)定料按，而且不能做理財?shù)模⒉畲笞矿铩５钦彩呛锞锞脑乜螅麜鶕?jù)你給地方融資平臺放貸款的多少，來決定給你多少財政存款丽柿。
其次醫(yī)院的存款恢准，銀行也喜歡，一家大的醫(yī)院往往可以養(yǎng)活一家支行甫题。除了對公存款方面馁筐，醫(yī)院的員工可以搞代發(fā)工資，大部分醫(yī)生都是貴賓客戶坠非，再把理財信用卡補上敏沉，養(yǎng)活一家支行完全沒問題。但是醫(yī)院也聰明啊炎码，銀行要跟一家醫(yī)院建立關系盟迟，通常要免費給他們清點現(xiàn)金，尤其微信潦闲、支付寶還沒有普及那會攒菠。好多臟兮兮的鈔票，有的還有血歉闰，清點到想吐辖众。另外銀行還要付錢請押運公司的人去醫(yī)院收錢卓起，運到銀行，然后柜員清點入賬凹炸，以前都需要專門安排一到兩個柜員做這個事情戏阅。
總之貸款存款做好了，利潤指標也自然完成了啤它，如果想再高一點利潤奕筐，就再做一點表外業(yè)務，比如股票質押变骡，非標之類的离赫。尤其是銀行資本金緊張或者信貸額度緊張的時候，特別鼓勵去做表外業(yè)務锣光。
二笆怠、為什么不看好銀行救民營企業(yè)
上面把銀行對公業(yè)務的運行說的比較清楚了。簡化來看就是誊爹，
第一蹬刷，銀行業(yè)競爭已經很激烈，能做的業(yè)務都會去做频丘。銀行在業(yè)績壓力下沒有所有制歧視的動機办成。
第二，強迫銀行加大對民營企業(yè)的支持意味著讓銀行放松審核標準搂漠，因為銀行能做的公司都已經做了迂卢。
另外支持民營企業(yè)的最終決定權在基層的支行行長與對公客戶經理手中，有經驗的支行行長與客戶經理不會因為上層的所謂政治正確去做之前做不了的業(yè)務桐汤，無論如何出了不良最終會影響到自己的收入與晉升而克，現(xiàn)在說盡職免責，后面真的讓銀行虧的肉疼了怔毛，分分鐘收拾你员萍。
最后，讓銀行去支持所謂沒有抵押的小微企業(yè)拣度，真的沒有人會執(zhí)行碎绎。因為之前有些銀行針對小微企業(yè)專門推出了無需抵押的產品，比如民生銀行的商貸通抗果，廣發(fā)銀行的生意人卡筋帖，但是最后12年左右民營企業(yè)出現(xiàn)跑路潮，銀行損失慘重冤馏。廣發(fā)銀行已經停了生意人卡日麸，支持小企業(yè)貸款的條線已經撤銷，民生銀行現(xiàn)在也是銀行業(yè)中表現(xiàn)最差的逮光。
人不會兩次踏入同一條河流代箭，在各行各業(yè)寡頭化的今天辕录，逆勢而動，只會讓銀行損失慘重梢卸。說什么科技金融能夠提升風控水平，在銀行人看來只是一個笑話副女，銀行人就問一句客戶不還款蛤高，你拿什么反制他，有沒有抓手碑幅？相信有經驗的客戶經理也不會管上頭的政治正確戴陡，他們只對自己的飯碗負責，對他們的家人負責沟涨。
小結
最后我想用柳傳志跟易中天的這段對話來總結下銀行紛紛表態(tài)支持民營企業(yè)的行為恤批，柳傳志說：中國的這一套君君臣臣，父父子子裹赴，有尊重的一面喜庞，也有別的一面，就是老子說的話兒子一定要聽棋返。一定要聽的話呢延都，其實容易造成虛偽，就是君說的話睛竣，臣心里并不服晰房。但你是君，我假裝服射沟，心里另外做一套殊者。
